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價(jià)格戰(zhàn)再深度后，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單？

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 胡篤之

近日，一則名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官葉國(guó)富點(diǎn)評(píng)抖音電商環(huán)境惡化的截圖信息流出。

據(jù)流出內(nèi)容顯示，葉國(guó)富發(fā)朋友圈奉勸大家對(duì)抖音電商怯魅，直言：“大家醒醒吧，字節(jié)去年2萬(wàn)億的GMV卻收了 4000億的廣告費(fèi)！”并附言稱(chēng)，2萬(wàn)億GMV中還要退40%以上貨，實(shí)際上只有1.2（萬(wàn)）億真實(shí)交易。

據(jù)葉國(guó)富轉(zhuǎn)發(fā)的博主曝光內(nèi)容，其原本的流量貨幣化率，正惡化其自身電商環(huán)境，扭曲了中國(guó)品牌的未來(lái)，誘惑平臺(tái)上的商家們放棄更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的道路，走進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新招式的死胡同。

這番說(shuō)辭雖已被官方辟謠，但抖音電商確實(shí)遇到了發(fā)展瓶頸。此前的低價(jià)策略效果不盡人意，如今持續(xù)高額的推廣費(fèi)用也讓商家叫苦不堪。隨著增速放緩，抖音的前路在何方？

背后是線上線下渠道的“博弈”

葉國(guó)富所言的抖音電商環(huán)境惡化，其實(shí)更多是與線下渠道對(duì)比而言。像抖音這類(lèi)短視頻電商的線上模式，和傳統(tǒng)以線下渠道為主的品牌，自然會(huì)產(chǎn)生博弈。

具體而言，很多消費(fèi)者會(huì)在線下門(mén)店中的挑選產(chǎn)品，拍照后通過(guò)識(shí)圖，在電商平臺(tái)中找到同款或相似的產(chǎn)品，再看完詳情頁(yè)中精美的宣傳照后，就下單了。價(jià)格能比線下便宜一半還多?？墒肇浐?，消費(fèi)者常因貨不對(duì)板、產(chǎn)品劣質(zhì)等因素選擇退貨退款、僅退款。

王美靜（化名）就向鯨商表示：“逛街的時(shí)候看中名創(chuàng)優(yōu)品一個(gè)杯子40塊，抖音上看到一款相似的只要20元，到手后發(fā)現(xiàn)這個(gè)杯子很輕。還有一次在品牌實(shí)體店看香水，也是到網(wǎng)上買(mǎi)的同款，味道竟然不一樣。”

可以看出，同一個(gè)產(chǎn)品，線上線下價(jià)格相差幾倍，消費(fèi)者看似占了便宜，其實(shí)是“賠了夫人又折兵”，買(mǎi)不到好產(chǎn)品還耽誤時(shí)間。

同樣的事在其他品牌也有發(fā)生。究其原因，是商家困境。商家在電商平臺(tái)看似省去了線下門(mén)店成本、人力成本，但運(yùn)營(yíng)成本可謂絲毫不減。線上賣(mài)貨需要不停投放，這筆支出，需要多平臺(tái)投放，讓不少商家的線上運(yùn)營(yíng)成本不亞于線下。

俗話說(shuō)，“一分錢(qián)一分貨”。商家在線上渠道的成本居高不下，就只能在產(chǎn)品本身上省錢(qián)了，成了“羊毛出在羊身上”，大量劣質(zhì)產(chǎn)品流入市場(chǎng)。倘若沒(méi)有低價(jià)優(yōu)勢(shì)，商家就會(huì)面臨賣(mài)不動(dòng)的局面，本著“總有人會(huì)懶得退貨”的原則，大量商家仍然在售賣(mài)貨不對(duì)板的產(chǎn)品。

尤其是抖音這類(lèi)新興電商平臺(tái)，大量商家慕名而來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高。有相關(guān)抖音品牌從業(yè)人員向鯨商透露：現(xiàn)在自播間也很難，不付錢(qián)就沒(méi)有流量，需要不斷買(mǎi)量來(lái)維持銷(xiāo)售額。但投流基本占據(jù)了總GMV的一半以上，有時(shí)候還需要破價(jià)機(jī)制，買(mǎi)1送N，再去掉成本，相當(dāng)于不賺錢(qián)了，甚至賠本。”

流量如此稀缺的境況，商家、品牌命運(yùn)“握在了”平臺(tái)手中。像名創(chuàng)優(yōu)品這樣的品牌也逃不過(guò)渠道之間的博弈，價(jià)格戰(zhàn)的侵略，更別說(shuō)一些中小商家和白牌。

抖音曾成立了服務(wù)中小商家、尤其是白牌的商家發(fā)展部、發(fā)布抖品牌專(zhuān)項(xiàng)扶持計(jì)劃，隨后又多次調(diào)整戰(zhàn)略，在2023年5月組建了以白牌商家為主的運(yùn)營(yíng)組，對(duì)品牌商家更關(guān)注GMV，對(duì)白牌商家更注重訂單量。

