來源：時(shí)趣研究院

“賣貨”導(dǎo)向的直播， 把“貨”賣出去是終極目標(biāo)。

今天分享若干趨勢(shì)，策略以及實(shí)操，讓直播成為品牌在520、618、七夕、奧運(yùn)會(huì)...等節(jié)慶戰(zhàn)役的流量抓手。

一、趨勢(shì)

1. 為戀人與學(xué)子們勾勒一個(gè)精神遠(yuǎn)方

2023抖音播放量最高的品牌話題，伊利#喝一粒牛奶入詩(shī)畫江南，美的#去吹風(fēng)去感受，脈動(dòng)#出游這會(huì)正了，冠芳#心動(dòng)好禮山楂樹…..都傳遞出強(qiáng)烈的生活感，勾起探索戶外的期待。小紅書平臺(tái)上，#尋找治愈系風(fēng)景，2023年瀏覽量達(dá)到1億，互動(dòng)量超過1千萬，高頻關(guān)聯(lián)晚霞、日落、江南煙雨、雪鄉(xiāng)、花海、夕陽(yáng)、古鎮(zhèn)、海邊等場(chǎng)景內(nèi)容，人們?cè)谶@些內(nèi)容中找尋心里的“棲居目的地”。

直播的一方天地，構(gòu)建一個(gè)與產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)的“遠(yuǎn)方”，虛擬一個(gè)人們無暇探索但心存期待的旅游打卡地，也可以直接借景城市中不經(jīng)意的真實(shí)角落，讓戀人們、學(xué)子們產(chǎn)生與品牌關(guān)聯(lián)的美好想法，融入TA們待共同探索的愛情新足跡，或者期待已久的畢業(yè)旅行，讓下單自然而然。

2. 組一個(gè)陌生局讓人們踏出人際舒適區(qū)

相關(guān)研究顯示，全球范圍內(nèi)60%的人無法找回過去熟悉的社區(qū)感。在直播中，幫助用戶踏出人際關(guān)系的舒適區(qū)，產(chǎn)生的心理健康效能幫助品牌與用戶建立更緊密的情感關(guān)系。

賣機(jī)票的，直播送票讓用戶參加陌生人的婚禮，文娛商家通過直播隨機(jī)招募用戶組隊(duì)，參與陌生人的線下冥想、晨舞派對(duì)、地下文化項(xiàng)目，在興趣愛好探索中，完成粉絲拉新與購(gòu)買。

——抖音消費(fèi)群體仍以女性為主，時(shí)趣女性研究《背水鳳凰 一戰(zhàn)到底——中國(guó)一線城市中產(chǎn)女性生活觀及消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，空手道、棒球、潛水、蹦極、散打等小眾運(yùn)動(dòng)進(jìn)一步滲透女性人群，而更多女性也想要嘗試之前男性參與更多的運(yùn)動(dòng)。

3. 發(fā)現(xiàn)超級(jí)新細(xì)分品類建立垂類優(yōu)勢(shì)

了解直播電商平臺(tái)一級(jí)品類下的子類目情況，新增子級(jí)品類越多，往往孕育著新需求信號(hào)，有助于品牌通過垂類建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

高增長(zhǎng)的家居用品的子品類——兒童家居，已深度細(xì)分到兒童凳、兒童衣柜等垂類領(lǐng)域，母嬰產(chǎn)品中母嬰輔零食、母嬰出行、母嬰清潔用紙相較母嬰奶粉是更高增速的子品類，珠寶文玩中定制玉石、石雕、沉香、床旗、翡翠、建盞等細(xì)分品類更熱銷……

source：飛瓜

二、策略

已故的卡尼曼在著作《思考，快與慢》中，提出人的思考受到兩種模式的驅(qū)動(dòng)：“系統(tǒng)一” 的思考快速、依靠直覺且情緒化（快思考）；而 “系統(tǒng)二” 則較慢、計(jì)劃性且更依賴邏輯（慢思考）。直播作為一個(gè)線上的實(shí)時(shí)場(chǎng)景，圍繞人類快慢思考的底層模式，制定心智與賣點(diǎn)策略，不失為一個(gè)精準(zhǔn)的路徑。

1. 打造一個(gè)游樂場(chǎng)

調(diào)動(dòng)快思考（直覺，情緒）

技術(shù)造氛圍，讓人被熱情吸引。

比如全三維虛擬設(shè)計(jì)渲染直播。在立體動(dòng)態(tài)光照中“加載”品牌元素，多重的視聽與交互體驗(yàn)，讓需要腦力的所思所想，有了具象的視覺效果。

