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@新熵 原創(chuàng)
作者丨茯神
編輯丨九犁
2023年剛剛過半的時候，一眾中國SaaS企業(yè)還沉浸在上半年ChatGPT帶來的AI大模型浪潮中，雪球社區(qū)上一篇唱衰整個行業(yè)的帖子《中國不需要SaaS》，一石激起千層浪。
文中直言道，“國內(nèi)SaaS，沒一家過的舒服，全體苦大仇深。做SaaS的創(chuàng)業(yè)者，就應(yīng)該從Day1就面向全球，與美國公司同臺競技。”投資者和從業(yè)者們很快也加入到唇槍舌劍之中，更有被文章說服了的實干派，及時把自己的SaaS業(yè)務(wù)快速調(diào)整到了出海方向上。
如今2024年也剛剛過半，作為中國SaaS行業(yè)中協(xié)同辦公領(lǐng)域里的龍頭釘釘，終于姍姍來遲般地正式對外宣布，將出海明確定義為戰(zhàn)略級項目，內(nèi)部包括產(chǎn)研、解決方案、銷售、市場在內(nèi)的數(shù)個部門，已經(jīng)抽調(diào)人選組成混編團(tuán)隊。
從2014年的7人創(chuàng)始小團(tuán)隊，成長為今時把企業(yè)微信、飛書踩在腳下的行業(yè)第一，釘釘花費了十年時間，也一直致力于解決獨立造血的難題。
隨著阿里巴巴集團(tuán)的震蕩改革，釘釘不得不走出曾經(jīng)的“云釘一體”舒適區(qū)，絞盡腦汁思考自我盈利的手段。去年順應(yīng)潮流搭上了AI大船，顯然無法快速迎來收獲的季節(jié)，今年拾起老生常談的出海故事，又能幾時發(fā)現(xiàn)深藏海外的寶藏？
中國的SaaS本就是一個從海外輸入的“舶來品”。
那時，釘釘還未從杭州的湖畔花園里橫空出世，美國一眾產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司已然成為資本市場上的寵兒，如Salesforce、SAP、Oracle等股價暴漲。沒能分到蛋糕的部分美元基金，開始瘋狂涌入國內(nèi)，給在消費互聯(lián)網(wǎng)里看不到藍(lán)海的中國互聯(lián)網(wǎng)人，畫出一個個誘人的大餅。
風(fēng)投基金的思路向來都是簡單粗暴。它們在消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，用依托信息技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過燒錢顛覆掉原有的市場格局，便想把這個模式復(fù)制到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，并換個名字叫做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
SaaS吸引眾多資本青睞的盈利模式，就是建立在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)之上。不管是利用公有云服務(wù)器，還是本地化私有部署，SaaS產(chǎn)品一定要盡可能地標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，一次性的開發(fā)投入加上后續(xù)日常的運營維護(hù)就構(gòu)成了大部分成本。而接下來隨著客戶規(guī)模的增加，營收水平在覆蓋掉成本后就屬于“躺著賺錢”，這與網(wǎng)絡(luò)游戲等消費互聯(lián)網(wǎng)中常見的財務(wù)模型何其相似。
愿望是美好的，現(xiàn)實卻是殘酷的。To B生意與To C生意最核心的差異性，就是購買決策權(quán)的歸屬，這一點在國內(nèi)市場復(fù)雜的環(huán)境中凸顯得影響更大。
中國的企服市場上，傳統(tǒng)大型企業(yè)的需求多種多樣，想要服務(wù)好就必須深度定制化，不可避免地拉高成本，甚至淪為廉價的外包；互聯(lián)網(wǎng)大型企業(yè)本身具備研發(fā)能力，企服產(chǎn)品只是騰出一批程序員的功夫，釘釘、飛書等都是由此誕生；千萬中小企業(yè)更不用說，要么是盈利困難付費能力不足，要么用慣了盜版軟件沒有付費意愿，更何況還有一批打著免費旗號的大廠產(chǎn)品，在一旁虎視眈眈。
不管是以上哪類企業(yè)客戶的決策層，都不是SaaS公司的銷售好對付的。因此，當(dāng)大批一級和二級市場上的投資者，在SaaS賽道上敗興而歸后，出現(xiàn)《中國不需要SaaS》這樣的痛訴也就在情理之中了。
客觀環(huán)境短時間內(nèi)沒有翻天覆地的變化，熱錢也逐漸退卻，可已經(jīng)下海的SaaS企業(yè)們還要求生。曾經(jīng)對標(biāo)的美國企業(yè)所教育成熟的海外市場，自然成了不二的選擇。
2022年時，亞馬遜云科技曾發(fā)布《中國企業(yè)上云出海趨勢調(diào)研結(jié)果》，顯示國內(nèi)60%的出海企業(yè)海外業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及三個以上大洲或地區(qū)，東南亞、歐洲和北美市場是中國企業(yè)出海的熱門目的地。第三方機(jī)構(gòu)Statista 也統(tǒng)計預(yù)測出，到2027年全球協(xié)作辦公軟件市場規(guī)模預(yù)計將達(dá)184億美元，2022年-2027年的CAGR為5.5%。
