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當然，這個儀式感場景就是一個可以隨時調(diào)整的綜合服務區(qū)：在這里可以舉辦求婚儀式、成人禮儀式、抓周儀式、生日儀式，換一下背景版，就是店鋪直播間。有了場景和體驗流程，專賣店就可以增加新服務項目了。主秀場直播間就是放在金店的柜臺里面，也叫店播。
七夕節(jié)過去了，各位老板，你的銷售業(yè)績應該同比增長不少吧。
2021下半年，珠寶專賣店新營銷三板斧，如何使用？
擴店：實體門店的新基建
為什么要擴店？增加店鋪的體驗感。
擴店后干什么？增加體驗，吸引顧客到這里買、現(xiàn)在買。
大家都知道“二八定律”：20%的顧客提供了80%的業(yè)績和利潤。這個20%的顧客，都是店鋪終端的中高端用戶。中高端用戶最看中的是產(chǎn)品和體驗。
體驗，是實體店鋪最重要的線下價值。這個線下價值，是需要門店擴大面積的。怎么擴？擴什么？這相當于是實體店鋪的新基建，是個戰(zhàn)略動作，需要變成4個戰(zhàn)術，老板來組織監(jiān)督團隊落地。
擴店方法論：
1、左右擴店：擴門面，由1間房擴成3間房，3間房擴成5間房。當然是核心地段的老店。我曾經(jīng)說過：未來5年是大店時代、是珠寶城時代。只有面積增加了，才能造場景、組合新品牌、增加新服務，增加貨品量。
2、上下擴店：如果左右擴不了，那就上下擴店。很多專賣店有二樓或者地下室，你可以在二樓或者地下室設置會員服務體驗中心，二樓或者地下室租金還便宜。
3、無法擴店，就調(diào)整柜臺布局，增加新場景和新服務設施。有些店實在擴不了面積，只有調(diào)整柜臺布局。過去以賣貨為中心，店鋪內(nèi)全是柜臺，可以在后面撤除一些柜臺，空出的面積進行場景改造和新增服務設置。
擴店后增加四項新基建：造場景、加體驗、增服務、開直播。
一、造場景：哪些場景要建設？
第一個場景：休閑社交場景，即增加水吧咖啡吧、鮮花吧、美甲吧。哪怕是迷你型的也可以。為什么要增加休閑的場景？因為你的高端用戶需要一定比例的休閑商務，因為休閑社交成為90后、00后的生活方式。
實體店不是缺客流嗎？你每月給你的VIP送幾張奶茶券、咖啡券，他可能就沒事到這里坐坐，和朋友喝杯咖啡聊聊天；凡是你的會員，都可以用積分來兌換咖啡、奶茶、美甲、鮮花；凡是有合作的異業(yè)做小活動，你全城免費提供場景和茶水點心。高端客戶和年輕客戶都愿意過來，即引來客流，又培養(yǎng)了信任。這難道不是最好最理想的邀客方式嗎？總比你用洗衣粉、雞蛋吸引的大爺大媽群體能有效轉化吧。
休閑場景如何造？請參考龍澤潤寶、朝陽大悅城、SKP ……
第二個場景：儀式感的場景。生活需要儀式感，這是消費升級；獎勵自己、向愛人親人表達情感，見證幸福時刻，珠寶店更需要為用戶制造儀式感。
求婚告白、婚慶紀念、兒童抓周、成人禮，都需要儀式感。這個場景的目的是給用戶制造沉浸式體驗，傳播品牌、傳播口碑。當然，這個儀式感場景就是一個可以隨時調(diào)整的綜合服務區(qū)：在這里可以舉辦求婚儀式、成人禮儀式、抓周儀式、生日儀式，換一下背景版，就是店鋪直播間。當這里舉辦各類儀式感體驗的時候，可以利用短視頻矩陣時時直播，這難道不是免費的最好的傳播嗎？
儀式感場景如何造？請參考星光珠寶、龍澤潤寶、中金嘉禾……
第三個場景:專業(yè)化的場景。把珠寶首飾的制造場景復制過來，把品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢借助道具展示出來，借助專業(yè)場景展示新品潮搭。更能促進買我的，現(xiàn)在買！
沙里淘金淘寶、手工打制銀飾、DIY手鏈編制、激光刻字、十心十箭見證、品牌代言人VR互動，這些體驗都是年輕人喜聞樂見的形式，更能促進銷售；當體驗者把體驗過程發(fā)到社交媒體的時候，就是在免費為你種草，吸引新一輪用戶前來打卡體驗，消費傳播。
