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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，B2B（企業(yè)對企業(yè)）行業(yè)的競爭與B2C（企業(yè)對消費(fèi)者）行業(yè)有著顯著的區(qū)別。
B2B營銷有哪些特色？為何與2C營銷不同？
特征一：企業(yè)級決策、超理性購買
特征二：注重交易對手的身份、地位
特征三：尋求安全性、尋求保障
特征四：推介型業(yè)務(wù)，價值挖掘演繹要充分
特征五：標(biāo)桿案例打造
特征六：品牌化營銷物料
特征七：重品牌，輕傳播
特征八：精準(zhǔn)性點(diǎn)對點(diǎn)營銷
B2B營銷4大基本原則
原則一：以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向
原則二：重品牌建設(shè)
原則三：促投標(biāo)成功
原則四：強(qiáng)銷售賦能
長——長價值供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鼋Y(jié)構(gòu)、長成交周期；
多——多決策流程、多決策人員；
深——深采購鏈影響維度；
少——偏向于減少風(fēng)險、安全理性決策的購買特征；
忠——一旦形成合作不會輕易遷移的高忠誠度。
上述這些特點(diǎn)，決定了B2B品牌建設(shè)的核心邏輯與C端品牌大相徑庭。
相比于C端品牌，B2B品牌宣傳更注重建立品牌聲量、擴(kuò)大曝光等傳播模式；以前B2B品牌通過銷售提升成交的驅(qū)動模式，將變成“銷售推客戶、營銷拉客戶”結(jié)合的營銷模式。“拉”是指，B2B品牌在銷售前，通過先“營”后銷，先通過品牌體系中的策略、促銷、傳播的“營”，讓產(chǎn)品先建立“品牌勢能威望”，通過各種媒體，讓客戶了解并知道企業(yè)，產(chǎn)生品牌吸引力，吸引客戶咨詢溝通，再通過銷售完成最后的成交，即完成了“拉推-營銷”結(jié)合的相互賦能的閉環(huán)成交流程。
而品牌營銷及品牌的媒體傳播，可以通過海盜模型鏈路實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化提升的品牌建設(shè)模式。
AARRR 海盜模型鏈路，是一種常見的企業(yè)獲客戶增長模型，但一般適用于標(biāo)準(zhǔn)化的B端工業(yè)產(chǎn)品、原材料或低價值工器具等產(chǎn)品。對于高價值工業(yè)產(chǎn)品，可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得客戶前期溝通和了解，提高對客戶的吸引力和信任度，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的線下進(jìn)一步溝通和銷售。
AARRR 海盜模型鏈路由五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)構(gòu)成，下面?zhèn)戎財(cái)⑹觯€上實(shí)施2B品牌產(chǎn)品的營銷：
①獲取用戶（Acquisition）：企業(yè)要積極通過網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)的核心黑科技或研發(fā)的新產(chǎn)品，構(gòu)建高勢能、高壁壘、強(qiáng)影響力，吸引潛在用戶關(guān)注并銷售產(chǎn)品或服務(wù)。常見獲客渠道有 SEO、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、口碑傳播等。華為的品牌影響力的增強(qiáng)雖然大多數(shù)是因受到美國制裁而被動宣傳的，但也順勢借助了社交網(wǎng)絡(luò)媒體實(shí)現(xiàn)了廣泛傳播。
②提高活躍度（Activation）：可以引導(dǎo)客戶關(guān)注公司公眾號或進(jìn)入私域群，引導(dǎo)其體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品核心功能或了解其他用戶的使用口碑反饋，間接感受產(chǎn)品的綜合價值。像通過企微等社交軟件引導(dǎo)新用戶注冊、完善資料、加好友，使用群聊天、群會議等功能。借助朋友圈或人脈，可以逐步建立細(xì)分行業(yè)群論壇、招商小會、招商大會等，提高初步溝通效率。
③提高留存率（Retention）：通過優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)、提供個性化內(nèi)容服務(wù)，讓用戶對產(chǎn)品的性能和服務(wù)有一個較深入的了解。如短視頻 APP 用算法推薦用戶感興趣的視頻，提升用戶打開頻率。通過視頻介紹產(chǎn)品方式，更加形象客觀，讓代理商客戶可以快速了解產(chǎn)品。
④獲取收入（Revenue）：在用戶依賴信任產(chǎn)品后，通過線上購買等模式實(shí)現(xiàn)銷售變現(xiàn)，如果是離線信息服務(wù)產(chǎn)品，如軟件等，可以通過線上銷售會員服務(wù)費(fèi)模式實(shí)現(xiàn)線上銷售。
對于非標(biāo)工業(yè)產(chǎn)品，可以線上溝通，線下成交方式，降低信任成本，提高交易效率。
⑤自傳播（Referral）：借助用戶口碑實(shí)現(xiàn)自然增長，如網(wǎng)絡(luò)拼單（相對標(biāo)準(zhǔn)化的低值工業(yè)產(chǎn)品）、季末或年末促銷、舊一代產(chǎn)品讓利等方式、產(chǎn)品新功能或新升級產(chǎn)品發(fā)布，吸引新用戶咨詢興趣。
未來，尤其是2B的中小企業(yè)，需要充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，來提升品牌宣傳效果，用數(shù)字化方式吸客和獲客，而不是主動上門推銷。2B企業(yè)要提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，占據(jù)細(xì)分品類龍頭，占據(jù)品類流量紅利，獲得品牌流量分配權(quán)、收益權(quán)，并充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體來提升品牌影響力。
