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如今房地產(chǎn)營銷，以人為主，幾乎所有的售房部都采取自銷+代理或者直接雙代理、三代理，以及分銷模式，其目的都是人海戰(zhàn)術(shù)，快速去化，以及形成售房部內(nèi)部的銷售競爭機制。

現(xiàn)在的分銷，一個銷售人員手里有很多不同的房源，很容易造成客源的流失，對于他們來說無論賣掉哪一個，他們都是拿差不多的錢。自銷和代理的成本費特別高，比如說線上和線下來說，線上投入廣告的成本確實很高，線下售樓部每策劃一個活動，不僅要上級批準經(jīng)費，被上級各種壓，還必許各種承諾，對于銷售額的保證，最關(guān)鍵的是現(xiàn)在大部分對這種廣告模式有種本能的排斥，造成了到訪率不高的結(jié)果。

如何采用創(chuàng)新營銷方式，改變以上的困局，以下將列出10種創(chuàng)新營銷方式，希望對你賣房有所幫助。

一

自媒體營銷

自媒體營銷的趨勢已經(jīng)成為定勢，目前處在由小到大的過渡階段。

先更正一些對自媒體的錯誤觀念：

第一個是很多人將自媒體等同于新媒體，新媒體只是一個相對的時間觀念的區(qū)分，一百年前報紙也是新媒體。自媒體是個傳播模式的巨大轉(zhuǎn)變。自媒體，即借助微博、微信、公眾號、抖音、快手等工具平臺，自己發(fā)聲音。

第二個誤解是自媒體等于企業(yè)做官方賬號，不管是微博還是微信，這只是做了一部分。 自媒體營銷，不能自娛自樂，還包括用好行業(yè)以及跨界的自媒體，用第三方的聲音為自己說話。

第三個誤區(qū)是認為自媒體營銷是一個可有可無的小眾營銷。中國互聯(lián)網(wǎng)的移動端用戶早大于PC端了。以后我們買房子還要去看雜志、翻報紙嗎？自媒體的趨勢是不可避免的、是不可逆轉(zhuǎn)的。

20年前壓根就沒有網(wǎng)絡(luò)，15年前就沒有社交網(wǎng)絡(luò)，10年前還沒有自媒體……現(xiàn)在這些平臺已經(jīng)為營銷人所用，那么接下來的營銷還會有什么創(chuàng)新？我們年輕一代營銷人的機會就在這里——自媒體直播營銷，這也是多數(shù)年長的營銷人不屑去玩的。

我們要想盡快地去舞臺上去表現(xiàn)自己，不能只想著走他們的老路，這樣是無法超越他們的。一個人的價值就在于他的不可替代性，現(xiàn)在的消費者主要都是年輕一代，是自媒體的參與者和體驗著，所以必須依靠社交網(wǎng)絡(luò)做自媒體營銷。

當然，做自媒體營銷有三大難題。一是領(lǐng)導不懂瞎指揮，在傳統(tǒng)的營銷概念里領(lǐng)導更專業(yè)，但是在自媒體時代就未必了。在自媒體時代，你寫得不痛不癢是不行的，要有亮點。第二是沒有現(xiàn)成的模板，沒有成熟的打法。剛剛發(fā)現(xiàn)某個品牌自媒體做得不錯，你一模一樣學習就是不行，必須不走老路。第三是變化太快跟不上，微信還沒琢磨清楚，頭條號又出來了。

所有的難題都是機會，所有的機會也都是難題。

二

粉絲營銷

粉絲營銷是對應(yīng)的概念，從企業(yè)的角度就是品牌，從消費者的角度就是粉絲。有人說只要一個品牌有一千個腦殘粉，那么他賣什么都可以了，不管你推什么，都會去買，然后推薦別人去買。特別去關(guān)注某個品牌然后去擴散分享它的內(nèi)容，這就是粉絲。企業(yè)也能操作，那個叫客戶關(guān)系管理，有社交平臺就有粉絲，現(xiàn)在就是粉絲和品牌零距離的時代。