蘭蔻兔年新春開啟的#蘭蔻新春煥夢(mèng)花旅 直播，透過屏幕，消費(fèi)者開啟一段動(dòng)態(tài)虛擬旅程。置身在蘭蔻煥夢(mèng)玫瑰花園中，眾人見證了超過1000萬朵數(shù)字玫瑰的幸福綻放，將“新顏盛放”的祝愿，傳遞到每一位觀看直播的朋友身邊。

#蘭蔻新春煥夢(mèng)花旅 直播 by 時(shí)趣

聚攏人氣，還可以通過品牌“眾籌”。平臺(tái)方吸引多品牌參與直播“集市”活動(dòng)，撬動(dòng)品牌自有傳播資源打透聲量。京東物流結(jié)合頂級(jí)國(guó)潮IP“國(guó)家寶藏”，以“承包你的寶藏生活”為主題，聯(lián)動(dòng)八個(gè)不同品牌共同推出IP營(yíng)銷活動(dòng)，將“寶藏”概念與品牌深度結(jié)合，將618聲量做出新高。

“明星連線”也是同樣的玩法，去年天貓#618全明星直播實(shí)現(xiàn)心愿、 #百位明星大咖邀你視頻聊天#等打法，利用明星不同面向的粉絲群體，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，提升銷量與聲量級(jí)別。

京東物流 | IP國(guó)家寶藏 618 #承包你的寶藏生活# by 時(shí)趣

潔柔聯(lián)動(dòng)45+國(guó)貨亮相廣州塔   直播天際線上的國(guó)貨力量（央視點(diǎn)贊） by 時(shí)趣

2. 開啟智力角逐的比賽

激發(fā)慢思考（邏輯，理性）

根據(jù)抖音數(shù)據(jù)，2023綜合手游直播間環(huán)比增長(zhǎng)超300%+，一種“全周期游戲經(jīng)營(yíng)”概念正在興起，這種手把手教你玩游戲的直播，融入了高時(shí)長(zhǎng)的智識(shí)互動(dòng)，能創(chuàng)造用戶成就感和強(qiáng)黏性，開發(fā)品牌×游戲IP聯(lián)名禮贈(zèng)品能創(chuàng)造更高效的帶貨轉(zhuǎn)化。

同樣地，把直播變?yōu)楣傩?ldquo;重大事件”的場(chǎng)景，如發(fā)布品牌行業(yè)白皮書，或集思廣益的場(chǎng)域，如給新品取個(gè)什么名字；或拋出一系列趣味性但需調(diào)動(dòng)智力的互動(dòng)話題，比如：

充電寶品牌安克與品牌大使王鶴棣打造的#春日啟程 滿電傳棣 直播活動(dòng)，細(xì)致洞察粉絲心理，結(jié)合品牌利益點(diǎn)設(shè)計(jì)互動(dòng)環(huán)節(jié)，如棣棣測(cè)量臂長(zhǎng)是多少個(gè)磁吸充電寶的長(zhǎng)度嗎？你的又會(huì)是幾個(gè)～伙伴們拿到手后記得量一量！如果讓你30秒內(nèi)打包好行李箱，你會(huì)優(yōu)先選擇哪些物品呢？…精準(zhǔn)擊中粉絲喜好，直播效果好評(píng)如潮。

安克 | 品牌大使王鶴棣 #春日啟程 滿電傳棣 直播 by 時(shí)趣

把小紅書上各種求助、避坑指南轉(zhuǎn)化為用戶連線，也是可以借助的理性聲量。比如母嬰品牌在直播間針對(duì)寶媽群體尋找育兒“云隊(duì)友”、帶娃“領(lǐng)路人”、哄娃“情緒加油站”，進(jìn)而借勢(shì)用戶間共情與專業(yè)輸出，完成產(chǎn)品植入與促賣。

source: 小紅書

其實(shí)稍微花點(diǎn)心思了解時(shí)新見聞，AI音樂比較火，生成一首搭配品牌調(diào)性的定制歌曲作為直播間bgm，在賣貨之余，介紹AI曲目創(chuàng)作的新知識(shí)，不僅能讓用戶不劃走，也讓品牌顯得年輕有活力。

