來(lái)源：囧囧有神

前些時(shí)把“影響力”這本書(shū)看完了，估摸著好歹要寫(xiě)點(diǎn)啥內(nèi)容，沉淀一下自己，這樣也不枉費(fèi)自己的時(shí)間，我一直有個(gè)認(rèn)知就是，輸出才是最好的輸入，自己總結(jié)出來(lái)的東西才是自己的，實(shí)踐才能更好的把所學(xué)變成肌肉記憶。

這本書(shū)其實(shí)是一本心理學(xué)的書(shū)籍，我覺(jué)得底層原則有2點(diǎn)：

第一點(diǎn)是講的是人類(lèi)由于基因的本能調(diào)度，內(nèi)置了很多“一按就會(huì)啟動(dòng)的小程序”，很多影響力高手就是通過(guò)觀察，洞察和利用每個(gè)人內(nèi)置的這些“小程序”，再利用自己的身份背景、言語(yǔ)、動(dòng)作行為等諸多因素，去給他人施加影響力，啟動(dòng)它們，以此來(lái)達(dá)成自己的目的。這些“小程序”是被動(dòng)的唷，你沒(méi)有辦法擺脫，因?yàn)槿藗冊(cè)跊Q策事物的時(shí)候，不可能每次都反復(fù)校驗(yàn)，比如你吃飯的時(shí)候不可能每次去檢查飯菜里面有沒(méi)有細(xì)菌，有沒(méi)有病毒；好朋友喊你出來(lái)玩，你不會(huì)想到這次喊你出去是為了借錢(qián)等等，這種范式行為，慣性思考，90%以上的情況對(duì)我們?nèi)祟?lèi)是有利的，因?yàn)樗兄斓臎Q策，具備效率性和經(jīng)濟(jì)性，能節(jié)省我們?nèi)粘氋F的時(shí)間、精力還有心力。但是一旦在重要的事情上，我們也順從這種慣性思維模式，而不是理性思考，就容易栽跟頭出岔子，所以在特別重要的事情上我們就要額外小心了。這個(gè)我定義為內(nèi)因觸發(fā)，來(lái)給我們施加影響力，像互惠、喜好、承諾與一致、聯(lián)盟，我認(rèn)為其實(shí)都屬于這一原則下派生出來(lái)的影響力方法。

第二點(diǎn)講的是知覺(jué)對(duì)比，一些人試圖把兩種不同事物之間的差異拿出來(lái)做對(duì)比，把更牛逼的人拿出來(lái)壓力施加影響，把更多可以影響你的人群行為來(lái)拿做案例，來(lái)引導(dǎo)更大的傾向性。比如房產(chǎn)經(jīng)理人，可能會(huì)先引導(dǎo)客戶(hù)去看兩處比較糟糕的房產(chǎn)，然后再帶客戶(hù)去看一處極具吸引力的房子，并強(qiáng)調(diào)當(dāng)前房子比較搶手，很多人都在問(wèn)詢(xún)，最近可能就要出掉了等，這就是銷(xiāo)售技巧了。再比如火車(chē)因大雪無(wú)法發(fā)車(chē)，游客滯留在火車(chē)站，這時(shí)大部分乘客肯定怒火中燒，但是如果告知，目前卡在旅途中的乘客，可能要被困在雪夜里12個(gè)多小時(shí)，相比之下自己在火車(chē)站內(nèi)喝著熱茶，住在周邊溫暖的酒店，可能心里就會(huì)相對(duì)舒服些，這就是安慰人的技巧了。以上兩者都是施加影響力的案例，在我們生活中也是非常常見(jiàn)了。這些我都定義為外因影響，像稀缺、權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同等屬于這類(lèi)。

下面再來(lái)說(shuō)說(shuō)我對(duì)以下七種影響力工具的理解。

1、互惠

我有2個(gè)影響深刻的知識(shí)點(diǎn)，第一個(gè)是因?yàn)槲覀兪莻€(gè)社會(huì)人，都會(huì)注意自己的社會(huì)口碑，只要他人給了我們東西，我們接受了，我們就應(yīng)當(dāng)設(shè)法償還，這個(gè)也是內(nèi)置在我們體內(nèi)，所謂的“人情債”，人天上不喜歡虧欠，所以很多人會(huì)利用這一點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)不平等的交換。所以有些人總是會(huì)搶先給你一些小恩小惠，以謀取自己更大的利益，比如路邊辦信用卡的，會(huì)先送你個(gè)小禮物。另外是有些人反方向去破壞互惠原則，也是不受人喜歡的，也即人家要還你恩情，但是自己卻死活不接受，也是不受人喜歡的。

