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來源|策略人藏鋒
我們從各處收集到了大家對商業(yè)模式的一些疑惑與思考：
看到不少講商業(yè)模式的文章，發(fā)現(xiàn)基本都是“用一個問題回答另一個問題”的套娃邏輯，看完之后內(nèi)心OS便是“然后呢……”。
商業(yè)模式就是如何賺錢，可這樣的回答就是剝洋蔥思路，一層層剝下去，最后看到的卻是空心。
分析商業(yè)模式是行業(yè)研究的重要方式，可是看到一堆信息與數(shù)據(jù)，內(nèi)心一團亂麻，真的是“從開始到放棄”。
寫商業(yè)計劃書時，商業(yè)模式陳述這個部分，真的很讓人頭疼。
大家都在說，創(chuàng)業(yè)時先想好自己的商業(yè)模式，可我感覺捋清楚這個真的好難，有沒有簡單直接高效的方式呢？
讓我們帶著這樣的一些問題，開始閱讀以下文章，希望能拋磚引玉，跟大家一起找到商業(yè)模式的本質(zhì)。
文章目錄：
1. 商業(yè)模式的定義
2. 商業(yè)模式四大要素
3. 商業(yè)模式有什么用
我們可以從字面對商業(yè)模式進行拆解，就是通過什么模式獲取商業(yè)回報，大白話就是企業(yè)通過什么方式賺錢。
分析商業(yè)模式不能太簡單，而忽略經(jīng)營過程中的復雜情況。同時，也不能太復雜，而做不到快速落地性。在定義上，需要找到復雜與簡單之間的平衡點。
商業(yè)活動的核心，在于交易達成，是價值的交換。所以，商業(yè)模式的定義為：一個組織發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值以及獲取價值的基本原理。
從企業(yè)經(jīng)營維度，商業(yè)模式主要包含用戶價值、盈利模式、競爭優(yōu)勢、持續(xù)性四大板塊。
1. 用戶價值
用戶價值需要回答兩個問題：你的用戶是誰？你能提供什么價值？大白話就是，你要賺哪些人的錢？他們?yōu)槭裁丛敢馓瓦@筆錢？
用戶價值是商業(yè)模式的前提和本源。只有圍繞用戶價值，才有商業(yè)化的可能性。
用戶是商業(yè)模式的著力點，如果一開始用戶群及TA們的需求都沒搞清楚的話，最終可能南轅北轍，相去甚遠。選擇的方向不對，越努力可能越尷尬。
其次是你能為TA們提供什么價值，需要帶著用戶視角，確定不是偽需求，而是真需求。
以理想為例：
你的用戶是誰：家庭用戶。
你能提供什么價值：創(chuàng)造移動的家，創(chuàng)造幸福的家。
以潤本電熱蚊香液為例：
你的用戶是誰：有孩家庭，既要有效驅(qū)蚊，又要溫和無害。
你能提供什么價值：科學配方，溫和驅(qū)蚊。
2. 盈利模式
價值是雙向的，企業(yè)在為用戶提供價值的同時，也能讓自己獲取價值，這才是良性的商業(yè)閉環(huán)。這既是數(shù)學題，也是哲學題。
盈利模式主要包含四大要素：
收入：形成規(guī)模經(jīng)濟，掌握談判話語權(quán)。
成本：拆解成本結(jié)構(gòu)，占據(jù)核心優(yōu)勢。
毛利：分析行業(yè)毛利，驗證商業(yè)模式。
凈利：管理期間費用，形成良好現(xiàn)金流。
好的商業(yè)模式本身就跟獲利相關，無法在預期內(nèi)有良好獲利，說明它不是好的商業(yè)模式。
3. 競爭優(yōu)勢
絕對優(yōu)勢可遇不可求，相對優(yōu)勢才是商業(yè)常態(tài)。競爭的存在，在于用戶可選擇，因此企業(yè)需要有獨家的關鍵資源以支撐差異化。
關鍵資源就是讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)，同時又能在競爭市場中實現(xiàn)差異化。好的商業(yè)模式是有護城河的，當然，關鍵資源并非一成不變，會因為消費者需求及市場格局的變化，進行迭代。
快速理解競爭優(yōu)勢的一個方法就是，在這個行業(yè)“你最想搶誰的生意，但很難搶”，這個為什么難搶，就是對方的競爭優(yōu)勢。
4. 持續(xù)性的邏輯
好的商業(yè)模式一定是企業(yè)持續(xù)賺錢，不斷穿越周期，成為長青企業(yè)。商業(yè)模式，不只是交易流程，還是持續(xù)性賺錢。
主要包含兩點：一是需求的穩(wěn)定性，這個需求是真需求，不是偽需求，是長期存在的。二是模式的長期性，這個模式是否能被頂層環(huán)境容納，需求不會因消費文化更迭而變得疲軟。
關于商業(yè)模式的分析主要有三大作用：對市場/品牌策略的指引、抓住行業(yè)分析的根、創(chuàng)業(yè)時的本質(zhì)思考。
1. 對市場/品牌策略的指引
俗話說“火車跑得快，全靠車頭帶”，市場/品牌策略層由商業(yè)模式?jīng)Q定，策略跟著生意走，才能做到有的放矢。
首先，用戶價值層指引溝通，你選擇對誰說，說什么。
其次，盈利模式?jīng)Q定了重點說什么，避免說什么，如何做到資源的有效分配。
再次，競爭優(yōu)勢決定了主打什么，避免什么，以在競爭中取得長期優(yōu)勢。
最后，持續(xù)性決定了應長期堅持什么，才能構(gòu)建自己的護城河。
2. 抓住行業(yè)/企業(yè)分析的根
對商業(yè)模式的分析，可以更本質(zhì)地了解這個行業(yè)的生意經(jīng)營邏輯。
不少朋友在做行業(yè)分析的時候，會被各種信息分了神，內(nèi)心真的可以用“剪不斷理還亂”來形容。這時就建議用商業(yè)模式“四大要素”的思考邏輯，利用這一條主線，把其他的支線進行分門別類，以及去繁就簡。
3. 創(chuàng)業(yè)時的本質(zhì)思考
創(chuàng)業(yè)這兩三年以來，不少朋友問到關于創(chuàng)業(yè)的一些要點，特別是商業(yè)模式這個層面。我總結(jié)的思路是，從復雜到簡單，然后再到體系。
“商業(yè)模式一定要足夠簡單，如果這東西復雜了，說明這個模式本身就有問題”。
最開始的時候，腦子里一定有很多信息，這些信息是分散的，不相關的，重合的，無序的。這時候就需要不斷進行追問，你能不能提供超出用戶預期的價值，你的價格和成本是如何構(gòu)成的，你如何在競爭環(huán)境中生存，這種模式具備持續(xù)性嗎？
分析商業(yè)模式，有利于完善自己的思考模式，因為這是從本質(zhì)出發(fā)的邏輯。
抽象的天敵是思考，敢于推翻自己，才能接近真相。大道至簡，不斷對問題進行追問，才有可能真正觸碰到商業(yè)的本質(zhì)。
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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