作者 | 夜風

繼今年年初的卡游之后，奧特曼IP又要抬出一家上市公司了。這次的布魯可集團是做積木拼裝小人發(fā)家的，2023年的GMV（商品交易總額）達到了約18億元，本月初在港交所遞表。

有意思的是，這家公司的老板并不簡單。他叫朱偉松，是游族的創(chuàng)始人之一，與林奇、陳禮標等創(chuàng)始人一道，從早期的《萌江湖》《一代宗師》《女神聯(lián)盟》等做起，一路將公司帶到了上市。

然而游族上市之后，朱偉松卻選擇從頭開始創(chuàng)業(yè)，投身到玩具行業(yè)之中。如今十年過去，居然要做出第二家上市公司了。

十年前，游族是風光無兩的「A股主板第一游戲股」。誰能想到十年后，各自的命運會發(fā)展成現(xiàn)在這樣呢。

命運的分歧點

早年在游族時，朱偉松主要負責研發(fā)管理工作。2014年6月，游族將殼公司（原名：梅花傘）正式更名，完成借殼上市的最后一個步驟。差不多同時，朱偉松升任公司監(jiān)事長。按理說，這應(yīng)該是坐享之前辛勤耕耘的成果的最佳時機。

不過這位大佬并不愿意安于現(xiàn)狀。在游戲領(lǐng)域做出成就之后，他打算步入科技領(lǐng)域，并發(fā)現(xiàn)了兒童玩具這個缺口。他認為，既然我們的生活已經(jīng)步入智能手機的科技時代，兒童玩具也應(yīng)該升級換代，每一代兒童都應(yīng)該有他們獨特的成長環(huán)境。

于是當年12月，朱偉松成立了一家新公司「葡萄科技」，切入早教和玩具行業(yè)，自己擔任CEO。這就是布魯可的前身。

加入他一同創(chuàng)業(yè)的，是在互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域頗有成果的老朋友林泰君。這位合伙人早在1997年就步入了早期互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，曾在盛大工作三年，主持開發(fā)大數(shù)據(jù)平臺，還做過跨境電商和廣告業(yè)務(wù)。他曾在媒體采訪中透露，與他一起創(chuàng)辦葡萄科技的朋友「在游戲界做得很成功」。據(jù)林泰君稱，當時二人已是十多年的老朋友了。

2015年，朱偉松又找來了盛曉峰擔任總裁。盛曉峰此前曾在英特爾旗下公司有十年的工作經(jīng)歷，負責教育類產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，曾兩次因在教育類產(chǎn)品研發(fā)中的杰出貢獻獲得英特爾成就獎，是科技+教育方向的雙料人才。

于是，葡萄科技探索的方向也與幾位高管的經(jīng)歷密切相關(guān)。公司成立初期的產(chǎn)品包括早教平板「葡萄平板（PaiPad）」、智能玩具，以及與早教設(shè)備配套的《哈泥海洋》《涂涂世界》等幼兒早教游戲，都圍繞著游戲、科技、教育的關(guān)鍵詞。在兩年之內(nèi)，葡萄科技就成長到了500人規(guī)模，算是迅速建立起了整套研發(fā)團隊和生產(chǎn)線。

他們還在部分產(chǎn)品中加入了一些大數(shù)據(jù)分析功能，試圖分析兒童的使用數(shù)據(jù)，實現(xiàn)個性化教育。以現(xiàn)在的眼光來看，這些想法本身還是比較前沿的。然而或許是技術(shù)尚不成熟，又或許是市場需求并不高，這些早期產(chǎn)品沒造成太大影響力，目前都已經(jīng)停產(chǎn)停售、或是停運下架了。

2016年年中，朱偉松辭去了在游族的監(jiān)事職務(wù)，開始把更多精力轉(zhuǎn)移到葡萄科技。從這一年開始，葡萄科技轉(zhuǎn)向了新的業(yè)務(wù)，開始研發(fā)和生產(chǎn)積木玩具。

盛曉峰曾透露，當時他和朱偉松都恰好初為人父，工作繁忙之余，常常從外地甚至國外帶玩具回家給孩子玩。然而無論是什么樣的玩具，似乎都無法長久地吸引孩子的興趣，就算是名震海內(nèi)外的樂高積木也是如此。這讓他們發(fā)現(xiàn)了商機。

他們認為，樂高積木在成人市場相當風靡，但在兒童市場其實是缺位的。一方面，低齡兒童的游戲興趣需要成就感和直觀確切的目標來引導，而動輒幾百上千塊的樂高對于兒童的想象力來說顯得太空洞了；另一方面，樂高零件為了追求標準化而細小、棱角分明，安全性上也并不適合低齡兒童使用，但其實幼兒也是有游戲需求的。

因此，他們開始想要打造專為兒童設(shè)計的積木玩具，進而試圖成為「中國自己的樂高品牌」。2017年，公司創(chuàng)造了第一個積木玩具自有IP「百變布魯可」。這些面向兒童的積木尺寸更大、外形更圓潤，在造型方面放棄了部分可塑性，但非常容易形成簡單的造型，有時甚至只需兩塊積木。

