在這股直播電商浪潮中，邀請(qǐng)網(wǎng)紅主播、明星藝人帶貨成為許多企業(yè)的首選之一。薇婭、李佳琦、羅永浩等頭部網(wǎng)紅，均是企業(yè)直播帶貨爭(zhēng)相邀請(qǐng)的對(duì)象。 

除了邀請(qǐng)外部網(wǎng)紅明星直播帶貨外，也有一些企業(yè)，正在批量打造自有帶貨IP，憑借內(nèi)部力量，通過(guò)直播帶貨，就達(dá)到業(yè)績(jī)翻倍的增長(zhǎng)，單場(chǎng)銷(xiāo)售額從幾百萬(wàn)到過(guò)億并不少見(jiàn)。

以2020天貓雙11為例，淘寶直播數(shù)據(jù)顯示，商家自播GMV占比超六成，直播商家覆蓋數(shù)增長(zhǎng)220%?？梢哉f(shuō)，商家企業(yè)自播才是薇婭、李佳琦們的真正對(duì)手。 

這些企業(yè)是如何通過(guò)自家員工進(jìn)行直播帶貨，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的？有沒(méi)有相關(guān)的方法論可以參考？ 

為此，饅頭商學(xué)院專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)了先后擔(dān)任過(guò)多家世界500強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、MCN&私域流量行業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、2020年度直播特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)得主武建偉老師，在饅頭商學(xué)院做了分享。 

以下內(nèi)容節(jié)選自直播，經(jīng)編輯整理而成。

一、誰(shuí)適合做公司的自有帶貨IP？

自有帶貨IP分為三類(lèi)：第一類(lèi)是短視頻的KOL，比如抖音和快手上的頭部賬號(hào)；第二類(lèi)是直播帶貨IP；第三類(lèi)是社群中的KOC。 

那么，公司里誰(shuí)適合做自有帶貨IP？這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)鍵，也是很多人都走錯(cuò)的一步。 

有人覺(jué)得是老板，或者公司的明星員工。我們建議是，第一步先把公司賬號(hào)，做成一個(gè)帶貨IP賬號(hào)。

為什么不直接做老板或者明星員工的賬號(hào)？ 

第一，老板處于性格原因或是時(shí)間原因，不能全力投入到帶貨IP打造過(guò)程中，因此不可能輕易成為公司帶貨IP。 

第二，如果公司花費(fèi)大量時(shí)間和精力，把明星員工打造成帶貨IP，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：他不火，你做無(wú)用功；他火了，可能會(huì)留不住人，具有極大風(fēng)險(xiǎn)。 

相比較之下，以公司為主體的帶貨IP賬號(hào)具有以下優(yōu)勢(shì)：

1、這個(gè)賬號(hào)相當(dāng)于一個(gè)大客服賬號(hào)，是公司的固有資產(chǎn)，粉絲都在這個(gè)IP賬號(hào)上，能避免流失。 

2、把公司賬號(hào)打造成自有帶貨IP，可以由老板牽頭調(diào)動(dòng)各方資源，并能提高員工積極性，從而深度參與，共同打造這個(gè)賬號(hào)。

3、顧客能更好地了解商品，也能得到實(shí)惠。 

4、商品可以實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售。 

這是老板、員工、顧客、商品“四贏”的事情。 

那么，究竟如何打造公司自有帶貨IP呢？在踩過(guò)很多坑之后，我們總結(jié)了一套打法公式：

帶貨IP打造=產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)+渠道運(yùn)營(yíng)+內(nèi)容運(yùn)營(yíng)+活動(dòng)運(yùn)營(yíng)+數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。

接下來(lái)，我們一一展開(kāi)介紹。

二、如何打造公司的自有帶貨IP？

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

找到帶貨IP的優(yōu)勢(shì)和位置，完成其人設(shè)定位 

從公式中，我們能清楚看到，帶貨IP的打造，分為5個(gè)步驟，第一步是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。 

這里也有一個(gè)公式叫做：產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)=篩選標(biāo)準(zhǔn)+人設(shè)定位+人設(shè)占位+光環(huán)模型+私域之光 

