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商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是創(chuàng)新，真正的王者只有推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新，才能真正地實(shí)現(xiàn)第一。
作者：王拓 編輯：鶴翔
出品：零售商業(yè)財(cái)經(jīng) ID：Retail-Finance
通過(guò)一次與三只松鼠創(chuàng)始人章燎原、愛(ài)零食創(chuàng)始人唐光亮的線下對(duì)話(huà)，我們發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)硬折扣、自有品牌的理解有著區(qū)別于業(yè)內(nèi)現(xiàn)有認(rèn)知的透徹與深刻。
在章燎原看來(lái)，鳴鳴很忙、好想來(lái)等量販零食品牌的快速崛起是零食供應(yīng)鏈發(fā)展成熟后的必然結(jié)果，但伴隨著商業(yè)的進(jìn)化，數(shù)字化引發(fā)的零售業(yè)大變革，最終會(huì)邁向全品類(lèi)硬折扣的新戰(zhàn)場(chǎng)，而三只松鼠正憑借著從制造到品牌到零售全覆蓋的“松鼠生態(tài)鏈”，站在了最超前的起跑線上。
“（如果是）正常競(jìng)爭(zhēng)，理論上我們想輸都很難。”章燎原透露：“三只松鼠全品類(lèi)自有品牌商品已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，其中有超過(guò)50個(gè)SKU的飲料，超過(guò)50個(gè)SKU的日化清潔用品。”
顯然，當(dāng)三只松鼠攜愛(ài)零食、愛(ài)折扣將戰(zhàn)略目光聚焦于社區(qū)零售硬折扣超市領(lǐng)域時(shí)，這位曾經(jīng)在線上做到“天花板”級(jí)別的休食王者，已經(jīng)探明了“沖擊200億營(yíng)收目標(biāo)”的關(guān)鍵路徑，至于能否真正成為“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售之王”，就得看它的供應(yīng)鏈管理有多強(qiáng)了。
當(dāng)愛(ài)零食將門(mén)店開(kāi)到了零食很忙（該店位于鳴鳴很忙集團(tuán)長(zhǎng)沙總部樓下）斜對(duì)面時(shí)，這場(chǎng)不見(jiàn)硝煙卻生死競(jìng)速的量販零食王者之爭(zhēng)已悄然打響。
表面上比拼的是“零食”這一單一品類(lèi)，但愛(ài)零食硬折扣超市不過(guò)是三只松鼠實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)硬折扣的渠道載體之一，換言之，三只松鼠戰(zhàn)略投資愛(ài)零食，既是實(shí)現(xiàn)品牌全渠道模式構(gòu)建、自有品牌全方位市場(chǎng)覆蓋以及高端性?xún)r(jià)比產(chǎn)品布局的關(guān)鍵落子，也是對(duì)社區(qū)零售戰(zhàn)略的快速響應(yīng)和落地。
從這個(gè)角度來(lái)看，相較鳴鳴很忙、好想來(lái)等量販零食頭部玩家，三只松鼠在帶動(dòng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)層面無(wú)疑擁有了更開(kāi)闊的經(jīng)營(yíng)思維。
樂(lè)于“打明牌”的章燎原在愛(ài)零食于1月11日召開(kāi)的“111大會(huì)”上毫不避諱地提到“休食前輩”對(duì)行業(yè)的深遠(yuǎn)影響。
“如果沒(méi)有來(lái)伊份開(kāi)創(chuàng)了零食店就沒(méi)有良品鋪?zhàn)?；沒(méi)有良品鋪?zhàn)优嘤墓?yīng)鏈，就沒(méi)有三只松鼠‘線上零售之王’和百草味；如果沒(méi)有三只松鼠、百草味等天貓三寶的持續(xù)培育和升級(jí)，零食供應(yīng)鏈就不可能這么成熟。在這么成熟的條件下才有零食很忙、趙一鳴、好想來(lái)，他們的崛起又進(jìn)一步推動(dòng)了供應(yīng)鏈的發(fā)展和消費(fèi)習(xí)慣的形成。”
在他看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)商業(yè)模式的迭代有反哺作用，“但是競(jìng)爭(zhēng)不是你死我活，而是在互相競(jìng)合中成就自我。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是創(chuàng)新，真正的王者只有推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新，才能真正地實(shí)現(xiàn)第一。”
