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這篇文章，是我對于渠道的理解。共計25條，建議收藏閱讀。
1、渠道的定義：能與用戶接觸的所有地方，都統(tǒng)稱為“渠道”。
2、渠道是4P里面的第四個P，你可以通過改變渠道，從而獲得競爭優(yōu)勢。舉例：虎邦辣醬，通過外賣新渠道，彎道超車，開發(fā)了適合外賣場景的系列產品，從而獲得巨大的商業(yè)成功。一是渠道創(chuàng)新，抓住新渠道紅利機會；二是渠道倒逼產品創(chuàng)新，獲得業(yè)務增長。
3、渠道一方面是降低了消費者的選擇成本，提升了社會的整體戰(zhàn)略，另一方面，渠道是企業(yè)的必爭之地，得渠道者得天下。小米當年，從線上發(fā)力，獲得了極大的競爭優(yōu)勢，因為粉絲經濟，社群經濟，小米做到了“廣告0成本，而且高效”。后來，小米發(fā)力線下門店，是因為線上遇到增長瓶頸。小米也算是“渠道創(chuàng)新”的經典案例。
4、不管是小米手機，還是虎邦辣醬，都是通過渠道創(chuàng)新獲得成功。這種渠道創(chuàng)新，必須開發(fā)符合渠道的產品。
5、一般大點的公司，都有渠道部門，有渠道總監(jiān)，渠道經理…。這些人要對各個渠道了如指掌。他們能獲得成本極低的渠道，可見渠道對于企業(yè)來說至關重要。
6、渠道決定獲客成本。就拿打廣告這件事舉例子，你去今日頭條做付費點擊，大概就是100元一個客戶；如果是你通過視頻網站獲客，客單成本是300元；如果你是通過地鐵公交廣告，客單成本是1000元。同樣都是打廣告，成本相差10倍。
7、產品即渠道。我經常說，包裝是企業(yè)的自媒體。比如自行車掃碼，蜜雪冰城的手提袋上有加盟信息，這時候，產品就是渠道。
8、渠道是復雜的。通常來說，我們會認為渠道僅僅指線下超市，其實線上的電商（淘寶、京東、拼多多）等等，都是渠道。是的，一切與消費者接觸的地方，都是渠道。對于零售終端，就包括了：家樂福、沃爾瑪這樣的國際賣場，超市發(fā)、京客隆這樣的標準超市，好鄰居、711這樣的便利店。
9、渠道特征。市場層級越往下，消費者受渠道的影響就越大，市場層級越往下，渠道分散度就越底。北京、上海這樣的城市，就沒有獨立的手機賣場，而對于十八線小縣城，至今依然存在很多手機專賣場。
10、對于渠道來說，精細化管理才是關鍵。江小白全國120萬個終端銷售點，娃哈哈全國300萬個終端銷售點。對于這么龐大的終端，復雜的管理本身就需要消耗巨大的成本。
11、智慧渠道。渠道不是一成不變的，而是持續(xù)變化的。未來智慧渠道，會根據(jù)人群需求，去切分渠道，實現(xiàn)更高效的管理。
12、全渠道是“偽命題”。木桶理論，告訴我們，要補最短的地方。實際上，在企業(yè)經營中，沒人能做到十全十美。沒有企業(yè)么你做到“全渠道”，因為資源是有限的，沒有一家公司的預算是沒底線的。
13、渠道獲得競爭力。曾經，娃哈哈發(fā)現(xiàn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這種地方，消費者買不到可口可樂，于是開發(fā)了非?？蓸?，利用自身的渠道優(yōu)勢，很快就獲得了不少市場，不過好景不長，可口可樂也滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，非?？蓸肪捅淮驍×恕＠细蓩屇没罾苯肥譄o策，而非?？蓸穮s抵擋不了可口可樂。渠道的機會，也不是永恒的。
14、對于線下門店，大街就是渠道，街上自帶流量，門店就是廣告位。
15、渠道與價格管理。元氣森林，你在不同的地方，價格都不太一樣。消費者買到的價格從2-6元不等。有人會說，這會不會侵害消費者的利益。其實，這恰好是元氣森林的價格管理關鍵。
16、渠道是一種戰(zhàn)略選擇。當年的國美，就認準線下大賣場，一直做直營店，在過去很多年里，不斷證明了當時的選擇。不過今天的國美，錯失了不少機會，走了下坡路。
17、渠道還包括了搜索渠道、傳播渠道。當年，百度推廣壟斷市場，百度搜索業(yè)務做得風生水起，我認識的百度代理，每年銷售額都幾十個億。今天，我們再去做推廣時，依然還需要做搜索排名，因為它依然具備很大的商業(yè)價值。
18、渠道是快消品的硝煙戰(zhàn)場。之前，鐘薛高翻車，被吐槽天價雪糕，是因為它和普通平價雪糕出現(xiàn)在同一個冰柜，而且沒有價格標簽。冰柜就是渠道，而這個渠道爭得頭破血流。當然，冰柜更是精準私域池子。只要進了冰柜，就獲得了被翻牌的機會。
19、電視廣告渠道，也叫傳播渠道。當年的央視標王時代，成就了不少品牌、秦池酒、愛多VCD，熊貓手機都大獲成功，至于后來的失敗，那是因為經營的問題。
20、直播電商，也是渠道之一。過去兩年，很多品牌從直播間進入市場，獲得成功。當然，像分眾傳媒這種也屬于渠道。
21、渠道成本。中關村電商城，走的C2C模式，整個渠道下來，有30-50%成本，除了最底層的小攤子，上面還有一批、二批，全國總經銷商，省級經銷商，市級經銷商，縣級經銷商，到區(qū)域批發(fā)商。他們各自都要加利潤，售賣的價格，需要加強30-50%的成本。
22、渠道決定了傳播內容?，F(xiàn)在，很多企業(yè)打廣告，不去專業(yè)的門戶網站了，而是選擇了小紅書這樣的平臺。小紅書上有很多優(yōu)質的女性客戶，歐拉汽車和五菱宏光MINI EV，他們在營銷上，不在汽車性能、參數(shù)下功夫，而是在小紅書發(fā)起一波又一波的“潮創(chuàng)”，用戶可以根據(jù)自己的喜好，選擇車內顏色和配飾。
23、這幾年，很多汽車品牌，重點布局大型商場，把商場一樓的黃金位置，變成了汽車銷售攤位。這也是渠道的創(chuàng)新。
24、渠道數(shù)量，決定生意規(guī)模。蜜雪冰城、華萊士都是線下萬店規(guī)模，線下門店就是它的渠道，而且是它的核心優(yōu)勢。而渠道的背后，是管理能力。
25、渠道即競爭優(yōu)勢。costco和沃爾瑪，不在一個維度競爭。costco定位物美價廉，開通會員是120美元，只要你每個月消費超過500美元的返傭，換句話說，你不僅買到東西，還能賺到錢。它通過這樣的渠道創(chuàng)新，獲得了巨大的成功。沃爾沃也主打天天低價。兩個企業(yè)都獲得了成功。
以上25條，就是我近期最渠道的理解。如果對你有啟發(fā)，歡迎轉發(fā)給你的朋友。
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