第二個(gè)互惠式讓步法，這個(gè)可以便于讓他人接受自己的提議。假設(shè)我要提某個(gè)請(qǐng)求，為了提高接受的概率，我先提出一個(gè)更大的要求，且明顯會(huì)被拒絕，等真被拒絕之后，再提出原先那個(gè)稍小的要求，這樣就會(huì)顯得你自己為了達(dá)成合作，做了妥協(xié)和讓步，進(jìn)而讓對(duì)方也感知是否也應(yīng)該做出一定讓步，以表示尊重和善意。這個(gè)比強(qiáng)行壓制，逼迫對(duì)方順從，在某些情況下能起到的效果會(huì)更好。

我們自己需要注意的是，需要識(shí)別出對(duì)方給予的恩惠是善意的，還是另有他圖的，如果是后者，那就需要重新定義其行為，只要不再把這些行為看成是恩惠或讓步，我們內(nèi)心的秩序就還是平衡的，不需因?yàn)椴蛔尣胶筒换貞?yīng)，讓自己內(nèi)心難受。

2、喜好

人們通常更加容易被自己喜歡、相似、相聯(lián)、相熟的人去說(shuō)服。所以讓自己被人喜歡，就天生強(qiáng)化了自己的影響力和說(shuō)服力，書(shū)里講了一些方法，去讓他人喜歡自己，但是我覺(jué)得于我并不適用，只是知道就好了。

①讓他人喜歡自己，首先就是自己的外表，這個(gè)不光是長(zhǎng)相，你的穿著，談吐，日常禮儀等這些都是可以吸引到對(duì)方的，其次是真誠(chéng)的贊美，且要夸到點(diǎn)子上，也就是對(duì)方自己也認(rèn)可自己的東西，比如籃球手希望被夸贊技藝高超，政客希望聽(tīng)到說(shuō)人民評(píng)價(jià)他是好領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)家希望被夸贊經(jīng)營(yíng)得法，業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹等，第三個(gè)是最好是背后夸，再通過(guò)他人之口傳入到本人的耳中，這也更加容易讓其本人覺(jué)得你是真心認(rèn)可，并還在社會(huì)給其宣揚(yáng)，更容易得到他人的喜歡。

②找與他人相似之處，拉近距離感，這個(gè)我在飯桌上破冰經(jīng)?？吹?，哈哈，比如問(wèn)起對(duì)方是哪里的人，看看地域上能不能找相似，問(wèn)對(duì)方星座，年齡等等看看性格上有沒(méi)有相似，問(wèn)問(wèn)大學(xué)專(zhuān)業(yè)、工作等看看職業(yè)上有沒(méi)有相似的，反正只要你不停發(fā)問(wèn)，多多少少能蹭到一點(diǎn)，然后再把一個(gè)話(huà)題下鉆下去，就能得到更多諸多的相似經(jīng)歷，還有行為等等，瞬間就拉近拉，這個(gè)方法簡(jiǎn)直是絕了，而且屢試不爽了。

③相聯(lián)主要是指把一些美好積極的事物，給自己關(guān)聯(lián)起來(lái)，這樣更容易讓人家喜歡，比如我們看賣(mài)咖啡的廣告，經(jīng)?？匆?jiàn)一個(gè)美女拿著咖啡，走在陽(yáng)臺(tái)，沐浴清晨的第一縷陽(yáng)光，這種就是把自家產(chǎn)品和美好關(guān)聯(lián)起來(lái)。一個(gè)反面案例就是烏鴉，背了千年的鍋，因?yàn)榇蟛糠炙霈F(xiàn)的時(shí)候，就伴隨著死人、戰(zhàn)爭(zhēng)或者不幸的事情要發(fā)生，所以中國(guó)人就都不喜歡烏鴉，但是在北歐神話(huà)中，烏鴉還是智慧的象征呢，這找誰(shuí)說(shuō)理去。

④相熟主要就是說(shuō)要和人高頻的接觸，尤其是在積極和非消極的氛圍下接觸，這樣更加便于增加兩個(gè)人的好感度，尤其在重要的時(shí)刻，一起經(jīng)歷重要的事件等，有共同記憶，這個(gè)點(diǎn)還是非常有用的。

