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如何用小紅書打造出爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品
2020-02-17 14:04:24

為了便于理解這篇文章,先給大家講一個概念:AISAS模式。百科詞條解釋是電通公司針對互聯(lián)網(wǎng)與無線應(yīng)用時代消費者生活形態(tài)的變化,而提出的一種全新的消費者行為分析模型。通俗解釋是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費模式。
AISAS模式即Attention—注意,Interest—興趣,Search—搜索,Action—購買,Share—分享。
看這個也許無感,但是對比下傳統(tǒng)的用戶消費模式,AIDMA營銷法則:Attention—注意,Interest—興趣,Desire—欲望,Memory—記憶,Action—行動。兩者最大的區(qū)別在于搜索和記憶。
這決定了當(dāng)下營銷方式的改變,過去廣告主喜歡在電視上打廣告,強調(diào)用戶記憶,因為看電視廣告到購買產(chǎn)品的時間跨度很大,必須要加強記憶,這樣用戶在一段時間后,購買產(chǎn)品時,才能形成轉(zhuǎn)化。
移動互聯(lián)網(wǎng)的便利性,所看即所得,不需要強化記憶,強化搜索即可,搜索后發(fā)現(xiàn)物有所值,即可形成轉(zhuǎn)化。
小紅書在這個過程中起的什么作用呢?引起注意和搜索的作用。小紅書是PGC+UGC內(nèi)容分享平臺,有海量的產(chǎn)品信息供用戶瀏覽,同時之于女生,也等同于搜索的存在。
很多女生在拿捏不住產(chǎn)品品質(zhì)是否可靠時,往往會去小紅書上面搜索,看大家的評論,來決策是否入手。從注意和搜索這兩點屬性出發(fā),用小紅書打造爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品就有了方向。
本文按照打造爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品的流程來進行講解:
一、確定小紅書在產(chǎn)品推廣中的作用
二、確定產(chǎn)品輸出的調(diào)性和賣點
三、選擇與產(chǎn)品調(diào)性相匹配的達人
四、制定推廣計劃及跟蹤執(zhí)行效果

一、確定小紅書在產(chǎn)品推廣中的作用




單獨看小紅書網(wǎng)紅推廣,很容易陷進具體的事情中,會有種不識廬山真面目,只緣身在此山中的錯覺。如果從公司整體的發(fā)展規(guī)劃中來看小紅書推廣,決策的準(zhǔn)確性會高很多。
例如公司目前處在什么階段,是求生存還是求發(fā)展?階段不同,推小紅書,側(cè)重點也不同。
求生存的公司,只關(guān)心ROI,求發(fā)展的公司,會稍微關(guān)注下品牌、口碑建設(shè)。我們看到的一些網(wǎng)紅產(chǎn)品如完美日記、王飽飽等,在投放小紅書網(wǎng)紅時,公司并不存在生存危機,不像有的初創(chuàng)企業(yè),沒有推廣預(yù)算或者只有千把塊的推廣費用,這點錢去投小紅書,打水漂是再正常不過的事情了。
我們產(chǎn)品在確定要投放小紅書之前,要確定好小紅書是一個種草平臺,還是搜索平臺,亦或是兩者皆有。
如果是種草平臺,腰部網(wǎng)紅是投放的重點,多篇種草文能形成購買轉(zhuǎn)化。如果是搜索平臺,素人網(wǎng)紅的量一定要起來,給人一種大家都在用的假象,量級的多少,就要看企業(yè)所處的階段了。

二、確定產(chǎn)品輸出的調(diào)性和賣點




去年幫一個鞋子品牌在做營銷方案時,對方犯了一個致命的錯誤,是那種很固執(zhí)的堅持己見,不容更改的,效果自然沒有達到。
是什么錯誤呢?就是要求一篇圖文里面把產(chǎn)品的所有賣點都要羅列出來,大概有七八條,價格實惠、質(zhì)量好、款式新穎、明星同款等等。
我們能夠理解花錢投廣告金主爸爸的心理,既然花了錢了,那肯定能說多少說多少,少說了一條就感覺很虧的樣子。實際上,產(chǎn)品賣點的提煉和訴說,一兩點即可。說的多了,用戶根本記不住,得不償失。道理都懂,但是真的開始投放了,沒幾個金主會輕易的放手。
拿之前火爆的泡泡面膜來講,賣點是不是只有一個,臉越臟,泡泡越多。至于其他的賣點,說多無益。懂了這一點,我們在推廣小紅書時,起碼向正確的方向邁了一大步。
產(chǎn)品的賣點確定一到兩個后,所有的小紅書網(wǎng)紅都圍繞著這一兩個賣點來產(chǎn)出內(nèi)容,全網(wǎng)的聲音保持一致,這樣才能達到最低預(yù)算,最高產(chǎn)出的效果,好鋼用在刀刃上,要打井,不要鋪沙。