在人設(shè)定位中，我們用“SWOT四象限分析”+“兩眼論”來(lái)“挖掘”帶貨IP的潛質(zhì)。 

SWOT分別代表S優(yōu)勢(shì)、W劣勢(shì)、O機(jī)會(huì)和T威脅，通過(guò)4方面的分析，能更好地挖掘自有帶貨IP的突出優(yōu)勢(shì)，提煉人設(shè)標(biāo)簽，將他們的潛力找到、找準(zhǔn)，正確無(wú)誤地放大。

具體如何操作，我們以某家電平臺(tái)帶貨IP“婷婷”（化名）為例。 

上圖是婷婷的錨定“帶貨IP”的SWOT，大家可以看到，對(duì)應(yīng)每一維度，我們還做了一般和突出的劃分，然后把她的特征填在里面。 

作為一個(gè)帶貨IP，婷婷的第一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)是大學(xué)作過(guò)節(jié)目主持，有非常強(qiáng)的主持能力，能夠臨場(chǎng)應(yīng)變；第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是她做過(guò)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)，特別懂產(chǎn)品，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富。 

這些優(yōu)勢(shì)遷移到直播帶貨上，首先她控場(chǎng)能力強(qiáng)，直播時(shí)能做到不慌不亂，其次因?yàn)槎译?，所以無(wú)論在選品還是講解都十分專(zhuān)業(yè)，能快速建立起消費(fèi)者的信任。 

她的突出劣勢(shì)是愛(ài)尋根問(wèn)底，有時(shí)比較偏執(zhí)，這些特征在生活中可能會(huì)不受人待見(jiàn)，在直播帶貨中卻不一定是劣勢(shì)。 

事實(shí)也是如此，在直播前，婷婷會(huì)把所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)梳理到位，會(huì)去跟供應(yīng)商砍價(jià)，在直播中，她也能詳細(xì)地介紹商品，所以這時(shí)候的劣勢(shì)能轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)。 

再來(lái)看她的威脅，在疫情期間，線(xiàn)下門(mén)店沒(méi)客流，業(yè)績(jī)壓力大，這些是主打線(xiàn)下的行業(yè)所面臨的共同威脅。

但如果轉(zhuǎn)為線(xiàn)上直播，威脅也會(huì)上升為機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者也開(kāi)始在線(xiàn)上消費(fèi)。

所以在做SWOT分析時(shí)，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅很可能是不確定的，有時(shí)能相互轉(zhuǎn)化，比如在工作中，言辭簡(jiǎn)略是優(yōu)點(diǎn)，但在直播中，說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)潔就會(huì)造成冷場(chǎng)。 

我們把它們都列出來(lái)，就能發(fā)現(xiàn)哪些特性適合做帶貨IP，也可以去分析原本的劣勢(shì)能否轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，威脅能否轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。 

經(jīng)過(guò)特性挖掘之后，我們基本確定了帶貨IP的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以進(jìn)入人設(shè)標(biāo)簽輸出這一步。要讓消費(fèi)者記住帶貨IP身上的幾個(gè)符號(hào)，這些符號(hào)就是人設(shè)標(biāo)簽。 

怎樣輸出人設(shè)標(biāo)簽？可以從以下三個(gè)維度劃分：

1、身份標(biāo)簽：就是你是干什么的，從職業(yè)工作上找。

2、特征標(biāo)簽，從性格特色或者氣質(zhì)、外形上找。

3、專(zhuān)攻標(biāo)簽，就是你的壁壘是什么，你在哪個(gè)領(lǐng)域最厲害。 

以婷婷為例，她是某平臺(tái)門(mén)店員工，做直播很厲害，這是她的身份標(biāo)簽。

前面提到，由于性格的原因，她很擅長(zhǎng)和供應(yīng)商砍價(jià)，“砍價(jià)女王”就是一個(gè)很重要的特征標(biāo)簽。 

在帶貨層面，婷婷的專(zhuān)攻領(lǐng)域是家電銷(xiāo)售，所以“家電專(zhuān)家”、“家電達(dá)人”等都可以作為她的專(zhuān)攻標(biāo)簽。 

