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舊的產(chǎn)品如何在AI時代找到新的PMF（Product Market Fit產(chǎn)品達(dá)到市場最佳契合點）？或許是現(xiàn)在釘釘最關(guān)心的頂層設(shè)計問題。
從財務(wù)數(shù)字上推測，釘釘今年的商業(yè)化進(jìn)展已初見端倪。釘釘去年曾公布其2025上半財年（2024年4月至9月）的ARR（年度經(jīng)常性收入）為2億美元，并計劃在2025年實現(xiàn)盈虧平衡。然而在阿里近兩個季度發(fā)布的財報（24年10月-25年3月），釘釘盈利情況并未被提及。
作為阿里在AI時代的拳頭產(chǎn)品之一，財報數(shù)據(jù)的隱現(xiàn)在某種程度上也成為釘釘接近盈虧平衡的晴雨表。雖然其業(yè)務(wù)邏輯看起來跟AI尤其是今年國內(nèi)爆火的Agent嚴(yán)絲合縫，但由于一季度末剛更替了舵手，釘釘目前的商業(yè)化進(jìn)程自然也會發(fā)生轉(zhuǎn)向。
而釘釘現(xiàn)在的情況也與阿里此次財報發(fā)出后的市場反應(yīng)相呼應(yīng)——不差的財務(wù)數(shù)字，但未能滿足過高的市場預(yù)期。
就在一季度末，釘釘創(chuàng)始人無招回歸釘釘，這意味著2025年一季度還在持續(xù)的“葉軍式"戰(zhàn)略將被改變，此前葉軍所計劃的“預(yù)計2025年實現(xiàn)盈虧平衡”的節(jié)點或?qū)⒁虼搜雍蟆?/strong>
但無招這種激進(jìn)是否有助于釘釘找到在AI時代的PMF？這會是一個關(guān)于個體創(chuàng)造力驅(qū)動VS組織規(guī)則workflow驅(qū)動在AI時代如何平衡的問題。
對于釘釘來說，現(xiàn)在的無招當(dāng)然是新官上任三把火。
有社交媒體用戶爆料，釘釘已經(jīng)嚴(yán)抓考勤，開早會、晚報總結(jié)、午休后13:15要進(jìn)入工作狀態(tài)、上班時間不能玩手機(jī)，甚至就在近日，釘釘CTO一栗此前通知的針對研發(fā)的Python考試也在進(jìn)行。
而哪怕暫時忽略這些制度考核上該走的“新官式”流程，從目前爆料的消息來看，回歸后的無招對釘釘?shù)亩ㄎ粯?gòu)想本就比葉軍更激進(jìn)。
此前《新立場》的文章《無招回歸釘釘，是阿里對“戰(zhàn)略糾偏”的糾偏》已分析無招和葉軍的風(fēng)格區(qū)別：無招的“產(chǎn)品主義”與葉軍的“運營思維”，本質(zhì)上代表了To B業(yè)務(wù)的兩條路徑——前者信奉工具價值，后者追逐生態(tài)捆綁。
無招回歸后在產(chǎn)品層面的動作也印證了這一點。根據(jù)媒體獲悉，在回歸釘釘?shù)牡谝惶?，無招就已經(jīng)見了P7級別以上的所有產(chǎn)研和設(shè)計員工，了解產(chǎn)品情況。所有的產(chǎn)品和設(shè)計師，要對產(chǎn)品體驗鏈路進(jìn)行全面排查。
產(chǎn)品排查主要包括兩個方向。一是場景梳理，對每個產(chǎn)品功能，釘釘都要求梳理N個最小的MVP場景。二是付費墻調(diào)研，付費墻指的是一個企業(yè)從入駐、到用起來、到用得深，中間一共有多少道付費卡點。
據(jù)悉釘釘已有幾個產(chǎn)品功能下架整改，多個付費墻被下線。這意味著，產(chǎn)品、客戶體驗，是現(xiàn)在無招個人層面來說重回釘釘要梳理的第一件大事。
在這之前，釘釘還處于云釘釘一體戰(zhàn)略的余波中，亦即還處于葉軍推出的PaaS為釘釘商業(yè)化基座的構(gòu)思中。