“盡管在量販零食賽道上我們掉了隊(duì)，才有我們今天可能依托于零售，在零食品類(lèi)的第一次變革之后，來(lái)到了一個(gè)全新的賽道，就是全品類(lèi)硬折扣。”章燎原指出，零售行業(yè)正面臨一場(chǎng)深刻變革，2025年不僅是硬折扣的元年，更是自有品牌的元年，而社區(qū)則是這場(chǎng)變革的核心戰(zhàn)場(chǎng)。
圖：三只松鼠創(chuàng)始人章燎原在問(wèn)及“為何將2025年定義為硬折扣元年，如何看待2025年之前的折扣店”時(shí)，章燎原告訴「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」：以往將生鮮作為第一品類(lèi)切入硬折扣賽道的玩家，基本沒(méi)有在模式上形成硬折扣的延續(xù)性，這是由國(guó)人生鮮消費(fèi)的多樣性決定的。相反，零食品類(lèi)的單一性與標(biāo)品形式反倒讓其成為了硬折扣領(lǐng)域第一個(gè)跑出來(lái)的品類(lèi)，“2025年會(huì)是從量販零食到量販零食+，以及全品類(lèi)折扣超市的真正元年，而這場(chǎng)變革的主戰(zhàn)場(chǎng)在社區(qū)。”
在他看來(lái)，過(guò)往折扣店本質(zhì)上還是在做著一門(mén)破壞價(jià)盤(pán)的簡(jiǎn)單生意，而他喊出的“硬折扣元年”則是開(kāi)發(fā)全品類(lèi)自有品牌，做真正意義上的同等價(jià)格質(zhì)量最好，同等質(zhì)量?jī)r(jià)格最優(yōu)的商品。
至于硬折扣所謂的“折扣”價(jià)格參照系又是什么？“硬”在哪里？
唐光亮認(rèn)為，頭部快消品牌商品即便毛利很高，也很少愿意破價(jià)“讓利”。因此，做硬折扣不是拿著原有的品牌去原有的渠道上賣(mài)，而是要變革傳統(tǒng)的品牌架構(gòu)，以“換品牌”的方式去做。
這種“換品牌”的方式實(shí)際上是消費(fèi)者樂(lè)于接受的，章燎原認(rèn)為，這是基于以下三點(diǎn)變化來(lái)判斷的。
第一，消費(fèi)者“購(gòu)商”（購(gòu)物智商）提高。
由于信息獲取途徑的便捷多元，消費(fèi)者能夠正確地識(shí)別商品價(jià)格與價(jià)值的對(duì)等性。于是，當(dāng)消費(fèi)者主動(dòng)去掉品牌溢價(jià)時(shí)，“價(jià)格誠(chéng)信”便成了影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵因素。
基于此，三只松鼠從零食品類(lèi)拓展至酒水飲料、冷凍食品、預(yù)制菜等全品類(lèi)范疇，并非簡(jiǎn)單地將中間環(huán)節(jié)砍掉。在章燎原看來(lái)，“用量販零食的打法再打一遍全品類(lèi)”是不可取的單一戰(zhàn)術(shù)，三只松鼠要建立系統(tǒng)化的競(jìng)爭(zhēng)力，在實(shí)現(xiàn)全鏈條協(xié)同、總成本領(lǐng)先的模型之上構(gòu)建差異化，以滿(mǎn)足消費(fèi)者所需。
第二，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)字化。
這意味著每一個(gè)門(mén)店完全數(shù)字化，每一家企業(yè)基本具備了ERP，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能看到數(shù)字，同時(shí)每個(gè)人做的任何一件事、任何環(huán)節(jié)，都能由客觀的數(shù)字進(jìn)行評(píng)價(jià)。
“也許大家認(rèn)為，三只松鼠控股愛(ài)折扣和愛(ài)零食是想要未來(lái)銷(xiāo)售的增量，其實(shí)不然，銷(xiāo)售增量固然重要，但不是我們真實(shí)的目的，我們的目的是真正洞察到門(mén)店端數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)應(yīng)用到組織當(dāng)中進(jìn)行全品類(lèi)拓展。”章燎原曾表示：“我抓的是不變的兩個(gè)東西：一是獲取零售商的數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈快反制造符合消費(fèi)者需要的商品；二是獲得規(guī)模，形成供應(yīng)鏈的能力。”
第三，自我進(jìn)化。
