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藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐

本次疫情后，具有線上渠道營銷推廣、運(yùn)營管理能力的營銷管理人才會(huì)越來越走俏。而實(shí)體門店和實(shí)體代理商至少會(huì)選擇線下+線上雙結(jié)合的新靈售模式來助力門店打造自身的私域流量，從線上挖掘更多的流量入口，更為重視會(huì)員管理和服務(wù)，以此來擺脫自身對(duì)線下的完全依賴，提高門店線上收入比例。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)近期指導(dǎo)了不少企業(yè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了全面梳理，壓縮、剝離了不重要的業(yè)務(wù)，從增強(qiáng)自身造血功能出發(fā)，幫助中小企業(yè)整合資源、設(shè)計(jì)流程、優(yōu)化模式，構(gòu)建業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)和價(jià)值鏈，在細(xì)分的市場中開創(chuàng)出一片能保持相對(duì)優(yōu)勢的藍(lán)海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營銷做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營銷之路，這就要求我們的中小企業(yè)必須經(jīng)營好自己各方資源，扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事。尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)的工作邏輯就是制造故事生產(chǎn)內(nèi)容，要具備媒體屬性，要想方設(shè)法建立“人聯(lián)網(wǎng)”，關(guān)系鏈要成為供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈。

哈佛商學(xué)院教授克萊頓?克里斯滕森認(rèn)為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng)。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價(jià)值？第二，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？第三，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？第四，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？

因此，商業(yè)模式是一個(gè)整體、系統(tǒng)的概念，是企業(yè)把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本。

內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價(jià)值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。

具體說來，企業(yè)必須要將主要精力放在內(nèi)容上，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來，不斷進(jìn)行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。內(nèi)容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點(diǎn)。3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。4、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn)。5、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”。

事實(shí)證明，用內(nèi)容構(gòu)建社群，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一。

內(nèi)容的未來必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢必會(huì)將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn)、協(xié)同生產(chǎn)和C2B消費(fèi)是一種必然趨勢。

好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同DNA。

第一，情感認(rèn)同，用戶愿意付費(fèi)及傳播。

第二，易于傳播推廣，用戶接受程度高。

第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式；一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價(jià)值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。

具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺(tái)、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。

內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

這其中，企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個(gè)問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。

因?yàn)?，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。

二十多年來，為規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，求得良性生存環(huán)境，許多海內(nèi)外企業(yè)紛紛與藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，當(dāng)然，受之于信任回報(bào)于責(zé)任，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)有針對(duì)性的幫助企業(yè)以內(nèi)容營銷方式打造核心競爭力，當(dāng)前，公認(rèn)的“好故事十大引擎”是：人生、責(zé)任、信念、痛苦、哲思、才華、執(zhí)著、愛情、勇氣、童心。對(duì)中國人而言，可能還有復(fù)仇、義氣、戀愛配對(duì)……很顯然，從故事往里就是普世價(jià)值，它是內(nèi)容推廣、迭代的原動(dòng)力，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。在此基礎(chǔ)上，所有的營銷工作都圍繞“精準(zhǔn)、精細(xì)、精益”做文章，以此滿足說服力、煽動(dòng)力。殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對(duì)路，而且我們拿出的東西都是站在實(shí)戰(zhàn)的角度講究實(shí)用，自然，企業(yè)賺錢了，他們由衷的感到找到一個(gè)合適外腦真是一大幸運(yùn)。

因此，企業(yè)運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造內(nèi)容營銷核心競爭力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。

總之，中小企業(yè)要多考慮避開對(duì)手鋒芒，在產(chǎn)品形態(tài)、故事生產(chǎn)、宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn)，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。

服務(wù)創(chuàng)新。

在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn)。

對(duì)中小企業(yè)來說，個(gè)性化的體驗(yàn)營銷正取代傳統(tǒng)型的廣告營銷，前者更注重專業(yè)品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)化。今后乃至未來的發(fā)展和使命就是在引領(lǐng)誘導(dǎo)需求體驗(yàn)和建構(gòu)完善有效數(shù)據(jù)的價(jià)值創(chuàng)新中，不斷地、持續(xù)性的追求以人為本和服務(wù)至上。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條。

服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的主題促銷活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，面對(duì)產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)一步規(guī)范，以及由此帶來的困局與變局，中小企業(yè)要想辦法打造“共贏營銷生態(tài)圈”才能贏得未來。

所謂打造“共贏營銷生態(tài)圈”，其實(shí)不難理解，要知道一個(gè)和諧共贏的生態(tài)圈必將是一個(gè)多方互利、相互促進(jìn)的系統(tǒng)，在國內(nèi)企業(yè)市場，生態(tài)圈里既有品牌廠商，又有省級(jí)的代理商、經(jīng)銷商和終端的零售渠道。企業(yè)提出的共贏戰(zhàn)略就是整個(gè)系統(tǒng)的動(dòng)力源，驅(qū)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)，最大限度地提升效率，并創(chuàng)造出最大的利潤。

比如化妝品來說，其角色定位有點(diǎn)類似舵手，各級(jí)分銷商是大副，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向，但要想順利到達(dá)彼岸，大副、水手缺一不可，只有同舟共濟(jì)，才能乘風(fēng)破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下，協(xié)同作戰(zhàn)的共贏理念的維系顯得更為重要。

說起打造共贏的營銷生態(tài)圈，它需要五個(gè)緯度：合理的產(chǎn)品規(guī)劃提升共贏空間；構(gòu)建穩(wěn)定高效的共贏渠道；精準(zhǔn)的價(jià)格策略促進(jìn)共贏；強(qiáng)大的促銷攻勢實(shí)現(xiàn)共贏；快速的應(yīng)打造共贏供應(yīng)鏈。這五個(gè)緯度如同拳頭的五個(gè)手指，彼此銜接，缺一不可，構(gòu)成了“共贏營銷生態(tài)圈”的五級(jí)助推器。