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當(dāng)前全球的吸奶器市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過10億美元，同時(shí)伴隨著發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅速增加，越來越多的職業(yè)女性出現(xiàn)，在哺乳期需要吸奶器輔助，推動(dòng)了全球吸奶器市場(chǎng)的發(fā)展。根據(jù) Polaris Market Research 的一項(xiàng)新研究，到 2030 年，全球可穿戴吸奶器市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到 8.9733 億美元。
Momcozy，一個(gè)母嬰用品品牌，創(chuàng)立于2017年，以創(chuàng)新性的可穿戴式吸奶器獨(dú)占鰲頭，市場(chǎng)份額近15%。憑借出色的產(chǎn)品和具有成本效益的定價(jià)，該品牌多次被評(píng)為亞馬遜暢銷賣家，并贏得了北美和歐洲超過 200 萬媽媽的信任。TikTok熱度亦持續(xù)升溫，短短一年多時(shí)間，品牌標(biāo)簽#Momcozy 已累計(jì)5億+播放量，2930萬+點(diǎn)贊數(shù)。
今天，讓我們來重點(diǎn)分析一下Momcozy的品牌營(yíng)銷策略和打法。看完這個(gè)案例，你就會(huì)知道：
高客單價(jià)的母嬰產(chǎn)品應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的品牌思路？
如何構(gòu)建完整的流量架構(gòu)？品牌正規(guī)軍的營(yíng)銷打法是什么？
Momcozy的流量模型經(jīng)典又完整，如果你對(duì)你的品牌營(yíng)銷一團(tuán)亂麻，建議學(xué)習(xí)并收藏。
Momcozy提倡“Cozy Designs Born from Love”（因愛而生的舒適設(shè)計(jì)），熱衷于以實(shí)惠的價(jià)格創(chuàng)造最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，致力于生產(chǎn)一流的母嬰護(hù)理產(chǎn)品，為寶媽們創(chuàng)造最大的價(jià)值，讓每一分錢都物有所值。
本著這份初心，Momcozy獨(dú)立站的產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者，在設(shè)計(jì)上也很有心思，外觀設(shè)計(jì)感鮮明，溫馨感十足；還不斷聽取客戶反饋并不斷升級(jí)產(chǎn)品，努力為寶媽們提供最好的體驗(yàn)。因此一經(jīng)問世，就受到網(wǎng)友的追捧，紛紛進(jìn)入他家的獨(dú)立站進(jìn)行選購(gòu)。
獨(dú)立站營(yíng)銷玩法上，Momcozy更是牢牢圈住客群，以系列折扣活動(dòng)促進(jìn)營(yíng)銷，包括新人注冊(cè)有禮、新品促銷優(yōu)惠碼等。通過借助跨境獨(dú)立站系統(tǒng)自帶的營(yíng)銷插件，自動(dòng)發(fā)放給首次在獨(dú)立站登錄注冊(cè)的全新會(huì)員優(yōu)惠券，以及在獨(dú)立站首頁(yè)顯眼位置展示促銷款產(chǎn)品優(yōu)惠碼，讓新用戶感覺到實(shí)惠，刺激快速完成首次下單。
其次，節(jié)日營(yíng)銷也是獨(dú)立站獲取詢盤的法寶之一。2022年底，Momcozy發(fā)起“媽媽們的新年初吻”活動(dòng)，于12月20日-27日以 109.99 美元（原價(jià) 137.49 美元）的特別折扣價(jià)出售Momcozy新年禮盒，借此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的捆綁銷售，在讓利帶動(dòng)銷量的前提下滿足了消費(fèi)者求劃算的心理。
母嬰產(chǎn)品的選品很難，因?yàn)樯芷谳^短。
一般的母嬰產(chǎn)品也就12-18個(gè)月的生命周期。吸奶器大概也是這樣。
而Momcozy在產(chǎn)品線開發(fā)層面恰恰完成了一個(gè)良性的正向循環(huán)。以吸奶器為“拳頭”產(chǎn)品逐漸拓品，從孕前的孕婦裝，到產(chǎn)后的哺乳文胸、可穿戴吸奶器及其母乳儲(chǔ)存袋、更換泵配件等，這些專為特殊場(chǎng)合設(shè)計(jì)的全系列孕婦產(chǎn)品改善優(yōu)化了寶媽們尤其是職場(chǎng)母親的生活方式。
