作者｜宋清風(fēng)

編輯｜胡展嘉

運(yùn)營｜陳佳慧

出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）

三次遞表港交所，沉寂許久的無人零售第一股——友寶在線總算云開見月明。

11月3日，銀泰集團(tuán)參投企業(yè)友寶在線正式在港交所主板上市。友寶在線此次發(fā)行價(jià)為10.35港元/股，截至收盤股價(jià)收報(bào)14.58港元/股，漲40.87%，市值達(dá)113.7億港元。

縱觀友寶的整個(gè)上市之路可謂一波三折。

2016年2月24日曾在新三板掛牌，下半年入選為創(chuàng)新層企業(yè)。自2017年在新三板摘牌后，又考慮借殼新華都登陸A股，后因各股東對收購價(jià)格未達(dá)成一致取消交易。無奈之下，只能于2021年與中信建投簽署了《終止上市輔導(dǎo)協(xié)議》。隨后又馬不停蹄于2022年5月、12月兩次向港股發(fā)起沖刺。今年8月21日，友寶在線再次向港交所遞交招股書，并通過港交所主板上市聆訊。

近幾年，無人零售業(yè)態(tài)經(jīng)歷了短暫泡沫化增長后正處于低谷期。而友寶的成功上市對于整個(gè)行業(yè)來說，無疑是一劑強(qiáng)心針。

1、行業(yè)大潮襲來退去，友寶靠融資一路續(xù)命

2017年，馬云打響“新零售”第一槍。用APP掃碼進(jìn)入完全無人值守的店鋪，隨心所欲地選購商品，無人收銀機(jī)上手機(jī)付錢——充滿科技感的無人零售時(shí)代宣告到來。

但好景不長，隨著人們的新鮮感退去，被資本催熟的無人零售風(fēng)口也迎來了殘酷洗牌。每日優(yōu)鮮便利購、果小美、猩便利、七只考拉等頭部企業(yè)紛紛傳出了裁員、倒閉、撤點(diǎn)等負(fù)面消息，馬云的無人超市也在兩年損失掉40億人民幣后宣告失敗。

但在這股浪潮之中，友寶卻活了下來。

友寶自2011年成立，秉承互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營理念，以云端平臺(tái)管理和線下智慧運(yùn)營等模式，推動(dòng)零售智能化。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以交易商品總額及網(wǎng)絡(luò)規(guī)模計(jì)算，公司于2019年、2020年、2021年及2022年，在中國大陸無人零售行業(yè)（主要包括自動(dòng)售貨機(jī)、無人商店及無人貨架均）排名第一。

在行業(yè)高速發(fā)展中，公司也建立起最大的自動(dòng)售貨機(jī)分銷規(guī)模，市場份額超出第二及第三大參與者之和（以2022年商品總額及點(diǎn)位數(shù)目計(jì)算）。截至2023年6月30日，友寶在全國28個(gè)省級(jí)行政區(qū)157個(gè)城市擁有超61,888個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)友寶點(diǎn)位，其中有87.3%的點(diǎn)位集中于一線、新一線和二線城市。截至2023年6月30日，累計(jì)可識(shí)別交易用戶數(shù)約3.55億名、完成約54億筆交易。

▲圖：友寶線下點(diǎn)位

除了點(diǎn)位數(shù)量足夠多，友寶在線還專攻大客戶，直接與高校、機(jī)場、地鐵簽約。設(shè)備方面，友寶在線也是直接選擇行業(yè)龍頭大連富士冰山進(jìn)行供貨。友寶在線還于2020年加大合伙人模式的推進(jìn)力度擴(kuò)張市場，找點(diǎn)開發(fā)均由合伙人負(fù)責(zé)，而點(diǎn)位合伙人通常可獲得交易商品總額介乎20%至30%的分成（扣除成本及開支后），這種輕資產(chǎn)運(yùn)營模式一定程度上減輕了友寶的運(yùn)營壓力。

正因如此，盡管友寶上市之路一波三折，但還是在一級(jí)市場受到很多資本的青睞。

根據(jù)天眼查披露的信息，成立至今友寶在線共經(jīng)歷十幾次融資，除了沈國軍和季琦的天使投資，2015年P(guān)re-IPO輪友寶在線獲得凱雷投資5.3億元融資，還有包括北極光創(chuàng)投、漢景家族辦公室、云鋒基金等知名投資機(jī)構(gòu)。2017年公司還曾嘗試過借殼A股上市公司新華都，最終以失敗告終。

盡管如此，友寶融資之路并未終止，反而拿到成立以來最大的一次投資，2019年3月，由螞蟻集團(tuán)領(lǐng)投春華資本跟投16億元戰(zhàn)略融資，其中螞蟻集團(tuán)以增資形式向友寶投資12億元，目前為公司外部第一大股東。不僅如此，螞蟻金服還不遺余力地提攜友寶。官方數(shù)據(jù)顯示，2019～2020年，支付寶均為友寶的前五大客戶之一。