從前我們叫種子客戶，現(xiàn)在我們叫腦殘粉。從前我們強調(diào)重復購買，推薦購買，現(xiàn)在我們講“關(guān)系營銷”。粉絲經(jīng)濟時代，最重要的是“喜歡”與“轉(zhuǎn)發(fā)”。結(jié)合自媒體營銷趨勢，大品牌營銷趨勢，各位房企品牌營銷決策者，你該知道自己要做什么了。

三

精準營銷

大數(shù)據(jù)時代的信息量如此龐雜，我買一個300萬的大平層，網(wǎng)上有一大堆資料，我該選哪個?這是消費者苦惱的地方。從開發(fā)商的角度，有消費者要找300萬大平層的項目卻沒有找到我。那么你就需要一個精準營銷。

以云呼叫為核心的精準數(shù)據(jù)庫營銷是這方面的實踐。售樓員通過微信賣房子，也是非常典型的精準營銷。

舉個例子，譬如銷售員微信陪聊服務(wù)營銷，在認識之后，通訊錄同步微信，建立的二次聯(lián)系，因為雙方已經(jīng)建立起一定的信任度，偶爾會溝通一下，朋友圈點贊，對方也不會抵觸。在對方空閑時候做一些銷售工作，比如客戶在候機延誤時，無聊時分你去語音下。前提是你的微信個人號頭像ID朋友圈定位清晰，讓客戶可以記住，喜歡并且愿意轉(zhuǎn)發(fā)。

四

全民營銷

全民營銷是指打破企業(yè)原有的銷售思維，賣房不僅僅是銷售部門的事，其他包括工程、采購、成本、物業(yè)業(yè)務(wù)線，全員參與賣房。

對于企業(yè)來講，凡事無非涉及三個層面，錢、人、事。為什么前臺不能賣房子，為什么廣告公司、施工單位不能帶客戶？只要你把傭金制度設(shè)計好，把管控模式設(shè)計好，把“錢”和“人”處理好，全民營銷就能成為一個順理成章的事。

當下，很多企業(yè)所謂的“全民營銷”只流于口頭形式。全民營銷并非適合所有房企，這和公司的管控模式緊密關(guān)聯(lián)。你能不能調(diào)動起來，要看：第一，有沒有說動就動的執(zhí)行力和企業(yè)文化；第二，有沒有足夠大的客戶量和員工量?？蛻袅看?、集權(quán)式管控的企業(yè)才適合做全民營銷；第三，薪酬制度要先設(shè)計，具有誘惑力和可行性；第四，要有即時響應(yīng)、反饋機制。如何確員工帶客認籌確認，傭金何時以何種形式發(fā)放，都是要認真去考慮的問題。

雖說不是每家房企都適合開展全民營銷的銷售模式，但它的確是一種趨勢，因為競爭會越來越激烈，供應(yīng)量越來越多，首次置業(yè)會越來越飽和，這時候你會發(fā)現(xiàn)得去搶客戶，就得發(fā)動全民營銷的戰(zhàn)爭。

五

電商營銷

房地產(chǎn)電商營銷是指以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進行的房產(chǎn)商務(wù)活動，包括商品和服務(wù)的提供者、廣告商、消費者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。現(xiàn)階段的房產(chǎn)電商主要包括線上和線下兩部分，只要在線上完成商品展示和交易意向達成，并通過房產(chǎn)電子商務(wù)平臺支付交易意向保證金的，均可看做是房產(chǎn)電子商務(wù)的行為，屬于房產(chǎn)電子商務(wù)范疇。

不得不承認，在現(xiàn)在電商運作上需要改進的地方還有很多，比如媒體方面應(yīng)該做到上中下同步的宣傳，不應(yīng)該僅僅只是線上和單一通道的宣傳；而開發(fā)商如果只是單純地依靠傳統(tǒng)的營銷方式，難以擴寬客戶群體，尤其是線上市場上需求占主導的剛需族，因此，單純依靠傳統(tǒng)的營銷方式并非房地產(chǎn)長遠發(fā)展的可取之道，應(yīng)該拓展不同的銷售方法來迎合房地產(chǎn)電商時代。