企業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵在人。社交媒體平臺(tái)快速發(fā)展帶來(lái)的變化是認(rèn)知迭代進(jìn)化的速度變快了，因此，無(wú)論是消費(fèi)者還是企業(yè)員工，他們都不可能再被簡(jiǎn)單教育，不再依賴(lài)于上級(jí)、老板、老師，而是依賴(lài)于自我進(jìn)化。
基于上述三點(diǎn)，三只松鼠將從2025年起的三年中，做好自有品牌、硬折扣和組織管理數(shù)字化，通過(guò)數(shù)字化打通用戶(hù)、平臺(tái)、供應(yīng)鏈的一體化運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)真正的品銷(xiāo)合一，繼而降低管理成本，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先，從單一競(jìng)爭(zhēng)力向系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)正掀起一場(chǎng)前所未有的變革浪潮，“被綁架”的渠道商（超市、便利店等）經(jīng)歷著用戶(hù)大規(guī)模地流失，“被收割”的消費(fèi)者在看到直播電商如此低廉的價(jià)格后，不由得懷疑所謂的大牌收割陽(yáng)謀，于是我們看到：
品牌商慌了，原本To B的生意轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上官方直播間，堂而皇之說(shuō)了一句“不為銷(xiāo)售，只為宣傳”；
經(jīng)銷(xiāo)商急了，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)大品類(lèi)批零一體的折扣倉(cāng)，一邊供貨一邊零售；
渠道商病了，給渠道費(fèi)的商品賣(mài)不動(dòng)，不給渠道費(fèi)的商品進(jìn)不來(lái)，一個(gè)全國(guó)連鎖的大型零售企業(yè)全年利潤(rùn)難敵頭部主播一次帶貨；
消費(fèi)者跑了，從購(gòu)物走路排隊(duì)到動(dòng)動(dòng)手指送上門(mén)，消費(fèi)者對(duì)很多消費(fèi)場(chǎng)所失去了信任、也沒(méi)了興趣……
一位開(kāi)了二十余年超市的老兵向「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」表示，太多的概念，太高的成本，太無(wú)情的消費(fèi)者，我們現(xiàn)在徹底不會(huì)干了。以往只要開(kāi)店就能掙錢(qián)的時(shí)代一去不復(fù)返，很多門(mén)店投資回報(bào)率連年下跌，想關(guān)掉卻覺(jué)得還能搶救一下，在“調(diào)改風(fēng)”盛行的當(dāng)下，把自己調(diào)成了四不像，整個(gè)公司也陷入了債務(wù)危機(jī)，但更可怕的是這個(gè)現(xiàn)象并非個(gè)例。
章燎原認(rèn)為，零售業(yè)者需要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，“過(guò)去20年最大的誤導(dǎo)就是定位理論。”站在當(dāng)下的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，“定位理論”某種程度上是讓品牌商用最低的成本制造，最強(qiáng)的廣告投放，最大的渠道鋪貨，來(lái)收割最多的沉默用戶(hù)。
現(xiàn)階段的硬折扣本質(zhì)是“去大牌化”的，呈現(xiàn)給消費(fèi)者的基本上是自有品牌、改進(jìn)過(guò)的品牌和新興品牌幾大類(lèi)。而三只松鼠決定投身全渠道、全品類(lèi)自有品牌的根本原因在于，商品的需求是多元的，因此不再聚焦某個(gè)具體門(mén)類(lèi)，“不再研究大單品模型，因?yàn)榇髥纹肥菍?duì)消費(fèi)者需求的抹殺。”
深入來(lái)看，“折扣店”于章燎原而言只是一個(gè)業(yè)態(tài)的通用“叫法”，他真正要做的是徹底消滅所謂的大牌，讓中國(guó)零售進(jìn)入物美價(jià)優(yōu)時(shí)代。
見(jiàn)天地，知敬畏，所以謙卑；見(jiàn)眾生，懂憐憫，所以寬容；見(jiàn)自己，明歸途，所以豁達(dá)。如今，這位百億零食賽道的掌門(mén)人，正懷揣著“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售之王”的夢(mèng)想踏浪前行。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)