釘釘將此前這種構(gòu)思稱作PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動和底座PaaS驅(qū)動）+SLG（銷售Sales驅(qū)動和服務(wù)Service驅(qū)動）模式，并在此后踐行。直到去年11月，葉軍還在釘釘2024秋季峰會上表示，“釘釘已經(jīng)跑出一條適合中國to B行業(yè)的商業(yè)化路徑”指的就是PLG+SLG這條路徑。
當(dāng)時釘釘同時披露了2025上半財年兩個季度ARR為2億美元，并預(yù)計將在2025年實現(xiàn)盈虧平衡。值得注意的是，ARR反映的是當(dāng)年客戶的簽約情況，而從PaaS高壁壘市場特性和強(qiáng)銷售策略的定位來講，其續(xù)簽和新開確定性本就較高，一旦跑通了商業(yè)模式并有了一定的ARR規(guī)模，那么盈利節(jié)點也較好預(yù)估。
也就是說，能讓葉軍估計釘釘可以在2025實現(xiàn)盈虧平衡跟PLG+SLG的戰(zhàn)略深度綁定。而現(xiàn)在，這一戰(zhàn)略或?qū)⒂锌v向延伸，關(guān)于如何縱向延伸將在下文給出推測。
但不可否認(rèn)的是，為了廣大客戶更好的體驗，一些功能和多個付費墻被下線，釘釘盈虧平衡節(jié)點很可能會因此延后。
從其在集團(tuán)的定位來看，其如今還扛不起阿里營收，半年ARR2億美元的規(guī)模于釘釘所在的“所有其他”板塊半年141億美元營收規(guī)模相比只能算是聊勝于無。
從營收結(jié)構(gòu)來看，PLG+SLG的模式偏向于以KA（Key Account關(guān)鍵客戶，通常是大客戶）為重心，KA客戶具有客單價高、定制化的特點。
此前釘釘曾公布過其付費客戶的結(jié)構(gòu)，截至2023年3月末，釘釘付費企業(yè)數(shù)達(dá)10萬家，其中小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%。在近年，雖然具有上云以及企業(yè)管理數(shù)字化需求的新企業(yè)會更多，但中小企業(yè)也在逐漸成長為大企業(yè)。
也就是說，雖然盈虧節(jié)點可能延后，但釘釘現(xiàn)在需要在AI時代找到新的PMF，才有可能在將來撬動更大的市場。
無招離開釘釘時，釘釘已經(jīng)創(chuàng)立六年多。那是2020年，除了一些特殊情況促使釘釘大出圈，當(dāng)時完全沒有行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)化理念上的革新值得釘釘加碼，為集團(tuán)帶來更多收入（釘釘自身也好，結(jié)合云業(yè)務(wù)也好）自然而然是釘釘產(chǎn)品運營層面的第一順位。
但正如上述所說，2022年底大模型時代到來，扛不起集團(tuán)業(yè)績的釘釘需要在AI時代找到新的PMF，才有可能在將來撬動更大的市場，這與無招的理念不謀而合。
而阿里和釘釘想明白這件事又用了兩年。這兩年里，大模型和云服務(wù)的大行其道給了釘釘堅持PaaS的希望，而今年年初DeepSeek和Agent爆火，AI商業(yè)化落地加速，又使得這種無需重構(gòu)戰(zhàn)略底層邏輯就能進(jìn)入AI時代的希望落空。
從現(xiàn)在無招回歸釘釘?shù)谋憩F(xiàn)來看，其并非徹底推翻PaaS底座戰(zhàn)略對于釘釘?shù)膬r值，而是看到了串聯(lián)釘釘在AI時代PMF的核心錨點已不再單單是PaaS。
早在此前，給企業(yè)提供融合數(shù)字化服務(wù)的XaaS思路就已在釘釘身上展現(xiàn)：一開始釘釘被外界定義為SaaS，跟阿里云綁定為云釘一體后，又將PaaS視為服務(wù)底座；再到AI大模型時代第一年的AI PaaS，以及現(xiàn)在云釘解綁，大模型上釘釘，探索Agent……釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)模式已經(jīng)是XaaS的風(fēng)格——SaaS、PaaS、MaaS融合。
