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2018年全國乘用車銷售量同比下降5.8%，這是中國車市連續(xù)增長28年后的首次下滑。

宜買車創(chuàng)始人兼CEO包牟龍告訴新經(jīng)濟(jì)100人，2018年，三到六線城市汽車銷量仍有7.3%的增長，市場紅利剛剛開始釋放。

一邊是傳統(tǒng)4S店體系，關(guān)店、退網(wǎng)的新聞頻繁出現(xiàn)，另一邊是汽車新零售賽道中融資消息屢屢傳出，主機(jī)廠強(qiáng)管控的渠道格局已經(jīng)開始松動。

宜買車2015年成立，2018年交易額近40億元，根據(jù)烯牛數(shù)據(jù)，該公司在2019年4月獲得藍(lán)馳創(chuàng)投和GGV紀(jì)源資本1.5億元A+輪投資。

包牟龍認(rèn)為，最終汽車渠道在一二線城市仍會由4S店主導(dǎo)，在三到六線城市將誕生一家類似于國美的汽車銷售連鎖品牌。

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-機(jī)會-

2006年開始，蔡增祥在雪佛蘭4S店做銷售。十多年來，他經(jīng)歷了4S店由盛轉(zhuǎn)衰的全過程。

入行之初，蔡增祥時常聽店里的前輩講起2001年前后的故事。在他們眼中，那是汽車銷售真正的黃金時期。

很多國外品牌還沒有進(jìn)入中國，市面上只有雪鐵龍、富康等少數(shù)幾個廠商。品牌是稀缺的，渠道也是稀缺的，市場的天平完全向賣方傾斜。

2010年，別克推出一款賽歐，立刻風(fēng)靡全國，4S店里車子都是加價在賣，客戶想買還需要排隊。蔡增祥的師父告訴他，2001年到2002年隨便一個銷售閉著眼睛一個月都能賣30-40臺車。不需要太多技巧，客戶來了，談好價格，剩下就是搶到車。

之后幾年里，主機(jī)廠產(chǎn)品線越來越豐富。到了2006年，一個銷售單月能賣出10臺車就已經(jīng)非常不錯了。

但是在蔡增祥看來，他仍舊趕上了紅利期的尾巴。2008年之后，4S店開始瘋狂擴(kuò)張。?以前一個品牌一家代理，到后面一個品牌三家、四家、五家，甚至目前在泉州有的品牌是七八家4S店，還不算汽貿(mào)直營店。?

宜買車泉州九八七店店長陳森盛是泉州本地人，2007年他剛畢業(yè)時，泉州還只有30多家4S店?，F(xiàn)在，陳森盛估計整個泉州4S店超過100家。汽貿(mào)店也早已遍地開花，單九八七店所在的南環(huán)路上就有300多家各類汽車銷售門店。

市場的天平開始向買方傾斜。近幾年，4S店已經(jīng)很難在汽車銷售上賺到利潤，往往越是熱銷的車型虧損越嚴(yán)重。2015年，蔡增祥到寶馬4S店做銷售經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)5系最好賣，但是虧本。

這種局面下，4S店只能靠售后養(yǎng)銷售，圈子里頻頻傳出同行關(guān)店、退網(wǎng)的消息。2016年9月，蔡增祥選擇離開自己做了10年的4S店體系，加入宜買車成為泉州利施店店長。?那時候我們已經(jīng)很清楚在4S店沒什么好待的了。?

包牟龍對新經(jīng)濟(jì)100人列舉了一組數(shù)據(jù)：中國有2萬余家4S店，70%分布在一二線城市，剩下30%在三到六線城市；銷量則剛好相反，只有30%在一二線城市，三到六線城市占據(jù)著70%的份額。

▲ 宜買車創(chuàng)始人兼CEO 包牟龍

渠道資源的錯配是包牟龍眼中的第一個核心機(jī)會。在三到六線城市，這70%的銷量大部分被4S店下面的二網(wǎng)門店消化。這些二網(wǎng)一般被叫做汽貿(mào)店、黃牛店，他們只能找關(guān)系緊密的4S店進(jìn)車，通常一個店三、五個人，每月賣出10-20臺車。

這樣的二網(wǎng)門店有10萬-20萬家，形成不了品牌，在供應(yīng)鏈中也沒有話語權(quán)。?這個時候如果有一個連鎖的、有品牌認(rèn)知的并且是網(wǎng)狀供應(yīng)鏈的東西存在，我覺得是很有價值的。有點(diǎn)像京東，更像是國美。?包牟龍說。