釘釘?shù)氖窒聰w書，其前身Lark更是在國內(nèi)版本更名之前就同步瞄準(zhǔn)了全球市場，于2022年還定下五年內(nèi)營收60億元的商業(yè)化目標(biāo)。如果說別的SaaS企業(yè)出海尋求的是市場增長，釘釘出海的目標(biāo)卻只能是國內(nèi)見不著的利潤空間。
釘釘出海求利不求名，從其近些年的試水動作中也可看出一二。
有內(nèi)部人士對外部媒體透露，釘釘出海還是會優(yōu)先滿足中國企業(yè)在海外的協(xié)同管理需求，尤其是當(dāng)下的出海主力，比如光伏、鋰電池和電動汽車行業(yè)的客戶。其中，晶科能源、天合光能、陽光電源皆是代表。
企業(yè)出海的類型本就各有側(cè)重。有的是產(chǎn)能過剩尋求新市場的消化；有的是資本過剩海外投資價值潛力更大的標(biāo)的；還有的只是依賴本土的人力或政策資源，產(chǎn)品開發(fā)之初就錨定了特有的海外市場。
釘釘?shù)某龊Ｅc以上幾種都不一樣。它更像是一種搭上順風(fēng)車式的出海，是在服務(wù)現(xiàn)有的本土客戶過程中，由于客戶業(yè)務(wù)的出海擴(kuò)張，衍生出類似智能翻譯、時區(qū)提醒等跨境協(xié)同辦公需求，因此為了更好地服務(wù)客戶才跟進(jìn)的需求開發(fā)和自身出海。
早在2018年，釘釘?shù)淖杂脩暨^億之際，就宣布啟動了國際化戰(zhàn)略，還把第一階段的主要目標(biāo)定于東南亞地區(qū)。到了2020年4月，釘釘又推出海外版本DingTalk Lite，支持繁體中文、英文、日文等多種文字和語言，主要包括視頻會議、群直播、聊天、日程等功能。
如今的正式官宣，仿佛是在給此前的種種嘗試，樹上一面師出有名的大旗。在全球經(jīng)濟(jì)周期走勢不明朗的當(dāng)下，開疆?dāng)U土的勞民傷財之舉，縱然有萬分小心也是不為過的。不過市場上的競爭態(tài)勢瞬息萬變，釘釘?shù)男⌒闹?jǐn)慎可以理解，可面對海外市場中美國前輩們的多年深耕壟斷，以及國內(nèi)同行搶先一步的登陸險灘，小打小鬧或許難以撼動分毫。
倘若只是抱著大腿順風(fēng)出海，眼前的獲利多少不談，長遠(yuǎn)的未來只會隨著出海大潮的漲退而波動。
中國的新能源和電動車產(chǎn)業(yè)出海，是疊加了諸多內(nèi)外部以及歷史因素形成的紅利。是紅利就有消耗殆盡之時，而到了真刀真槍近身搏殺之際，釘釘在國內(nèi)的成功經(jīng)驗，到了海外可能反而成為劣勢。
釘釘?shù)尼绕?，有人會歸功于特殊時期線下渠道的強(qiáng)制關(guān)閉。但那屬于整個行業(yè)眾生均等的機(jī)遇，唯有釘釘做到了獨一無二的地方，那就是其產(chǎn)品中處處體現(xiàn)的，“討好老板”思維真正抓住了國內(nèi)大基數(shù)中小企業(yè)客戶的實際需求。
上文中就已提到，To B生意的購買決策權(quán)歸屬，非個人而是組織實控者。釘釘雖然繼承了阿里在社交上的野望——來往的基因，卻也在規(guī)劃之初就限定在了企業(yè)溝通這個單一場景。因此，無數(shù)中小企業(yè)主最為關(guān)心的管理功能，就成了釘釘產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)過程中的重中之重。
這些功能在釘釘中，不管是即時消息已讀、未讀的顯示，還是Ding一下全員推送的強(qiáng)制，都讓使用釘釘?shù)墓芾碚吣軌虺浞窒硎艿娇刂朴玫綕M足的快感。
與之對比，字節(jié)的飛書更強(qiáng)調(diào)員工之間的協(xié)作效率，騰訊的企業(yè)微信則更長于與個人微信的打通，對客戶關(guān)系的管理。三者領(lǐng)跑同行各有千秋，但釘釘?shù)囊患要毚髤s是抓住了大多數(shù)客戶的那一點共性。
中國大部分SaaS企業(yè)的出海，本質(zhì)上只是國內(nèi)產(chǎn)品的國際化版本，最多是在核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)卦鎏韯h改。這并不是在海外市場中挖掘本土化需求空白的從0到1模式，而是模仿當(dāng)初SAP、Oracle等海外SaaS巨頭全球擴(kuò)張時的策略。
不可同日而語的是，當(dāng)初巨頭的擴(kuò)張屬于降維打擊，從一個成熟市場進(jìn)入一個未被教育的市場，屬于SLG（銷售驅(qū)動）模式；現(xiàn)在中國SaaS想要反攻海外早已習(xí)慣了PLG（產(chǎn)品驅(qū)動）模式的大本營市場，大而全的國內(nèi)產(chǎn)品國際版，不僅針對需求不一定精準(zhǔn)，還會因為過于復(fù)雜抬高了客戶使用門檻。
中國SaaS出海這道難題，早就擺在了釘釘以及同行們的面前，大家八仙過海至今，各有收獲卻也未能找到一條萬全之道。至于釘釘此次大張旗鼓的出海宣言，從略為保守的策略選擇上也可以看出其忐忑之心，最終能夠攪動海外風(fēng)云幾何猶未可知，也期望能走出一條與眾不同的教科書先例。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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