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來源|啵啵開小灶
有了解過bebebus的朋友們，大概就知道他家的“新生兒四大件”——安全座椅、嬰兒車、嬰兒床和寶寶餐椅。
說實話，在市場上同時帶著這三個標簽的產(chǎn)品不算多。
Bebebus就是其中一個。
我把四大件拆分了一下，方便大家理解他家的產(chǎn)品布局策略。
這意味著，盡管國內兒童座椅的制作工藝成熟，但我們消費者對安全座椅的認知度和消費必要性還非常低，處于剛起步階段。
所以，bebebus推出安全座椅，能夠填補大量市場空白，在用戶普遍消費升級和對生活品質追求越來越高的情況下，在未來3-10年都有巨大的增量空間。
而用戶的認知填補也意味著這個品類想要獲得較大發(fā)展，還有很長的用戶心智培養(yǎng)期。
所以這個品，不管對于安全座椅的賽道還是bebebus來說，都是需要長期耕耘的未來潛力型戰(zhàn)略產(chǎn)品。
剛剛也說了，bebebus一共是四大件，我把安全座椅單獨拆分開了。
因為剩下的三件——嬰兒床、嬰兒車和寶寶餐椅——在消費市場的認知已經(jīng)相對完善，這三個品在bebebus的品牌部署上有著和安全座椅截然不同的作用。
和競品做出差異性或者絕對優(yōu)勢時幾乎每個品牌都想要做到的，bebebus也是。
這三個品類，對很多母嬰家庭來說，就是個普通家具用品，嬰兒床就是個迷你床，嬰兒車就是有四個輪子能帶人出門的手推車，而寶寶餐椅就是一個能讓寶寶乖乖坐在座位上吃飯的帶桌子的小椅子。
這樣一來，幾乎所有的同賽道競品的發(fā)力點都在性價比、外觀和材質上，難以拉開差距，也將差別推到了感性的層面。
其實這是非常不利于我們營銷種草的，和服飾的屬性有點類似。
而bebebus把重點放在了【脊柱保護】和【收納】這兩點上。
脊柱保護是嬰幼兒成長中必須關注的部分，只是在嬰兒車嬰兒床這幾個場景中，因為時間短而被習慣性忽略了。
這樣，他們就從根本上和競品劃開了分界線。
只要他們關注并重視寶寶的脊柱保護，bebebus就是他們的必選。
從價格上，bebebus和其他競品仍然有較大差距。
但這對bebebus來說，并不算是明顯劣勢。
有調查表明，母嬰人群在選購產(chǎn)品時，對產(chǎn)品品質和安全性的重視程度達到了86.6%和77.4%，而對價格的重視度僅僅是27.9%。
就像那句話——給孩子一個不留遺憾的童年，大部分寶爸寶媽們從寶寶出生的那一刻起，為了追求更高品質的產(chǎn)品和體驗，變成了價格不敏感人群。
而bebebus的品質和創(chuàng)新收納設計，已經(jīng)足夠形成市場競爭力。
這樣一來，即便需要一定的用戶認知教育，但也和競品形成根本性差異，在功能獨一優(yōu)越性的前提下，即便在性價比、外觀和便利性等方面不如競品，也擁有屬于自己的產(chǎn)品護城河。
不會陷入到低端的市場競爭中。
這對任何一個品牌來說，都是長期發(fā)展的根本。
加上這三個品在新生兒家庭中幾乎屬于剛需類產(chǎn)品，相比安全座椅，能夠幫bebebus最大化觸達目標家庭，成為從0-1的品牌觸點。
所以安全座椅會是他們的長遠增長品，而這三大件，則是維持品牌現(xiàn)階段發(fā)展和生存的重要產(chǎn)品，也是讓用戶認識到bebebus的產(chǎn)品。
看上去和四大件格格不入，但對于bebebus來說，會是接下來一大品牌增長點。
四大件中不論哪一個，在同一個家庭中都幾乎無法實現(xiàn)復購，甚至在同一個大家族中都不能實現(xiàn)口碑傳播的復購，因為各個親戚間會互相傳遞使用。
這意味著bebebus想要獲得增長只有兩條路子——
1、讓同一個家庭盡可能完整地擁有bebebus四大件，形成品牌復購而不是產(chǎn)品復購
2、增強用戶認知教育，實現(xiàn)拓新和人群覆蓋
第一條靠品牌觸點給用戶的體驗感，通俗來說就是他們第一次買品牌的產(chǎn)品時體驗怎樣，覺得好不好用、值不值的。
而第二條則是更加漫長和艱辛的道路，而且越到發(fā)展中后期用戶體量縮緊越嚴重。
在這種情況下，紙尿褲的出現(xiàn)就非常有必要了。
不僅能夠在原先品牌用戶中，借用品牌力和品牌忠誠度，形成高頻次復購，提高單個用戶的價值，讓品牌整體GMV得到增長。在拓新上也能以一個更低的門檻觸達到意向用戶，無形中擴大了品牌覆蓋用戶體量。
也就是說，用過bebebus四大件的，覺得質量不錯體驗感好，順便也試試他家的紙尿褲，而一開始只買紙尿褲的用戶，則有可能因為他的紙尿褲，去關注四大件。
