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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在過去的創(chuàng)業(yè)熱潮中，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都選擇是2C領(lǐng)域的項目，涌現(xiàn)出了一大批的創(chuàng)業(yè)公司，也有一些公司取得了很大的成功，但是在中國只要有一個創(chuàng)業(yè)點子別人驗證，就會有無數(shù)的后來者跟進，即使是前所未有的空白市場也會很快變成一片紅海。
在營銷這個行業(yè)浸淫了近十年，從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)廣告到互聯(lián)網(wǎng)營銷，從傳統(tǒng)的媒體推廣到流行一時的DSP精準(zhǔn)營銷，從2C的大宗商品到2B的定制化項目營銷，每一次跳槽其實都是一次挑戰(zhàn)，這其中有面對未知的忐忑與好奇，也有著水土不服的尷尬與窘態(tài)。從我經(jīng)歷的種種來看，2C與2B雖然都屬于營銷這一范疇，但是2C和2B著實有些不同，不說是天壤之別，但是差異性確實蠻大的。
文/數(shù)據(jù)大汪
有些營銷行業(yè)的老兵在2C行業(yè)做的風(fēng)生水起，操刀過很多知名的案例，但是一換到2B這個航道，卻往往出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，甚至做到最后連自己都在懷疑，2B行業(yè)需要營銷嗎？這也許是營銷行業(yè)一個普遍的問題。
我們?nèi)粘Ｄ軌蚪佑|到的幾乎所有的營銷活動，營銷書籍和營銷理論基本都是建立在2C領(lǐng)域，即使一些知名的營銷獎項的評選也基本都是清一色的2C案例，幾乎看不到2B領(lǐng)域的案例身影，也很少有專門的營銷大師來講2B營銷應(yīng)該怎么做，那么2B領(lǐng)域到底需不需要品牌營銷，或者在2B領(lǐng)域做品牌營銷到底有沒有價值和意義呢？
我想答案應(yīng)該是肯定的，2B領(lǐng)域依然需要品牌營銷，而且比2C領(lǐng)域更需要?？床灰姷臇|西等于不存在，你看不見或者聽不到也許是不在你的接受范圍內(nèi)。
那么問題來了，這么多年2B行業(yè)的營銷到底是怎么做的？長期以來，大多數(shù)2B企業(yè)都是銷售主導(dǎo)型的，不管三七二十一，能賣得出去便是王道，于是大多數(shù)的2B企業(yè)都沒有設(shè)立專門的市場部，或者由銷售部門承擔(dān)品牌和市場的職能，市場和銷售之間并沒有明明確的界限。還有一部分企業(yè)，即使有市場部，市場部也處于弱勢地位，一是不被領(lǐng)導(dǎo)重視，而是受到銷售部門的排擠，認(rèn)為“市場無用”，是忽悠和做“表面文章”。
文/數(shù)據(jù)大汪
出現(xiàn)以上問題的主要原因是因為中國先長期以來的2B企業(yè)還是以粗放型管理為主，只追求短期的利益和目標(biāo)；二是取決于領(lǐng)導(dǎo)的格局與眼光，大多數(shù)還是走傳統(tǒng)的搞“客情關(guān)系”的老路子，也許多送好禮+美女比什么都見效快，長此以來，就形成了2B行業(yè)只注重客情關(guān)系，而不是注重產(chǎn)品、品牌和服務(wù)的格局，這也許是在2B行業(yè)中國很少出現(xiàn)偉大公司的原因之一吧。
但隨著經(jīng)濟制度的健全，信息的透明化，市場規(guī)則的完善，競爭的日益加劇，2B市場也進入到了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務(wù)的時代，也許之前的老一套就不怎么管用了。2B的客戶的采購也變得越來越理性，越來越挑剔，通常情況下選擇一個供應(yīng)商要比對很多家才能夠最終完成決策，因此供應(yīng)商的產(chǎn)品口碑與品牌就顯得尤為重要，這也是目前2B行業(yè)品牌意識覺醒的重要原因之一。
