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可能會(huì)有人覺得品牌電商直播和雙微一樣，至少在品牌層面能讓大眾意識到，這個(gè)品牌還是很積極的活躍在各大社交媒體上，這樣理解確實(shí)沒什么問題，但對于很多品牌內(nèi)部的人而言他們清楚的知道，這是帶貨絕佳途徑。像很多明星直播我們看直播間數(shù)據(jù)幾十萬幾百萬人同時(shí)在線，但真正去下單的比例其實(shí)占的很少，因?yàn)檫@里面有很大一部分用戶是圍觀湊熱鬧的。
編輯導(dǎo)讀：對于品牌來說，賣貨是一個(gè)硬需求，無論傳播形式怎么變化，這個(gè)硬需求都不會(huì)變。那么，這個(gè)貨到底怎么賣呢？本文作者對此進(jìn)行了分析，與你分享。
當(dāng)娛樂大眾和煽情戳心的品牌廣告讓品牌們產(chǎn)生免疫時(shí)，能賣貨的手段于傳播這門生意而言，似乎更具說服力！
這也是為什么直播電商能夠快速崛起并被品牌們所青睞的原因。因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)品牌而言，尤以有實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)類產(chǎn)品為主，賣貨是個(gè)硬需求，這一點(diǎn)無論大環(huán)境怎么變，傳播形式怎么變，這個(gè)硬需求永遠(yuǎn)不會(huì)變。
隨著直播電商的各種爆雷，大眾認(rèn)知的逐漸提升，私域執(zhí)行難度越來越大，品牌們賣貨的需求在廣告?zhèn)鞑ド纤坪踉絹碓綗o法滿足，尤其是新消費(fèi)品牌的崛起與興盛，讓很多傳統(tǒng)品牌在“賣貨”這一塊憂心忡忡。
因?yàn)楫?dāng)下很多大的品牌核心模式還是靠經(jīng)銷商代理，一方面品牌經(jīng)常會(huì)遇到被經(jīng)銷商壓價(jià)的情況，畢竟強(qiáng)龍壓不過地頭蛇，品牌想深耕這一地域，必然要討好該地域經(jīng)銷商。
其次有很多地域品牌是滲透不進(jìn)去的，地域想要保護(hù)自己的本土品牌，可能競品也在打該地域的主意，開拓新市場就會(huì)難上加難。
所以新消費(fèi)的模式吸引了諸多傳統(tǒng)品牌的青睞，但是當(dāng)新消費(fèi)的熱潮刮過之后，市場只留下滿城暴富崛起的神話，然后各種風(fēng)評接踵而至，輿論一片狼籍，新的造富熱潮還未涌動(dòng)，很多市場營銷人也迷茫了，這個(gè)貨到底該怎么賣呢？
不得不說，在當(dāng)下的市場環(huán)境，限量款/聯(lián)名款在帶貨層面依舊很能打。尤其是那種設(shè)計(jì)特別個(gè)性又得抽簽的模式，比如Nike的新鞋每每都采用這種套路，可以說是饑餓營銷的資深玩家了。
當(dāng)然，并不是所有的限量款/聯(lián)名款都很能打，這里面有幾個(gè)關(guān)鍵因素:
第一點(diǎn)便是要有背書，如果是一個(gè)平平無奇的小品牌宣布和某一個(gè)不知名的品牌聯(lián)名，那所能輻射到影響到的受眾也就只有兩個(gè)品牌的粉絲，可能確實(shí)會(huì)走一些貨，但相比于出圈的影響力來說，這點(diǎn)貨還是不能算是意外的驚喜。
比如六神和銳澳的聯(lián)名，可以說是跨界的經(jīng)典案例了，兩個(gè)品牌都有一定的知名度，同時(shí)玩法又很有噱頭，所以最終的效果大家也都看到了，火爆出圈，供不應(yīng)求。
如果品牌向的背書不好建立的話，那就借平臺的勢來突圍，比如每年天貓S級的項(xiàng)目中基本上都會(huì)有天貓禮盒，如果能與這個(gè)禮盒有合作的話那就會(huì)是一個(gè)很好的背書。當(dāng)然，對于大多數(shù)中小品牌而言，如果沒這個(gè)預(yù)算去聯(lián)動(dòng)的話，那就多參加參加小黑盒、有好貨這種活動(dòng)。
總之核心就是兩點(diǎn)，一點(diǎn)是傍大牌，因?yàn)榇笈朴兄?，玩法有噱頭的話能更好的為品牌加成，第二點(diǎn)就是傍平臺，因?yàn)槠脚_有流量，做這件事情的時(shí)候也不要太在意當(dāng)時(shí)的銷量，畢竟這個(gè)方法的核心目的是提升品牌知名度和認(rèn)知度，靠長尾效應(yīng)來走量。
如果說爆款的帶貨周期較長，那低價(jià)策略便是短平快的有效方式。很多人認(rèn)為低價(jià)就是打折、買贈(zèng)等等。
這樣確實(shí)沒錯(cuò)，因?yàn)檫@確實(shí)是各種大促活動(dòng)的底層邏輯，但是今天想跟大家分享的不是這種直接粗暴的方式，而是經(jīng)過美化包裝的方法，既是糖衣，有益有趣，又是炮彈，讓大家自發(fā)傳播+促進(jìn)消費(fèi)行為。
最常見的就是周年慶，很多品牌周年慶搞那么一堆復(fù)雜的玩法規(guī)則，本身福利也沒有多吸引人，反而是把好好的大促機(jī)會(huì)玩成了品牌的自嗨。
這里舉一個(gè)優(yōu)秀案例，舍得酒業(yè)周年慶的時(shí)候推出了一款限量VIP酒，是2019年裝瓶的，酒體時(shí)間在9年左右，而且價(jià)格還要比市面上同款不同年份的要便宜不少。
