大家好，我是清音。

我的分享將按照以下5個(gè)方面循環(huán)展開：

1、0-1規(guī)劃 | 從0達(dá)成100W的落地清單？

2、產(chǎn)品組合|如何通過產(chǎn)品魔方撬動(dòng)倍速增長？

3、流量閘門|流量如何突破最難的兩個(gè)瓶頸？

4、指數(shù)增長|如何打造高客單變現(xiàn)模式？

5、心智成長|如何用正念提升影響力？

今天我們將分享第一個(gè)百萬營收清單的最后一步——如何搭建一個(gè)自然裂變的口碑交付體系？

1、口碑>金杯、銀杯

小時(shí)候，有一句廣告詞讓我印象很深，記到現(xiàn)在，“金杯銀杯，不如老百姓的口碑”。這也是我從業(yè)近10年一直堅(jiān)持的信念。

什么是口碑？

轉(zhuǎn)介紹是，復(fù)購是，5星好評(píng)是，再后來變成一項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)NPS-客戶凈推薦值?？诒且环N消費(fèi)者行為學(xué)中關(guān)于社會(huì)從眾心理的現(xiàn)象概括。其定義于1967年被認(rèn)定為：口碑是非商業(yè)相關(guān)個(gè)人間關(guān)于產(chǎn)品和公司的面對(duì)面的交流。

所以，如果消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)或公司不滿意，那就難以產(chǎn)生好的口碑，不好的口碑借助今天的互聯(lián)網(wǎng)形式，帶來的更多的可能是翻車和塌房，會(huì)反噬業(yè)務(wù)本身。

幾乎所有的長期主義堅(jiān)持的暗線都是口碑。華為和思科在B端交換機(jī)領(lǐng)域的對(duì)壘，靠的是隨叫隨到的工程師，7*24小時(shí)的服務(wù)；蘋果帝國靠的是死磕極致的軟硬件美學(xué)理念；雷軍把小米模式的成功歸納為7字訣“專注、極致、口碑、快”。

同樣，很多商業(yè)的垮塌無一例外來自口碑崩塌。比如開課吧的協(xié)議班。

我根據(jù)這么多年做教育和知識(shí)交付行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為

在線教育、知識(shí)付費(fèi)學(xué)習(xí)類的口碑翻車主要有3個(gè)原因。

承諾不兌現(xiàn)、獲得感少、期望值落差。

而且隨著數(shù)字化程度加深，消費(fèi)將越來越透明，無論是體驗(yàn)，服務(wù)，還是質(zhì)量，都將擺到同一牌面上。

如果誰再和消費(fèi)者玩神神秘秘的把戲和套路，那必將受到時(shí)代的嘲笑。

2、如何搭建一個(gè)自然裂變的口碑交付體系

一個(gè)合格的在線教育或知識(shí)付費(fèi)類交付體系地圖應(yīng)當(dāng)包含3個(gè)點(diǎn)：知識(shí)傳授、實(shí)操落地、結(jié)果呈現(xiàn)。

比如有人報(bào)名學(xué)習(xí)一個(gè)Java課，學(xué)習(xí)Java相關(guān)的框架、知識(shí)點(diǎn)是屬于知識(shí)傳授階段；中途的項(xiàng)目課搭建小demo，是屬于實(shí)操落地；畢業(yè)后順利找到一份Java相關(guān)的工作是結(jié)果呈現(xiàn)。

這樣的課程產(chǎn)品便為用戶提供了一個(gè)就業(yè)的解決方案。

同樣的，知識(shí)付費(fèi)類，知識(shí)信息類的解構(gòu)、重組；流量、發(fā)售、直播等實(shí)操落地的項(xiàng)目技能實(shí)戰(zhàn)；能完成技能的進(jìn)階和蛻變、完成一個(gè)商業(yè)閉環(huán)、小賺一筆也算是一個(gè)解決方案。

市面上相似的知識(shí)產(chǎn)品那么多，怎么搭建一個(gè)自然裂變的口碑交付體系？

①選好切入點(diǎn)：

你去買一本書，買的只是知識(shí)本身嗎？不一定吧。

比如歷史讀物，每個(gè)人都學(xué)過歷史，都能點(diǎn)評(píng)上一兩句。對(duì)于歷史圖書作者來說，好處潛在受眾廣泛，壞處就是怎么能推陳出新呢？前有《史記》、《資治通鑒》等，后有各類歷史學(xué)者的深度、白話解讀。所謂舊瓶裝新酒，這個(gè)新怎么設(shè)計(jì)？