B2B品牌建設(shè)和品牌宣傳的核心則更專注于成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，減少客戶的決策成本，進(jìn)而拉升銷售。
B2B品牌戰(zhàn)略體系建設(shè)過程的核心在于“思想領(lǐng)導(dǎo)力營銷”。通過定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、輸出技術(shù)范式、構(gòu)建行業(yè)生態(tài)話語權(quán)，企業(yè)能夠在產(chǎn)業(yè)鏈中成為不可缺失的環(huán)節(jié)，從而在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。
思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)的根本價值在于，通過向上影響政策制定者、平行綁定產(chǎn)業(yè)鏈伙伴、向下教育終端用戶，企業(yè)能夠在心智層面坐實(shí)其產(chǎn)業(yè)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者地位。
這種領(lǐng)導(dǎo)力并非一蹴而就，而是通過三個階段逐步實(shí)現(xiàn)：
做實(shí)技術(shù)、制定標(biāo)準(zhǔn)、領(lǐng)導(dǎo)生態(tài)。
這三個階段層層遞進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)從市場參與者到規(guī)則制定者的質(zhì)變。
在當(dāng)代中國，華為通信業(yè)務(wù)從深圳小廠到全球領(lǐng)導(dǎo)者的蛻變史，堪稱思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)的典范。通過分析華為在4G、5G、6G三個時代的思想領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)歷程，我們可以深刻理解這一模式的核心價值與實(shí)踐路徑。
1、4G時代（2010—2019年）：技術(shù)向標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)變
在4G時代，華為通過專利保護(hù)、標(biāo)準(zhǔn)定義和超級案例打造，實(shí)現(xiàn)了從技術(shù)領(lǐng)先向標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先的質(zhì)變，實(shí)現(xiàn)了從行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者向行業(yè)生態(tài)鏈戰(zhàn)略布局領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新變革。
專利保護(hù)，構(gòu)建事實(shí)性領(lǐng)先地位
截至2013年，華為貢獻(xiàn)了全球24%的LTE核心專利，在TD-LTE領(lǐng)域占比超過50%。憑借這一技術(shù)優(yōu)勢，華為迫使愛立信、高通等國際巨頭簽署專利交叉許可協(xié)議，年收取專利費(fèi)超過2億美元。這一舉措不僅鞏固了華為的技術(shù)地位，還為其贏得了全球市場的尊重。
標(biāo)準(zhǔn)定義，超越原有限制
華為推動TDD（時分雙工）成為4G國際標(biāo)準(zhǔn)，打破了FDD（頻分雙工）的壟斷地位。此外，華為主導(dǎo)制定了3GPP Release 12中Small Cell增強(qiáng)規(guī)范，定義了超密集組網(wǎng)架構(gòu)。這些標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)的掌握，使華為從技術(shù)參與者升級為規(guī)則制定者。
超級案例打造，做實(shí)新技術(shù)優(yōu)勢
華為在全球部署了110個LTE商用網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了九大金融中心。2014年，華為全球基站發(fā)貨量占比達(dá)到32%，首次超越愛立信，登頂全球通信設(shè)備市場。這些超級案例不僅展示了華為的技術(shù)實(shí)力，還為其贏得了全球客戶的信任。
2、5G時代（2019年至今）：標(biāo)準(zhǔn)向生態(tài)的躍升
在5G時代，華為通過重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)定義、構(gòu)建生態(tài)聯(lián)盟和多維思想力武器庫，實(shí)現(xiàn)了從標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先向生態(tài)鏈戰(zhàn)略布局領(lǐng)導(dǎo)者的躍升。
重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)定義，打破原有巨頭限制
2016年，華為推動Polar碼成為5G控制信道編碼標(biāo)準(zhǔn)，終結(jié)了歐美企業(yè)在這一領(lǐng)域長達(dá)30年的壟斷。截至2020年，華為在3GPP 5G標(biāo)準(zhǔn)必要專利中占比21%，位居全球第一。這一成就標(biāo)志著華為在5G標(biāo)準(zhǔn)制定中的主導(dǎo)地位。
構(gòu)建生態(tài)聯(lián)盟，形成產(chǎn)業(yè)影響
