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撰稿丨程春曉

編輯丨孫雨晨

中國經(jīng)濟(jì)冰火兩重天。

一頭是創(chuàng)業(yè)公司在中國新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域持續(xù)活躍，另一頭卻是舊有的實(shí)體經(jīng)濟(jì)低迷，大批中小企業(yè)陷入焦慮與迷惘。

「他們的痛苦是看不到希望，實(shí)體經(jīng)濟(jì)越來越難，他們又不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣有勢能。雙創(chuàng)大家關(guān)注的是90后創(chuàng)業(yè)，他們還是姥姥不疼爺爺不愛的對象。說實(shí)話，這兩年國家政策對中小企業(yè)的扶持依舊不到位?！故⒕熬W(wǎng)聯(lián)董事長彭志強(qiáng)說。

盛景網(wǎng)聯(lián)董事長彭志強(qiáng)

這家以管理培訓(xùn)起家的公司，在約9年的時間里聚攏了3萬家中小企業(yè)的董事長及高管。當(dāng)下中國，中小企業(yè)主正陷入集體焦慮中：

年收入不少，普遍有數(shù)百萬的利潤，卻為守住家業(yè)、讓財富安全增值感到焦慮；

歲數(shù)不大，還想再拼一拼，卻不知道互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，轉(zhuǎn)型該怎么做。

這種焦慮直接推動了盛景網(wǎng)聯(lián)由單一的培訓(xùn)服務(wù)，向交易平臺的轉(zhuǎn)型。分散在全國各地的學(xué)員企業(yè)成為其流量分發(fā)的渠道。

01

甩掉燒錢包袱 聚焦核心業(yè)務(wù)

左快手，右搜狐，中關(guān)村東路一號，盛景就夾在這兩家互聯(lián)網(wǎng)公司中間。離這里不多遠(yuǎn)是清華紫光一棟稍顯陳舊的辦公樓，那里曾是彭志強(qiáng)「戰(zhàn)斗」過的地方。

2007年，彭志強(qiáng)感到在國有上市公司干限制太多，于是拉了清華紫光分銷業(yè)務(wù)的一眾老部下，組建了一支近100人的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)辦了盛景網(wǎng)聯(lián)。

盛景網(wǎng)聯(lián)CEO劉燕回憶，盛景的第一代培訓(xùn)課程其實(shí)是團(tuán)隊(duì)閉門造車造出來的。

在戰(zhàn)略、管理等概念滿天飛的年代，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這就是中小企業(yè)的需要。這與市面上很多培訓(xùn)學(xué)校的產(chǎn)品同質(zhì)化，為了吸引學(xué)員，盛景只能打價格戰(zhàn)，招生得靠關(guān)系才能勉強(qiáng)完成指標(biāo)。

2008年，金融危機(jī)來襲。投資人資金短缺，紛紛打了退堂鼓。燒錢的「網(wǎng)課」成了包袱。生存的危機(jī)，進(jìn)一步放大了原有課程體系的缺陷。

「我們把當(dāng)年掙的錢都投進(jìn)去了，我們還借了人家很多錢。自己的錢、天使投資人的錢、借朋友的錢，都花得差不多了?！?/span>

繼續(xù)燒下去簡直是等死。彭志強(qiáng)決定砍掉線上，專心做線下。

「線下能掙錢，但是沒有作為公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，線上不掙錢卻成了重點(diǎn)。當(dāng)時覺得既然是一站式服務(wù)，那中小企業(yè)需要的，自己都要做。所以當(dāng)時有一支大概50人的團(tuán)隊(duì)做在線教育，還提供IT服務(wù)?！?/span>

回過頭來看，彭志強(qiáng)覺得那個時候是頭腦發(fā)熱，忘了聚焦。

打法換了，但中小企業(yè)服務(wù)門戶這個大方向，彭志強(qiáng)覺得值得堅(jiān)守。中國有上千萬中小企業(yè)，螞蟻雄兵，看起來小，集結(jié)起來想象空間卻很大。

金融危機(jī)，很多企業(yè)都遇到了融資難題。當(dāng)時中小企業(yè)獲得資本的方式主要是從銀行貸款，對于他們來說，納斯達(dá)克遠(yuǎn)在天邊，很多人都不知道什么是資本市場。彭志強(qiáng)便請了很多VC來給企業(yè)家講課，講資本、講商業(yè)模式。

面對這些陌生的理念，課上企業(yè)家們問的最多的是「什么是商業(yè)模式」。甚至聽到有VC來上課，還有人問「什么是VC，是維生素C嗎？」

VC張口閉口商業(yè)模式，企業(yè)家都懵了，他們原來只聽過戰(zhàn)略，不知道商業(yè)模式。盛景網(wǎng)聯(lián)就在課程「資本的力量」之外增加「商業(yè)模式的力量」?！杆袠I(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不再是閉門造車，而是沿著客戶需求。」劉燕說。

