2024年的電商，依然不復(fù)當(dāng)年盛況。

隨著消費(fèi)市場的萎靡，消費(fèi)降級與性價(jià)比消費(fèi)的概念已經(jīng)悄然深入人們心中，各家電商平臺(tái)紛紛卷起了低價(jià)，連“百億補(bǔ)貼”也略顯平平無奇。

商家們各自為了穩(wěn)定生意，也不得不“順勢而為”，用更低的價(jià)格、更高的流量費(fèi)來穩(wěn)住基本盤。很多電商運(yùn)營人向鳥哥筆記吐槽了不止一次：現(xiàn)在做電商真的是卷得不行。

平臺(tái)擁有更為聚焦的用戶人群，商家開展差異化的競爭，這才是良性的發(fā)展，而不是卷價(jià)格、卷投流、卷運(yùn)營。電商行業(yè)里，還有這樣新的增長機(jī)會(huì)么？

在一次偶然的閑聊，鳥哥筆記了解到一些品牌商家在得物上悄悄賺錢：

• 某戶外運(yùn)動(dòng)騎行品牌入駐得物不滿一年，日均GMV增長20倍。

• 某美妝經(jīng)銷商入駐不到2個(gè)月，GMV突破50萬，23年總銷量達(dá)6000萬。

• 可口可樂2024年1月入駐得物，3個(gè)月躍升飲料類目TOP1，GMV破千萬，日訂單峰值破萬單。

如此亮眼的成績也勾起了鳥哥筆記的興趣，憑什么得物平臺(tái)能逆勢增長，還有哪些行業(yè)的紅利值得挖掘？有些商家是怎么僅靠幾個(gè)人就做到如此高的銷量？得物平臺(tái)真如傳言所說與其他平臺(tái)不同，銷售不靠投流，退貨率還低么？大品牌、小商戶想入局得物，又有哪些運(yùn)營秘訣呢？

為了解答這些問題，鳥哥筆記對得物進(jìn)行了深入研究，從平臺(tái)的品牌記事到與成功商家的案例進(jìn)行全方位的剖析，讓我們展開聊聊。

01 得物有“藍(lán)海”，各品類高速增長，需求大

得物APP是新一代年輕人的潮流網(wǎng)購社區(qū)，開創(chuàng)了“先鑒別，后發(fā)貨”的全新交易模式。

通過鑒別發(fā)貨的模式，受到了用戶的信賴，建立起在得物購買正品潮貨的心智，平臺(tái)也借此快速匯聚年輕人流量。

如今，得物已經(jīng)成為了年輕用戶重要的潮流陣地和購物平臺(tái)。有數(shù)據(jù)表明，得物App擁有3億注冊用戶，其中90后用戶占9成。得物APP在中國95后年輕人中的用戶滲透率高達(dá)70%，覆蓋了從1線到3、4、5線城市具有消費(fèi)力的優(yōu)質(zhì)年輕群體。

當(dāng)然，縱使得物擁有了如此多的年輕用戶，它在品類拓展方面，也沒有盲目開展。

從分類界面上來看，得物APP目前覆蓋20多個(gè)類目。平臺(tái)并沒有把目前用戶所有消費(fèi)場景硬生生地覆蓋，也沒有快速向外擴(kuò)張人群范圍，依舊圍繞著年輕用戶的需求做延展。

得物App品類

得益于在年輕圈層的穩(wěn)扎穩(wěn)打，得物APP在各細(xì)分類目上均呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長的趨勢：

數(shù)碼3C類目逆勢增長200%，家電類目翻倍增長，黃金珠寶同比增長300%，家居類目平均季度增速超250%，飾品配件已是連續(xù)三年翻倍增長，酒水連續(xù)兩年翻3倍，潮玩文具每年超100%的速度增長。