以前這樣的模式很難實現(xiàn)，因為主機(jī)廠在產(chǎn)業(yè)鏈中絕對強(qiáng)勢，渠道被嚴(yán)格管控。

而現(xiàn)在，新能源車開始取代燃油車，主機(jī)廠利益或?qū)⒅匦路峙?。這是包牟龍眼中的第二個核心機(jī)會。

燃油車生產(chǎn)線產(chǎn)能日益過剩，主機(jī)廠對渠道會越來越開放，也會把更多利潤轉(zhuǎn)移給渠道方。而新興的新能源車品牌面對渠道尚處于弱勢地位，在早期也會讓出更多利益來打開市場。

2015年年初，包牟龍組建的電競戰(zhàn)隊解散后，他受朋友邀請在寧波參加了一個汽車電商公司的發(fā)布會。

發(fā)布會觸動了包牟龍。在他看來，這家汽車電商公司并沒有改變供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)，模式和之前沒有本質(zhì)區(qū)別。?只不過是線上賣車，就搞了這么大的場面。?

發(fā)布會之后，包牟龍留在寧波與到場的車商連喝了兩天酒，交談中他意識到，汽車市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

包牟龍有親戚在做汽車生意，上學(xué)時遇到假期，也會回去幫家里賣車。?原來是一個賣方市場，現(xiàn)在一個路虎虧錢都賣。?

寧波之行后，包牟龍便萌生了在汽車銷售領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的想法。如今汽車銷售是買方市場，獲客困難是車商最大的問題之一，想要做?汽車連鎖超市?就必須解決獲客問題。

傳統(tǒng)汽車銷售通常有兩種獲客方式，一種是展廳自然到店流量，另一種是2010年前后興起的DCC模式（電網(wǎng)銷渠道），簡單說就是從汽車之家、易車網(wǎng)等門戶網(wǎng)站購買意向客戶的聯(lián)系方式，再由銷售員電話聯(lián)系客戶。

到了2015年，這兩種獲客方式都面臨瓶頸，到店客流在下滑，DCC模式的銷售線索可能會被同時賣給十幾家門店，成單率已大不如前。

包牟龍所設(shè)想的是?經(jīng)紀(jì)人模式?。汽車銷售門店可以將當(dāng)?shù)囟嚨娜税l(fā)展成兼職經(jīng)紀(jì)人，讓他們介紹客戶到宜買車的門店。下沉市場是熟人社會，通過這樣的方式或許能降低獲客難度。

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-模式-

理清了思路，還需要找人驗證，包牟龍不用去詢問汽車行業(yè)的人，?因為我就是行業(yè)人?，反倒是需要找互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人。

他的大學(xué)同學(xué)李本實當(dāng)時是百度游戲華南區(qū)運(yùn)營總監(jiān)，算是包牟龍認(rèn)識的人中最懂互聯(lián)網(wǎng)的了。

剛好李本實也在找創(chuàng)業(yè)機(jī)會，聽到這個模式后眼前一亮，反過來追著包牟龍聊了一個月，就從百度離職準(zhǔn)備開干。

包牟龍和李本實各自拉來一個朋友，組成了宜買車最初始的團(tuán)隊。2015年7月開始籌備，8月注冊公司，10月宜買車第一家店在福州開業(yè)，當(dāng)月賣出了5臺車。

李本實回憶起當(dāng)時的感受：?就好比特斯拉生產(chǎn)出來引擎發(fā)動的感覺，線路接通了。?

宜買車前幾家門店經(jīng)紀(jì)人的拓展，完全是幾位創(chuàng)始人跑出來的。公司剛成立時包牟龍找人借來一輛40萬公里的帕薩特，結(jié)果開一半拋錨了，后來又買了幾輛自行車，地推的過程中騎壞了兩輛。

開業(yè)第三個月，門店銷量達(dá)到30多臺，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)超過二網(wǎng)汽貿(mào)店的平均水平。兩個人覺得模式成立，開始考慮進(jìn)一步擴(kuò)張。

2016年2月，宜買車在廈門開出第二家門店。兩個月后，為了招募更多人才，公司從福州搬到了廈門。

▲ 宜買車門店

宜買車的定位是?汽車連鎖超市?，這六個字中最關(guān)鍵的是?連鎖?。傳統(tǒng)二網(wǎng)之所以長期沒有形成連鎖，是因為他們沒有跨區(qū)域的能力，這背后既包含跨區(qū)域管理能力，也包含跨區(qū)域供應(yīng)鏈能力。