專業(yè)場景如何造？請參考全愛工匠、DR、萊紳通靈、I DO、招金黃金博物館。
二、加體驗。就是關鍵時刻，放大你的價值。
買到心儀的商品，只是滿足，如果加上超出預期的服務和專業(yè)的儀式感體驗，就會超級滿意。超級滿意就有口碑裂變，就有老帶新就有回頭客。
實體店加體驗，手段就是借助上訴三類場景，編制體驗劇本，制造沉浸式體驗。
我把珠寶專賣店的沉浸式體驗分為三層：
第一層：品牌專有體驗（吸引客流），對應場景就是休閑社交場景和服務體驗。
第二層：文化儀式體驗（店鋪布道），對應場景就是儀式感場景和相關儀式體驗。
第三層：產(chǎn)品獨特體驗（超級賣貨），對應場景就是專業(yè)場景和相關產(chǎn)品體驗。
這三層體驗我也把它稱之為“新零售的三級火箭”，其作用分別是：1、流量吸引；2、流量沉淀；3、流量變現(xiàn)。
在設計體驗流程的時候，一定注意：用戶是演員，營銷是導演。而不要把用戶當做觀眾，我們表演。那就不是沉浸式體驗。顧客的沉浸式體驗，才能觸動心靈、觸發(fā)興趣，促進消費。
三、增服務。有了場景和體驗流程，專賣店就可以增加新服務項目了。
新增哪些服務項目？
1、婚嫁服務：諸如贈送求婚告白、婚房布置、婚車、敬酒服、婚紗服等。
2、休閑商務服務：VIP定期贈送茶飲咖啡券，教師節(jié)、護士節(jié)免費贈送下午茶。銀行、保險、證券等異業(yè)客戶免費提供場地和茶點，用戶用積分兌換茶飲鮮花。
3、居家生活服務：定期邀請顧客開展免費的親子、烘焙、教育、洗車洗衣服務。
請注意，這些服務都是免費的，是投資，目的是制造口碑，拉動客流。大家經(jīng)常到日本和香港旅游和商務，很多品牌專賣店都是免費贈送咖啡、茶飲，你就會覺得這服務太好了。
你給用戶還提供一些居家生活服務，比如洗車、洗衣、觀影、民宿等，就是找到當?shù)刈顑?yōu)秀的異業(yè)，你來購買贈送給VIP。是在和高端用戶比傻，培養(yǎng)用戶關系；再說，你是集體采購，數(shù)量大有優(yōu)惠。
這其實就是一個調(diào)整營銷投入的方法。少投一些廣告，把廣告費花在用戶身上，制造口碑，靜待裂變。這筆賬劃得來！
四、開直播。說白了，直播員就是線上銷售員。
不要覺得直播太高大上，一般人玩不了。珠寶終端不缺乏伶牙俐齒的美女帥哥。店鋪直播就是非常容易上手的方式。簡單、易行！我特別提倡終端大店把店播做起來（你的形象、規(guī)模、產(chǎn)品非常有優(yōu)勢，店播就是借助視頻展示和在線服務而已）。
播什么？品牌節(jié)日活動、用戶的各類儀式感體驗、新產(chǎn)品、新服務都可以播。
誰來播？當?shù)鼐W(wǎng)紅（電視臺電臺主持人）、創(chuàng)始人、總部員工、門店員工都可以。
2020年，是珠寶終端直播試水的最佳時機。東北四平的和發(fā)珠寶和河南鄭州的龍澤潤寶都交出了滿意的答卷。和發(fā)珠寶建立了自己的直播廣場，并分為“看點分秀場、淘寶分秀場、快手分秀場、和發(fā)主秀場”，主秀場直播又分“總店直播”和“分店直播”。主秀場直播間就是放在金店的柜臺里面，也叫店播。
龍澤潤寶總部借助看點、抖音直播平臺不定期直播，分品類搞“彩寶”、“克拉鉆”、“K金”專場直播，各地分店則利用微信群把會員組織起來，因為有各地會員的強信任關系背書，一場直播下來，銷售幾十萬上百萬都是常態(tài)化業(yè)績。 另外，龍澤潤寶還動員門店員工積極利用小紅書、微信視頻號定期做視頻內(nèi)容，進行產(chǎn)品種草和品牌種樹。
珠寶終端找員工做店播（在門店直播），利用的是會員流量（也可以購買所在城市的各平臺的用戶流量））。
所以，終端的店播不一定非要幾千人圍觀（幾十人圍觀就不錯了，就像實體店鋪一樣，一天又能有多少人進店？），也不一定非要定多少銷售目標（店播就是在店鋪里面和新老用戶溝通，定時展示品牌理念、產(chǎn)品新款、在線為用戶服務）。 什么是大膽！別糾結“掰玉米優(yōu)不優(yōu)雅”，別擔心“我沒有這方面的人才”，干就完了！新生事物就是掰玉米，要搶要練，孰能生巧。