在企業(yè)數(shù)字化的行業(yè)視角來看，提供XaaS混合服務(wù)原本也是其中一個趨勢。會產(chǎn)生這一趨勢的本質(zhì)是，單獨的PaaS，SaaS或MaaS的既有商業(yè)模式已無法支撐現(xiàn)如今大多企業(yè)進(jìn)行高效數(shù)字化更迭的需求，而AI技術(shù)的普及更加催化了這一趨勢。
在XaaS融合服務(wù)的趨勢下，需要先找到的是更多企業(yè)的共性需求，無招尋找更多企業(yè)的共性需求的方式就是“共創(chuàng)”。
據(jù)悉，無招在回歸第一周，就帶領(lǐng)團(tuán)隊分別到北京、廣東、華東地區(qū)，密集走訪調(diào)研，和釘釘客戶“共創(chuàng)”。
根據(jù)媒體分享，無招在拜訪客戶時，為了想聽到更一手的聲音，形式也更偏向“暗訪”：沒有帶任何前線服務(wù)團(tuán)隊，并且業(yè)務(wù)部門為無招提供的客戶調(diào)研名單無招也并沒有完全參考。
這種近乎“再創(chuàng)業(yè)”的狀態(tài)跟釘釘創(chuàng)業(yè)初期的狀態(tài)不謀而合。
這種回歸“共創(chuàng)”的做法底氣在于，關(guān)于付費、產(chǎn)品、AI的三點基本邏輯：
1、To B商業(yè)模式跟產(chǎn)品迭代之間的核心齟齬：付費決策者往往不是產(chǎn)品第一使用者。
2、To B產(chǎn)品第一使用者的聲音往往難以上傳（并非不敢，更多時候是“公司不是我的”，遵循規(guī)則下放的躺平心態(tài)）。
3、而AI產(chǎn)品的迭代，最需要的反而是第一使用者的真實聲音。反過來講，最需要AIGC或Agent的，是有望成為超級個體的個人用戶。
事實上，從這三點基本邏輯來看，體量不如釘釘?shù)娘w書反而能更快在AI時代找到PMF。畢竟相比而言，飛書產(chǎn)品理念更加接近個人創(chuàng)造力驅(qū)動，釘釘整體產(chǎn)品邏輯更加接近組織規(guī)則workflow驅(qū)動。當(dāng)然，這兩方面的理念依然同時存在于釘釘和飛書中，畢竟其本就是所有組織和企業(yè)管理協(xié)同方式迭代要考察的兩個核心點。
另外還有企業(yè)微信的私域營銷驅(qū)動是另一個層面可以暫時忽略，而飛書跟釘釘此前在產(chǎn)品層面的主要探索就是在這兩方面的平衡上：去年大模型五虎集體上釘釘?shù)耐瑫r，大模型五虎也在集體用飛書，就是一個典型案例。
而在無招回歸之后，其如何平衡釘釘組織規(guī)則workflow驅(qū)動的產(chǎn)品基因，與AI時代個人創(chuàng)造力驅(qū)動的企業(yè)需求？
答案當(dāng)然就在這二者驅(qū)動力理念能夠分庭抗禮的所有企業(yè)管理者和一線使用者身上，這看來是一個企業(yè)管理哲學(xué)迭代層面的問題。
除了上述所說，釘釘更深層次的基因在于，脫胎于作為大集團(tuán)的阿里其內(nèi)部對組織效率的理解，又深諳阿里本身在方方面面服務(wù)企業(yè)的生存之道。
所以釘釘仍有其積累的勢能，幫助其找到個人創(chuàng)造力驅(qū)動與組織規(guī)則workflow驅(qū)動在產(chǎn)品理念上的平衡點，從而找到AI時代的PMF。
正如近期谷歌CEO埃里克·施密特（Eric Schmidt）在TED上傳遞的觀點： AI 的進(jìn)展，不是線性，而是指數(shù)。
至少現(xiàn)在釘釘需要想的是如何找到更大的加速度，而不是如何更快地找到加速度。
*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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