嚴格來說，房地產(chǎn)營銷電子商務(wù)目前還是處于“初級階段”，當前仍面臨著信息透明、大額支付及線上線下相結(jié)合的三大難點。這三個難點將成為在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當中實現(xiàn)房地產(chǎn)電子商務(wù)的一個瓶頸。到現(xiàn)在為止，房地產(chǎn)電子商務(wù)平臺仍是一個工具平臺，是一種營銷手段，未來要成為一個真正的交易平臺需要一個積累的過程，需要更多的置業(yè)者、網(wǎng)民關(guān)注和使用。

六

品類營銷

對于消費者來說，都有一個求新、獵奇的心理。在營銷學里，迎合消費者這種心理的營銷策略叫創(chuàng)建新品類。比如營養(yǎng)快線，以前牛奶和果汁，但沒有牛奶加果汁，把這兩樣東西“跨界”放在一起就成了一個新的品類。用地產(chǎn)的案例來講，在地產(chǎn)領(lǐng)域里有幾個經(jīng)典的案例就是品類營銷的代表，比如情景洋房，合院別墅，這些是區(qū)別于洋房和別墅的新品類，“唯我獨有”。

有個旅游度假項目，它不叫旅游度假村，也不叫什么旅游綜合體，也不叫度假公園，它叫藝術(shù)小鎮(zhèn)，它就是一個新品類。有些房產(chǎn)商做健康地產(chǎn)，有出類拔萃的整合醫(yī)療服務(wù)，和一般的住宅項目區(qū)別開了，這也是一個新品類。

實際上結(jié)合房地產(chǎn)的不動產(chǎn)特性，房地產(chǎn)的產(chǎn)品是由兩部分組成，土地和土地上的景觀建筑物。能不能在土地上創(chuàng)建新品類？譬如，森林度假公園就是這樣的一個全新品類。公園是公共項目，是政府行為，現(xiàn)在一個開發(fā)商建了個項目叫度假公園，它就是一個新品類，比起度假綜合體半山半島，我不和你們叫一個品類名稱，因為你們的牌子已經(jīng)樹立好了，我不可能競爭過你，而我是度假公園，我是NO.1。

七

資本營銷

買房實際上也是購房者的資產(chǎn)配置問題。以前所謂投資性購房的邏輯是，你是買住宅還是買寫字樓，是出租還是出售?，F(xiàn)在有新的邏輯——你的資產(chǎn)是準備買黃金、基金，還是買不動產(chǎn)？如果你選擇了投資不動產(chǎn)，這種資產(chǎn)在目前的市場態(tài)勢下你可以想象五年十年后會是什么價值，而且你可以把這些資產(chǎn)抵押出去，再拿錢去做其它投資——它是一個金融問題而不僅是房地產(chǎn)的事情。

那么在開發(fā)商的營銷策略里，客戶買入的價格和賣出的價格差額將是重要方面，考慮的是客戶投資商業(yè)不動產(chǎn)還是住宅不動產(chǎn)的回報。尤其對于豪宅，未來都要做一個私人資產(chǎn)或者說是私人金融管理這個方向的考慮。

現(xiàn)在國家放寬了金融政策，各種創(chuàng)新此起彼伏，在這樣的大背景之下，假如我有一個寫字樓，或幾棟別墅，那我是不是能夠去抵押貸款。以前的投資要么 租要么賣，現(xiàn)在的投資，它是一個金融產(chǎn)品，這是一個很大的轉(zhuǎn)變。房子不再是房子，而是金融產(chǎn)品。我們現(xiàn)在簽的是房屋買賣或租賃合同，未來我們買的就是多少份權(quán)益。房地產(chǎn)營銷，如果你還認為只是賣房子，那就真的OUT了。

