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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者/李彥
編輯/木魚
出品/壹覽商業(yè)
頭圖/網(wǎng)易嚴(yán)選官方微博
“之前總想買一款大牌包，因?yàn)閿嘭?，加了很多二奢的微信，等了幾個(gè)月也沒等到，精神被消耗了不少，索性不要了，找了一個(gè)平替款。”
妙妙認(rèn)為，自己已經(jīng)成了“平替族”的一員。
從“不是巴黎去不起，而是爾濱更有性價(jià)比”到“買得起羽絨服，但我選擇軍大衣”。無論是旅行還是吃穿用度，最近一年，平替徹底火了。
微信指數(shù)顯示，2023年上半年“平替”一詞熱度峰值為22萬，下半年則達(dá)到660萬；在小紅書上，與平替相關(guān)的筆記多達(dá)200多萬篇，lululemon“平替”瀏覽量超過1.5億次。
平替貨源的聚集地1688也借勢走紅。包括用戶數(shù)量、商家數(shù)量、源頭工廠數(shù)量在內(nèi)的多項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)都在近日創(chuàng)下公司成立24年來的歷史新高。其中，主打品牌平替、上線僅一年的1688嚴(yán)選，年銷售額已超過300億元。
說到“平替”和“嚴(yán)選”，真正的市場先行者是網(wǎng)易2016年4月上線的老牌電商業(yè)務(wù)“網(wǎng)易嚴(yán)選”。彼時(shí)，網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊公開表示，要憑網(wǎng)易嚴(yán)選和考拉在三到五年內(nèi)再造一個(gè)網(wǎng)易，足見丁磊對平替經(jīng)濟(jì)的看好。
近幾年，網(wǎng)易的財(cái)報(bào)并未公布過網(wǎng)易嚴(yán)選的具體GMV，只是把網(wǎng)易嚴(yán)選納入到“創(chuàng)新業(yè)務(wù)及其他”板塊里做了營收情況的公布。
根據(jù)網(wǎng)易2023年11月的最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，“創(chuàng)新業(yè)務(wù)及其他”板塊的單個(gè)季度營收為19.8億元，2023財(cái)年前三個(gè)季度的營收為58.9億元。
市場分析人士認(rèn)為，網(wǎng)易嚴(yán)選是自營模式，營收跟GMV差別不是很大。因此，根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，網(wǎng)易嚴(yán)選一年的GMV大概率不超過100億元。
1688一年干了網(wǎng)易嚴(yán)選八年的活，從這點(diǎn)上，確實(shí)能看出當(dāng)下平替經(jīng)濟(jì)的“加速度”。但是，無論是網(wǎng)易嚴(yán)選的自營模式還是1688嚴(yán)選的平臺模式，都面臨一系列共同挑戰(zhàn)——當(dāng)下的平替消費(fèi)需求背后的用戶群到底有多大？這股平替旋風(fēng)還能持續(xù)多久？各類“嚴(yán)選”如何應(yīng)對品牌方和下沉電商平臺的“上下夾擊”？平替這門生意到底還能做多久？
平替需求一直都在。只不過，過去一年， Z 世代的情緒價(jià)值需求和新中產(chǎn)的質(zhì)價(jià)比需求給平替需求提供了一個(gè)快速增長的“加速度”。
消費(fèi)觀的變遷與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展密不可分。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)詞叫“M型社會”，是日本趨勢研究學(xué)者大前研一所提出的觀點(diǎn)。簡單來說就是中產(chǎn)坍塌：在經(jīng)濟(jì)由高速增長趨緩后，資本回報(bào)的增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于勞動(dòng)回報(bào)，更少的人集中了更多財(cái)富，中產(chǎn)卻出現(xiàn)分流——僅少部分人能從中層躋身富裕階層，大部分則淪為中下收入階層，中間群體出現(xiàn)坍縮，收入階層的分布往低層階層和上層階層上下兩極移動(dòng)，邁向左右兩端高峰、中間低谷的“M型社會”。
美國和日本都曾出現(xiàn)過“M型社會”結(jié)構(gòu)。