那這個(gè)案例它具體好的哪兒呢？關(guān)鍵詞“VIP”，這款酒是專門賣給會(huì)員的，所以得成為會(huì)員才有購酒資格，這一條既拉進(jìn)新的會(huì)員，又刺激了老會(huì)員消費(fèi)購買，一舉兩得。
其次，大家為什么會(huì)去買這款酒，因?yàn)樗顷惥?，酒體要比新酒口感更好，而且限時(shí)限量還便宜，這個(gè)背書，這個(gè)給用戶提供的理由也足夠吸引人。本質(zhì)上都是打折，稍微給包裝一下，效果立馬不一樣。
當(dāng)然這里也是要有一個(gè)前提，就是福利折扣一定要大，不一定非得粗暴的消費(fèi)多少送XX手機(jī)，但至少在用戶的認(rèn)知里要讓他覺得，他此次的消費(fèi)行為是賺到的，是值得的。
雖然私域或社群現(xiàn)已成為常態(tài)，而且每天不斷的消息也漸漸讓用戶產(chǎn)生疲倦感，但該渠道依然是當(dāng)下品牌帶貨變現(xiàn)的一個(gè)好方式。
說起私域，可能很多人第一印象便是完美日記。這里首先要說下，完美日記的路子并非每個(gè)品牌都能學(xué)的來，有些可借鑒，有些則沒啥必要，關(guān)鍵還是要看該私域的核心目標(biāo)是什么。
比如有的社群就是以溝通交流為主的，有的社群就是為了進(jìn)去領(lǐng)優(yōu)惠券，還有的社群就是為了用戶進(jìn)來以相對劃算的價(jià)錢實(shí)現(xiàn)交易等等。不同的社群，不同的作用模式，所以品牌應(yīng)該梳理清楚自己做私域的核心目的是什么。
那我們講靠私域帶貨，一般情況下分為直接帶貨和間接帶貨。
直接帶貨最典型的案例就是luckin瑞幸咖啡，App上會(huì)有相應(yīng)的渠道讓用戶進(jìn)群，然后每天上午都會(huì)在群里發(fā)一張優(yōu)惠券，一層意思是提醒用戶這個(gè)時(shí)間段要不要來杯咖啡，醒腦提神，另一層意思則是我給了一個(gè)無法拒絕的理由，一個(gè)很大的一個(gè)折扣，你要趕快行動(dòng)起來。
像間接帶貨的教育行業(yè)應(yīng)用比較多，比如賣課都會(huì)通過裂變海報(bào)的形式進(jìn)群，進(jìn)去分享一些引導(dǎo)性內(nèi)容后便可獲得免費(fèi)的試聽課，然后再在試聽課的關(guān)鍵點(diǎn)加以引導(dǎo)，比如“后續(xù)課程需要會(huì)員才能學(xué)習(xí)”類似話術(shù)，實(shí)現(xiàn)間接性的一個(gè)賣貨。
其實(shí)私域帶貨的本質(zhì)還是讓用戶有利可圖，這里不管是長期的私域運(yùn)維也好，還是用戶進(jìn)群后一錘子買賣也罷，關(guān)鍵是品牌要理清做私域的核心目標(biāo)，而非全部格式化的照搬人家的模式。畢竟高客單率的產(chǎn)品和低客單率的私域運(yùn)營方法真不一樣。
相信大家應(yīng)該能在各大平臺看到很多品牌直播，在線觀看人數(shù)其實(shí)并不是特別的多，但是為什么品牌就一直堅(jiān)持的做下去呢？
可能會(huì)有人覺得品牌電商直播和雙微一樣，至少在品牌層面能讓大眾意識到，這個(gè)品牌還是很積極的活躍在各大社交媒體上，這樣理解確實(shí)沒什么問題，但對于很多品牌內(nèi)部的人而言他們清楚的知道，這是帶貨絕佳途徑。
因?yàn)橛^看直播的人數(shù)很少，但其中有很大一部分用戶都是有切實(shí)的需求。像很多明星直播我們看直播間數(shù)據(jù)幾十萬幾百萬人同時(shí)在線，但真正去下單的比例其實(shí)占的很少，因?yàn)檫@里面有很大一部分用戶是圍觀湊熱鬧的。
而品牌自播就不同了，首先用戶能夠停留在直播間，就說明他確實(shí)有購買意向，畢竟直播間沒有明星、沒有噱頭，都是對產(chǎn)品的講解，根本沒什么好圍觀的。
所以凡是在直播間停留的都可算作是潛在用戶，那如何誘導(dǎo)潛在用戶下單呢？這里就需要一定的福利刺激，要么價(jià)格便宜，要么有超值的服務(wù)，所以品牌自播體系運(yùn)轉(zhuǎn)起來的品牌，雖說流量不是很大，但一晚上的賣貨量確實(shí)相當(dāng)可觀。
關(guān)于品牌如何帶貨這一點(diǎn)，其實(shí)本質(zhì)上還是靠營銷把流量吸引來，然后靠不同程度的利益刺激引導(dǎo)用戶下單，底層邏輯都是不變的，關(guān)鍵看品牌如何在這個(gè)邏輯之上進(jìn)行包裝優(yōu)化。
像唯品牌理論的可能就會(huì)覺得拍支情感大片，唯賣貨論的就覺得搞一場大型的促銷活動(dòng)，這些本并不沖突，核心是戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的巧妙融合，畢竟手段真的沒什么高低貴賤之分，核心還是那句硬道理，不管白貓黑貓，能抓耗子的貓就是好貓！
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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