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一般來說，平臺都會給下過機票、火車票的用戶酒店的優(yōu)惠券，從而給酒店業(yè)務(wù)線導(dǎo)流，提高酒店的消費頻次。在OTA平臺上，預(yù)定了機票/火車票之后，我們都能看到給酒店導(dǎo)流的部分：訂單售后場景發(fā)放酒店優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶去酒店下單。
編輯導(dǎo)語：在精細(xì)化運營成為不少企業(yè)的必然選擇之下，如何做好用戶運營，則成為企業(yè)們所需思考的問題。而同程旅游作為一款相對低頻的產(chǎn)品，其用戶運營體系是如何構(gòu)建的呢？本篇文章里，作者針對同程旅游的用戶運營體系做了拆解，一起來看一下。
嗨嘍，大家好，我是婷婷，本周又和大家見面了。那今天婷婷就先來進行第一個App的用戶運營體系拆解——同程旅游。
相信大家對于同程旅游并不陌生，憑借機票盲盒出圈，并且依靠微信自帶的流量，在OTA行業(yè)里快速發(fā)展起來，成為和攜程、去哪兒三足鼎立的局面。今天拆解同程的用戶運營體系，主要會從以下三個方面進行拆解：
當(dāng)然，這3個體系并不是完全獨立而存在的，更多的時候是相互混合使用。用戶運營體系的終點都是回歸用戶生命周期管理，都是為了提升用戶價值，延長用戶生命周期服務(wù)的。
接下來，我們便來開始對同程旅游的用戶運營體系進行拆解，首先拆解的是同程的用戶分層體系。
用戶分層是精細(xì)化運營的第一步，一般來說，用戶分層用主要以下4種分層方式：
那么同程的用戶分層包含哪些方面呢，我們一起來看看吧。
用戶分層本身很難成一個體系，用戶分層體系一定是業(yè)務(wù)指標(biāo)/用戶生命周期管理而服務(wù)的，合適的用戶分層+用戶策略才是分群的真正意義。所以在同程旅游大的用戶分層體系下，大概可以分為以下大的用戶分層體系：
相信這塊大家不會陌生，對于新用戶來說，平臺都是格外珍惜。所以會想方設(shè)法在用戶進入產(chǎn)品的前7天時間將用戶留住，更好地轉(zhuǎn)化用戶。
同程旅游這種相對低頻的產(chǎn)品來說，對于新用戶的核心來說，還是促進用戶的首次轉(zhuǎn)化，特別是各個業(yè)務(wù)線，比如機票、酒店、火車票等的轉(zhuǎn)化。對于這批用戶最簡單直接有效的辦法就是發(fā)放新人紅包（優(yōu)惠券包）的形式對用戶進行轉(zhuǎn)化，并且使用首頁的資源位進行高效觸達。
從同程旅游的新人優(yōu)惠券包可以看出來，這是所有大的業(yè)務(wù)線的優(yōu)惠券的組合：火車票、酒店、機票、門票、汽車票等。其中，5元的火車票和15元的無門檻機票還是挺讓人心動的。
如果你的產(chǎn)品也是業(yè)務(wù)線眾多，不是單一的業(yè)務(wù)線產(chǎn)品，不妨試試同程旅游的將所有業(yè)務(wù)線優(yōu)惠券包組合的形式給用戶發(fā)放，提升各個業(yè)務(wù)線的轉(zhuǎn)化率。
很多產(chǎn)品都是兩套會員體系并存的狀態(tài)，比如京東的京享值免費成長等級會員和PLUS付費會員，攜程的大眾、白銀、黃金會員和超級會員，當(dāng)然同程旅游也是兩套會員并存的模式：普卡、銀卡、金卡等的成長等級會員，另外一套則是付費的黑鯨會員。
注冊立即享有最低的普卡等級會員，相應(yīng)的等級可以享受不同的特權(quán)，等級越高，享有的特權(quán)（次數(shù)）也就越多。
作為一個普卡會員，可以享受的特權(quán)大概可以分為3類：一是可以用里程（相當(dāng)于積分）抵現(xiàn)和兌換東西，同時贈送里程禮包，二是接送機、打車優(yōu)惠券，三是生日福利等。