此外，一些細(xì)分賽道，如美妝類目中的彩妝、個(gè)護(hù)、精油、穿戴甲、美瞳，運(yùn)動(dòng)類目中瑜伽、騎行、防曬服、運(yùn)動(dòng)套裝、戶外運(yùn)動(dòng)鞋，家居類目中的家紡，童裝童鞋等，消費(fèi)需求旺盛，成長空間巨大。

可以得見，在得物APP上，年輕人的濃度很高，消費(fèi)力強(qiáng)。

擁有年輕用戶的得物自然吸引了不少品牌及商家的關(guān)注。

無論是期望拓展更多年輕人群的大品牌，還是希望生意增長的商家們，都可以在得物上找到屬于自己的一片“新藍(lán)海”。

據(jù)鳥哥筆記的研究，得物APP更青睞有貨盤的商家，無論是品牌方，還是渠道經(jīng)銷商，都可以在得物上輕松運(yùn)營、賺到錢！

02 運(yùn)營得物很輕松，2人負(fù)責(zé)得物，23年GMV1個(gè)億+

阿慶（化名）是一名品牌鞋服的經(jīng)銷商，19年入駐得物，22年銷售額突破2000萬，23年全平臺(tái)GMV突破2個(gè)億。其中，60%的生意來自于得物。

他是這么評價(jià)得物的：與其他鏈路長的電商平臺(tái)不同，得物不需要用到很多人力、物力和投放成本。舉個(gè)例子，可能一個(gè)得物賬號(hào)一個(gè)月的GMV超過1000萬，配1-2個(gè)人就夠了。

“得物操作簡單，沒有太多的運(yùn)營成本，我印象很深刻，在得物的第一筆訂單，上架不到一個(gè)小時(shí)就被拍下了。”阿慶認(rèn)為，他運(yùn)營得物是因?yàn)?strong>出貨快、運(yùn)營壓力小、成本低。

阿慶的成績并非是個(gè)例，經(jīng)過鳥哥筆記的調(diào)研和觀察，有很多人數(shù)不多的小團(tuán)隊(duì)在得物上輕松賺到錢。

行內(nèi)朋友可能為之詫異，因?yàn)橐\(yùn)營到一個(gè)年GMV 過億的電商店鋪，可不是一件輕松的事情。

電商運(yùn)營、美工設(shè)計(jì)、攝影拍攝、廣告投放、商品策劃……若是還要做直播，還得加上主播、場控、運(yùn)營投放等人員，已經(jīng)是一個(gè)不小的團(tuán)隊(duì)了，而這還沒算上后端的客服售后團(tuán)隊(duì)。這可不是兩個(gè)人就能干得出來的體量啊。

阿慶憑什么就能用2個(gè)運(yùn)營在得物上做到年收過億的體量呢？

經(jīng)過鳥哥筆記的調(diào)研和觀察，發(fā)現(xiàn)得物平臺(tái)的運(yùn)營與其他電商平臺(tái)大不相同，主要集中于以下兩點(diǎn)：

（1）輕運(yùn)營、低投流，商家在得物找到經(jīng)營不同

在得物平臺(tái)上，商家是以半托管模式與平臺(tái)開展合作運(yùn)營，得物商家的商品運(yùn)營將由得物平臺(tái)提供服務(wù)。

這意味著得物商家無需搭建營銷團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)，也不需要裝修店鋪，不需要研究復(fù)雜的平臺(tái)規(guī)則玩法，也不需要投流，大大降低了運(yùn)營成本！

得物平臺(tái)主要以貨品作為導(dǎo)向，因此商家只需要把精力放在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價(jià)格上，運(yùn)營邏輯比其他電商平臺(tái)更為簡單。川崎經(jīng)銷商的例子在得物上就十分典型：

該經(jīng)銷商在2023年通過打造爆款極光7系列，24年Q1業(yè)績同比2023年全年翻了2.6倍。在入駐的幾家電商平臺(tái)中，得物成了極光7銷售額最多的平臺(tái)。