這直接讓盛景擺脫了價格戰(zhàn)的泥潭，「我們不受制于價格的競爭，這就是創(chuàng)新的力量?！乖仁⒕熬W(wǎng)聯(lián)1個月銷售業(yè)績是20萬到40萬元，在轉(zhuǎn)型之后，一天兩場課銷量突破40萬元，單月突破100萬元。

這套逐漸延伸出15個模塊的課程，很多企業(yè)家剛開始聽，都覺得難以接受。比如盛景教企業(yè)家要走「輕資產(chǎn)」路線，不要搞重資產(chǎn)。很多學(xué)員上來一聽這個觀點(diǎn)，都急眼了，因?yàn)楦麄冞^去的理念不一樣。

再比如，導(dǎo)師教企業(yè)試水創(chuàng)新時，自己投資不要超過500萬元，如果財力不夠雄厚別超過300萬元，剩下的錢去融資。很多老板不接受，認(rèn)為自己明明能投2000萬元，沒必要去融別人的錢。

類似的觀點(diǎn)不斷地挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)企業(yè)家固有的思維方式。彭志強(qiáng)說，大部分學(xué)員聽第一節(jié)課的時候都不認(rèn)可，但是聽到第四節(jié)、第五節(jié)，想法就慢慢起了變化。

這些課程環(huán)環(huán)相扣，便于實(shí)操，盡管一開始聽起來「很痛」，但企業(yè)家卻愿意買賬。課程價格一路從三天兩夜的課程賣8800元，最后漲到了32200元/人，復(fù)購率仍有50%。

「中小企業(yè)家的特點(diǎn)是學(xué)歷不高，他沒有辦法自己完成（知識的）內(nèi)化，而我們在集成的過程當(dāng)中就是不斷地去內(nèi)化，讓即便學(xué)歷不高的中小企業(yè)家也能聽懂。他能聽懂他才能干，如果他聽不懂瞎干，不是亂了套嘛。」劉燕解釋。

2008年的轉(zhuǎn)型讓盛景完成了生死攸關(guān)的驚險一躍。彭志強(qiáng)事后復(fù)盤，之所以前期走了不少彎路，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)把從0到1想得太簡單了。

「從50到100是我們比較擅長的，從1到50是我們干過的，但從0到1是真沒干過，結(jié)果出門遇到鬼?！?/span>

02

3年100億的邏輯

通過培訓(xùn)，盛景在成立三四年后便積累了上萬家企業(yè)客戶。但彭志強(qiáng)對服務(wù)中小企業(yè)的想法不止于此。他想把這家公司做成一個門戶。

站在服務(wù)的角度，彭志強(qiáng)認(rèn)為未來能夠形成巨大影響力的就是投資。而學(xué)員中，也有一些企業(yè)在虧了幾百萬元后，產(chǎn)生了需求，希望有人能幫他們投資或者管理財富。

這種需求變得日趨普遍和強(qiáng)烈，彭志強(qiáng)便有了一個想法：既然如此，不如索性建立一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做母基金，去投資VC。

母基金就是投資基金的基金。在歐美成熟市場，母基金是私募股權(quán)基金的主要資金來源之一。

但在中國，市場化母基金尚處于拓荒階段，從2012年左右興起，最長的也不過5年，發(fā)展年頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于已經(jīng)發(fā)展了20多年的風(fēng)險投資。

不過，自2015年起，中國母基金迎來了爆發(fā)式增長的階段。

溯本求源，這來自于中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級，股權(quán)私募規(guī)模高速增長。

截至2017年1月底，中國基金業(yè)協(xié)會已登記私募基金管理人18048家，已備案私募基金47523只，認(rèn)繳規(guī)模10.98萬億元，實(shí)繳規(guī)模8.40萬億元。其中，證券私募管理人為7908家，管理基金27322只，實(shí)繳規(guī)模為2.78萬億元；而股權(quán)私募管理人為8449家，管理基金16461只，規(guī)模達(dá)到4.77萬億元。

雖然數(shù)量上股權(quán)私募產(chǎn)品只有證券私募的60%，但規(guī)模卻是證券私募的1.71倍。

股權(quán)私募基金已成為近年來私募規(guī)模迅速增長并邁上十萬億門檻的主要推手。基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，近兩年，股權(quán)私募的規(guī)模保持著較高速度的增長。