也是從2017年年中開始，朱偉松分多次逐漸減少了自己在游族的股權(quán)比例，最終在2019年完全退出了游族的股權(quán)框架，可以說是把全部精力都放在了葡萄科技身上。

順著先前對于早教產(chǎn)品的探索，2017~2018這兩年，公司推出了一個新的品牌「葡萄教育」，專門為幼兒園、學前班提供早教方案。這些早教課程依托「葡萄平板」等已有的軟硬件產(chǎn)品，嘗試培養(yǎng)兒童的信息素養(yǎng)，甚至帶他們接觸游戲化編程。

「葡萄智趣教室」

早教游戲《hello編程課》及配套教具

兩年時間里，公司在全國各地的數(shù)十家幼兒園建立試點教室、開辦試點課程，還與中國教育學會、中國教育國際交流協(xié)會、芬蘭國家教育署等國內(nèi)外組織機構(gòu)開展過交流活動。盡管「少兒編程課」現(xiàn)在遍地都是，但在那幾年似乎市場還不成熟。結(jié)果公司的這套業(yè)務(wù)有些雷聲大雨點小的意思，官方公眾號的更新停止在了2018年7月。

早教課程業(yè)務(wù)宣告落幕后，林泰君在2018年下半年退出了葡萄科技的股權(quán)架構(gòu)，轉(zhuǎn)而創(chuàng)立了新的創(chuàng)業(yè)孵化咨詢公司「蜀柏孵化器」，投身新的事業(yè)了。

伴隨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向和高層變動，2017到2020年這段時間，恐怕也是葡萄科技最為動蕩的階段。2016年下半年林泰君接受媒體采訪時曾表示，「葡萄科技的創(chuàng)始團隊自成立至今已經(jīng)拒絕了多次投資意向」，希望把控企業(yè)發(fā)展方向。然而2018年，公司就先后接受了兩輪外部投資，2019年又是兩輪，2020年又接受了一輪。五輪融資總共募集了8.57億元，融資需求還是相當強烈的。

幸而來自游族的老朋友們幫了不少忙。葡萄科技在2018年初的第一次融資，林奇就直接以個人名義掏出了一個億。這部分股權(quán)后來被林奇的子女繼承，并在2021年以1.47億的價格轉(zhuǎn)讓給了布魯可的其他股東。在2018年底的第二次融資，游族的另一聯(lián)合創(chuàng)始人陳禮標以個人名義拿出了6000萬。在2020年的第五次融資，陳禮標又拿出了1000萬。

在前后多次融資的幫助下，公司總算能擺脫業(yè)務(wù)失利的困境，將目光轉(zhuǎn)向新的業(yè)務(wù)窗口。

財富密碼還得是IP

或許是發(fā)現(xiàn)早教市場尚不成熟，公司還是回到了玩具業(yè)務(wù)上來。2019年，公司開始研發(fā)拼搭角色類玩具。2020年底，公司更名為布魯可科技，更名后的公司的確開啟了新的篇章。

或許由于朱偉松是研發(fā)管理出身，布魯可就算是做實體玩具，也相當看重研發(fā)工作。截至今年3月，公司的研發(fā)團隊占全部員工人數(shù)的62%，其中有80%是產(chǎn)品研發(fā)團隊。這在很大程度上保證了玩具的創(chuàng)新性。

拼搭角色類玩具的研發(fā)過程持續(xù)了三年。直到2022年，這些積木小人才上市銷售。循著過往積木玩具的研發(fā)經(jīng)驗，積木人也采用更少的積木塊數(shù)、更大的積木尺寸、更圓潤的外形輪廓，來方便兒童操作。

在此基礎(chǔ)上，玩具的結(jié)構(gòu)又被分為標準零件和特征零件兩部分。這一方面使得零件更標準化，有利于新品降低研發(fā)成本；另一方面讓不同款玩具之間的混搭成為可能，激發(fā)用戶的二次創(chuàng)作和傳播。

更重要的是，公司拿下了奧特曼IP的授權(quán)。奧特曼積木人從2022年開始推出，影響力從零開始迅速擴大，僅用兩年時間，新品的首季度銷量就已經(jīng)增長到了超過400萬。

結(jié)果，積木人一躍成為公司最賺錢的產(chǎn)品，兩年內(nèi)收入占比就上升到了87.7%，帶動公司整體的GMV來到了18億元。這個奇跡也成為了公司如今赴港IPO的最大底氣。如今，公司旗下的授權(quán)IP早已不限于奧特曼了，變形金剛、漫威、寶可夢、三麗鷗等熱門IP都已成為公司的合作對象。

公司為積木人產(chǎn)品設(shè)計了不同的精致程度，并相應(yīng)地劃定了不同價位，從而打入不同的年齡圈層。在剛剛過去的淘寶618年中狂歡節(jié)中，布魯可在天貓的玩具店鋪銷售榜上排到了第16名，在玩具潮玩店鋪直播銷售榜上排到了第9名。