注意，這時(shí)候的定位和人設(shè)并沒(méi)有完全確定，需要通過(guò)360度測(cè)評(píng)，去進(jìn)行全方位確認(rèn)。

比如找你的同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)、家人朋友，來(lái)針對(duì)你的SWOT和人設(shè)標(biāo)簽輸出，提出自己看法。 

然后根據(jù)他們的意見(jiàn)，不斷調(diào)整優(yōu)化，直到得到其中大部分人的認(rèn)可。但如果得到了不同意見(jiàn)，就要再重新進(jìn)行新一輪SWOT挖掘和360度確認(rèn)，直至最后的定位確認(rèn)。 

人設(shè)定位之后，還要做人設(shè)占位。主要是為了搶占用戶(hù)心智，讓消費(fèi)者知道你、記住你，乃至成為你的粉絲，愿意為你帶的貨付費(fèi)。

因?yàn)榇蠹抑粫?huì)記得頭部第一，所以要先通過(guò)領(lǐng)域占位，梳理占據(jù)某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一，搶占消費(fèi)者的心智； 

再通過(guò)提煉帶貨主張，確認(rèn)自己的賣(mài)貨理念，好讓消費(fèi)者知道你給他提供什么價(jià)值，讓大家記住你。

最后，通過(guò)光環(huán)賦能，為自己的人設(shè)創(chuàng)造出消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的故事，讓大家喜歡你；并通過(guò)打造能把粉絲從公域?qū)蛩接虻娜嗽O(shè)形象，實(shí)現(xiàn)私域多次銷(xiāo)售及發(fā)展分銷(xiāo)。

2、渠道運(yùn)營(yíng)

選對(duì)受眾渠道，千人千面，精準(zhǔn)展現(xiàn)

做完第一步產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)之后，就到了渠道運(yùn)營(yíng)。這步主要是想要借助平臺(tái)力量，放大帶貨IP的人設(shè)標(biāo)簽，讓更多的人認(rèn)識(shí)、記住并且喜歡，從而更好地帶貨。 

渠道運(yùn)營(yíng)，我們也有一個(gè)具體的公式：

渠道運(yùn)營(yíng)=平臺(tái)選擇+搶占新平臺(tái)+平臺(tái)快速崛起+對(duì)標(biāo)人物及維度+對(duì)標(biāo)執(zhí)行+包裝平臺(tái)賬號(hào)+常規(guī)算法+直播爆款算法+私域發(fā)展

首先，平臺(tái)選擇，是根據(jù)企業(yè)自己產(chǎn)品的用戶(hù)畫(huà)像，以及現(xiàn)在四大新老平臺(tái)的特點(diǎn)及屬性，來(lái)判斷哪個(gè)平臺(tái)適合自己發(fā)展。

其次，搶占新平臺(tái)，這里特指搶占大公司推出的新平臺(tái)。 

因?yàn)樾缕脚_(tái)競(jìng)爭(zhēng)較少，盡早入駐，很有可能成長(zhǎng)為該平臺(tái)的頭部賬號(hào)。再者，新平臺(tái)會(huì)給主播提供流量支持，幫助你的發(fā)展，更重要的是，大公司的平臺(tái)一般實(shí)力都很雄厚，能降低半路倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

找到合適的平臺(tái)，很多人可能會(huì)急著做賬號(hào)，做包裝。別急，在設(shè)置這些之前，還有一件必做的事情，那就是找到你的對(duì)標(biāo)人物。 

這個(gè)對(duì)標(biāo)人物，可以是成熟平臺(tái)上的成功代表，也可以是新平臺(tái)上走在前列的人，一哥或者一姐，從他們身上，我們能學(xué)到快速發(fā)展的捷徑，加快成長(zhǎng)速度。 

對(duì)標(biāo)平臺(tái)人物，分為三步：

第一步，尋找對(duì)標(biāo)人物。

第二步，對(duì)標(biāo)維度與確認(rèn)，就是從對(duì)標(biāo)人物身上通過(guò)定性、定量的維度，尋找并確認(rèn)我們要學(xué)習(xí)的對(duì)標(biāo)人物身上的成功秘訣，找到快速發(fā)展的捷徑。