在汽車行業(yè)，后者的難度大得多。宜買車早期也受此限制，哪里有合作方，就在哪里開店。最早廈門門店開在機(jī)場附近，后來換了一個合作方，就把店搬到了島中間的位置。

?在早期真的沒有想那么清楚，創(chuàng)業(yè)都是一個摸索的過程。?李本實講到。

整個2016年，宜買車最重要的工作就是搭建供應(yīng)鏈體系。這是一個臟活累活，對于他們來說唯一的辦法就是堆人、堆時間：招大量員工分品牌給各家4S店打電話、建立聯(lián)系、談采購，合作一次、兩次之后形成信任，逐步爭取到更加優(yōu)惠的價格。

供應(yīng)鏈的搭建中，車源是門檻最高、難度最大的一環(huán)，但遠(yuǎn)不是供應(yīng)鏈的全部。物流、保險、金融、內(nèi)飾、繳稅、上牌等，都影響著銷售端價格的競爭力和服務(wù)體驗。

在2017年，宜買車巡店時，關(guān)注最多的還是?門店缺什么?，團(tuán)隊仍處于完善供應(yīng)鏈的狀態(tài)。到了近兩年，高管外出巡店的重點(diǎn)才轉(zhuǎn)移到門店形象、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售狀態(tài)等問題上。

現(xiàn)在宜買車在車源上已經(jīng)開始與經(jīng)銷商集團(tuán)甚至主機(jī)廠合作。公司供應(yīng)鏈部門有150名員工，規(guī)模幾乎等同于門店銷售的人數(shù)。

?這中間沒什么討巧的方式，真的就是硬啃下來，這條供應(yīng)鏈搭建的過程，就是筑長城的過程，需要很多年的時間，需要很多人不懈努力。?李本實說。

相比之下，前端門店模型的完善則是反復(fù)試錯、不斷摸索的過程。

最初宜買車為了塑造品牌，曾開過五六家成本偏高的門店，希望融入更多文化元素，突出小鎮(zhèn)青年的格調(diào)。后來團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)三到六線城市的購車用戶往往并不看重門店形象，他們更加在意車子的性價比，以及門店的人是否值得信任。

2016年，公司在上海和長沙開設(shè)了門店。結(jié)果發(fā)現(xiàn)上海各項成本高企，經(jīng)紀(jì)人模式在一線城市能夠獲得線索，但是銷售利潤很難覆蓋房租和人力成本，不到半年便把店撤了。

長沙則是因為距離太遠(yuǎn)，管理半徑拉得太長，公司短時間內(nèi)也不準(zhǔn)備在華中大規(guī)模擴(kuò)店，嘗試半年多也把店關(guān)了。

如果說2016年宜買車還在做城市測試，到了2017年，公司主攻三到六線城市的定位已經(jīng)非常明確。

2017年4月起，漳州、莆田、龍巖陸續(xù)開出了新門店。在這些城市團(tuán)隊收到了積極反饋，一方面門店更便宜，合作也更好談，另一方面，三到六線城市消費(fèi)者的購車習(xí)慣與一二線城市有很大區(qū)別。

一二線城市的消費(fèi)者通常會自己上網(wǎng)查資料，做研究，然后到4S店購買。很多三四線城市4S店也會入駐，但當(dāng)?shù)夭⒎撬衅放贫加?。下沉市場的消費(fèi)者則喜歡找身邊懂車的人詢問各種信息，到朋友開的車行購買，這些車行大多就是二網(wǎng)的汽貿(mào)店。

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-標(biāo)準(zhǔn)化-

早期模式的摸索要靠創(chuàng)始團(tuán)隊的闖勁和嗅覺，到了規(guī)?；鲩L階段，公司需要吸納更多有經(jīng)驗的高管在精細(xì)化運(yùn)營上提供助力。

林濤早年曾是阿里中國供應(yīng)商福建區(qū)域的負(fù)責(zé)人，2017年5月他加入宜買車，開始組建負(fù)責(zé)拓展經(jīng)紀(jì)人的地推團(tuán)隊。

▲ 宜買車門店內(nèi)景

理論上說人人都可以成為宜買車經(jīng)紀(jì)人，通常汽車相關(guān)行業(yè)的人會更加合適，他們就像是圈子里的意見領(lǐng)袖，想要買車的朋友會詢問他們的意見。