▲圖：友寶融資歷程

但是，既然有人雪中送炭，就有人落井下石。

由于友寶沖刺二級(jí)市場屢屢無果，加之無人零售行業(yè)遇冷，股東們的態(tài)度也出現(xiàn)了微妙變化，影響比較大的是華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦在2022年6月退出。隨后在2018～2022年期間，凱雷也將持有股份全部轉(zhuǎn)讓給春華資本，并用2年時(shí)間小賺1億元。青島海爾也先后轉(zhuǎn)讓近8842.57萬股股份，如今已不再是友寶的股東。據(jù)友寶《招股說明書》披露，青島海爾的退出原因是基于其整體投資策略考慮。更有坊間消息說，海爾退出是由于其自身也要開展智能零售業(yè)務(wù)。

眾多明星資本加持之下，友寶的估值也從2017年2月的28.8億元，升至2019年4月的71.9億元，相當(dāng)于26個(gè)月漲了43億元。但資本謀利總是要退出的，友寶估計(jì)也是被逼無奈不得不死磕IPO，畢竟在風(fēng)投行業(yè)整體退出率僅7.7%的大環(huán)境下，資本再不摘桃子就可能顆粒無收。

2、友寶們的基本盤與新故事

友寶《招股說明書》顯示，友寶的業(yè)務(wù)包括了智慧零售業(yè)務(wù)，也就是自動(dòng)售貨業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)、數(shù)字增值（廣告）服務(wù)和迷你KTV服務(wù)等。其中，友寶的智慧零售業(yè)務(wù)占比不斷增大，從2019年的56.5%上升至2022年1～9月占比為81.2%，基本保持增長趨勢。2019～2022年，友寶在線智慧零售業(yè)務(wù)收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，2023年上半年，零售業(yè)務(wù)收入9.87億，同比增長8.1%。

如前所述，友寶的行業(yè)占比具備明顯規(guī)模優(yōu)勢，故在采購環(huán)節(jié)有較強(qiáng)議價(jià)能力，但友寶的模式屬于重資產(chǎn)類型，資金需用于購置機(jī)器、場地租金、機(jī)器維修和運(yùn)營等方面實(shí)現(xiàn)全覆蓋，極大的成本開銷會(huì)不斷侵蝕毛利。

從數(shù)據(jù)來看，友寶近幾年毛利率也不穩(wěn)定。2019-2022年友寶在線的毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛利率呈現(xiàn)下降趨勢，之后雖有回升但仍達(dá)不到19年水平。而且銷售及營銷開支也在提高，使直營自動(dòng)售貨機(jī)的虧損擴(kuò)大，截至2022年12月31日止4個(gè)年度營銷開支占虧損比分別約為2581.95%、91.52%、572.50%、408.28%。

所以，盡管營收規(guī)模有所增長，但友寶在線至今都未能扭轉(zhuǎn)虧損局面。

除2019年友寶在線實(shí)現(xiàn)微利0.40億元以外，2020～2023上半年，期內(nèi)虧損分別為11.84億元、1.88億元、2.83億元與1.47億元，三年半時(shí)間以來，已累計(jì)虧損超18億元，其中2022年及2023上半年虧損規(guī)模同比擴(kuò)大53.80%與19.61%。

由此來看，友寶在線目前在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的希望渺茫。究其原因，無人零售業(yè)務(wù)高度依賴于點(diǎn)位的布局，而優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位終究是有限的。而且在激烈的市場競爭中，市場份額也會(huì)面臨其它對手入局進(jìn)而加速飽和。比如網(wǎng)紅雪糕品牌鐘薛高在2020年底就開始布局，農(nóng)夫山泉和網(wǎng)紅飲料元?dú)馍忠膊辉嘎浜?，泡泡瑪特不僅將其放置在零售店門口，更是單獨(dú)布置在購物中心等人流交匯處。

可以說，這種線下直接與客戶接觸的消費(fèi)場景仍是各家必爭之地。況且無人售貨機(jī)生意的門檻在于采購議價(jià)權(quán)、供應(yīng)鏈管理、渠道拓展、倉儲(chǔ)物流能力，以農(nóng)夫山泉為代表的跨界玩家也都具備不同程度的資源優(yōu)勢。

基本盤面臨危機(jī)的同時(shí)，不愿坐以待斃的友寶也在嘗試開拓自己的第二曲線。

2016年，友寶就斥資1.2億元收購友唱M-bar，正式進(jìn)軍迷你KTV市場。截至2022年9月30日，友寶在線在直營模式下共有1998個(gè)迷你KTV，在加盟模式下共有約1640個(gè)迷你KTV，遍布中國內(nèi)地289個(gè)城市。