只是抖音仍然難走出“抖品牌”。大品牌都難“撈金”，價(jià)格戰(zhàn)又把中小商家和白牌的利潤(rùn)空間極限壓縮，沒(méi)有流量、搜索、復(fù)購(gòu)，他們的生命周期大都無(wú)法挺過(guò)一年。

這對(duì)應(yīng)了開(kāi)頭葉國(guó)富所轉(zhuǎn)發(fā)的視頻，根據(jù)該視頻博主曝光，字節(jié)跳動(dòng)去年憑借4000億的廣告收入，位列國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入第一，遠(yuǎn)超阿里巴巴、拼多多、騰訊、京東等頭部企業(yè)。但是，抖音電商這樣的廣告收入，卻是建立在2萬(wàn)億GMV基礎(chǔ)上的。相比之下，阿里巴巴的電商GMV高達(dá)7.7萬(wàn)億，數(shù)倍于抖音電商。

不過(guò)，抖音集團(tuán)副總裁李亮于11月29日正式發(fā)表聲明，指出該數(shù)據(jù)與實(shí)際情況存在嚴(yán)重偏差。他透露，這一不實(shí)信息被名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國(guó)富在朋友圈引用，并因此被部分媒體進(jìn)行了報(bào)道。葉國(guó)富在得知真相后，已經(jīng)刪除了相關(guān)朋友圈內(nèi)容。

盡管各方已辟謠，但在眾多電商平臺(tái)，似乎中小品牌都難以實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)期主義”。而遭遇增速放緩的抖音，也因此更加焦慮。

商家、達(dá)人為“價(jià)格戰(zhàn)”買(mǎi)單

回顧2023年的多場(chǎng)大促，各個(gè)電商平臺(tái)都在奮力追求“全網(wǎng)比價(jià)”“全網(wǎng)最低”。

這股低價(jià)風(fēng)潮延續(xù)到今年618。今年618期間，女裝退貨率高達(dá)80%的話題一度占領(lǐng)熱搜位。有商家叫苦不迭，甚至不少商家表示“發(fā)了1500單退了1200單，幾乎沒(méi)得賺”。服裝行業(yè)之外，2023年7月，抖音珠寶商退貨率被爆出高達(dá)90%。

意識(shí)到問(wèn)題的電商平臺(tái)覺(jué)得改變策略。618剛結(jié)束不久，淘天集團(tuán)明確了下半年要實(shí)施的幾個(gè)新的策略變化，大方向就是弱化“絕對(duì)低價(jià)”戰(zhàn)略，將自去年2月開(kāi)始的“五星價(jià)格力”分配體系改回按GMV分配體系。

抖音電商也在今年8月調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)優(yōu)先級(jí)，不再把“價(jià)格力”放在首位，下半年將重點(diǎn)追求 GMV（成交額）增長(zhǎng)。

抖音此舉，不僅因?yàn)橥素浡首屔碳铱嗖豢把?，平臺(tái)復(fù)旦增種；還因抖音作為近幾年新興的電商平臺(tái)，發(fā)展并不容樂(lè)觀。

具體而言，今年一、二月抖音電商共實(shí)現(xiàn)近5000億元GMV，累計(jì)同比增速超60%，三月同比增速則下滑到40%以下。二季度后，增速進(jìn)一步跌至30%以內(nèi)。到了今年9月，抖音電商的銷(xiāo)售額增速不足20%。

這與其選擇的低價(jià)策略密切相關(guān)。低價(jià)顯然解決不了抖音的困境，只是把之前高增速下的問(wèn)題掩蓋起來(lái)?，F(xiàn)在行業(yè)銷(xiāo)售額集體下滑，種種隱患逐漸顯露出來(lái)。

低價(jià)帶來(lái)的短期流量增加與份額提升并不可持續(xù)，正所謂低價(jià)、品質(zhì)、服務(wù)之間的不可能三角。平臺(tái)只能無(wú)限壓縮商家、品牌利潤(rùn)空間才有利可圖，這最終會(huì)“倒逼”商家降低成本，“節(jié)約”產(chǎn)品質(zhì)量、平臺(tái)服務(wù)。消費(fèi)者的感受就是，貨不對(duì)版，然后陷入退貨率居高不下的惡性循環(huán)，對(duì)平臺(tái)造成不可逆的損傷。

比如抖音知名女裝品牌“羅拉密碼”，在今年5月30號(hào)進(jìn)行最后一場(chǎng)直播后，宣布停播閉店。羅拉密碼是抖音女裝賽道的頭部玩家，擁有500萬(wàn)粉絲，一年的銷(xiāo)售額高達(dá)十幾億元。