最后要說(shuō)的一點(diǎn)就是，為了辨別喜歡人和喜歡此人提出來(lái)的請(qǐng)求，我們需要分開(kāi)來(lái)看，把人和事分開(kāi)來(lái)看，就是事情會(huì)不會(huì)損害自己的利益，是否對(duì)自己有益處，再來(lái)做判斷，但是往往我們可能扯不下來(lái)那個(gè)面子，比如耳熟能詳?shù)模@點(diǎn)事情都不幫，還是不是兄弟？

3、承諾與一致

這一章節(jié)里面也有一個(gè)非常底層的原則，也就是人們一旦做出承諾，就會(huì)想辦法去履行兌現(xiàn)，哪怕一些條件發(fā)生變化，哪怕一開(kāi)始承諾就是個(gè)錯(cuò)誤的，人們都會(huì)有自我延續(xù)的傾向，這個(gè)主要源于二個(gè)原因，第一個(gè)是社會(huì)動(dòng)物高度重視自己的信譽(yù)，需要保持一致，這樣有助于給人穩(wěn)定的預(yù)期，便于自己生存；第二是自己保持一致性，能夠避免自己處于復(fù)雜的決策環(huán)境，還是節(jié)省自己的精力，更好生存；人們尤其對(duì)于主動(dòng)的、公開(kāi)的、付出努力、發(fā)自?xún)?nèi)心、非強(qiáng)迫的這種承諾，更為有效了。比如每年年會(huì)的時(shí)候，各個(gè)事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)去當(dāng)眾簽署業(yè)績(jī)合同，這個(gè)變相的就是一種有效承諾了，來(lái)年各個(gè)事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)都要為了這一份承諾，去拼盡全力，以達(dá)成前后的一致性，也保持自己在大眾面前的形象。

往往這種承諾的一致性容易被人利用，讓我記憶猶新的2個(gè)手法，一個(gè)叫拋低球，一個(gè)叫喚回來(lái)。

①“拋低球”則通常用于形容一種策略或手段，即在初始階段提供較低的要求或條件，以吸引對(duì)方接受，然后在后續(xù)階段逐步提高要求或增加負(fù)擔(dān)。這種策略在商業(yè)談判、銷(xiāo)售、政治談判等場(chǎng)合中都很常見(jiàn)。例如，銷(xiāo)售人員可能會(huì)先以低價(jià)或優(yōu)惠條件吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，然后在后續(xù)的交易中逐步增加費(fèi)用或提高要求。這種策略需要謹(jǐn)慎使用，因?yàn)槿绻^(guò)度使用或不當(dāng)使用，可能會(huì)損害對(duì)方的信任和合作意愿。

②“喚回來(lái)”則是簡(jiǎn)單提醒人們之前承諾的內(nèi)容，這樣不但可以重新帶來(lái)指導(dǎo)行為的效果，還能通過(guò)鞏固對(duì)方相關(guān)的自我形象來(lái)強(qiáng)化承諾，進(jìn)而強(qiáng)化行為。這個(gè)我也在日常工作中看到，領(lǐng)導(dǎo)先給你一個(gè)活，讓你承諾一個(gè)時(shí)間交付，你答應(yīng)了，但是在這個(gè)之間又給你加其他的活，讓你不得不加班加點(diǎn)，為了完成自己的承諾，快到了時(shí)間，還要過(guò)來(lái)再提醒一下，如果你說(shuō)客觀情況變了，就會(huì)一句話(huà)噴著你，你當(dāng)時(shí)承諾了的，你要使命必達(dá)。

所以如果你自己發(fā)現(xiàn)自己正在陷入死腦筋的承諾與一致的死循環(huán)，不妨跳出來(lái)看一看，是否是入套了，是否是違心了。如果自己確實(shí)是不愿意的，我覺(jué)得大可以跳出來(lái)，大喊一句，老子不樂(lè)意這么干！跳出這個(gè)牢籠。

4、聯(lián)盟

我覺(jué)得聯(lián)盟是喜好的升級(jí)版，且更加穩(wěn)固，聯(lián)盟不是讓人家說(shuō)“嘿，那個(gè)人和我很像”，而是讓人家說(shuō)“嘿，兄弟，他是我們中的一員”，這個(gè)是比喜歡更高級(jí)的身份認(rèn)同，身處聯(lián)盟中成員，會(huì)受到成員其他伙伴更多的信任、支持、幫助、喜歡、認(rèn)可等更加積極的影響。

