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首先我們要清楚，做會員的目的是為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，形成客戶的留存和轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)以老帶新的效果，還是最終促進(jìn)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)品牌的商業(yè)價值，然后以目標(biāo)為導(dǎo)向，進(jìn)行會員營銷。關(guān)于如何進(jìn)行會員營銷，我們總結(jié)了如下幾點(diǎn)：(一)建立一套安全的會員管理系統(tǒng)：要想通過會員制實(shí)現(xiàn)以上目的，對目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)行為特征、心理的深層研究分析必不可少，如何獲取目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)行為特征、心理方面的數(shù)據(jù)，會員數(shù)據(jù)庫的建立不可或缺。
隨著經(jīng)濟(jì)增長速度的下降以及市場競爭的加劇，我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由之前的增量時代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r代。存量競爭時代，挖掘用戶潛在價值，成為了眾多品牌的新玩法，即所謂的“會員經(jīng)濟(jì)”。會員經(jīng)濟(jì)在存量之爭中突顯出了更大價值。而如何提高顧客回頭率、提升客戶忠誠度，會員營銷在其中的作用首當(dāng)其沖。
在開展會員營銷之前，首先我們需要明確一件事情，并非所有的企業(yè)都適合做會員，有些是業(yè)務(wù)形態(tài)不合適，有些是發(fā)展階段不合適，即時機(jī)未到。所以，在做會員之前，需要先問一下，要不要做，適不適合做。
歐賽斯認(rèn)為，可以從以下幾個方面來判斷品牌是否適合做會員：
（一）客戶基數(shù)：客戶基數(shù)包括已有客戶潛在客戶，客戶基數(shù)決定了會員規(guī)模的大小，會員規(guī)模大小有決定了會員的等級劃分；
（二）復(fù)購率：復(fù)購率決定了會員的活躍度，只有活躍的會員才是有價值的會員；
（三）可拓展性：可拓展性決定了產(chǎn)品或者服務(wù)價值的多樣性，比如4s店的會員。
明確了是否適合做會員，是否要做會員，接下來就是要確定怎么做會員了。首先我們要清楚，做會員的目的是為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，形成客戶的留存和轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)以老帶新的效果，還是最終促進(jìn)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)品牌的商業(yè)價值，然后以目標(biāo)為導(dǎo)向，進(jìn)行會員營銷。
關(guān)于如何進(jìn)行會員營銷，我們總結(jié)了如下幾點(diǎn)：
(一) 建立一套安全的會員管理系統(tǒng)：要想通過會員制實(shí)現(xiàn)以上目的，對目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)行為特征、心理的深層研究分析必不可少，如何獲取目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)行為特征、心理方面的數(shù)據(jù)，會員數(shù)據(jù)庫的建立不可或缺。會員數(shù)據(jù)庫是記錄消費(fèi)者消費(fèi)信息的載體，只有建立了一套安全的會員數(shù)據(jù)庫，品牌才有數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)行為特征的研究分析，才能進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，或開拓新的市場。
(二) 建立會員溝通平臺：當(dāng)今時代的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)訴求已經(jīng)不僅僅維持在最原始的商品消費(fèi)了，他們更注重還一種互動式消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)。淘寶評價、小紅書種草、抖音營銷、微博推薦，這些備受年輕人喜愛的營銷渠道，都說明了用戶對周邊世界的強(qiáng)烈表達(dá)意愿。在這種環(huán)境下，簡單，單向的溝通方式，對品牌營銷百害而無一利，互動平臺的建立，不僅滿足了消費(fèi)者的互動意愿，品牌也可以從互動中獲得消費(fèi)反饋意見，進(jìn)行產(chǎn)品升級，尋找新的市場機(jī)會點(diǎn)。
(三) 明確會員制制定的主要目的：有些會員制主要的為了提升用戶粘性，有些以商業(yè)價值為主。以提升用戶粘性為導(dǎo)向的會員制，會員權(quán)益中則需要側(cè)重服務(wù)類型的權(quán)益，優(yōu)先應(yīng)答、專人服務(wù)等權(quán)益的設(shè)定也許會更吸引其目標(biāo)人群；以商業(yè)價值為導(dǎo)向的會員權(quán)益的設(shè)定，通過利益引誘，吸引其在平臺下單轉(zhuǎn)化，會更好的實(shí)現(xiàn)其目的。
(四) 設(shè)立門檻：會籍是身份的象征，越是高端的目標(biāo)人群，會員進(jìn)入門檻越高。門檻的設(shè)立，既體現(xiàn)了會員消費(fèi)者的尊貴身份，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，也能為企業(yè)品牌篩選更精準(zhǔn)的目標(biāo)人群。
(五) 權(quán)益設(shè)定：任何的會員營銷，對于會員都有一定的權(quán)益，除了基礎(chǔ)的優(yōu)惠福利、體驗(yàn)福利，還要提供一定的增值服務(wù)，以情感需求和社交需求為導(dǎo)向的增值會員服務(wù)，是當(dāng)下最常見的會員增值服務(wù)。通過會員權(quán)益的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶的留存與轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)提升其忠誠度。
(六) 會員經(jīng)營：如今市場上產(chǎn)品如此多元，稍有不留神，用戶就有可能被搶走，即使這個用戶已經(jīng)成為了你的會員，所以必要的會員經(jīng)營是少不了的。常見的會員經(jīng)營有產(chǎn)品促銷、會員活動等。
會員經(jīng)濟(jì)的核心在于，專注于持續(xù)的黏性關(guān)系而不是一次性的售賣。會員經(jīng)濟(jì)在今天被普遍使用，原因很簡單，其中有一些通用規(guī)律：它創(chuàng)造了持久性收入，從而產(chǎn)生了更可預(yù)測的現(xiàn)金流；它有一個自我反饋的客戶轉(zhuǎn)換漏斗，這意味著未來的增長通過客戶推薦降低了增量成本；它會生成持續(xù)的數(shù)據(jù)，幫助公司改進(jìn)策略并不斷了解客戶。同時，會員在某種意義上正在成為越來越多人的生活方式。它和當(dāng)下消費(fèi)升級的商業(yè)環(huán)境是相匹配的?！皶T經(jīng)濟(jì)”、“會員模式”作為營銷、運(yùn)營的重要研究領(lǐng)域，是消費(fèi)升級時代，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的課題。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)