更值得一提的是，Momcozy還開拓了子品牌BabyCozy，專售寶寶紙尿褲、嬰兒監(jiān)視器、濕巾等。兩個(gè)獨(dú)立站之間實(shí)現(xiàn)了互導(dǎo)流，實(shí)打?qū)嵉刈プ×撕诵膭傂杩腿海嬲龑?shí)現(xiàn)了：就憑一款拳頭產(chǎn)品把利潤(rùn)和復(fù)購(gòu)都做得非常好。
通過similarweb數(shù)據(jù)顯示，Momcozy品牌獨(dú)立站從Facebook獲得了最多的社交媒體流量，占比36.77%，其次是Instagram和Youtube（電腦端）。通過Pinterest和TikTok吸引受眾會(huì)給品牌帶來新的機(jī)遇。
Pinterest可以視為一個(gè)圖片分享類的社交網(wǎng)站，用戶可以按主題分類添加和管理自己的圖片收藏，并與好友分享。雖然目前Momcozy品牌的粉絲不多，但是也可以獲得很多用戶進(jìn)入獨(dú)立站查看商品，照片在用戶瀏覽標(biāo)簽時(shí)貢獻(xiàn)了不少力量。在官方賬號(hào)的簡(jiǎn)介中也設(shè)置了網(wǎng)址，可以引流到獨(dú)立站。
此外，Momcozy的標(biāo)簽在TikTok獲得超過5億的播放。隨著TikTok越來越火爆，依舊是品牌打響知名度，提高銷量的有效途徑之一。目前Momcozy在TikTok創(chuàng)建了多個(gè)賬號(hào)矩陣，并且在主頁(yè)掛上獨(dú)立站鏈接,通過鏈接將TikTok用戶引入獨(dú)立站，TikTok的流量也隨之涌入獨(dú)立站。
以其官方主賬號(hào)@momcozyofficial為例，粉絲數(shù)高達(dá)2.94萬，短短5個(gè)月內(nèi)累計(jì)發(fā)布74條視頻，打造了多條10萬+爆款視頻。最火的一條有240萬播放量，為新年禮包的開箱測(cè)評(píng)視頻，不少網(wǎng)友紛紛留言“想要、我需要一個(gè)”。
在超店有數(shù)的標(biāo)簽搜索庫(kù)中，我們可以看到Momcozy的品牌宣傳策略是找母嬰類達(dá)人，她們的影響力比較大，粉絲受眾精準(zhǔn)。合作的頻率大概是1年10位KOL。
視頻內(nèi)容均為產(chǎn)品推廣的軟廣，分為兩個(gè)方向：一是教用戶如何使用Momcozy的產(chǎn)品；二是產(chǎn)品測(cè)評(píng)。
其中播放量最高的為擁有10萬粉絲的美國(guó)達(dá)人val，其賬號(hào)為@theevalerieg，于2022年7月發(fā)布視頻，17秒的使用產(chǎn)品展示視頻帶來了3520萬觀看量，評(píng)論區(qū)里各種咨詢購(gòu)買渠道及@Momcozy官方互動(dòng)。
基于超店有數(shù)的廣告庫(kù)，我們發(fā)現(xiàn)Momcozy近期在美國(guó)、加拿大、英國(guó)等重點(diǎn)做了TikTok廣告投放。各廣告詳情、投放策略、視頻素材、投放效果等一目了然。
以最近2023年1月13日-30日投放美國(guó)地區(qū)的廣告為例，其廣告展現(xiàn)量累計(jì)12.89萬，互動(dòng)率1%，落地頁(yè)直接引導(dǎo)至獨(dú)立站產(chǎn)品詳情頁(yè)下單，日增廣告展現(xiàn)量及點(diǎn)贊量均為1月25日當(dāng)天達(dá)到峰值后逐漸回落。這些數(shù)據(jù)就可以輔助Momcozy進(jìn)一步快速調(diào)整策略方向。
從頂層的品牌戰(zhàn)略到底層的營(yíng)銷實(shí)操，相信通過Momcozy這個(gè)案例就可以吸納借鑒很多。超店有數(shù)的數(shù)據(jù)分析涵蓋了跨境品類的方方面面，不僅提供“新奇特”的選品思路，還提供以海量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的品類市場(chǎng)分析，以及營(yíng)銷策略打法分析，讓每個(gè)跨境電商賣家都能輕松選爆品、挑達(dá)人、找素材、查競(jìng)對(duì)。
我們也期待拆解每一個(gè)案例的流量策略，深挖品牌背后的營(yíng)銷模式，用數(shù)據(jù)洞察市場(chǎng)，保證品牌的成功率。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)