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做預(yù)測(cè)模型難，做可解釋的預(yù)測(cè)模型，更難！
很多同學(xué)做預(yù)測(cè)的時(shí)候，會(huì)用時(shí)間序列的平滑和自回歸，可出了結(jié)果就被領(lǐng)導(dǎo)問道：
預(yù)測(cè)達(dá)標(biāo)，所以呢？業(yè)務(wù)啥都不干就達(dá)標(biāo)了？
預(yù)測(cè)不達(dá)標(biāo)所以呢？業(yè)務(wù)誰該發(fā)力？資源哪里出？
同學(xué)們經(jīng)常被問得一頭霧水，不知道咋回答。
這個(gè)問題，是預(yù)測(cè)方法選擇不佳導(dǎo)致的。算法模型類預(yù)測(cè)，無論算法的簡(jiǎn)單或復(fù)雜，都有一個(gè)通病：無法反應(yīng)業(yè)務(wù)過程。導(dǎo)致業(yè)務(wù)方想基于預(yù)測(cè)調(diào)整業(yè)務(wù)行為的時(shí)候，不知道從哪里下手。
在這種情況下，就需要構(gòu)建業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型。今天，我們就系統(tǒng)講解一下。首先看個(gè)具體問題場(chǎng)景——
某toB類原料供應(yīng)企業(yè)，下游需求方包括：
● 大型客戶，且簽訂框架合同，循環(huán)采購(gòu)
● 大型客戶，無框架合同，每月分批采購(gòu)
● 中小型客戶，無固定合同，有需求就采購(gòu)
● 每個(gè)月新開發(fā)客戶（以中小型客戶居多）
● 每個(gè)月有主動(dòng)開發(fā)的客戶/被動(dòng)上門的客戶
現(xiàn)在業(yè)務(wù)方需要預(yù)測(cè)下個(gè)月客戶采購(gòu)量，并且希望指導(dǎo)到大客戶銷售/中小客戶銷售/新客戶廣告投放等部門的具體工作。問：該如何預(yù)測(cè)？
業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型，即把業(yè)務(wù)假設(shè)作為輸入變量，預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)走勢(shì)的方法。這和算法模型不同，算法模型的輸入特征，常常是沒有業(yè)務(wù)含義的，因此無法指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)操作，業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)正是為彌補(bǔ)這個(gè)缺憾而設(shè)計(jì)。
比如本場(chǎng)景中，客戶需求的最大影響因素，是客戶本身的生產(chǎn)計(jì)劃/我司與客戶關(guān)系這兩個(gè)維度。
但這兩個(gè)維度很難拿到準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，如果是中小型客戶，很有可能根本就沒有生產(chǎn)和采購(gòu)計(jì)劃，他們自己就是風(fēng)雨飄搖，有單子就做。如果是沒有簽框架合同的大型客戶，每一期采購(gòu)都得重新走招標(biāo)流程，很有可能被其他供應(yīng)商半路截胡。因此如果想直接從兩個(gè)方面進(jìn)行預(yù)測(cè)，是很難下手的。
此時(shí)要做的工作，分為三個(gè)部分：
▌第一步：梳理業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
在本案例場(chǎng)景中，業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單清晰，就是客戶一手交錢，我司一手交貨。但是不同類型客戶的訂單金額不同，交貨難度不同因此可以分開考慮（如下圖所示）
▌第二步：梳理業(yè)務(wù)特點(diǎn)。
這一步是關(guān)鍵，通過對(duì)各條線業(yè)務(wù)特點(diǎn)的梳理，能找到其中每個(gè)時(shí)間周期內(nèi)穩(wěn)定因素/不穩(wěn)定因素，穩(wěn)定部分是預(yù)測(cè)的依據(jù)，不穩(wěn)定部分是控制預(yù)測(cè)結(jié)果的手段。
在本案例場(chǎng)景中，就采購(gòu)需求而言：
因此，先把客戶打上相應(yīng)標(biāo)簽，再按不同標(biāo)簽類型分組看數(shù)據(jù)，就能計(jì)算出下面關(guān)鍵指標(biāo)的數(shù)值，以及通過歷史趨勢(shì)觀察其走勢(shì)是否穩(wěn)定。
● 老客戶的續(xù)訂率
注意，這里有些因素?zé)o法直接量化，需要做轉(zhuǎn)化。比如“行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)好”，至少有2種方法來確認(rèn)：
1、數(shù)據(jù)法：對(duì)所有企業(yè)打行業(yè)標(biāo)簽，再查該行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再看我司簽約企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)。
2、人工法：所有銷售，定期回訪新客戶/拜訪老客戶，拜訪時(shí)間必須大于5分鐘，且回收數(shù)據(jù)。
該怎么選用方法？答：既然是業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)，就優(yōu)選業(yè)務(wù)能施加影響的方法，即人工法。因?yàn)橛萌斯しㄊ占瘮?shù)據(jù)，不但能收集客戶信息，更能收集業(yè)務(wù)動(dòng)作和業(yè)務(wù)判斷能力這兩個(gè)關(guān)鍵信息。試想：如果銷售連回訪/拜訪都敷衍了事、漫不經(jīng)心，那還能有訂單嗎，肯定沒有。因此衡量業(yè)務(wù)行動(dòng)力，本身也業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)的重要組成部分。