華為發(fā)起5G產(chǎn)業(yè)自動化聯(lián)盟（5G-ACIA），聯(lián)合博世、西門子等企業(yè)定義工業(yè)5G標(biāo)準(zhǔn)。此外，華為發(fā)布了《5G時代十大應(yīng)用場景白皮書》，引導(dǎo)全球運(yùn)營商的投資方向。這些舉措使華為成為5G生態(tài)的核心推動者。
多維思想力武器庫，構(gòu)建立體式思想力營銷矩陣
華為投資20億美元建設(shè)上海5G聯(lián)合創(chuàng)新中心，設(shè)置了毫米波/太赫茲測試場。2019年，華為啟動“5G is ON”全球路演，在30個國家舉辦技術(shù)峰會。同時，華為在IEEE期刊發(fā)表超過800篇5G論文，主導(dǎo)編寫了《5G網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)》。這些多維度的思想力營銷，使華為在全球范圍內(nèi)樹立了技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。
3、6G時代（2020年至今）：未來定義者鍛造
在6G時代，華為通過提出跨代技術(shù)路線與標(biāo)準(zhǔn)、空天通信布局和思想營銷矩陣升級，開啟了未來定義者的鍛造之旅。
提出跨代技術(shù)路線與標(biāo)準(zhǔn)
2019年，華為全球首發(fā)《6G：萬物智聯(lián)的基石》愿景報(bào)告，率先提出6G的關(guān)鍵場景，如“三維全息通信”和“數(shù)字孿生網(wǎng)絡(luò)”。2021年，華為聯(lián)合中國移動發(fā)布《5G-Advanced網(wǎng)絡(luò)技術(shù)演進(jìn)白皮書》，重新定義了5G的演進(jìn)路線圖。2022年，華為實(shí)現(xiàn)萬兆下行速率，進(jìn)一步鞏固了其在通信技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
空天通信布局，打造技術(shù)原型試驗(yàn)場
華為在空天通信領(lǐng)域取得突破，2023年完成全球首個再生式路由衛(wèi)星寬帶在軌測試，并發(fā)布“星云計(jì)劃”，構(gòu)建低軌衛(wèi)星星座系統(tǒng)。此外，華為在博鰲論壇支持8K/3D全息直播，在沙特NEOM未來城項(xiàng)目部署全球首個Tbps級骨干網(wǎng)。這些超級案例展示了華為在空天通信領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力。
標(biāo)準(zhǔn)組織滲透，掌握行業(yè)話語權(quán)
華為主導(dǎo)國際電聯(lián)（ITU）6G愿景組工作，提交的技術(shù)提案占比達(dá)到35%。同時，華為推動太赫茲通信成為6G候選頻段，掌握了頻譜定義權(quán)。這些舉措使華為在6G標(biāo)準(zhǔn)制定中占據(jù)了主導(dǎo)地位。
思想營銷矩陣升級，學(xué)術(shù)共同體構(gòu)建
華為與劍橋大學(xué)成立6G聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，發(fā)布《智能表面通信技術(shù)白皮書》。此外，華為資助全球200余個高?？蒲许?xiàng)目，鎖定了基礎(chǔ)研究的話語權(quán)。這些舉措使華為在學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界建立了廣泛的影響力；“不為我所有，但為我所用”、“構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界”，在學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界逐步建立了思想領(lǐng)導(dǎo)力體系。
AARRR 海盜模型鏈路，是一種常見的企業(yè)獲客戶增長模型，對于B2B企業(yè)品牌，可以提升品牌影響力，提高“營”的拉力，配合“銷”的推力，最終提高營銷成交的效率。
而中小企業(yè)只要在某個細(xì)分領(lǐng)域獲得絕對創(chuàng)新領(lǐng)先科技優(yōu)勢或模式優(yōu)勢，一樣可以成為小鏈主或“產(chǎn)業(yè)鏈核心價值環(huán)節(jié)－鏈心”，品牌建設(shè)就是讓“隱形冠軍”成為“顯性冠軍”；
品牌顯性化、核心競爭力顯性化，是中小企業(yè)未來必須做的事情。爭奪品牌曝光度、知名度，就是爭奪行業(yè)鏈主（或鏈心）話語權(quán)、獲得細(xì)分品類流量權(quán)、獲得客戶成交主動權(quán)！
華為通信業(yè)務(wù)的品牌體系建設(shè)，是“思想領(lǐng)導(dǎo)力”建設(shè)史，本質(zhì)上是一部從“技術(shù)生存”到“規(guī)則創(chuàng)生”、到“思想領(lǐng)導(dǎo)”的進(jìn)化史。
它證明：當(dāng)企業(yè)能夠?qū)⒓夹g(shù)路線轉(zhuǎn)化為行業(yè)信仰，將專利優(yōu)勢升維為規(guī)則體系，其品牌便不再只是商業(yè)符號，而成為驅(qū)動人類技術(shù)文明向前的思想引擎。
華為的成功不僅在于其技術(shù)實(shí)力，更在于其通過“思想領(lǐng)導(dǎo)力”建設(shè)，將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為行業(yè)規(guī)則，將產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為生態(tài)鏈優(yōu)勢，將通信基礎(chǔ)理論研究與世界高校合作，最終在全球通信領(lǐng)域樹立了不可撼動的領(lǐng)導(dǎo)者地位。
這或許正是華為給予全球企業(yè)最深刻的啟示——在科技革命的宏大敘事中，唯有定義規(guī)則，并掌控行業(yè)思想的領(lǐng)導(dǎo)者，方能定義未來。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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