2015年1月，股權(quán)私募的規(guī)模為1.51萬億元，到2016年1月為2.99萬億元，到2017年1月為4.77萬億元，兩年增長兩倍多。

2015年，政府全面開展「雙創(chuàng)」，相關(guān)扶持政策的落地讓股權(quán)私募的政策環(huán)境更加寬松。與此同時，中國的技術(shù)變革正深入到各行各業(yè)，基于新技術(shù)、新商業(yè)模式的創(chuàng)新公司層出不窮。

另外，不斷拓寬的多體系資本市場，也給了股權(quán)私募更多的退出渠道。

這些都推動了股權(quán)投資熱潮，越來越多的社會資本、保險資金和養(yǎng)老資金參與到股權(quán)投資行業(yè)中來。

而在這兩年，證券市場經(jīng)歷一輪牛熊輪換，投資機(jī)會匱乏的情況下，大量高凈值客戶進(jìn)入股權(quán)投資領(lǐng)域。

2016年9月，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)創(chuàng)業(yè)投資持續(xù)健康發(fā)展的若干意見》，首次提出：「支持有需求有條件的國有企業(yè)依法依規(guī)，按照市場化方式設(shè)立或參股創(chuàng)投企業(yè)和母基金」；「支持中央企業(yè)、地方國有企業(yè)、保險公司、大學(xué)基金等各類機(jī)構(gòu)投資者投資創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)和創(chuàng)業(yè)投資母基金」。

2014年，彭志強(qiáng)決定成立獨(dú)立運(yùn)營的盛景嘉成母基金。該基金與盛景網(wǎng)聯(lián)為兩個完全獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體?！缸鲆患襐C的話，已經(jīng)有100家很成功的了，我們成為第101家很成功的VC意義不大?！?/span>

君聯(lián)資本是盛景嘉成投資的第一家基金。進(jìn)入前，君聯(lián)資本董事總經(jīng)理王能光親自面試了劉昊飛。

「別人以為這些機(jī)構(gòu)是給錢就拿著，其實(shí)他們對LP（有限合伙人）也很挑?！故⒕凹纬赡富鹬鞴芎匣锶藙㈥伙w告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

從2015年起這支母基金加快了募集速度，到2016年，差不多每年都募集將近10期基金。 2016年底，盛景嘉成母基金達(dá)到100億元規(guī)模。

進(jìn)入中國投資界，門檻并不高，但是活得長的卻不多。中國在5年內(nèi)，會迎來一波大的基金倒閉潮。如何選擇一支靠譜的基金成為決定一支母基金成敗與否的關(guān)鍵。

「很多沒有做過直投的人在全民PE的時候進(jìn)來，他們會為泡沫交學(xué)費(fèi)，但這個過程需要三五年時間。而投他們的母基金影響會更滯后，在幾年后才能顯現(xiàn)出來?！箘㈥伙w說，「要想活得好，不簡單。最專業(yè)的人獲得最好的收獲。」

除了顯性的數(shù)據(jù)，劉昊飛在選擇基金時更看重其價值觀、合伙人的口碑，考慮得更多的是他成功背后的原因，有沒有能力主導(dǎo)行業(yè)、定義自己的風(fēng)格。如果一家基金有很多好項(xiàng)目，但都是跟投的，劉昊飛也不會將其列為目標(biāo)對象。

「我把這個摸全了，我的決策風(fēng)險就極低，意味著我的確定性極高，意味著未來五年我會變得更加從容，如果不高的話，可能一年以后就會很慌張，兩年以后你的LP（有限合伙人）就會挑戰(zhàn)你?！?/span>

盛景嘉成的投資名單里，國內(nèi)有紅杉、高榕、經(jīng)緯等，美國、以色列有KPCB、JVP等。國內(nèi)外加起來，其投資的基金目前一共有80支。

「原來我們做VC時候，一年只能投幾個億，還不太敢投，因?yàn)闀r間精力不允許，你忙了培訓(xùn)，你在投資上的精力就有限。」彭志強(qiáng)說，做母基金的好處在于，把錢投給好的VC，再讓VC去找項(xiàng)目，這比自己找項(xiàng)目輕松多了。

03

平臺思維轉(zhuǎn)化用戶粘性

投資并不是彭志強(qiáng)野心的終點(diǎn)。培訓(xùn)是入口，投資是放大，盛景最終要做的，是交易平臺。

盛景通過培訓(xùn)掌握了大量的企業(yè)資源。這些企業(yè)正是盛景投資企業(yè)級服務(wù)項(xiàng)目的理想客戶。

用流量思維打量這些企業(yè)，彭志強(qiáng)發(fā)覺如果盛景做流量分發(fā)的平臺，這些企業(yè)相當(dāng)于是下游的渠道，他們完全可以與做2B生意的新型互聯(lián)網(wǎng)公司對接。