八

大品牌營銷

什么是大品牌營銷，一個字，就是要“大”，像中海和恒大，是全中國人民都知道的中國兩個房地產(chǎn)企業(yè)。中海走的是傳統(tǒng)的品牌營銷道路，因為品牌硬，做得早，所以全國人民都知道。恒大沒幾的歷史，但是它也做到了，它做的都是地產(chǎn)之外的事——排球、足球、音樂、飲用水……恒大是大品牌營銷的典型代表。除了恒大，所有集團企業(yè)、多元化企業(yè)都應(yīng)該去做大品牌營銷。

那些非集團企業(yè)也同樣需要大品牌營銷。如果說大型房企自家資源的內(nèi)部打通，那么小企業(yè)可以打開思路說所有全世界的品牌都是我的！

非品牌房企開發(fā)一個樓盤，可以請知名設(shè)計師去設(shè)計，知名物業(yè)公司去管理，售樓處可以全是名牌供應(yīng)商的東西，做活動可以請名人——所有的營銷都用知名的東西去包裝，只是我這個開發(fā)商不出名。

很多項目如雷貫耳，只是開發(fā)商不著名。大部分小房企在營銷上就想我們沒有大企業(yè)的品牌力，但換個角度就豁然開朗了，全世界都是你的。大企業(yè)有大企業(yè)的營銷，小企業(yè)有小企業(yè)的出路。以前買房子都是地段、價格問題，但是現(xiàn)在不全是了，消費者要看品牌。而品牌企業(yè)會做得越來越好，那么非品牌企業(yè)就得借力打力，讓那些品牌企業(yè)助你達到營銷的目的。大品牌營銷會成為一個趨勢。

九

體驗營銷

《體驗經(jīng)濟》書中寫道：在體驗經(jīng)濟時代，每個人都是演員。

就拿過生日來說，從吃蛋糕，到辦一個生日餐，再到舉行一個主題生日派對，時代就是這樣進步的。十塊錢，一千塊錢再到十萬塊錢，都是過一個生日。最近你可能還知道的跨界的體驗，從印象系列實景山水演出到又見五臺山、又見平遙室內(nèi)“穿越”演出，再到八小時超長、舞臺與觀眾穿越的話劇《如夢之夢》。體驗經(jīng)濟時代，品牌不斷超越。

地產(chǎn)也是這樣，最早的是動遷房只是一個殼子，高級一點的就不只是房產(chǎn)本身了，而是服務(wù)，保安的微笑，業(yè)主的生日祝福等，花花草草各個觸點都做的非常的好。售樓處就是客戶體驗的地方，我們得做樣板房，做示范區(qū)，做這些東西其實都是做客戶體驗。

這個趨勢將會越來越明顯。體驗不只是現(xiàn)場營造，也是終端體驗，如何讓消費者在移動互聯(lián)觸點上喜歡你，這個很重要。交互設(shè)計，互動傳播，體驗營銷的關(guān)鍵。

十

點評營銷

變革的時代，無法阻擋。

現(xiàn)在的消費者，對品牌信息，不相信權(quán)威，只相信伙伴。不會去看官方的，但會去看點評的，當然，消費者很難判斷，哪些是水軍的哪些是真實的哪些是獨立第三方測評的。

買房是件特別復雜的事情，我們能不能去聽專業(yè)人士的評價？專業(yè)人士是獨立第三方，可能是新型的導購員什么的，這是一個趨勢。如果有一個軟件，像房價系統(tǒng)，如果能做到很精準，輸入北京800萬的價格等條件后出現(xiàn)專業(yè)的評價以及其它伙伴對這些樓盤的點評，這不是很靠譜的信息嗎？

在今天被分銷渠道“綁架”的時代，到底是自建渠道還是整合渠道？還是雙輪模式驅(qū)動？模式?jīng)]有好壞，只是因公司和項目而異。渠道聯(lián)銷模式確定了，還需要一套系統(tǒng)的符合邏輯的操盤框架主導支撐，方能熱銷。

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