比如《明朝那些事兒》作者選的切入點(diǎn)就很厲害。當(dāng)年明月首創(chuàng)男主角式的寫法，落腳點(diǎn)在“我與明朝那些人共“渡”的那些事兒”，加上極強(qiáng)的個(gè)人語言風(fēng)格及特色，以及對(duì)歷史人物的現(xiàn)代化深度處理、點(diǎn)評(píng)，一發(fā)即火。

后來的渤海小吏，在學(xué)習(xí)當(dāng)年明月這一點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從戰(zhàn)爭角度解讀三國、兩晉、秦朝等，從體制內(nèi)成長角度解讀西游的孫猴兒也火了。

這就是切入點(diǎn)。在你自身有料的基礎(chǔ)上，切入點(diǎn)決定你的脈絡(luò)、決定你的結(jié)構(gòu)、決定你的競爭優(yōu)勢(shì)。

2020年我做了一個(gè)有一定歷史年頭的產(chǎn)品-路由交換，當(dāng)時(shí)的情況是高校已經(jīng)普及到了這個(gè)產(chǎn)品的大部分中高級(jí)知識(shí)，還有就是僅僅只會(huì)這個(gè)技術(shù)也難以支撐找到一份工作，況且?guī)缀跛械腎T培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)講解相關(guān)的知識(shí)。更致命的是，課程大綱在一定程度上是固定的，因?yàn)檫@是一款認(rèn)證類產(chǎn)品，極其標(biāo)準(zhǔn)化。

書賣一張皮，課賣一張表。其實(shí)很多時(shí)候，我們買課程就是沖課表來的。課表一定程度上是一個(gè)濃縮版的解決方案。

我們先是拿來競對(duì)的課表，發(fā)現(xiàn)跟人家比考綱、考題以及細(xì)致、全面完全沒法比，只能從我們自身優(yōu)勢(shì)方面查找，看如何能讓用戶不僅僅是考過認(rèn)證，更是獲得一項(xiàng)技能。我發(fā)現(xiàn)講師知識(shí)雖然深度不夠、不夠體系化，但是廣度和實(shí)戰(zhàn)程度足夠，那我們就可以突出實(shí)戰(zhàn)和交叉，同時(shí)加深講師的體系化思維。于是有了這樣的課表，基本發(fā)給有意愿的同學(xué)，大家都愿意來問問詳細(xì)情況。

切入點(diǎn)就是之前羅振宇說的找好刀口。比如講杜甫，從李白下刀，這就很新奇，能喚起人的興趣。

找個(gè)好刀口，不容易。比如我，雖然找到了做的方向——知識(shí)IP操盤，但是找到合適的切入點(diǎn)的過程并不容易。

知識(shí)IP操盤分很多種，細(xì)分的話是流量操盤、發(fā)售、直播、抖音、小紅書、品牌操盤、IP操盤等操盤。我的優(yōu)勢(shì)在于0-1項(xiàng)目操盤的全流程實(shí)戰(zhàn)和拿結(jié)果的能力，不局限某一兩個(gè)平臺(tái)或環(huán)節(jié)，而且我也不太想完全將生死依托于一兩個(gè)平臺(tái)。況且，隨著AI進(jìn)一步加深，知識(shí)賽道將更快IP化、個(gè)性化、且會(huì)更貴。選什么樣的切入點(diǎn)，還需要不斷摸索。

②給足交付物：

課程類的產(chǎn)品早已不是稀缺品。

而且大部分課程隨著市場競爭的加劇變得愈發(fā)口水化、段子化、雞湯化、強(qiáng)行互動(dòng)化、邊角料也唱主角化。

學(xué)習(xí)課程的目的明明是通過付費(fèi)減少學(xué)習(xí)及摸索時(shí)間，但現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)的課程變成了一個(gè)體態(tài)臃腫的時(shí)間獸。

