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來源：接地氣的陳老師
銷售端分析是很多公司的常見需求，也是很讓人頭疼的一項。因為很多銷售分析，其實就是在分地區(qū)、分團(tuán)隊、分產(chǎn)品羅列目標(biāo)達(dá)成率，然后就沒有然后了。這樣的報告圖表巨多，做得很辛苦，但除了“A團(tuán)隊沒達(dá)標(biāo)”以外，又很難得出更多結(jié)論。因此經(jīng)常被詬病。
那到底該怎么做呢？
從本質(zhì)上看，銷售過程是：
1、用合適的產(chǎn)品+合適的價格，滿足客戶需求
2、用策略指引銷售人員，取得應(yīng)得利潤
3、用激勵刺激銷售人員，提升銷售表現(xiàn)
單純地羅列目標(biāo)+進(jìn)度，只是呈現(xiàn)了一個結(jié)果，想深入分析過程，就得把策略、人員、激勵等因素加進(jìn)來，全面思考問題。
所謂策略，即“針對客戶需求，指定主推產(chǎn)品+價格方案”。如果一個公司缺銷售策略，導(dǎo)致的結(jié)果就是：銷售們只會推少數(shù)爆款+一味索要折扣。
這樣雖然能成交，但是：
1、價格一降再降，毛利受損
2、新品沒人推，產(chǎn)品線單一
3、能做組合銷售大單被做成小單
找策略的過程，就是：客戶分類+產(chǎn)品/價格/銷售匹配的過程。toC業(yè)務(wù)分類可以直接用RFM，這里不再贅述。
本篇重點講toB業(yè)務(wù)，在toB業(yè)務(wù)中
1、客戶本身體量大小
2、客戶采購規(guī)模/我司份額
3、客戶采購技術(shù)/價格要求
4、客戶線索來源
上述都可以成為找策略的線索?？梢园凑杖缦逻壿?，把全部客戶盤一遍，先分清楚不同類型客戶的機(jī)會點。
這個有一個誤區(qū)：認(rèn)為一定要事前分析出來拿個策略是最好的。實際上，只要策略可行，都可以試一試，最后的結(jié)果是實干中試出來的，事前很難100%說這個就OK。這又需要數(shù)據(jù)分析做工作：需要持續(xù)監(jiān)控策略落地效果。如果一個策略試了幾次都不行，可能考慮更換策略。
在樹標(biāo)桿的時候，常見的誤區(qū)就是：維業(yè)績論。只是簡單地把銷售業(yè)績排個序，誰排第一誰就是標(biāo)桿，這樣會導(dǎo)致：
1、有固定大客戶的躺贏
2、只會打折的人勝出
3、撞大運拿一個大單的奪冠
在其他人眼中，這些要么是運氣，要么是天生的，很難復(fù)制，標(biāo)桿就失去意義。
可復(fù)制性才是標(biāo)桿的第一要求，這就讓數(shù)據(jù)分析有了用武之地：要剔除運氣、折扣、老客戶等影響，從銷售過程中找到可以復(fù)制的點。以toB銷售為例：
1、接到線索后，首次聯(lián)系時間（指標(biāo)）
2、跟進(jìn)客戶的次數(shù)，兩次跟進(jìn)的間隔（指標(biāo)）
3、針對客戶需求，推哪個產(chǎn)品組合（標(biāo)簽）
4、客戶質(zhì)疑價格時候，應(yīng)對話術(shù)（標(biāo)簽）
以上這些是可復(fù)制的因素。先列出分析假設(shè)，再逐一進(jìn)行排查（如下圖）：
有趣的是，一般公司不愿意干涉業(yè)績好的銷售，害怕瞎折騰，搞出問題。因此在分析中，經(jīng)常從新進(jìn)入的銷售/業(yè)績不好的銷售做起。如果發(fā)現(xiàn)采用了新手段，能提升業(yè)績，那就持續(xù)推廣，擴(kuò)大效果（如下圖）：
在激勵問題上，常見一些誤區(qū)：
1、只拿額外獎金激勵，忽視策略優(yōu)化
2、只拿額外獎金激勵，忽視標(biāo)桿復(fù)制
3、只拿額外獎金激勵，忽視精神激勵
4、只會獎勵銷售結(jié)果，忽視過程激勵
從本質(zhì)上看，銷售們在乎的是能掙到錢。因此：總收入最大化才是激勵目標(biāo)。如果采用一種新策略/學(xué)習(xí)一種新做法能提升收入，那和額外給獎金的效果是一樣的，還能節(jié)省銷售費用。
所以定激勵是在做過“找策略”“樹標(biāo)桿”動作以后，最后考慮的事。如果發(fā)現(xiàn)有好的策略/好的標(biāo)桿可以復(fù)制，數(shù)據(jù)分析應(yīng)首先測算：如果采用此策略/復(fù)制此標(biāo)桿，銷售們可以多掙多少錢。幫助銷售運營部門說服銷售。
對具體激勵措施的分析，可以套用活動分析的模版，但要注意的是：銷售們經(jīng)常會因為激勵措施，短期內(nèi)扭曲行為，比如：
1、這個月激勵任務(wù)完成，藏一些單下個月放出來
2、這個月新品有激勵，就催客戶屯一波貨，激勵一撤業(yè)績就掉
3、強(qiáng)迫（負(fù)激勵）完成每天100個電話，結(jié)果隨意撥打，轉(zhuǎn)化率低
因此，激勵措施分析，一般看得時間會更長，關(guān)注整體業(yè)績（而非單一激勵活動），這樣才能深入發(fā)現(xiàn)問題。
當(dāng)然，很多同學(xué)會抱怨：
1、我司銷售就是沒策略，只會打折
2、我司銷售就是靠關(guān)系戶，沒啥本事
3、我司產(chǎn)品線本身很亂，沒有組合搭配
4）、司CRM系統(tǒng)不行，行為數(shù)據(jù)上不來
這些問題確實存在，但不妨礙我們自己按照合理的做法去整理思路，輸出分析結(jié)論。這樣自己才能多累積經(jīng)驗，早日離開這種低端的公司。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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