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【品牌營銷】通過抖音、快手、小紅書、微博、B站等平臺，選擇頭部和腰部的KOL雙管齊下，以優(yōu)質內容種草用戶。小紅書中的花西子KOL，則注重體驗、分享，多為一些對彩妝具備一定專業(yè)度和審美的美妝博主。還有就是舉行線下用戶聚會活動，比如雕刻藝術、制作口紅等主題聚會，與用戶深度互動，拉近消費者與品牌距離，進行品牌與產品共創(chuàng)，這些更側重用戶體驗和品牌服務。
花西子成立于2017年3月，花西子的品牌定位選擇的是古妝彩妝，主打“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”，與當前興盛的國貨品牌形成差異。并且品牌名字也點了題，花西子的“花”是指“以花養(yǎng)妝”，而“西子”取自蘇軾的詩句“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”。這幾年花西子也成為新銳國產彩妝品牌中增速最快的品牌。
這次分享我先將從市場、產品、營銷三方面洞悉花西子概況，希望對想學習花西子品牌的同學們有所啟發(fā)。
【市場賽道】中國的化妝品行業(yè)非常的龐大，包括護膚品、彩妝、口腔護理、沐浴用品和洗護發(fā)等多個品類。所以花西子作為彩妝，只是化妝品行業(yè)下的一個細分市場。
有數(shù)據表明，近幾年的彩妝作為化妝品行業(yè)的細分市場，具有以下三個突出的市場特征：化妝品行業(yè)規(guī)模大；增速快；而彩妝行業(yè)占比小，增速最快，復合增長率高，2019年高達38%。另外根據全球較發(fā)達的各國彩妝消費情況來看，中國人均彩妝產品消費金額在39元，相對于日本的421元、韓國的321元、美國的390元，還有著接近十倍的差距，所以彩妝賽道增長勢頭是為必然。
還有就是彩妝賽道的“國貨之光”崛起，市場占有率逐年攀升，以花西子和完美日記為代表的國貨品牌已排名第一和第二。最后，彩妝消費結構趨于多元化，，彩妝品牌可以通過品類延伸，使品牌獲得更多的增長機會，這也保證行業(yè)增長的可持續(xù)性。
【產品品牌】花西子的品牌定位緊緊扣住“東方美學彩妝”。精確瞄準年輕人的興趣點，把中國風與彩妝融合到極致。圍繞著“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”的品牌定位，花西子在品牌的形象打造上也獨具匠心，很多產品的包裝及官方旗艦店的頁面裝修，都有著濃濃的中國風。
其次，在選擇品牌代言人方面，選擇了杜鵑、周深等符合品牌調性的明星代言。代言人與產品深度綁定，充分利用了明星為品牌個性背書的杠桿效應。
最后，在產品的設計方面，花西子聘請了中國的雕刻大師來參與包裝設計，幫助制造品牌溢價。比如雕花口紅、還有眼影盤的外殼設計等，在細節(jié)處體現(xiàn)中國美學，讓產品更具深邃的東方古韻。
我們說，整個的營銷過程是從產品的設計開始的。每一個爆款的背后，都離不開好產品的長期積淀。
花西子的產品有六大系列，幾乎囊括了彩妝的所有品類，從底妝、唇妝、定妝、眼妝到卸妝和美妝工具。目前花西子瞄準了粉底遮瑕、定妝散粉和口紅等幾個品類集中發(fā)力，一批明星產品已經獲得了不俗的銷售戰(zhàn)績，在天貓旗艦店累計推出的產品SKU數(shù)量驚人?；ㄎ髯幽茉趲啄曛畠韧瞥鋈绱硕嗟漠a品，還打造了不少爆品，再加上理想的上妝效果及產品本身的高顏值，這都讓花西子捕獲了很多消費者芳心。
花西子的產品定位：產品價格帶在0-200元，其中100-200元的產品約占總品的40%，比其它國貨彩妝偏高，這占據了國貨價格帶里的真空位置。（完美日記、姿色、瑪麗黛佳等國貨價格帶為0-100元；國際彩妝美寶蓮和卡姿蘭在0-100元區(qū)間，國際大牌彩妝中的歐萊雅是100-200元，魅可產品價格區(qū)間在300元以下，雅詩蘭黛是200-500元等。）花西子選擇這個價格的利好在于幫助品牌實現(xiàn)差異化競爭，巧妙地規(guī)避了與當時風頭正盛的完美日記正面對抗的風險，有利品牌的快速發(fā)展。