上周我不幸學(xué)到了這樣一門課，唯一的收獲就是讓我牢牢記住，以后不要成為這樣的講師，做課犯這樣的錯(cuò)誤。

為什么這樣？

我想原因是：

1、講師知識(shí)的深度和廣度本身倒不出一桶水的量；

2、講師沒有經(jīng)過訓(xùn)練、磨課、復(fù)盤；

3、講師不知如何做交付；

前兩點(diǎn)修行在個(gè)人，我們聚焦第三點(diǎn)——如何做交付物？

未來知識(shí)IP將遍地都是，各行各業(yè)，很多人是沒有做課和講課的經(jīng)歷以及訓(xùn)練的，那么在做自己的知識(shí)產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)感覺很難，無從下手，更別說如何讓用戶有獲得感。下面我將分享基于我2018-2020大約2年的講師經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的獲得感交付物公式。

物質(zhì)的獲得感：知識(shí)課程不是跳大神，得有實(shí)質(zhì)性的落地化的東西。得讓用戶帶著一顆心來，大腦和雙手滿滿而去。

精煉、清晰的知識(shí)體系、落地易用的概念模型、精講的視頻、實(shí)戰(zhàn)的演示、隨堂的導(dǎo)圖、習(xí)題、DEMO、課后的作業(yè)、案例分析、學(xué)習(xí)卡片等是常見的讓用戶有獲得感的交付物。

情感的獲得感：每個(gè)人都有情感需求，而知識(shí)課程交付過程本身就是一個(gè)純凈的社交場。每一個(gè)人都希望能在其中獲得理解、被尊重和被關(guān)愛、能獲得支持、表達(dá)權(quán)利以共同成長、最終實(shí)現(xiàn)獨(dú)立自主。

比如各類的社群、分享活動(dòng)、自我介紹接龍之所以長盛不衰，就是此理。

精神的獲得感：沒有人總喜歡以小白自居。大部分人的成長過程中都需要先樹立一個(gè)個(gè)“神”，然后再將其一個(gè)個(gè)推翻。推翻的過程充斥著那些不說出口的力爭上游、不甘居人后、和敢為人先。我們學(xué)習(xí)“神”的目的是成為神，而不是神的奴隸。至少我是這樣。

2020年，我從一個(gè)小白到操盤一整條事業(yè)線，關(guān)于線上什么都不會(huì)。我去學(xué)習(xí)各種課程、書籍、社群，然后逐一實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，拜了一個(gè)又一個(gè)碼頭，一年年過去，神也越換越多，我的成長也越來越快。

③組裝口碑增長飛輪

相信經(jīng)過以上兩點(diǎn)，你的產(chǎn)品將有一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)，用戶也將有不錯(cuò)的獲得感，這會(huì)兒不是該說拜拜了，而是口碑增長需要組裝飛輪了。我們將用到一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上常用的上癮模型。

如果你想讓別人幫助你，首先你得先讓別人知道你需要幫助。但是很多時(shí)候，我們都會(huì)不由自主的犯一個(gè)叫“應(yīng)該”的錯(cuò)誤。即認(rèn)為別人本應(yīng)該那么做的，即使我不要求。

比如當(dāng)時(shí)我做線下的時(shí)候，老師們花很多時(shí)間陪著同學(xué)們學(xué)習(xí)做實(shí)驗(yàn)，和他們一起做項(xiàng)目和參加實(shí)踐，在他們就業(yè)時(shí)組織飯局喝酒慶祝，很實(shí)在，我們的就業(yè)滿意度很好，但是口碑并不明顯。直到我們?nèi)W(xué)校進(jìn)行下一年級(jí)的宣講、開啟下一輪的活動(dòng)招生、需要被證明的時(shí)候，才會(huì)有很多同學(xué)愿意幫我們講兩句話。

口碑增長飛輪做的最好的，我認(rèn)為是手游里的王者榮耀。這是2021年我做的一篇拆解，很多人表示看完后，學(xué)會(huì)了口碑增長。這里截一部分做分享。是可以直接復(fù)用于知識(shí)類產(chǎn)品的口碑交付。

王者榮耀的上癮模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)非常值得被反復(fù)學(xué)習(xí)。