2B品牌營銷意識的覺醒一方面取決于市場環(huán)境的變化，另一方面取決于創(chuàng)業(yè)環(huán)境的變化。在過去的創(chuàng)業(yè)熱潮中，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都選擇是2C領(lǐng)域的項目，涌現(xiàn)出了一大批的創(chuàng)業(yè)公司，也有一些公司取得了很大的成功，但是在中國只要有一個創(chuàng)業(yè)點子別人驗證，就會有無數(shù)的后來者跟進，即使是前所未有的空白市場也會很快變成一片紅海。經(jīng)過這么多的大眾創(chuàng)業(yè)，2C領(lǐng)域幾乎被創(chuàng)業(yè)者重新做了一遍，這是一片被耕爛了的土地，很難在里面再發(fā)現(xiàn)金子，于是創(chuàng)業(yè)大軍們開始將方向轉(zhuǎn)為2B領(lǐng)域，就這樣2B領(lǐng)域的公司也突飛猛進，也大有“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的態(tài)勢。因此，原本被創(chuàng)業(yè)冷落的2B項目突然變得炙手可熱，從前的“藍(lán)?！焙芸煊肿?yōu)橐黄凹t?！?，蛋糕就那么大，而競爭越來越激烈，就看誰能夠率先“出位”，因此品牌營銷變得異常重要。
文/數(shù)據(jù)大汪
就拿我所在的公司來說，在我建立市場部之前，公司的客戶主要來源于銷售的地毯式銷售和拜訪，好與壞全憑銷售“一張嘴”+“一雙腿”。后來通過市場部門的推廣，一年以后，公司的80%的銷售線索和客戶來源于推廣獲客，市場知名度和客戶主動咨詢率也將近翻了數(shù)十倍，甚至有些客戶通過網(wǎng)絡(luò)咨詢，遠(yuǎn)程快遞合同就可以敲定合作，這在以前的話不知道銷售要出多少趟差才能確定。而現(xiàn)在不僅提高了獲客效率，更重要是的降低了銷售成本。
在這里，我想通過這個例子糾正一下那些小偏見，市場推廣不是只會做表面文章，不是只是華而不實的東西，相反市場推廣是為了讓銷售變得更好做。不管是2C營銷還是2B營銷，首先要解決的是市場信息不對稱的問題，即告知你的客戶或者用戶。試想一下，當(dāng)一個銷售去推銷產(chǎn)品時，只需要給客戶遞上一張名片，客戶就知道你賣的是什么產(chǎn)品，你們公司是做什么的，而且在行業(yè)里面的影響力如何，那是一種怎樣的體驗？相反當(dāng)一個銷售歷盡千辛萬苦見到了一個客戶，需要不停地給客戶解釋他們是是哪家公司，是干什么的，有什么產(chǎn)品和服務(wù)，客戶依然聽得一頭霧水，客戶說“我只有三分鐘時間，請您給我講明白”時，那是一種怎樣的窘境？
2B的營銷往往更具專業(yè)性，不同于2C的營銷，大多數(shù)客戶不會因為一時沖動而購買你家的產(chǎn)品和服務(wù)，相反他會反復(fù)地調(diào)研和對比，最終才能確定采購供應(yīng)商。如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)所忽略。所以，從這個意義上說，2B的企業(yè)要做好品牌營銷，首先要從潛意識里改變對品牌的看法，真正意識到“品牌”的重要性和價值，否則我勸你最好別做品牌，繼續(xù)延續(xù)你小作坊式的模式也挺好，做不大也一時死不了，免得你做了品牌但又想立竿見影，陷入“畫虎不成反類犬”的尷尬境地。
作者：數(shù)據(jù)大汪，出版三本個人專著，代表作《大數(shù)據(jù)分行業(yè)大解析》。百度教育認(rèn)證市場營銷專家，知乎認(rèn)證市場營銷專家，艾瑞專欄、品途商業(yè)評論等認(rèn)證專欄作家。歷經(jīng)４Ａ廣告公司，操刀過房地產(chǎn)行業(yè)、科技行業(yè)、家電、快消等行業(yè)廣告與公關(guān)精準(zhǔn)營銷案例，涵蓋2B與2C市場類型。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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