林濤來到宜買車之后，立刻招來了一批互聯(lián)網(wǎng)公司背景的地推人員。相比于4S店過來的銷售，他們更習(xí)慣外出陌拜的打法。

地推工作看似簡單粗暴，其實魔鬼都藏在細(xì)節(jié)中。林濤對新經(jīng)濟(jì)100人舉例，比如到了某類門店，不能找小工，要去找?guī)降艿拇蠊ぁＡ硪活愰T店則要找老板，或者是負(fù)責(zé)接待的收銀小妹。

對于某一類人群，不能太明目張膽，要先切割出一個小環(huán)境，他們接受新事物大多比較快，兩句話說清楚了就趕緊離開，時間一長情況容易變得復(fù)雜。

修車廠的師傅則剛好相反，地推人員最好多停留一段時間，跟著他們爬上爬下順便幫著搬搬東西，把事情一次性講清楚。

在早期，林濤會跟著陪訪，也會自己去跑，目的就是為了梳理出SOP。

?跟著去跑，你才知道有些群體是不合適的。?林濤告訴新經(jīng)濟(jì)100人，像批發(fā)市場里的汽配商，雖然非常懂車，但平時他們面對的都是修理廠、汽車美容店，直接接觸的消費(fèi)者很少。

隨著地推拓展的經(jīng)紀(jì)人越來越多，如何更好地運(yùn)營、維護(hù)就被提上了日程。

2018年11月，宜買車增長負(fù)責(zé)人王曉潔加入公司，第一件事就是對經(jīng)紀(jì)人重新進(jìn)行分類。

在此之前，宜買車對于經(jīng)紀(jì)人只有基于成交量結(jié)果的分類。?沒有線上化的數(shù)據(jù)標(biāo)簽打出來，也沒有分不同類別采取不同的運(yùn)營方式。?王曉潔說。

例如成交價格也是值得參考的數(shù)據(jù)。因為經(jīng)紀(jì)人有一定浮動價格的權(quán)限，有的經(jīng)紀(jì)人以賺錢為主，經(jīng)常能談到很好的價格，有的經(jīng)紀(jì)人只是享受幫助朋友的成就感，成單并不是為了賺取傭金。

除了重新整理歷史數(shù)據(jù)之外，王曉潔做了幾次活動。比如通過爆款車促銷，判斷那些沉寂已久的經(jīng)紀(jì)人是否還在做與汽車相關(guān)的事；通過高端車優(yōu)惠，把喜歡賣高端車的經(jīng)紀(jì)人篩出來。

同時，王曉潔和團(tuán)隊也會在線下拜訪經(jīng)紀(jì)人，一方面是更直接接觸這個群體，另一方面也是為了驗證之前的判斷。

分類做完之后，團(tuán)隊就能夠面向不同特點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)人設(shè)置更有針對性的運(yùn)營策略。例如，以賺錢為目的的經(jīng)紀(jì)人，平臺會更多強(qiáng)調(diào)車源的豐富性，建立車價快速應(yīng)答機(jī)制，配合他更好地完成銷售。追求成就感的經(jīng)紀(jì)人群體，平臺則會推薦更多爆款車。

對于宜買車來說，能夠?qū)?jīng)紀(jì)人群體做精細(xì)化的分類運(yùn)營，前提是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)滲透到了業(yè)務(wù)的各個流程中。

在宜買車經(jīng)紀(jì)人端小程序上，經(jīng)紀(jì)人用戶可以查詢車價，提交**，查看自己的傭金情況以及客戶的購車進(jìn)展。

▲ 宜買車經(jīng)紀(jì)人端小程序界面

?這個產(chǎn)品就像一根線，把所有環(huán)節(jié)連了起來。?宜買車泉州利施店店長蔡增祥表示。

而在王建志加入宜買車擔(dān)任CTO之前，公司還只有服務(wù)于供應(yīng)鏈部門的ERP系統(tǒng)，早期功能也以記錄業(yè)務(wù)流程為主。

之后ERP系統(tǒng)在迭代過程中把資金流程、物流、審批流程全部打通。團(tuán)隊又開發(fā)了支持門店銷售的CRM系統(tǒng)。

傳統(tǒng)汽車銷售有很多灰色地帶。宜買車的銷售給客戶購買內(nèi)飾、保險都要在CRM系統(tǒng)上下單，很多環(huán)節(jié)都可以管控起來。

?我們用互聯(lián)網(wǎng)手段把這些環(huán)節(jié)慢慢流程化、正規(guī)化，變得更加高效，才可能在這個行業(yè)里做出不一樣的東西。?王建志說。