在線 ：數(shù)字化的新基建
在線，是實體門店的數(shù)字化新基建。
為什么做實體門店的數(shù)字化新基建？因為很多專賣店是用戶失聯(lián)的。隨便問一個老板，你銷售有幾千萬，給你貢獻了80%的利潤的用戶都是誰？他們的年齡和區(qū)域分布你知道嗎？他們有什么喜好，你知道嗎？
估計有90%的老板回答不上來。零售就是兩個要素，一是產(chǎn)品，二是用戶。在現(xiàn)在的語境下，就是我們?yōu)橛脩艚M織產(chǎn)品，把產(chǎn)品推薦給用戶。如果用戶失聯(lián)，你的貨品組織、促銷，廣告，多數(shù)是瞎蒙，多數(shù)是浪費了。
僅僅在線還不夠，還要借助數(shù)字化三件套，實現(xiàn)“四個在線 + 線上體驗”。
數(shù)字化新基建三件套：直播、會員優(yōu)選商城、社群矩陣。它可以實現(xiàn)“產(chǎn)品在線、員工在線、服務在線、銷售在線和管理在線”；不再讓用戶失聯(lián)，讓實體店的營銷更加精準。引流、轉化、培養(yǎng)用戶關系更得心應手。
社群矩陣是溝通渠道，便于門店員工在線上時時攔截用戶、服務會員，與大客戶即時溝通，培養(yǎng)強信任關系。
會員優(yōu)選商城是增加線上銷售渠道，讓忠實的會員、年輕人購買網(wǎng)紅款產(chǎn)品可以足不出戶。隨時隨地購買！
直播在介于二者之間，既是銷售渠道，也是溝通服務渠道。
社群矩陣分為公域矩陣和私域矩陣。實體店都要布局。實體店首先要在抖音、視頻號、快手、小紅書等公域矩陣建立官方渠道；其次是利用CRM（會員管理系統(tǒng)）挖掘店鋪用戶數(shù)據(jù)，然后把用戶資料導入到企業(yè)微信服務號上，培養(yǎng)員工利用個人微信來服務用戶。
為什么要建立會員優(yōu)選商城？是為了產(chǎn)品在線，為了更好地洞察用戶的需求。畢竟，小程序商城有算法、有數(shù)據(jù)，可以自動精準的向不同用戶推薦不同的商品和服務，用戶因為便利，更愿意在商城上瀏覽、下單。
有一家珠寶店的會員優(yōu)選商城，每月的銷售額在50-70萬之間。不但業(yè)績可觀，更重要的是能洞察到用戶消費喜好的變化。為貨品選款提供良好的參考。
請注意，實體店的數(shù)字化新基建，是一把手工程。是要老板設計部門，組織團隊，定出目標和考核辦法。否則，就無法落地。
老板要有哪些理念
1、兩個新基建，老板都要重視。這個重視就是要帶領團隊先去優(yōu)秀企業(yè)學習、考察、交流。回來反復開會討論落實。
2、不同的時代，有不同的戰(zhàn)略。目前，老板應該抓新零售戰(zhàn)略。
公平與效率是社會治理的一體兩面，產(chǎn)品與用戶是零售的一體兩面。
國家治理理念是：從效率優(yōu)先，到兼顧公平。側重公平！
零售營銷理念是：從經(jīng)營產(chǎn)品，到經(jīng)營用戶。側重用戶關系培養(yǎng)！
傳統(tǒng)零售是搶銷售，搶渠道開店、比貨量與比促銷！新零售的理念是慢慢圈用戶，在服務好客戶的前提上引爆銷售。比服務，比產(chǎn)品、比用戶關系。做法就是以用戶為中心、以服務體驗為抓手，借助線上線下的體驗，培養(yǎng)用戶對品牌的信任，從而為暢銷長銷奠定良好的基礎。
2021年，珠寶零售企業(yè)要繼續(xù)建立深度分銷體系，即線下擴實體店，線上增加直播店、優(yōu)選商城，這是經(jīng)營產(chǎn)品；并嘗試建立健全“深度粉銷”體系，對導購員進行職業(yè)技能升級（直播、微信社群服務、時尚搭配、文化儀式感體驗）。這是經(jīng)營用戶關系。
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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