他們會(huì)認(rèn)為我這么做了，我們聯(lián)盟的人也會(huì)這么做，把自己和他人混淆，甚至也會(huì)產(chǎn)生模仿還要抱團(tuán)的行為，以此來(lái)保持群體的優(yōu)勢(shì)，最后讓自己也獲得這種優(yōu)勢(shì)。那么如何建設(shè)這種聯(lián)盟感，書(shū)中講到2個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是身心合一，也即血緣共性、地域共性所影響的，包括基因、家園、鄉(xiāng)土和地區(qū)這些先天因素等，二個(gè)是行動(dòng)合一，有更多的互惠交互，更多的往來(lái)支持，一起吃苦，一起創(chuàng)造，一起扛事這些后天因素。所以大家可以看到，真的就是一起打過(guò)勝仗的這種團(tuán)隊(duì)，是最具備聯(lián)盟感的，因?yàn)橐陨险f(shuō)到的，都踩中了。

想想如何讓自己保持和目標(biāo)聯(lián)盟的同一行動(dòng)步調(diào)，就是獲得聯(lián)盟影響力的重要步驟了。

5、社會(huì)認(rèn)同

這個(gè)主要指的是從眾效應(yīng)，人們往往還是會(huì)看到很多人都這么做了，自己跟著做就對(duì)了，很多人都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品肯定是好東西了。

社會(huì)認(rèn)同這個(gè)影響力武器在三種情況下，發(fā)揮的效力是最強(qiáng)的，第一個(gè)是不確定感，人們自己不知道該怎么做選擇，不知道該聽(tīng)誰(shuí)的，第二是人多，有更多人的都這么做了，那證明該行為更加正確有效，畢竟不會(huì)所有人都是傻子，自己也不會(huì)看起來(lái)像個(gè)異類(lèi)，被人排擠，第三個(gè)相似的人、熟悉的人也這么干了，人最容易被自己社交圈層內(nèi)圈的人所影響，上至父母，下至兄弟姐妹朋友同事等，他們的觀點(diǎn)也非常能左右自己。

所以給我們自己的忠告的是，需要建立起自己的判斷標(biāo)尺，尤其是在重要的事情上，這樣就不容易任人擺布，其次是要學(xué)會(huì)識(shí)別和校準(zhǔn)偽造的社會(huì)證據(jù)，比如那些網(wǎng)絡(luò)上的虛假評(píng)價(jià)，過(guò)度夸張的營(yíng)銷(xiāo)廣告。讓我們的決定是建立在理性的判斷上，而不是在他人怎么做的基礎(chǔ)上的。

另外還要一個(gè)小啟發(fā)是，由于我自己在推產(chǎn)品的時(shí)候，很多不是已經(jīng)成型的成熟產(chǎn)品，而大多是新品，所以就沒(méi)有辦法去借社會(huì)認(rèn)同的影響力武器，但是我可以描述被大眾認(rèn)同的趨勢(shì)，比如越來(lái)越多人購(gòu)買(mǎi)，越來(lái)越多人好評(píng)，新品剛上市就銷(xiāo)售斷貨等等，當(dāng)然這些也是需要是符合實(shí)際的喲。

6、權(quán)威

談到這里，我第一個(gè)反應(yīng)是，我們什么時(shí)候能聽(tīng)權(quán)威的。2個(gè)前置條件，第一個(gè)這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家、意見(jiàn)領(lǐng)袖，第二個(gè)這個(gè)權(quán)威說(shuō)的話(huà)，是真話(huà)，而不是違心且被操縱的話(huà)語(yǔ)。尤其是第二個(gè)，需要結(jié)合當(dāng)時(shí)的大環(huán)境出發(fā)，還有動(dòng)機(jī)等出發(fā)，來(lái)綜合判斷和思考，針對(duì)第一個(gè)去查一下個(gè)人生平、履歷、社會(huì)評(píng)價(jià)，其實(shí)也能看出一二做出判斷了。

其實(shí)我想談?wù)勗趺蠢脵?quán)威這一則影響力，我把書(shū)中提到的權(quán)威，劃分為四個(gè)層次：

①第一層是人靠衣裝，沒(méi)有什么真本事，靠著外表皮囊去塑造權(quán)威感，比如頭像、衣著、豪車(chē)等，這些是書(shū)中說(shuō)被權(quán)威機(jī)構(gòu)獨(dú)立研究證明，擁有其中之一，就會(huì)得到其他人更多順從和尊重的三件法寶。