羅拉密碼表示，“2021年我們做起來(lái)時(shí)，退貨率還是30%-40%，現(xiàn)在退貨率是70%-80%，漲了一倍，流量成本翻了10倍。”如此高昂的投流成本、高退貨率、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等因素，最終壓垮了“羅拉密碼”。

與品牌遭遇相似的還有大主播。比如今年擺脫對(duì)董宇輝的依賴的東方甄選，根據(jù)第三方平臺(tái)蟬媽媽的數(shù)據(jù)顯示，在今年雙十一期間，抖音平臺(tái)上與輝同行排名第二，而東方甄選主賬號(hào)罕見(jiàn)跌出榜單前十，排至第20。

根據(jù)國(guó)信證券的整理對(duì)比來(lái)看，2024年相比2023年同期，結(jié)合直播場(chǎng)數(shù)的對(duì)比，各直播電商平臺(tái)頭部主播帶貨GMV有不同程度的下降。簡(jiǎn)言之，即主播們的帶貨能力紛紛下降了，消費(fèi)者不再愿意買(mǎi)單。

而抖音電商現(xiàn)在似乎來(lái)到了“真空期”。覆巢之下無(wú)完卵，對(duì)于品牌、達(dá)人而言，這樣的降速是不得不接受的現(xiàn)實(shí)。

突破產(chǎn)品“質(zhì)價(jià)比”

中小商家要生存，或許需要平臺(tái)的規(guī)則有所改變。

現(xiàn)在大多數(shù)電商平臺(tái)推行的流量導(dǎo)向?yàn)閮煞N，一種是商家多花錢(qián)投流才能有更多展示機(jī)會(huì)，這對(duì)應(yīng)的是“人找貨”的中心化邏輯。

但資源有限，商家卻是數(shù)不盡的。這樣的模式，就導(dǎo)致第一部分所闡述的問(wèn)題，商家把大部分預(yù)算花在了投流中，陷入競(jìng)價(jià)泥潭，難以盈利。付不起流量推廣費(fèi)的中小商家，只能產(chǎn)出貨不對(duì)板的低質(zhì)產(chǎn)品，否則就會(huì)沒(méi)有流量。早期的淘寶、京東、抖音電商，都是這種邏輯，因?yàn)樵撃Ｊ接欣谄脚_(tái)快速擴(kuò)張。

另一種是產(chǎn)品價(jià)格夠低，就能獲得更多展示機(jī)會(huì)，這對(duì)應(yīng)的是“商品找人”的去中心化邏輯，即推薦機(jī)制圍繞價(jià)格優(yōu)勢(shì)展開(kāi)，商品能有多少曝光，不取決于投流花費(fèi)，而是取決于價(jià)格是否足夠低。拼多多一直以該邏輯為主，有利于加強(qiáng)自身低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

這種流量機(jī)制也會(huì)導(dǎo)致中小商家的困境，和大品牌都難賺錢(qián)的問(wèn)題。品牌倘若無(wú)法降價(jià)，就難以和“工廠店”抗衡；品牌降價(jià)，會(huì)損耗品牌心智。部分品類(lèi)的中小商家，有限的訂單量讓他們難以持續(xù)走薄利多銷(xiāo)的模式。僅有工廠店才能存活，但在不斷的價(jià)格內(nèi)卷中，工廠店想要存活只能“傷敵一千自損八百”。

當(dāng)然，近幾年的電商平臺(tái)在低價(jià)狂潮中，都是結(jié)合兩種流量模式，以及各種算法來(lái)匹配人與貨。

眾多電商平臺(tái)，無(wú)論是推出付免聯(lián)動(dòng)、巨量千川等工具，還是革新AI 技術(shù)，都是為了讓商家獲取更多自然流量，但筆者認(rèn)為這都是隔靴搔癢。

尤其是抖音直播帶貨平臺(tái)，其只有一部分來(lái)自電商業(yè)務(wù)，大部分收入來(lái)自非電商的信息流廣告。但抖音一直有“貨架電商夢(mèng)”，其曾明確表示，期待未來(lái)內(nèi)容場(chǎng)景和貨架場(chǎng)景的GMV將各占一半。

如果說(shuō)淘天選擇用品牌加固貨架基礎(chǔ)，那抖音需要用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和大量的抖品牌才能強(qiáng)化貨架。畢竟一直以來(lái)，大主播才有錢(qián)投流，銷(xiāo)售額也主要來(lái)自直播，很少有人會(huì)主動(dòng)搜索相關(guān)商品。大部分中小商家，很難從中分一杯羹。

未來(lái)，在價(jià)格戰(zhàn)的下一個(gè)階段，或許讓產(chǎn)品更具“質(zhì)價(jià)比”，供應(yīng)鏈更具“質(zhì)價(jià)比”，也就是讓商家把關(guān)注點(diǎn)從付費(fèi)推廣轉(zhuǎn)移到商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)的綜合評(píng)比上，或許會(huì)更有利于平臺(tái)的良性發(fā)展，商家們的長(zhǎng)期主義。