相信接下來bebebus還會有一系列日常消耗品的推出，以拓寬復購渠道，實現(xiàn)品牌復利。
把三個部分結合起來，他們的產(chǎn)品布局目的就非常清晰了。
這樣一來，他們就成功通過產(chǎn)品線的布局，讓品牌發(fā)展呈螺旋式上升結構，擴大了增長可能性。
和絕大部分高速增長的品牌類似，bebebus投放的主力軍仍然是1-10w粉的博主。
而在這部分層級的博主中，他們選擇的博主都有以下三個標簽！
對新一代寶爸寶媽們來說，育兒不是一個任務和功課，而是給他們提供新的話題和場景進行社交分享。
所以他們更需要好看地曬娃曬生活。
這也是為什么bebebus在外觀設計上，并不完全秉承母嬰用品一味從幼童視角的“可愛”的風格，而是照顧到第二使用者，也就是媽媽們的訴求——“推出去有面子，發(fā)朋友圈有點贊”。
這樣一來，bebebus在內容分享上也放大了這一點，用高知高顏值博主的出街分享，把bebebus打造成一個實用、高顏值的母嬰產(chǎn)品。
這一種展現(xiàn)方式，在以高顏值和視覺吸引為導向的小紅書也非常討巧。
不論bebebus怎么重塑產(chǎn)品理念和外觀展現(xiàn)，產(chǎn)品的根本還是功能和用戶的需求滿足。
通過經(jīng)驗型媽媽的使用體驗分享，讓有興趣的用戶看到我們的優(yōu)勢和購買必要性，也是種草的一環(huán)。
這也是絕大部分母嬰用品會選擇的達人類型。
由于產(chǎn)品的特殊性和價位，決定了bebebus的用戶并不是沖動購物，而會通過多個測評或種草筆記去輔助自己的決策，從而決定要不要買，買哪個。
這時候帶有專業(yè)身份KOL的分享，能夠最快速地增加他們的信服感。
這里我想針對不同產(chǎn)品進行分析。
當然不是說這一個產(chǎn)品就只有這類筆記的布局，而是這類內容占據(jù)了絕大多數(shù)。
他們之所以這樣布局，也和產(chǎn)品特性，以及用戶在選購這一類產(chǎn)品時需要的決策輔助類型息息相關。
消費者對安全座椅的認知仍然有大量的空白地帶，培養(yǎng)用戶心智，樹立品牌專業(yè)性是影響他們決策中相當重要的一環(huán)。
通過干貨科普的內容不僅讓新用戶意識到安全座椅的必要性以及如何選擇好的安全座椅，也能讓已經(jīng)有一部分認知，甚至已經(jīng)有購買意向的用戶選擇bebebus。
而bebebus的嬰兒車和市面上其他的嬰兒車在功能和外觀上，也有很大的差異性，主要體現(xiàn)在護脊和使用期限長這兩點上。
所以這一類的筆記同樣有布局必要性，直接和競品形成區(qū)分，告訴他們選擇bebebus的原因，而不是買一個嬰兒車的原因。
對于嬰兒床和寶寶餐椅這類大眾認知普遍較高的產(chǎn)品，bebebus把種草和優(yōu)勢的展現(xiàn)直接鑲嵌在場景中。
通過需求性的引導，直接對標那些有精準母嬰產(chǎn)品購買需求的用戶。
也能通過其他品牌的影響力增加筆記曝光，帶動bebebus的群眾覆蓋。
甚至直接形成bebebus的整套幼童食住行解決方案。
在單品無法形成復購的情況下，想辦法讓同一個用戶與品牌綁定，購買所有產(chǎn)品線，遠比我們去拓新要輕松得多。
紙尿褲作為高頻復購的消耗品，對bebebus來說，除了形成用戶和品牌的粘性外，也是bebebus未來的一大增長點。
在大家已經(jīng)形成bebebus=大件的基礎認知前提下，想要把紙尿褲打入市場，就需要快速覆蓋用戶并實現(xiàn)獲客留存。
這時候他們投放了大量以“薅羊毛”為主題的筆記，敲準了用戶們想要低成本嘗新的心理，快速把用戶從競品池里拉過來。
至于最終能不能留住客戶，就看產(chǎn)品本身是不是具備競爭力了。
在流量和種草時代，一切源于流量，也終于流量。
一個好的產(chǎn)品，能引發(fā)無數(shù)自來水的循環(huán)裂變，刺激傳播鏈和收割鏈的飛速拓展，而只有營銷沒有內核的產(chǎn)品，最終也會因為不斷發(fā)酵的負面的聲音，消失在消費市場。
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3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
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2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
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