花西子能在短短幾年時間推出這么多經得起市場考驗的產品，這包括從包裝、設計、配料、用戶體驗的全面不斷升級，根據用戶使用的實際情況，對產品進行調整，充分體現(xiàn)了花西子以忠實客戶為先的態(tài)度，大大提升了用戶的品牌黏性。以上如果沒有一個高屋建瓴的產品策略是很難實現(xiàn)這一切的。我們將其的產品策略總結為兩個要點：爆品策略 +迭代策略 。
【品牌營銷】通過抖音、快手、小紅書、微博、B站等平臺，選擇頭部和腰部的KOL雙管齊下，以優(yōu)質內容種草用戶。頭部KOL負責全方位引爆種草，主要內容方向為制造話題、專業(yè)測評、美妝教程等，目的是提高品牌認知度和可信度。在抖音、小紅書等平臺合作腰部KOL，微博則合作尾部KOL，目的是承接頭部熱度，做長尾效應傳播，持續(xù)放大品牌聲量。
花西子線上各平臺營銷投放策略，會根據平臺調性規(guī)劃不同的側重點。例如，B站側重于多領域的共振，在漢服、二次元、歌舞、仿妝等國風粉絲垂直滲透領域，搭載優(yōu)質內容，傳播品牌文化。小紅書中的花西子KOL，則注重體驗、分享，多為一些對彩妝具備一定專業(yè)度和審美的美妝博主。
在具體的內容策略上，花西子也嘗試了多樣的形式：重視明星代言，迅速提升品牌知名度，邀請鞠婧祎、杜鵑、李佳琦等符合品牌調性的明星代言，古風歌手周深創(chuàng)作了品牌同名歌曲《花西子》；花西子與古風音樂、名酒、漢服、游戲等聯(lián)名，例如與瀘州老窖聯(lián)名推出桃花醉跨界營銷等。
在綜藝投放方面，花西子贊助《新生日記》、《少年之名》等綜藝。另外，在線下花西子大量投放梯媒TVC廣告,進軍社區(qū)提升品牌力，深入消費者生活場景。
同時，花西子在品牌出海也做了一些嘗試，例如亮相國際時裝周，將苗族元素、中國神話融入華服，賦予傳統(tǒng)民族文化更多展現(xiàn)形式?；ㄎ髯釉跂|京、紐約、新宿、澀谷等潮流海外城市投放了廣告大屏，提升其在全球的知名度，也讓國內的忠實用戶為品牌感到驕傲。
再有選擇李佳琦直播帶貨，隨著2019年李佳琪的爆紅，花西子牽手李佳琦深度合作，邀請其擔任花西子“首席推薦官”，通過淘內直播和抖音短視頻雙向發(fā)力，極大的帶動了產品銷售。2020年，李佳琦直播帶貨，全年直播71場，618、七夕、雙十一三個周期，李佳琦直播幾乎貢獻了花西子70%的銷量，618成交1.5億，排名第一。等等這些也讓花西子品牌快速形成出圈效應。
最后就是花西子通過私域和公域的營銷活動，以及在線下舉辦活動，比如成人體驗計劃等，在杭州、上海、北京、南京等地舉辦線下體驗會，邀請消費者嘗試新品；還有就是舉行線下用戶聚會活動，比如雕刻藝術、制作口紅等主題聚會，與用戶深度互動，拉近消費者與品牌距離，進行品牌與產品共創(chuàng)，這些更側重用戶體驗和品牌服務。（花西子的用戶運營、社區(qū)運營和會員體系設計同樣值得深刻研究，暫不拓展闡述相關。）
一個成功的新銳品牌，一組組走紅的爆款背后，所站立的，不僅只是忠實于品牌的消費者，更有為此布局謀篇、耕耘奉獻的那個不得不說的男人。
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大家好，我是星球君。
今天給大家?guī)淼氖牵?021花西子品牌運營策略及創(chuàng)始人復盤方案 - 75P。方案內容具體如下：
以上僅為方案的部分呈現(xiàn)
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1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
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4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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