如何才能快速升級呢，就需要用戶完成業(yè)務(wù)線下單消費動作，可以看到都是和酒店、機票、火車票等主業(yè)務(wù)相關(guān)的，這3條業(yè)務(wù)線消費越多，升級也就越快。
這種成長的等級會員，一般是用平臺的利潤來給用戶提供更好的福利，一般這些用戶的分布都呈現(xiàn)28原則分布，不到10%的白金用戶為平臺帶來更多的收入，所以平臺給這部分用戶提供的福利特權(quán)也是非常豐富的，甚至有些福利比黑鯨會員的福利更多。畢竟這部分用戶是實打?qū)嵒ㄥX自己通過消費升級上去的，而不是花99元買來的特權(quán)。
但是成長等級這樣的用戶分層，很難評估給用戶帶來的業(yè)務(wù)影響。所以一般會從升級、權(quán)益使用等維度來進行評估，但是如果落在ROI上，其實很難說得清用戶多消費了是因為等級會員帶來的特權(quán)，還是本身用戶主動選擇的行為。
為什么很多平臺都開始推付費會員了？一方面，大家發(fā)現(xiàn)成長等級會員雖然能留住一些用戶，但是大家的轉(zhuǎn)移成本都太低了，用戶黏性不強（除開最高級的等級會員），另外一方面，各家都開始在做付費會員圈用戶了。利用付費會員的這種形式將用戶圈定在平臺，提高用戶的轉(zhuǎn)移成本，于是各家的付費會員就這樣出來了。
但是對于同程旅游這樣的低頻產(chǎn)品來說，平臺的特權(quán)還不能完全吸引到用戶，所以各家OTA都是以高頻類產(chǎn)品+自身會員的形式進行打包售賣的，給用戶營造一單回本的感覺。但是這里邊的設(shè)計博弈在于和用戶的對賭，高頻類產(chǎn)品分月到賬，這中間就存在使用率的問題，所以有了使用率的問題，也就存在運作的價格空間。
同程旅游的付費會員的特權(quán)和成長等級最高的白金卡擁有的特權(quán)存在異曲同工之妙，為了提升付費會員的轉(zhuǎn)化率，同程旅游還搭售了騰訊視頻。
在會員的轉(zhuǎn)化層面上，主要是和各業(yè)務(wù)線結(jié)合，和業(yè)務(wù)線做搭售的形式轉(zhuǎn)化黑鯨會員。
利用砍價，短信召回等方式對近一年未下單用戶進行召回。老用戶召回和新用戶轉(zhuǎn)化其實有異曲同工的地方，畢竟一年未下單的老用戶其實也可以當(dāng)做是新用戶，將新用戶的福利再次給到這些老用戶，轉(zhuǎn)化用戶，甚至是給更多的福利轉(zhuǎn)化流失的老用戶。
其實在做用戶召回本身就是用戶流失后的后置行為了，一方面很難找到高效率的方式觸達轉(zhuǎn)化用戶，另外一方面流失了之后再拉回的概率也很低。
所以在這個行為之前，有一些公司會根據(jù)用戶最近的行為去構(gòu)建用戶流失預(yù)警，比如我們可能發(fā)現(xiàn)流失前用戶的總體特權(quán)就是打開App的次數(shù)變少，下單變少，所以需要在這變少的時間里抓住用戶來的每一次，讓用戶來的每一次都能有所留戀，接下來才能產(chǎn)生更多的故事。
這一點非常關(guān)鍵，一般來說，機票+酒店、火車票+酒店，火車票+機票+酒店的交叉提頻的轉(zhuǎn)化會比較多。
既然用戶已經(jīng)下單買了機票，那么結(jié)合用戶的場景，給用戶推薦接送機、酒店等業(yè)務(wù)線的東西就非常合情合理且容易轉(zhuǎn)化用戶。
一般來說，平臺都會給下過機票、火車票的用戶酒店的優(yōu)惠券，從而給酒店業(yè)務(wù)線導(dǎo)流，提高酒店的消費頻次。在OTA平臺上，預(yù)定了機票/火車票之后，我們都能看到給酒店導(dǎo)流的部分：訂單售后場景發(fā)放酒店優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶去酒店下單。