但和共享單車不同，迷你KTV作為傳統(tǒng)卡拉OK場所K歌需求滿足的碎片化延伸，在很大程度上受到KTV大環(huán)境的影響，因而它的可持續(xù)發(fā)展講究的是長尾效應(yīng)，而不是以一時(shí)的硬件盈利或者投放數(shù)量取勝。2019-2021年，友寶在線旗下其他板塊（核心為迷你KTV）收入分別為1.81億元、3619.8萬元、3365.4萬元，單臺(tái)年收益分別為2.82萬元、7959.10元、8214.30元。同期，該業(yè)務(wù)板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%。

對于友寶來說，無人零售既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。上市成功只是開始，未來能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效增長還需時(shí)間檢驗(yàn)。

3、無人零售，風(fēng)口還能刮多久

目前市場上對于無人零售的褒貶不一：有人認(rèn)為無人零售是零售行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，也有人認(rèn)為無人零售不過是資本煽動(dòng)下的偽風(fēng)口，所謂的未來趨勢只是一個(gè)噱頭。但僅以無人售貨機(jī)的普及率來看，市場仍大有可為：在美國平均35人擁有一臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)，在日本則是平均23人就擁有一臺(tái)。根據(jù)中國國際自動(dòng)售貨機(jī)及自助設(shè)備展覽會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年，我國自助售貨機(jī)國內(nèi)保有量不到100萬臺(tái)，人均保有量約為每1250人一臺(tái)。

這種行業(yè)空白和前景，資本自然不會(huì)放過，據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心統(tǒng)計(jì)，在資本趨于謹(jǐn)慎的大前提下，去年仍有8家無人零售創(chuàng)業(yè)公司總計(jì)獲得超4億元融資。其中，豐e足食、云蘿網(wǎng)絡(luò)等獲得的融資最多，前者還拿到了行業(yè)最大的一筆高達(dá)3億元的A輪融資。由此可見，無人零售這條賽道盡管處于低谷期，但始終是新零售線下四大吸金業(yè)態(tài)之一。

Hower的理論也認(rèn)為，零售業(yè)會(huì)沿著綜合化—專業(yè)化—綜合化的路線交替出現(xiàn)。21世紀(jì)以來，電商出現(xiàn)打破了零售在空間上的瓶頸。借助互聯(lián)網(wǎng)，電商的消費(fèi)者可以同時(shí)兼顧綜合化與專業(yè)化。但空間上的制約對線下的傳統(tǒng)零售來說始終是難以逾越的障礙，直到無人零售的出現(xiàn)。

不同的無人零售業(yè)態(tài)專注于不同焦點(diǎn)：大型的無人超市注重綜合化，而小型的開放貨架或自動(dòng)售貨機(jī)則致力于靠近消費(fèi)者并提供少數(shù)品類的標(biāo)準(zhǔn)商品。無人超市好比零售的動(dòng)脈，原因在于無人超市主要在城市，提供綜合服務(wù)但數(shù)量有限；無人便利店好比零售的靜脈，它相對于無人超市而言，綜合化程度降低，但更靠近消費(fèi)者；而無人貨架則類似于零售的毛細(xì)血管，離用戶足夠近，專業(yè)化程度最高。

不過，盡管無人零售為消費(fèi)者和企業(yè)都帶去了便利，但也存著著一些發(fā)展隱憂。

首先就是無人零售設(shè)備的維護(hù)和管理成本較高，在技術(shù)應(yīng)用上還不夠成熟，掃碼開不了門、商品掃不上碼等問題時(shí)有發(fā)生。其次，“無人零售”并非全程無人值守，只是在特定場景環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)無人化，后端仍需配貨和管理人員。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，都在一定程度上降低了用戶體驗(yàn)感，從而導(dǎo)致復(fù)購率下降。

盡管如此，無人零售仍是對有人門店或者傳統(tǒng)零售場景的有效補(bǔ)充?；貧w本質(zhì)，未來還是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，圍繞降本增效為主要發(fā)展方向。

所以，無人零售的考驗(yàn)一在后端，二在運(yùn)營。后端主要指供應(yīng)鏈的效率，即如何利用算法快速將訂單反饋到生產(chǎn)端降低信息差，減少庫存降低成本。運(yùn)營主要是進(jìn)一步提高投入產(chǎn)出比，包括商品數(shù)字化和用戶數(shù)字化，比如通過小程序、微信、人機(jī)互動(dòng)等方式進(jìn)行分析，對用戶不斷地觸達(dá)和運(yùn)營。

正如艾媒咨詢CEO張毅所說：“實(shí)體產(chǎn)業(yè)對無人零售有切實(shí)的盈利需求，發(fā)展步伐相對穩(wěn)健，如果在精細(xì)化運(yùn)營、差異化選品上下功夫，也許能夠殺出一條‘血路’。”