第三步，改進(jìn)計(jì)劃，根據(jù)分析出的對(duì)標(biāo)人物情況，來(lái)制定接下來(lái)的改進(jìn)計(jì)劃，開(kāi)始追逐、趕超。最后一步，嚴(yán)格監(jiān)督，監(jiān)督人最好是老板自己，否則改進(jìn)可能不了了之。

在賬號(hào)包裝時(shí)，昵稱(chēng)、頭像/頭圖、簡(jiǎn)介都是十分重要的因素。

其中，昵稱(chēng)一定要容易記，沒(méi)有生僻字，要么和自己的行業(yè)有聯(lián)系，比如年糕媽媽?zhuān)习衷u(píng)測(cè)，要么有特殊含義，比如薇婭，其中的“薇”就是她原名“黃薇”的最后一個(gè)字。

頭像/頭像的話(huà)，因?yàn)槭谴蛟旃咀杂袔ж汭P，所以建議使用跟公司相關(guān)的頭像，比如公司的標(biāo)志、吉祥物等等，能讓更多人了解你的公司，提升知名度。 

當(dāng)包裝好公司的帶貨平臺(tái)之后，還需要了解平臺(tái)的算法，包括平臺(tái)常規(guī)算法及直播爆款算法，方便后期的內(nèi)容。接下來(lái)就到了很重要的第三步：內(nèi)容輸出。

3、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

持續(xù)輸出，價(jià)值稀缺，觀點(diǎn)鮮明，品效俱全

直播帶貨IP的內(nèi)容輸出種類(lèi)一般分為三類(lèi)：品牌內(nèi)容、種草內(nèi)容、帶貨內(nèi)容。 

其中，品牌內(nèi)容既可以是故事題材，比如老板的心酸創(chuàng)業(yè)史，也可以是真實(shí)場(chǎng)景，比如工作、生活中的日常，這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)你是一個(gè)活生生的人，增加對(duì)品牌的信任。

種草內(nèi)容則是更為直接地為賣(mài)貨做準(zhǔn)備。什么樣的種草內(nèi)容能激起大家的購(gòu)買(mǎi)欲？我們總結(jié)了三大黃金種草模式。

第一種是生活方式種草。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是宣傳某種商品能為大家?guī)?lái)美好生活的內(nèi)容或價(jià)值觀，讓消費(fèi)者知道，使用了你的產(chǎn)品，能解決他的哪些問(wèn)題，為他的生活質(zhì)量帶來(lái)哪些提升。

最典型的生活方式種草代表是李子柒，人們通過(guò)看她的視頻獲得心靈上的慰藉，也激發(fā)了對(duì)她商品的購(gòu)買(mǎi)欲，在李子柒的淘寶店，螺獅粉、辣醬、藕粉等食品的銷(xiāo)量都不錯(cuò)。 

此外，生鮮食品、節(jié)日禮物、服裝、化妝品等等品類(lèi)也都非常適合生活方式種草。 

第二種是好物推薦種草。

這是從產(chǎn)品本身的特性出發(fā)，直接向粉絲推薦商品，比較適合大眾快消品、文創(chuàng)產(chǎn)品、3C產(chǎn)品、美妝等功能性、高性?xún)r(jià)比或稀缺的商品。 

比如美妝博主在視頻中的試色、科技博主的開(kāi)箱視頻等，都屬于好物推薦類(lèi)的種草內(nèi)容，粉絲看了之后也會(huì)成功種草，進(jìn)而下單購(gòu)買(mǎi)。 

好物種草和直播的區(qū)別在于，不一定非要現(xiàn)場(chǎng)直接賣(mài)貨，能夠達(dá)到種草目的即可。

第三種是供應(yīng)鏈種草。

這類(lèi)種草內(nèi)容大家應(yīng)該也看過(guò)，比如揭秘商品原產(chǎn)地、制作工藝、工廠或者物流等，和商品息息相關(guān)的供應(yīng)鏈內(nèi)容。 