還是這張圖，在知識(shí)學(xué)習(xí)領(lǐng)域，我們需要注意的是

1、先要讓團(tuán)隊(duì)有促進(jìn)口碑的意識(shí)和行動(dòng)，才能產(chǎn)生用戶的口碑意識(shí)和行動(dòng)；

比如通過關(guān)鍵環(huán)節(jié)（入學(xué)前一周、結(jié)課后一周、過程中有收獲的節(jié)點(diǎn)）的演講、活動(dòng)、分享等傳遞這樣的意識(shí)。看到很多公司通常是這樣的，自己的廣告都不想發(fā)，但卻希望學(xué)員來發(fā)，就比較搞笑。

2、強(qiáng)迫無法促成口碑行動(dòng)，滿足用戶的需求才能促成口碑行動(dòng)；

比如被你的人格魅力傾倒、比如自身得到長足發(fā)展、比如獲得實(shí)在的行動(dòng)激勵(lì)。

一般不外乎心理激勵(lì)和實(shí)物激勵(lì)兩大類。比如會(huì)員體系設(shè)計(jì)、打卡返現(xiàn)、獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃、合伙人計(jì)劃、代理權(quán)益設(shè)計(jì)、獎(jiǎng)金分成階梯設(shè)計(jì)、新課無限復(fù)聽、復(fù)購疊加福利等

3、打鐵還需自身硬，促成口碑的關(guān)鍵是你得先讓自己值得。

比如我那些年買的爛課，面對(duì)那一堆的促轉(zhuǎn)介紹和口碑行為，我除了屏蔽就是拉黑。即便給我90%的分成，我都不會(huì)給他說一句好話，更別說再給他轉(zhuǎn)介紹什么的。

總結(jié)：

我今天分享的是第一個(gè)百萬營收清單的最后一步——如何搭建一個(gè)自然裂變的口碑交付體系。

通過選好切入點(diǎn)、給足交付物、設(shè)計(jì)口碑增長飛輪三步來實(shí)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的交付閉環(huán)。

到此，《怎么落地第一個(gè)100W的商業(yè)閉環(huán)》第一部分“0-1規(guī)劃 | 從0達(dá)成100W的落地清單？”基本完結(jié)，產(chǎn)品、流量、發(fā)售、交付，四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是必備的小清單。

在寫的過程中，我能感覺到自己這個(gè)實(shí)戰(zhàn)家的茶壺嘴漸漸變大了，能倒出一些餃子了；同時(shí)我也感覺商業(yè)閉環(huán)和模式的博大精深，很多東西單純靠文字是難以說透的；我也能感覺到自己的產(chǎn)品的十月懷胎也快到時(shí)辰了，這對(duì)于我這個(gè)急性子來說，可真是心性的磨練。

以前都靠嘴說，機(jī)關(guān)槍一樣，現(xiàn)在要用鍵盤敲、試玉一般；以前寫個(gè)1000字的原創(chuàng)都要至少半天，現(xiàn)在3個(gè)小時(shí)能寫四五千字；以前的思維更多是實(shí)戰(zhàn)的點(diǎn)和線，現(xiàn)在漸漸能看到面的輪廓；以前一個(gè)多月能突破一個(gè)商業(yè)閉環(huán)的破冰發(fā)售，現(xiàn)在只能枯坐冷板凳，絞盡腦汁的把過往經(jīng)驗(yàn)和思考中有價(jià)值的東西慢慢的蒸餾和萃取出來；以前的數(shù)據(jù)各維度的各種正反饋，現(xiàn)在沒有做流量，沒有發(fā)圈，沒有活動(dòng)，閱讀量如你所見。

但這個(gè)過程，我很享受。

不過，相信到下一個(gè)階段，我分享的內(nèi)容可讀性、易用性、落地性會(huì)更有進(jìn)步一些。到時(shí)我也將形成第一階段的分享大綱，去社群里，去直播上，去某些公域，認(rèn)真的發(fā)出我對(duì)世界有價(jià)值的聲音。

現(xiàn)在，只希望通過我的分享，使你基本上能夠從全局了解一個(gè)自閉環(huán)的知識(shí)類商業(yè)模式的What Why How，能有益于你的IP操盤，有益于你的模式轉(zhuǎn)型，有益于你的創(chuàng)業(yè)事業(yè)。——By 清音

以上。