收入的變化帶來的是消費(fèi)的變化。M型社會帶來的中產(chǎn)階級變化正在影響整個(gè)社會的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平。
中國自加入到WTO融入到全球化經(jīng)濟(jì)鏈條上后，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了快車道，開啟了高速增長的20年。但近幾年，中國的經(jīng)濟(jì)也開始承壓，疫情、人口老齡化等方面問題，讓如今的中國中產(chǎn)階級在消費(fèi)上變得更加保守，讓中國式的“M型”消費(fèi)趨勢表現(xiàn)得更加明顯。
一方面，“錢包癟了”的新中產(chǎn)，在消費(fèi)時(shí)追求質(zhì)價(jià)比，他們不再愿意為品牌LOGO支付額外溢價(jià)，但又不愿降低生活品質(zhì)；另一方面，“錢包還沒鼓起來”的年輕Z世代干脆不要那個(gè)LOGO，除此之外什么都要，追求商品的情緒價(jià)值。
“可以買貴的，但不能買貴了”這句口號應(yīng)運(yùn)而生。
平替消費(fèi)的背后，既不是消費(fèi)升級，也不是消費(fèi)降級，更不是信奉“國外月亮更圓”的消費(fèi)“往右走”，而是熱捧國潮國貨、充滿民族自信的消費(fèi)“往左走”。平的是價(jià)，替的是質(zhì)。只有同款、同源、同廠、同工藝和同材質(zhì)的商品，才能被稱之為平替。
網(wǎng)易嚴(yán)選無疑是國內(nèi)的平替先行者。從2016年成立至今，網(wǎng)易嚴(yán)選在很長一段時(shí)間內(nèi)，都將自己定位成“自營電商平臺”。
彼時(shí)的網(wǎng)易嚴(yán)選，憑借著ODM模式在新中產(chǎn)群體中爭得一席之地，4個(gè)月時(shí)間就收獲了2300萬注冊用戶。正如其宣傳的品牌理念 “好的生活，沒那么貴”，網(wǎng)易嚴(yán)選主打的就是商品質(zhì)量不輸大牌，但是剔除品牌溢價(jià)后，價(jià)格又比市面上的商品更低。
在價(jià)格上，網(wǎng)易嚴(yán)選幾乎能做到大牌的三分之一。
早期的網(wǎng)易嚴(yán)選，也有不少貨源是從1688找工廠定制的。2017年，網(wǎng)易財(cái)報(bào)首次披露電商業(yè)務(wù)的運(yùn)營情況：年度電商凈收入116.70億元，同比增長156.9%，占網(wǎng)易總營收的21.57%，足見平替消費(fèi)的潛在需求之旺盛。
也正是從2017年開始，中國消費(fèi)的主旋律變成了消費(fèi)升級，新零售成為電商的時(shí)代議題，并持續(xù)到疫情前夕的2020年初。
在消費(fèi)升級的浪潮下，平替需求增長較慢。到了2018年，網(wǎng)易嚴(yán)選立下的200億GMV目標(biāo)并未達(dá)成。
2019年，網(wǎng)易嚴(yán)選開始重新考慮自己的定位，變成面向年輕人喜愛的生活方式品牌。進(jìn)入品牌化發(fā)展階段，并在幾乎所有主流電商平臺開了自己的品牌旗艦店。
2021年，網(wǎng)易嚴(yán)選CEO梁鈞在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“最早做嚴(yán)選，也想學(xué) MUJI（無印良品），但最后沒有選那條路。MUJI 誕生于日本的經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，紙醉金迷的日子過去了，大家追求內(nèi)心的平靜。但中國不是這樣的狀態(tài)，大家也并非對品牌沒有追求。我們還是希望跟中國自己的年輕一代、新中產(chǎn)階級有情感共鳴。”
不難看出，網(wǎng)易嚴(yán)選在2021年已經(jīng)明確認(rèn)為彼時(shí)的市場環(huán)境可能不是做平替生意的最佳時(shí)機(jī)。同時(shí)期，1688將工廠直連消費(fèi)者的“廠貨通”項(xiàng)目也發(fā)展的不溫不火。整個(gè)平替市場，動(dòng)能明顯不足。
事實(shí)上，從整體居民人均消費(fèi)支出來看，在2017年到2020年，我國人均消費(fèi)增速均超過10%，到了2020年才有所放緩。彼時(shí)，諸多主流電商平臺運(yùn)行策略還是“提質(zhì)升級”。
可以看到，網(wǎng)易嚴(yán)選最早看到并抓住了第一波平替需求，但這個(gè)需求在那個(gè)時(shí)代并不是主流需求，無論是用戶心智還是大環(huán)境都有所欠缺，所以雖然一直在增長，但沒有呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。