一方面能增加大家對(duì)產(chǎn)品的信任感，尤其是食品生鮮，另一方面也能滿(mǎn)足消費(fèi)者的好奇心。

如果說(shuō)種草內(nèi)容已經(jīng)讓大家心癢癢，有了想要下單的沖動(dòng)，那么帶貨內(nèi)容就是為了讓大家下單，并且持續(xù)下單。 

帶貨內(nèi)容會(huì)因主播風(fēng)格的不同而有所改變，但主要是由以下幾個(gè)因素決定：

話(huà)題關(guān)系度、講解效果化、極致性?xún)r(jià)比、選品邏輯、場(chǎng)景化成交，分別對(duì)應(yīng)直播帶貨中的人、貨、場(chǎng)。 

在人的方面，包括話(huà)題關(guān)系度、講解效果化。 

話(huà)題關(guān)系度，顧名思義，在直播中你聊的話(huà)題要跟用戶(hù)有關(guān)系，拉近和他們的距離。 

因?yàn)椴皇撬袔ж汭P一上來(lái)就能帶貨，除非是有知名度的大IP；所以要找到巧妙地切入方式，引起大家注意，讓更多人愿意參與進(jìn)來(lái)，為帶貨做準(zhǔn)備。 

比如雙十一大家都剁手了什么，質(zhì)量咋樣，物流價(jià)格有沒(méi)有要吐槽的地方，這時(shí)候就能激發(fā)大家的吐槽欲，把直播間的氣氛帶動(dòng)起來(lái)。

人們?cè)谥辈ラg停留的時(shí)間變長(zhǎng)，再順勢(shì)引入本場(chǎng)直播商品的優(yōu)勢(shì)，自然有助于成交。

講解效果化也很好理解，商品的使用感和效果，越立竿見(jiàn)影越有利于成交。 

比如食物可以去形容它的顏色、口感、功能、顏值等等，彩妝可以試用，就像李佳琦賣(mài)口紅，直接在嘴上或者手臂上試色一樣。將這些可視化的賣(mài)點(diǎn)擴(kuò)大化，讓觀眾覺(jué)得超值。 

貨對(duì)應(yīng)的是極致性?xún)r(jià)比，選品邏輯和排品策略，極致性?xún)r(jià)比主要是突出買(mǎi)它很值。比如低于市價(jià)、或者實(shí)用性強(qiáng)、要么是知名大牌……

總之，疊加越多讓消費(fèi)者覺(jué)得超值的因素越好。選品邏輯和排品策略可以讓你更好的掌握直播間的節(jié)奏，提高成交。 

場(chǎng)，也就是場(chǎng)景化成交。告訴消費(fèi)者，商品在何種場(chǎng)景使用會(huì)達(dá)到何種目的，把它能解決的問(wèn)題描述出來(lái)，也可以刺激用戶(hù)直接購(gòu)買(mǎi)。 

比如小米雷軍的直播帶貨首秀，他能做到兩小時(shí)直播破億，也巧妙利用了場(chǎng)景成交。 

在介紹一款筋膜槍時(shí)，他聊到去滑雪大家都要帶特別大的筋膜槍?zhuān)瑪y帶非常不方便。然后他拿出了小米的筋膜槍?zhuān)浅Ｐ∏梢讛y帶，兩者相比較，消費(fèi)者的選擇自然非常明確。 

確定了內(nèi)容，當(dāng)你的內(nèi)容越做越大之后，還要想清楚內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、招商、雷暴預(yù)警，如果出錯(cuò)了該如何應(yīng)對(duì)，這些都是在內(nèi)容輸出層面，就該徹底想清楚的事情。

4、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

借力名人與話(huà)題，放大品牌影響力

內(nèi)容輸出做完之后，你要做的是彎道超車(chē)：借勢(shì)崛起。常用方法有蹭熱點(diǎn)、傍名人、粉絲團(tuán)借力等。

如何在平臺(tái)上連續(xù)上熱門(mén)，除了必備的一些小技巧外，還要掌握蹭熱點(diǎn)和傍名人技巧？

在開(kāi)始做蹭熱點(diǎn)之前，首先要了解為什么要去蹭熱點(diǎn)，只有了解到蹭熱點(diǎn)的本質(zhì)，你才能在蹭熱點(diǎn)的大軍中脫穎而出。 