連接兩個B端，既解決了所投項(xiàng)目找客戶的問題，也解決了學(xué)員企業(yè)想借助互聯(lián)網(wǎng)的力量轉(zhuǎn)型但不知道怎么轉(zhuǎn)的問題。

2015年以來，國家鼓勵年輕人創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展勢能高漲，而傳統(tǒng)的中小企業(yè)日子卻過得很苦。

這批70后，甚至是50后的企業(yè)家作為稅收的主力部隊(duì)，既彷徨于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的沖擊，又苦于得不到政策的鼓勵和支持。

這種現(xiàn)狀激發(fā)了彭志強(qiáng)要做一個商機(jī)交易平臺的想法。

「各個領(lǐng)域有活力的中小企業(yè)，是這個國家跨越中等收入陷阱最務(wù)實(shí)的推動力量。」彭志強(qiáng)說。

創(chuàng)新的五大要素有，人才培育、方法論與工具的傳播使用、資本的放大、技術(shù)的轉(zhuǎn)移、市場的推廣。

通過培訓(xùn)和母基金，盛景網(wǎng)聯(lián)為中小企業(yè)注入前三種要素，他們希望接下來完成技術(shù)的轉(zhuǎn)移和市場的推廣。

「當(dāng)一個國家都在瘋狂炒房地產(chǎn)的時候，我們干不到千億市值。大家都耐下心來、愿意創(chuàng)新發(fā)展的話，我們有可能做到千億市值?！古碇緩?qiáng)說。

商機(jī)交易的另外一個作用在于，可以防止課程復(fù)購率下降后，收入受損、客戶粘性下降。如果要吸引企業(yè)家不斷來學(xué)習(xí)，就要開發(fā)新的課程，這個難度很大，研發(fā)成本不低。

站在企業(yè)家的角度，總是在課堂上學(xué)習(xí)，學(xué)多了也覺得受不了。但是介紹商機(jī)，客戶是不會嫌煩的。尋找商機(jī)相比培訓(xùn)，對企業(yè)家來說更緊迫。

按照彭志強(qiáng)的設(shè)想，在盛景搭建的這個交易平臺上，「新經(jīng)濟(jì)」企業(yè)可以來尋找它想要的任何資源，它可以來找錢，可以來找合作伙伴，來找客戶；而地方企業(yè)可以來這里投錢，可以來找好產(chǎn)品、好的供應(yīng)商、好的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，轉(zhuǎn)化它在地方的資源。

「這不就是良性循環(huán)了嗎？」

2016年年底，盛景將想法落地，在線下舉辦了一場為期兩天的NBP新商業(yè)交易節(jié)。參與這次活動的企業(yè)家超過2000人，交易金額達(dá)到4.87億。

盛景的學(xué)員企業(yè)海云數(shù)據(jù)通過這種方式招募到了22個合伙人。這家公司做的是數(shù)據(jù)可視分析生意，目前以公安領(lǐng)域?yàn)橹鳌?/span>

海云數(shù)據(jù)創(chuàng)始人馮一村之前做媒體，現(xiàn)在又做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，對如何在地方江湖里打陣地戰(zhàn)并不精通。2016年哼哧哼哧干了一年，拿下30個城市的公安。

「他們推廣這個產(chǎn)品的時候難度很大，那我們這個圈子里其實(shí)有好多企業(yè)在地方有資源，這樣一對接，就能很快地鋪開。」彭志強(qiáng)說。

合作上，像馮一村這樣的盟主，發(fā)展一個城市合伙人，可以收取合伙人一筆「誠意金」，盛景可以從中收取撮合交易的費(fèi)用。如果盟主做出了業(yè)績，也要相應(yīng)回饋伙伴，分享收成，盛景也能從中分一杯羹。

對于這種方式，馮一村覺得就像淘寶做「雙十一」購物節(jié)一樣，是對傳統(tǒng)交易思維的一種改變。

如果自己做自己的產(chǎn)品，看不到數(shù)量沖上去。隨著城市合伙人商業(yè)模式的建設(shè)，現(xiàn)在明顯能感覺到海云在快速速度增長 ，「它讓我們具備了這種沖起來的可能性」。

劉燕的一句話從另一個層面闡釋了盛景這一步棋的用意所在。

「未來企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，絕對不是單體間的競爭，而是企業(yè)所屬的生態(tài)鏈，和另一個生態(tài)鏈的競爭。你要么成為武林盟主打造一個生態(tài)系統(tǒng)，你要么加入一個生態(tài)系統(tǒng)，但你千萬不要成為孤魂野鬼。」

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