如果在這個(gè)過程里，發(fā)現(xiàn)某些業(yè)務(wù)部門就是：
這一點(diǎn)非常重要，同學(xué)們切記，既然要基于業(yè)務(wù)行為做預(yù)測(cè)，就要把業(yè)務(wù)行為考慮到底，不要試圖摻雜一半業(yè)務(wù)考慮、摻雜一半數(shù)據(jù)自己計(jì)算，這樣又把水?dāng)嚋喠耍茈y評(píng)價(jià)好壞。
▌第三步：輸出預(yù)測(cè)結(jié)果。
有了清晰的分類，就能輸出預(yù)測(cè)結(jié)果了。輸出的方法很簡(jiǎn)單：
● 有穩(wěn)定參數(shù)的，直接套用
這樣匯總計(jì)算出結(jié)果（如下圖）
注意，業(yè)務(wù)自己填預(yù)計(jì)參數(shù)不是亂填，需要有依據(jù)。如圖所示，明顯違背發(fā)展規(guī)律的預(yù)計(jì)結(jié)果是無效的。并且這種行為本身也能成為模型的輸入：業(yè)務(wù)方能力不足，不會(huì)評(píng)估自己能力及所需資源。
這樣再給出業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的同時(shí)，也順便給出了需要保證結(jié)果的假設(shè)，比如：
這些假設(shè)，可以直接作為跟蹤階段的考察指標(biāo)，也能提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)預(yù)案，這樣即使發(fā)生一些小問題能直接糾正，發(fā)生大問題也能提前感知到，節(jié)省了跟蹤和復(fù)盤的工作量。
▌第四步：跟蹤預(yù)測(cè)結(jié)果。
在實(shí)際發(fā)生時(shí)，可以基于預(yù)測(cè)假設(shè)，跟蹤結(jié)果。
● 當(dāng)業(yè)務(wù)走勢(shì)不好的時(shí)候，可以提前預(yù)警問題。
這樣就能很好的指導(dǎo)業(yè)務(wù)行動(dòng)了（如下圖）
注意，以上6種情況，只有客戶預(yù)計(jì)外問題，屬于預(yù)測(cè)失靈。為什么大客戶打壓價(jià)格這么重要的信息，居然沒有提前預(yù)知，業(yè)務(wù)部門和數(shù)據(jù)部門都要反思。真碰到黑天鵝問題，很可能是客戶內(nèi)部人士變動(dòng)或者對(duì)手下了黑招，此時(shí)確實(shí)會(huì)預(yù)測(cè)失效，但和預(yù)測(cè)本身無關(guān)。這些因素?zé)o法預(yù)知，此時(shí)只能在復(fù)盤的時(shí)候，再想辦法。
業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型最大的優(yōu)勢(shì)，就是能徹底終結(jié)：“到底是預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不好；還是業(yè)績(jī)不好，導(dǎo)致預(yù)測(cè)不準(zhǔn)”這個(gè)雞生蛋、蛋生雞的問題。它明確地告訴大家：就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)沒做好，所以才預(yù)測(cè)不準(zhǔn)！并且能很細(xì)致地告訴大家，是因?yàn)橐韵聵I(yè)務(wù)原因，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不好，從而指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展。
● 新客戶線索跟進(jìn)不到位
業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型最大的劣勢(shì)，在于預(yù)測(cè)依賴人的判斷。因此，預(yù)測(cè)結(jié)果特別受團(tuán)隊(duì)士氣的影響。
一般團(tuán)隊(duì)士氣高漲的時(shí)候，給出來的預(yù)測(cè)數(shù)值偏大，給出的糾錯(cuò)能力評(píng)估也偏大；團(tuán)隊(duì)士氣低落的時(shí)候，給出來的預(yù)測(cè)數(shù)值偏小，糾錯(cuò)能力壓根就不存在。過于偏激的判斷，會(huì)影響模型的落地執(zhí)行，從而達(dá)不成效果。
因此業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)和算法預(yù)測(cè)，兩者都不宜偏廢。算法模型可以基于過往發(fā)展趨勢(shì)直接給出個(gè)整體數(shù)據(jù)，所以用來輔助判斷：當(dāng)前業(yè)務(wù)方是高估/低估了局面，從而讓領(lǐng)導(dǎo)層在施展管理手段的時(shí)候有依據(jù)可用，敲打業(yè)務(wù)部門做出正確判斷。
業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型適宜用在業(yè)務(wù)方能主動(dòng)施展影響，改變結(jié)果的時(shí)候。但有些場(chǎng)景，業(yè)務(wù)方是被動(dòng)接受，比如客服、售后、生產(chǎn)線等等?？蛻艉羧?，受促銷活動(dòng)、新品上市、廣告宣傳等諸多影響，偏偏這些影響一個(gè)都不是客服能控制的。此時(shí)就不適宜使用業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型，而是算法模型，直接估算下個(gè)月話務(wù)總量，來評(píng)估人力安排。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)