我認(rèn)為，蹭熱點(diǎn)的本質(zhì)有兩點(diǎn)：

（1）、你輸出的內(nèi)容能為熱點(diǎn)本身加分。 

比如明星撞衫，很多商家追熱點(diǎn)的方式都是推出明星同款，這種方式也能吸引一些粉絲購(gòu)買(mǎi)，但其實(shí)沒(méi)有把熱點(diǎn)的價(jià)值發(fā)揮到最大。 

聰明的商家會(huì)去梳理，撞衫明星之間是否有某種聯(lián)系或者小故事，再去分析這件衣服為什么會(huì)受到明星的青睞，了解到更多細(xì)節(jié)之后，可能吸引的消費(fèi)者就遠(yuǎn)不止是粉絲群體了。

（2）、要去發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)背后蘊(yùn)含的大眾情緒，最好能讓消費(fèi)者在你的內(nèi)容中，看到他想說(shuō)的話(huà)，他想表達(dá)的情緒和態(tài)度。 

比較典型的一個(gè)例子是《乘風(fēng)破浪的姐姐》，這個(gè)綜藝第一季播出時(shí)非?；稹Ｆ鋵?shí)不是節(jié)目形式有多么新穎，而是它表達(dá)出了很多人的態(tài)度，雖然你們認(rèn)為我年紀(jì)大了，但我也能活出自我。 

所以，這時(shí)候蹭熱點(diǎn)就要把姐姐們的拼搏精神放大，把自己的產(chǎn)品與這種拼搏、我能行、我很厲害的態(tài)度捆綁。 

一定要記住，蹭熱點(diǎn)的目的不是為了讓人點(diǎn)開(kāi)瀏覽，而是讓別人愿意幫你轉(zhuǎn)發(fā)，吸引一波又一波的新用戶(hù)，最終讓他們買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，買(mǎi)了后還自豪地發(fā)朋友圈引起更多人買(mǎi)。 

搞清楚了蹭熱點(diǎn)的本質(zhì)，我們就能根據(jù)上面分析兩方面來(lái)做。具體怎么做可以參考我們前面提到內(nèi)容輸出形式。

但也要注意，并不是所有熱點(diǎn)，我們都要去蹭，因?yàn)椴皇撬袩狳c(diǎn)都有利于自己。 

要蹭能引流、為商品提供價(jià)值的熱點(diǎn)，或者能引起大眾積極情緒，引起大眾反思的熱點(diǎn)。在蹭熱點(diǎn)之前，一定要想清楚目的，再去行動(dòng)。 

借勢(shì)崛起的第二個(gè)方法傍名人，它其實(shí)是蹭熱點(diǎn)的有效補(bǔ)充。這樣不但能蹭這個(gè)名人的熱點(diǎn)，還能利用他的名人光環(huán)，提升自身的個(gè)人或者企業(yè)品牌形象。 

傍名人最重要的是明確你要去傍誰(shuí)，也就是向誰(shuí)借力。大家通常想到的可能是明星、行業(yè)領(lǐng)袖或者KOL，因?yàn)樗麄冇泻艽蠓劢z基礎(chǔ)，影響力強(qiáng)。 

這些名人都可以是你借力的對(duì)象。但你首先要清楚一件事，為什么人家會(huì)愿意被你蹭熱點(diǎn)？或者說(shuō)被你借力有什么好處？所以在想著借力名人之前，首先你得做好自己。 