三、選擇與產(chǎn)品調(diào)性相匹配的達人




選擇網(wǎng)紅可能是廣告主心中最為重要的工作了,給人的感覺就像是只要網(wǎng)紅選對了,引流和轉(zhuǎn)化就沒問題了。要知道AISAS模式有五個環(huán)節(jié),任何一個環(huán)節(jié)沒做到位,都會影響到最終的結(jié)果。
而選擇網(wǎng)紅只是引起興趣這個環(huán)節(jié)的一項工作,重要但是在整個推廣大盤中,權(quán)重并沒有想象的那么高。
選擇網(wǎng)紅首先選擇與產(chǎn)品調(diào)性相匹配的達人。調(diào)性匹配的作用是,達人背后的粉絲和產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是相符的。小仙燉期初投放歐陽娜娜效果不理想,原因大家可以猜一下,簡單提示一下,問題出在受眾上。
后來小仙燉調(diào)整投放策略,改為張柏芝、李冰冰,立馬有了成效。選擇小紅書平臺,即選擇了年輕的女性用戶,選擇小紅書某個達人,即選擇了平臺上某個類型的女性用戶。達人選擇的越準(zhǔn)確,購買轉(zhuǎn)化率則越高。
選擇網(wǎng)紅要根據(jù)自己的推廣預(yù)算來定。小紅書網(wǎng)紅的價格有高有底,素人網(wǎng)紅郵寄個樣品免費體驗就可以發(fā)小紅書了,而頭部、腰部的網(wǎng)紅,發(fā)布一條小紅書報價在幾十到幾萬元不等。報價是否虛高,可以按照5分錢一個粉絲來算,即1萬粉絲的達人,報價約在500元左右。
我在幫一個美容院找小紅書網(wǎng)紅時,同樣粉絲的網(wǎng)紅,價格相差懸殊很大。有個10萬左右粉絲的達人,報價不到1000元,有個5萬左右粉絲的達人,報價要3000元,價格體系比較混亂。
去年小紅書上線了品牌合作人平臺,也可以在里面找網(wǎng)紅資源,但是入駐的門檻較高,找尾部和素人網(wǎng)紅,就沒必要去合作人平臺了。
還是那句話,如果沒有推廣預(yù)算或者推廣預(yù)算只有幾千塊錢,亦或者公司處在生死存亡的時刻,就不要去投放小紅書了,打造爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品是一個先付出,后回報的過程。
這里面還有個風(fēng)險是付出了,不一定有回報。那么多投放小紅書的公司,真正做到ROI大于1的沒幾家。
在預(yù)算充足的情況下,小紅書網(wǎng)紅搭配呈現(xiàn)金字塔形狀。如果預(yù)算不足,只能投放三四個達人,那見不到效果的。見到效果的達人搭配是這樣的,明星、頭部、腰部、尾部的比例大約在1:3:20:60,這里面不包含海量的素人。當(dāng)然這個比例不是絕對的,可以視情況調(diào)整。
為什么要涵蓋各個段位的達人,因為不同段位的達人,發(fā)文的作用是不同的。頭部發(fā)文的目的是種草,講產(chǎn)品賣點,推薦產(chǎn)品。腰部和尾部不推產(chǎn)品,只做產(chǎn)品評測,而素人發(fā)文的目的只有一個:充數(shù)。所以,大家應(yīng)該明白為什么只投放素人不會有效果了吧。

四、制定推廣計劃及跟蹤執(zhí)行效果




再好的方案,沒有良好的執(zhí)行也是白搭。我們做推廣時,有個專業(yè)術(shù)語叫打點。意思是確定幾月幾號上線的素材,都要截圖保存下來,記錄到EXCEL中去,作為打點,為后續(xù)的效果分析做支撐。
很多公司在投放小紅書網(wǎng)紅時,日記發(fā)布時間比較隨意,有的拖了一兩周才發(fā)布,這在正規(guī)公司是不可能出現(xiàn)的。電商產(chǎn)品有各種大促的節(jié)日,還有上新的時間點,如果隨意更改日記發(fā)布時間,推廣效果就很難保證了。
制定推廣計劃,要確定哪一天哪個達人發(fā)布哪篇日記,需要提前一個月規(guī)劃好。日記發(fā)布后,記錄日記數(shù)據(jù)和產(chǎn)品的銷量。記住推廣不是目的,引流轉(zhuǎn)化才是目的。小紅書推廣效果的時效性在一到四周,觀測這段時間站外引流的數(shù)據(jù),來評估廣告投放效果。
千萬不要悶著頭投放,要及時的核算ROI。如果ROI大于1,可以趁熱打鐵,追加投放預(yù)算,如果小于1,要趕緊叫停后面的投放計劃,排查原因。是目標(biāo)用戶定位不準(zhǔn)確,還是文案方向有誤。
泡泡面膜通過網(wǎng)紅引爆推火后,在搜索收口的時候,被其他廠家截流了不少,造成了一定損失,這就是更為細(xì)節(jié)的工作了,細(xì)節(jié)決定成敗。打造爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品是這些大大小小、細(xì)枝末節(jié)的事情都做好,得出的結(jié)果??此坪唵?,但做好不容易。

最后




以上四個環(huán)節(jié),如果都做到位了,那么恭喜你,基本上可以打造出一個爆款網(wǎng)紅產(chǎn)品了。有句話說,魚的記憶只有七秒,大部分人的記憶也差不多。四個環(huán)節(jié)橫跨幾個月周期,需要長時間的記憶和全盤的營銷推廣觀念,做一個點位的工作簡單,但做一面的工作是有難度的。
凡事沒有捷徑,多看、多問、多做,小紅書網(wǎng)紅投的多了,有心得體會了,離成功就不遠了。第一款也許沒做好,第二款做成網(wǎng)紅產(chǎn)品的概率會大很多,加油吧,各位。


-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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