據(jù)悉，川崎經(jīng)銷商在得物的運(yùn)營非常省心，僅三個(gè)運(yùn)營即維持了生意的運(yùn)營。得物已經(jīng)成為這個(gè)經(jīng)銷商銷售占比最大的平臺(tái)。

行內(nèi)人都知道做傳統(tǒng)的電商店鋪，前期需要做商品單量和評價(jià)，或者開直通車去增加流量曝光，付費(fèi)流量的占比甚至超過商品售價(jià)的30%。

之前在得物經(jīng)營的美妝經(jīng)銷商有提到，在得物可以通過后臺(tái)的【機(jī)會(huì)需求清單】，確定平臺(tái)用戶近期所需的貨品趨勢，找到匹配的貨品，就能有動(dòng)銷。所以我們認(rèn)為，若是商家的貨品能夠滿足用戶在近期所需的貨品，滿足消費(fèi)者的需求，平臺(tái)流量就會(huì)給到商家傾斜，無需付費(fèi)獲取流量。

（2）非沖動(dòng)消費(fèi)、退貨率低，用戶購物習(xí)慣在得物不同

除了平臺(tái)規(guī)則的不同外，得物的用戶還具備強(qiáng)交易的屬性特點(diǎn)。

年輕人購物有兩個(gè)不同的習(xí)慣，一個(gè)是購物前大多有明確目標(biāo)，傾向于迅速做出購買決定。二是圍繞自己的興趣，在“逛”的同時(shí)，先種草再作出購買決定。

前者源于意向消費(fèi)，退貨率較低；后者愿意為興趣買單，非沖動(dòng)消費(fèi)，退貨率低。

有數(shù)據(jù)顯示，在運(yùn)動(dòng)鞋類類目，其他平臺(tái)店鋪售后率是得物的兩倍多。也有美妝經(jīng)銷商表示，他經(jīng)營的品類在得物退貨率僅1%，遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。

而得物用戶被種草的商品，無論是鞋、運(yùn)動(dòng)裝備、美妝等，都非沖動(dòng)消費(fèi)，是圍繞自己的興趣展開。人貨流量的精準(zhǔn)匹配，也一定程度上降低了退貨的概率。

這樣的低退換率可以大幅縮減品牌售后方面的人力、精力，也大大提升了平臺(tái)運(yùn)營上的利潤率。

03 得物營銷有秘笈，品牌如何搭建營銷陣地

對于經(jīng)銷商而言，可能更看重平臺(tái)是否簡單經(jīng)營、銷售好，那對于大品牌來說，平臺(tái)運(yùn)營的難易度并不是決定其入駐的核心原因。品牌方更看中的是，如何在這個(gè)平臺(tái)輻射到更多的品牌目標(biāo)人群，傳播用戶心智的同時(shí)，也能做到生意增長。

鳥哥筆記深挖了30+在得物上取得成績的品牌案例后，發(fā)現(xiàn)了品牌在得物搭建營銷陣地促成生意增長的兩個(gè)規(guī)律：

（1）組品邏輯：[尖貨]為鉤，[普貨]承接流量

在得物APP上，[新品發(fā)售]、[尖貨抽簽]已經(jīng)成為潮流時(shí)尚消費(fèi)商品發(fā)布的常見標(biāo)簽。

得物的年輕人對于IP聯(lián)名類產(chǎn)品十分偏好，[限定]、[首發(fā)]這些關(guān)鍵詞受到他們的喜歡，稀缺性、設(shè)計(jì)感也是年輕人追求精神消費(fèi)、個(gè)人潮流的體現(xiàn)。

對此，很多品牌用新的單品、聯(lián)名款去獲取新的流量，依靠稀缺的尖貨作為流量的鉤子，普貨作為流量的承接，從而帶動(dòng)品牌整體的知名度和生意增長。

這樣的品牌打法在得物極為常見：

• 伊利入駐得物5個(gè)月登頂食品類目Top1，品牌25歲年輕用戶占比67%，伊利和線條小狗、草莓熊、迪士尼公主等IP的聯(lián)名產(chǎn)品上線得物后都迅速成為了爆品；