只有能為你想傍的名人加分，這個(gè)加分可以是“名”，也可以是“利”，才有可能得到他的回應(yīng)，放大傍名人的勢(shì)能。

為什么名人愿意給大品牌帶貨，很大程度上就是這個(gè)原因。

明確了向誰(shuí)借力，接下來(lái)就是第二步：想辦法與這些人建立聯(lián)系，產(chǎn)生互動(dòng)。怎么建立聯(lián)系呢？

高成本的方法，比如邀請(qǐng)代言、站臺(tái)、直播帶貨，這里我們不詳細(xì)說(shuō)，重點(diǎn)介紹相對(duì)低成本的方法。 

首先，還是在你能為名人加分的基礎(chǔ)上，可以去他的社交帳號(hào)比如微博、抖音等去留言、私信、@、轉(zhuǎn)發(fā)等，去增加和他的互動(dòng)。 

一旦你的留言得到了他的回復(fù)，你就可以充分利用他的熱度，吸引自己的粉絲。此外，去參加一些名人活動(dòng)，也是有可能和名人有接觸的。 

到了帶貨環(huán)節(jié)，如果你的貨是爆款，自帶流量， 名人也會(huì)看中你這兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，不再擔(dān)心翻車(chē)，你就可以直接與名人合作帶貨。 

這是我們通過(guò)蹭熱點(diǎn)傍名人，借勢(shì)發(fā)展。但還不夠，我們還缺最重要的一個(gè)力量，那就是帶貨IP的發(fā)動(dòng)機(jī)——粉絲團(tuán)。 

怎么組建粉絲團(tuán)，讓他們支持帶貨IP呢？我們也總結(jié)了3個(gè)步驟： 

第一步裂變引流，顧名思義就是通過(guò)裂變的手段，吸引更多的人加入你的社群，這一步是粉絲團(tuán)的建立階段； 

第二步是鋪墊預(yù)熱，主要是在引流之后，通過(guò)設(shè)置標(biāo)簽來(lái)管理粉絲，以微信千人千面的技術(shù)方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)粉絲的絕對(duì)畫(huà)像了解，同時(shí)輸出種草內(nèi)容為賣(mài)貨做準(zhǔn)備；

第三步就是通過(guò)直播前、中、后和粉絲的種種互動(dòng)，讓粉絲團(tuán)幫助你賣(mài)爆好貨。 

經(jīng)過(guò)這三步，你的粉絲團(tuán)也會(huì)逐漸發(fā)展成熟，在老粉絲的帶動(dòng)下，也會(huì)有源源不斷的新粉絲加入，給予帶貨IP更多支持。 

到了活動(dòng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)階段，一個(gè)帶貨IP的雛形已經(jīng)基本形成。

但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，肯定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的狀況，比如大家記不住你的標(biāo)簽，種草內(nèi)容效果不好，直播間粉絲少等等，這就需要我們不斷迭代優(yōu)化，最后確定一個(gè)模型了。 

這就是我們自有帶貨IP打造的最后一步——數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。

5、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

以結(jié)果為導(dǎo)向的分析-假設(shè)-驗(yàn)證，通過(guò)反饋指導(dǎo)迭代

第五步是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，我們通常采用”三步迭代“，即數(shù)據(jù)分析-提出假設(shè)-驗(yàn)證優(yōu)化。 

通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，這里的數(shù)據(jù)包括社群數(shù)據(jù)、短視頻數(shù)據(jù)、直播帶貨數(shù)據(jù)等等，根據(jù)你帶貨的主陣地而定。 

數(shù)據(jù)能最直觀地告訴你問(wèn)題出在哪，這時(shí)你需要提出假設(shè)，也就是解決方案和改進(jìn)方法，比如改變?cè)捫g(shù)、語(yǔ)言風(fēng)格或者直播時(shí)的背景等等。 

緊接著驗(yàn)證你的假設(shè)，如果確實(shí)對(duì)數(shù)據(jù)有幫助，則可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化，比如加大投放，如果不成立，就要重新提出假設(shè)，再驗(yàn)證優(yōu)化。

切記，在這個(gè)環(huán)節(jié)，需要去不斷迭代，讓內(nèi)容成熟，也讓賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)模式成熟，直到找到賬號(hào)最合適的內(nèi)容，為賬號(hào)以后做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)。 

到這里，打造公司自有帶貨IP體系基本介紹完了，謝謝大家。

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