三、實(shí)操

1. 高客單價(jià)產(chǎn)品，如高奢、珠寶文玩、二手閑置、酒類等，非?？季考?xì)節(jié)與品質(zhì)，注重情緒價(jià)值、level感和獨(dú)特風(fēng)格的傳遞，依賴即時(shí)性展示與講解轉(zhuǎn)化，而低價(jià)強(qiáng)復(fù)購(gòu)產(chǎn)品則要找好對(duì)標(biāo)，把“極致性價(jià)比”產(chǎn)品打爆，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。

時(shí)趣建議通過“社群營(yíng)銷”加強(qiáng)與30+40+女性的對(duì)話，她們消費(fèi)力更強(qiáng)，對(duì)于興趣愛好也有更高資金投入，興趣消費(fèi)需求旺盛。

2. 生活實(shí)用類商家可以把直播間背景打造為產(chǎn)品真實(shí)使用場(chǎng)景，結(jié)合產(chǎn)品演示和一問一答形式，讓用戶融入產(chǎn)品賣點(diǎn)與自身需求匹配的互動(dòng)中。而服務(wù)型品牌則可直接將服務(wù)提供場(chǎng)所變?yōu)橹辈ラg，演示服務(wù)體驗(yàn)。比如洗發(fā)護(hù)理產(chǎn)品直播，就在理發(fā)店。

3. 話術(shù)設(shè)計(jì)，不止于及時(shí)響應(yīng)刷屏的彈幕，還可嘗試調(diào)動(dòng)屏幕之外的肢體互動(dòng)，試試把3、2、1上鏈接變?yōu)榇蠹矣弥讣廪D(zhuǎn)動(dòng)手機(jī)3次，鏈接就來了哦！

4. 直播間全程規(guī)律彈出講解彈窗，發(fā)放福袋等福利穩(wěn)定在線人氣，并根據(jù)人流上升節(jié)奏提高講解彈窗和福袋發(fā)放的頻次，把握直播間新進(jìn)流量，加速銷售轉(zhuǎn)化。

5. 直播間的初始流量除了來自“付費(fèi)流”以外，很多來自于粉絲貢獻(xiàn)的自然流量。抖音數(shù)據(jù)顯示，品牌任務(wù)播放量是品牌話題的200+倍，參與人數(shù)是品牌話題的340+倍。抖音直播商家可探索任務(wù)型內(nèi)容，邀請(qǐng)用戶參與，并對(duì)優(yōu)秀作品提供福利，沉淀私域，積累直播原始人氣。

請(qǐng)找到喜歡分享建議和專業(yè)知識(shí)的人，在直播間中征求他們的反饋，讓他們發(fā)布有利的信息，往往能幫你吸引更多即時(shí)購(gòu)買者。

6. 搜索也是直播間流量來源的重要渠道，高效獲取搜索流量，能增加直播間曝光。拉高開播時(shí)長(zhǎng)，名字體現(xiàn)產(chǎn)品類目，視頻標(biāo)題、話題、字幕以及主播口述，體現(xiàn)搜索關(guān)鍵詞，優(yōu)化直播間封面圖等，均能增加搜索流量的獲取。

7. 有分銷體系的品牌，可以根據(jù)產(chǎn)品特性（性別、代際、風(fēng)格）招募不同的分銷商開設(shè)直播，精準(zhǔn)匹配不同目標(biāo)人群，并將品牌自播經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給分銷商，聯(lián)動(dòng)打造“店鋪矩陣”。

8. 實(shí)時(shí)分享沖榜進(jìn)度，業(yè)績(jī)榜單，同時(shí)做好社交熱搜素材包，包括視頻、表情包動(dòng)圖、直播截圖、文字分享等多形式物料，形成社交裂變。

結(jié)尾

有一種看法表示，直播就是請(qǐng)明星站臺(tái)，買流量吸引用戶進(jìn)入直播間，福利給滿就可以了，創(chuàng)意在直播這里，可以適當(dāng)?shù)睾雎浴?/p>

但如果還想通過直播，找到新用戶，識(shí)別忠實(shí)粉絲，體現(xiàn)一種不一樣的品牌形象，沉淀更多內(nèi)容—>直播流量轉(zhuǎn)化的專業(yè)性細(xì)節(jié)，廣告層面的人群洞察與創(chuàng)意表現(xiàn)不可或缺。圍繞感官與情緒需求，在內(nèi)容與直播間設(shè)計(jì)激發(fā)不同腦力的互動(dòng)，營(yíng)造驚喜的品牌場(chǎng)域，將收獲更多。