• 可口可樂入駐三個(gè)月躍升飲料類目TOP1，GMV破千萬。在新品和爆品打造中，成績突出。例如周杰倫版雪碧，發(fā)售即爆發(fā)，成為品牌TOP3商品。得物專供魔爪番石榴百香果味新品禮盒，一經(jīng)發(fā)售就被搶購一空。英國國家美術(shù)館聯(lián)名Costa限定款，品牌登峰日活動(dòng)期間，訂單量超4000單。即使過了活動(dòng)爆發(fā)期，品牌在沒有投流的情況下，日銷仍能穩(wěn)定突破百萬。

從品牌方商業(yè)角度來說，品牌需要擴(kuò)展消費(fèi)群體，推出聯(lián)名款商品是較為快捷的方式。兩個(gè)品牌間的消費(fèi)人群相互交融，便能衍生出一群新的客戶，互利互惠，又同時(shí)能提升雙方品牌在彼此用戶群體中的知名度。

（2）抓住禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)，開拓新營銷場景

在得物平臺(tái)上，商品的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)與站外雙11、618等電商大節(jié)錯(cuò)峰，反而在新年、214、520、七夕、圣誕、元旦為送禮爆發(fā)期。

近幾年，周大福在得物首發(fā)了周杰倫范特西、迪士尼草莓熊、瘋狂動(dòng)物城、蠟筆小新等多款新品，引爆黃金送禮消費(fèi)。

得物平臺(tái)上品類紅利強(qiáng)，對于品牌來說，是經(jīng)營利好。有數(shù)據(jù)顯示，在得物的黃金珠寶首飾奢品板塊，送禮節(jié)點(diǎn)的爆發(fā)消費(fèi)是日銷的近4倍。

從得物的年輕用戶行為習(xí)慣方面觀察，【禮物贈(zèng)送】是商家重要的營銷場景。但是，不同于長輩和晚輩間的送禮行為，得物存在很多平輩送平輩的場景，例如閨蜜間的好禮互贈(zèng)、辦公室同事之間的分享、戀人間的愛意表達(dá)……

讓年輕人愿意送禮給另外一個(gè)年輕人，這對于商家和品牌來說，是一個(gè)新的營銷啟發(fā)，也是一種新生意機(jī)會(huì)的探索。

04 結(jié)語

在如今的電商市場中，得物無疑展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的市場潛力，為品牌商家提供了一個(gè)“無需投流、輕運(yùn)營”的藍(lán)海機(jī)會(huì)。

通過得物平臺(tái)獨(dú)特的運(yùn)營模式和聚焦用戶的策略，特別是以低運(yùn)營成本和高效的銷售轉(zhuǎn)化方面，使得商家可以更專注于產(chǎn)品本身和用戶需求來經(jīng)營。盡管電商卷的當(dāng)下，商家依然能在得物找到新機(jī)會(huì)和利潤提升的空間。

近期，正是入駐得物的好時(shí)機(jī)。2024年7月，得物官方計(jì)劃通過百億流量、0門檻入駐、1v1扶持等新商舉措，引入更豐富的品類、更多元類型的商家。

針對新商家，得物推出超長30天免傭、0元保證金政策入駐，并通過新商訓(xùn)練營、30天貼身陪跑等，助力新商家快速啟航。此外，得物還將通過新生代節(jié)日差異化營銷，幫助商家獲得錯(cuò)峰銷售高點(diǎn)。

針對新品，得物還推出了專項(xiàng)扶持計(jì)劃，如優(yōu)質(zhì)自然流量定向扶持、破零商品免傭、營銷及內(nèi)容差異化運(yùn)營等，幫助潛力新品快速脫穎而出。

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