相比網(wǎng)易嚴(yán)選，1688嚴(yán)選是個(gè)后來者。2022年9月，1688才正式推出1688嚴(yán)選業(yè)務(wù)。
在壹覽商業(yè)看來，1688嚴(yán)選得以快速發(fā)展，除了時(shí)間節(jié)點(diǎn)比網(wǎng)易嚴(yán)選更好以外，雙方在模式、用戶和供應(yīng)鏈上也有很大的不同。
首先，從模式來看，網(wǎng)易嚴(yán)選是一種類自營的模式，需要自己去采購回來貼牌銷售。1688嚴(yán)選則是平臺模式，通過提供營銷能力以及營銷陣地來幫助有先進(jìn)制造能力的品牌代工廠以及產(chǎn)業(yè)帶廠牌，解決其數(shù)字化流通各環(huán)節(jié)上的問題。
其次，從用戶來看，網(wǎng)易嚴(yán)選面向的是零售端，1688嚴(yán)選的則更多面向以平臺電商賣家、內(nèi)容&社交電商賣家及實(shí)體店主身份的小 b 采購商，這部分采購商占據(jù)了1688嚴(yán)選90%的交易額。
最后，從供應(yīng)鏈來看，網(wǎng)易嚴(yán)選用的是中心化的供應(yīng)鏈：即把貨都拿在自己手里，通過品牌營銷再去賣給用戶。1688則是去中心化的供應(yīng)鏈：即先挖需求，把小紅書上用戶推薦的優(yōu)質(zhì)代工廠都挖出來，將需求以低價(jià)賣給工廠，減少了中間成本。
可以看到，一方面，網(wǎng)易和1688都希望通過“嚴(yán)選”一線品牌制造商，把消費(fèi)者和工廠直接聯(lián)系起來，去除品牌溢價(jià)，迎合消費(fèi)者的平替需求。另一方面，由于其諸多不同，兩者各自面臨的問題與挑戰(zhàn)也不同。
網(wǎng)易嚴(yán)選主打類似“買手”的供銷模式。為了能夠讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更好，網(wǎng)易嚴(yán)選一度砸下重金在多個(gè)城市建立倉庫中心，這也意味著推高成本，導(dǎo)致凈利潤下滑。
轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營、發(fā)力全渠道，對目前的網(wǎng)易嚴(yán)選來看，是一個(gè)較優(yōu)解。正如梁鈞所述，外部渠道搭建雖然成本偏高，但網(wǎng)易嚴(yán)選只要能保證一定的毛利率，迅速把外部渠道的量做上去，反哺給供應(yīng)鏈，讓成本下降，其依然有盈利的空間。
1688嚴(yán)選主打的“工廠直銷”平臺模式，直接把需求帶到大牌的代工廠。通過規(guī)?；商嵘唐焚|(zhì)價(jià)比。
和網(wǎng)易嚴(yán)選不同的是，1688嚴(yán)選直接找到了山姆等大牌的供應(yīng)商，并且主動(dòng)將需求給到代工廠，減少了中間環(huán)節(jié)。因此，1688嚴(yán)選可以用比網(wǎng)易嚴(yán)選更低的成本拿到貨，實(shí)現(xiàn)真正的“大牌平替”，做到了大牌價(jià)格的十分之一。
當(dāng)然，1688嚴(yán)選要真的打好“大牌平替”這張牌，還是要面對諸多現(xiàn)實(shí)問題。
一方面，1688本身是個(gè)深耕b端生意的平臺，諸多產(chǎn)業(yè)帶商家駐扎于此。即便是1688嚴(yán)選，和面向c端的主流電商平臺相比，在履約、運(yùn)營、售后方面是否具備足夠的競爭力？畢竟，即便把價(jià)格打下來了，如若產(chǎn)品時(shí)效性和售后不能保障，依然無法贏得消費(fèi)者的信任。
另一方面，既然涉及到大牌的代工廠，版權(quán)問題就不容忽視。畢竟，如若打著大牌代工廠名號進(jìn)行宣傳，相當(dāng)于多了一個(gè)品牌背書。因此，1688嚴(yán)選在營銷方面都需要更加小心，據(jù)悉，目前1688已經(jīng)和部分大牌代工廠簽下保密協(xié)議來規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)。
從1688嚴(yán)選上線以來每月超30億的GMV來看，1688確實(shí)比先行者要幸運(yùn)，它踩中了平替的時(shí)代鼓點(diǎn)。然而，抓住消費(fèi)趨勢只是做好生意的第一步，要留存用戶，1688對品控、履約、售后的保障，一個(gè)也不能少。
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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