火車票的場景下，會根據(jù)當(dāng)前用戶的目的地和出發(fā)點，給用戶推薦火車票+機票并存的方案。
這一分層的核心，還是盡可能地根據(jù)用戶的場景，結(jié)合用戶的需求，給用戶推薦合適的出行方式。
其實我們可以看到上邊的用戶分層都是一個非常大的用戶分層，且都存在一定的運營目的，都是為了提升用戶下單，提升用戶下單頻率而服務(wù)的。
還有一點需要注意的是，用戶運營的三大體系不是完全獨立而存在的，而是相互混合，疊加使用，最終達到最優(yōu)效率。接下來，我們聊聊同程旅游的用戶激勵體系。
在同程旅游的用戶激勵體系里，里程扮演了非常重要的角色，相當(dāng)于積分類產(chǎn)品的存在。里程可以兌換獎品，在部分場景下，里程也可以當(dāng)錢花。
在用戶激勵的這個體系里，存在3個核心關(guān)鍵：一是如何獲得積分/里程，二是里程/積分的等貨幣價值是多少，三是如何消耗積分/里程。三個環(huán)節(jié)形成一個完整的閉環(huán)。
對于同程旅游的用戶激勵體系來說，通過簽到、業(yè)務(wù)線消費等方式可以獲得里程，通過里程商城（相當(dāng)于電商旅游商城）可以進行里程的消耗，一般是200里程抵扣1元錢。
而在機票、酒店、火車票消費，一般可以得到幾百里程到幾千里程不等。里程的獲得數(shù)和消費單對于平臺的收益利潤相關(guān)，一般來說，利潤越高，里程數(shù)也就越高。所以基本上酒店的里程數(shù)相對比其他業(yè)務(wù)線高一些。
一般來說，平臺的激勵體系一般會分為兩種，一是精神激勵，二是物質(zhì)激勵，同程的里程可以說是非常典型的物質(zhì)激勵的體系。
精神激勵做到極致的應(yīng)當(dāng)數(shù)得到了，將知識付費用戶愛分享的心理用到了極致。
京東的PLUS會員也是將京豆這一套激勵體系用到了極致，京東PLUS會員返3倍京豆，京豆當(dāng)錢花，一下將大家對于京豆的認(rèn)知提升了上來。
所以想要激勵體系能夠深入人心，關(guān)鍵還是需要給用戶帶來實打?qū)嵉膶嵒荩e分當(dāng)錢花，并且和業(yè)務(wù)的主流程關(guān)聯(lián)上，加深用戶對于積分的感知。
很多產(chǎn)品的積分體系之所以沒有效果，一方面是積分的貨幣價值沒有和主流程打通，另外一方面則是積分兌換的獎品不夠吸引人，導(dǎo)致積分的吸引力下降。
在用戶分層的體系里，其實也存在對于用戶生命周期的管理，針對用戶拉新、轉(zhuǎn)化，留存、活躍等環(huán)節(jié)，從用戶接觸產(chǎn)品，到最后離開產(chǎn)品，都有相應(yīng)的運營策略進行支撐。
核心是更好地提升全體用戶價值，放大單體用戶價值。
這里的用戶生命周期管理既包含用戶從接觸產(chǎn)品到這個產(chǎn)品本身，也包含用戶接觸產(chǎn)品的業(yè)務(wù)線到最后從業(yè)務(wù)線流失的過程。
所以各個環(huán)節(jié)一定是相互混合的。
用戶運營體系中最核心的還是數(shù)據(jù)驅(qū)動+精細(xì)化策略運營，讓運營的策略變得可評估可驅(qū)動可被影響，在這過程中對用戶行為進行拆解，找到影響全站用戶價值的因素/抓手，在針對性制定運營策略提升用戶價值。
運營汪日記，微信公眾號：運營汪成長日記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注用戶運營的一切玩法！
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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