②第二層是手握職權(quán)，因?yàn)橛袡?quán)利在手，所以他的任何一個(gè)決策，確實(shí)是很容易對(duì)外界施加有效影響力的，但是這一層級(jí)的權(quán)威也存在問(wèn)題，就是因?yàn)槭欠愿绖e人去做事的，甚至是違心強(qiáng)迫人家去做事的，這會(huì)引起抵觸和怨恨的情緒。

③第三層是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，確實(shí)是在某些領(lǐng)域上有極高的造詣，知識(shí)淵博，掌握充分的信息，能站在專(zhuān)業(yè)角度給他人答疑解惑。

④第四層是值得信賴(lài)，誠(chéng)實(shí)的介紹自己的背景，誠(chéng)實(shí)的介紹自己的觀點(diǎn)，真誠(chéng)的站在他人立場(chǎng)上分析利弊，不幫他人決策，設(shè)定別人的命運(yùn)，把選擇權(quán)交還給他人。

如果以上四個(gè)層級(jí)全部包含，那將會(huì)展開(kāi)最大層級(jí)的說(shuō)服效力。

7、稀缺

這個(gè)其實(shí)也是調(diào)度了心理學(xué)中的損失厭惡在施加影響力。有時(shí)候一件東西放在我們眼前，并不是我們真的需要他，而是因?yàn)樗∪?，物以稀為貴又根植在我們腦海中，所以就會(huì)瘋狂的想要他。

稀缺原則最適用的以下兩種條件：

①物品是新晉變得稀缺的，而不是素來(lái)就稀缺，這樣人們對(duì)它稀缺的價(jià)值感知程度會(huì)更高。

②當(dāng)有其他人跟我們競(jìng)爭(zhēng)稀缺物品時(shí)，稀缺的資源對(duì)我們的吸引力會(huì)更大，甚至?xí)屛覀冞^(guò)分狂熱起來(lái)。

所以以上兩種情況都是非常值得我們自己去警惕的。同時(shí)稀缺的原則還適用于信息的評(píng)估，或者說(shuō)信息也是非常有價(jià)值的。研究表明，越是限制一些信息的獲取，人們就越有欲望去獲取信息（好奇心作祟），比如一些所謂他人的秘密等等，我就不展開(kāi)了。

以下是一些利用稀缺原則給他人施加影響力的方法：

①創(chuàng)造稀缺感：通過(guò)限制數(shù)量、時(shí)間或可用性，使資源或機(jī)會(huì)顯得稀缺。例如，在銷(xiāo)售中，可以限制特定產(chǎn)品的數(shù)量或推出限時(shí)優(yōu)惠，以吸引顧客的注意力和購(gòu)買(mǎi)欲望。

②強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性和價(jià)值：稀缺資源通常被認(rèn)為更具獨(dú)特性和價(jià)值。通過(guò)強(qiáng)調(diào)資源的獨(dú)特性、稀缺性和潛在價(jià)值，可以增加人們對(duì)它的渴望和追求。

③制造緊迫感：稀缺性通常與時(shí)間限制相關(guān)。通過(guò)強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性，可以促使人們更快地做出決策和行動(dòng)。例如，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以設(shè)定截止日期或倒計(jì)時(shí)，以增加購(gòu)買(mǎi)的緊迫感。

④利用社會(huì)證明：當(dāng)其他人也在爭(zhēng)奪稀缺資源時(shí)，人們更容易受到影響?？梢酝ㄟ^(guò)展示其他人對(duì)稀缺資源的興趣、購(gòu)買(mǎi)或行動(dòng)來(lái)證明其價(jià)值和吸引力。

⑤提供專(zhuān)屬機(jī)會(huì)：稀缺原則也可以應(yīng)用于提供專(zhuān)屬機(jī)會(huì)或特權(quán)。通過(guò)為特定人群或個(gè)體提供獨(dú)特的機(jī)會(huì)或資源，可以增加他們的歸屬感和忠誠(chéng)度。

需要注意的是，在利用稀缺原則時(shí)，要保持誠(chéng)信和透明度。不要過(guò)度夸大稀缺性，以免損害信任和聲譽(yù)。同時(shí)，要確保所提供的稀缺資源或機(jī)會(huì)真正有價(jià)值，以滿(mǎn)足他人的需求和期望。

最后總結(jié)一下：

以上2個(gè)底層原則+7種影響力工具，今后基本會(huì)貫穿在我的工作和生活中，洞察、理解、實(shí)踐，將是我后續(xù)的課題，總結(jié)只是剛剛開(kāi)始~