但實際上，這些線上銷量僅占公司的很小一部分，更多銷量來自線下經(jīng)銷商。在2023年，線下經(jīng)銷商的收入占到了公司總收入的83.6%，而線上渠道僅占12.1%。這恐怕說明，更多的用戶是在路邊文具店、大型商超這樣的渠道購入的。和卡游的奧特曼卡牌相似，這意味著公司的產(chǎn)品已經(jīng)深入到了目標用戶的生活場景中。

在營銷方面，公司像多數(shù)玩具廠商一樣與KOL、KOC合作，這些頭部賬號的全網(wǎng)粉絲數(shù)總和現(xiàn)在已經(jīng)達到了1.6億。此外，公司正在建立自己的用戶社群，即微信小程序「布魯可積木人Club」。用戶可以在這里預約限量盲盒、分享二創(chuàng)作品、參與新產(chǎn)品設(shè)計投票，還可以將購買的玩具錄入賬號進行激活，收集圖鑒和獎杯。賬號下的購物積分還可以用來兌換優(yōu)惠。

這些功能不僅能提高用戶粘性，也能鼓勵用戶支持正版產(chǎn)品。截至今年3月，這個微信小程序已經(jīng)有了150萬注冊會員，其中約80%的會員激活了至少一件玩具。在2023年激活了玩具的會員，平均每人激活了五件玩具。微信小程序的確正在為公司帶來大量的回頭客。

整體看來，公司的前景應(yīng)該是不錯的，然而朱偉松并不愿意一直抱著奧特曼這個金大腿。畢竟這些IP的授權(quán)大部分會在未來一兩年內(nèi)到期，而公司的授權(quán)合同并不是到期自動續(xù)約的，這終究是一分隱患。況且從2021年到今年第一季度，公司總共已為購買IP授權(quán)花費超過3600萬元了。這總歸是一筆不小的開支。

因此，公司也早已在培育自己的原創(chuàng)IP了，目前有2017年推出的《百變布魯可》和2022年推出的《英雄無限》。兩個IP的畫風截然不同，也針對不同年齡段的受眾群體。公司已經(jīng)圍繞兩個IP推出了動畫片、短片等作品，嘗試實現(xiàn)影片與玩具的「雙向帶貨」。

然而目前來自原創(chuàng)IP的收入盡管已經(jīng)在逐年大幅增長，但還是遠遠趕不上授權(quán)IP帶來的收入。就拿2023年來說，原創(chuàng)IP的收入還不到授權(quán)IP收入的十分之一。原創(chuàng)IP恐怕短時間內(nèi)還沒法成為公司的依仗。

對于朱偉松來說，恐怕還有一大部分危機感來自公司報表。在2021年和2022年，公司都是經(jīng)營虧損的狀態(tài)，直到2023年才扭虧為盈。（此處的計算去除了「可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的公允價值變動」一項，因為這項實際上反映的是公司的股權(quán)價值變化，帶有對賭意味，虧損越大反而表示公司經(jīng)營狀況越好，與實際的經(jīng)營收入和開支無關(guān)。）IPO文件沒有披露更早的數(shù)據(jù)，恐怕情況更加不容樂觀。

對利潤拖累最大的項目是營銷推廣開支，好在隨著積木人產(chǎn)品已經(jīng)打響名號，這一項支出已經(jīng)在逐年下降了。大額開支帶來的利潤的不穩(wěn)定性，顯然不利于公司沖擊上市。

哪怕是這一點點風險，也是現(xiàn)在的布魯可不愿意看到的。因為公司有對賭協(xié)議在身——如果公司在遞表后的一年內(nèi)沒能成功上市，公司股東將恢復股份回購權(quán)，意味著股東可以強制要求公司回購自己持有的股份，也就相當于撤資。

看來公司早年間四處尋求投資時，可能處于相當不利的地位，才被迫留下了這么一把達摩克利斯之劍。如今公司業(yè)績剛剛扭虧為盈就急著上市，恐怕也與當初的這些對賭條款有關(guān)。

綜合起來看，公司在短期內(nèi)的業(yè)績壓力還是相當大的，成敗似乎就在上市這一舉了。眼下朱偉松對公司的管理也因此趨向于保守。截至今年3月，公司員工人數(shù)僅有410人，甚至還不如2016年時多了。

最大的好消息是，奧特曼積木人現(xiàn)在依然火爆。事已至此，沒有回頭路可以走，恐怕只能繼續(xù)「相信光」了。

結(jié)語

回首布魯可的發(fā)展經(jīng)歷，多少還是有些令人唏噓。幾位高管的眼光多數(shù)時候還是相當超前的，只是市場尚不具備條件，這些商業(yè)思路也就顯得生不逢時。好在公司后來抓住了新的市場機遇，一口氣打出了名堂來。

如今的布魯可，已與當初「科技+教育」的初衷相去甚遠。不過那又如何呢？無非是從迎合家長的需求，變成了直接迎合孩子的需求罷了。