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6.11-12號(hào)，我參加 2025 上海國(guó)際養(yǎng)老、輔具及康復(fù)醫(yī)療博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱老博會(huì)）的論壇和展會(huì)。原本只是抱著行業(yè)觀察的心態(tài)，沒(méi)想到專家觀點(diǎn)發(fā)人深省，現(xiàn)場(chǎng)人群也相當(dāng)火爆。

既有參展商，也有消費(fèi)者。某電動(dòng)護(hù)理床品牌，參展僅半天就現(xiàn)場(chǎng)賣出 20 萬(wàn)，展臺(tái)前還擠滿了試用的老人和子女們，我上去體驗(yàn)了一把，那個(gè)腰部舒緩的功能還真不錯(cuò)。

圖/我現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)老年電動(dòng)床

這讓我突然意識(shí)到：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)正在轉(zhuǎn)移，養(yǎng)老行業(yè)機(jī)會(huì)正在變化。（我覺(jué)得養(yǎng)老行業(yè)和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)是兩個(gè)不同概念，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)范疇更廣，包含養(yǎng)老行業(yè)。）

從去年下半年，我開(kāi)始了解養(yǎng)老行業(yè)，參加不少會(huì)，見(jiàn)了不少人。傳遞給我的信息：

養(yǎng)老行業(yè)的主流模式是 B 端生意 —— 建養(yǎng)老院和護(hù)理院、賣養(yǎng)老社區(qū)，做護(hù)理服務(wù)、養(yǎng)老驛站（背后賣養(yǎng)老床位）、做養(yǎng)老軟件服務(wù)（智慧養(yǎng)老），這些大多賺政府補(bǔ)貼。

跟他們聊下來(lái)，幾乎都說(shuō)不好掙錢，很內(nèi)卷，沒(méi) ZF 關(guān)系別做。

但我現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)，C 端養(yǎng)老消費(fèi)市場(chǎng)正在爆發(fā)，那些真正解決老年人痛點(diǎn)的產(chǎn)品，正在被家庭用戶瘋狂買單。

論壇上這位專家的發(fā)問(wèn)也讓我觸動(dòng)：

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的循環(huán)機(jī)制到底通了沒(méi)有？銀發(fā)經(jīng)濟(jì)到底有多大？是增量，還是存量？

他講到，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的模型是生產(chǎn)→流通→分配→消費(fèi)。僅僅停留在 B 端 /G 端的生意，那都是政府政策的分配，并不是真正市場(chǎng)需求的分配。生產(chǎn)和流通就不能真正賺到錢。

到底堵在哪里？這真是一個(gè)好問(wèn)題。

今天，我就從消費(fèi)視角，用一篇長(zhǎng)文來(lái)聊聊這里的機(jī)會(huì)：養(yǎng)老企業(yè)到底該繼續(xù)死守 B 端，還是該全力搶占 C 端市場(chǎng)？是發(fā)力養(yǎng)老服務(wù)，還是轉(zhuǎn)向養(yǎng)老消費(fèi)？

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的 “冰與火”：B 端困局 vsC 端爆發(fā)

B 端模式：政策依賴、利潤(rùn)微薄、回款難

我在展會(huì)上遇到一位做養(yǎng)老院設(shè)備供應(yīng)的老板，他苦笑說(shuō)：“現(xiàn)在養(yǎng)老院生意不好做，政府補(bǔ)貼縮減，很多機(jī)構(gòu)都在倒閉。

這也不是個(gè)例。2023 年，某省養(yǎng)老機(jī)構(gòu)補(bǔ)貼縮減 30%，導(dǎo)致一批中小型養(yǎng)老院直接關(guān)門。

5 月份我參加浙江老博會(huì)，跟一個(gè)給政府做智慧養(yǎng)老項(xiàng)目的公司聊，他說(shuō) 政府現(xiàn)在也沒(méi)錢，砍項(xiàng)目。今天公司的現(xiàn)狀就是，不做沒(méi)活，做了也拿不到錢，一直在大裁員。

B 端 / G 端模式的核心問(wèn)題在于：

依賴政策：補(bǔ)貼一停，現(xiàn)金流就斷。

利潤(rùn)微?。翰少?gòu)方（ZF / 機(jī)構(gòu)）壓價(jià)嚴(yán)重，企業(yè)只能賺 “辛苦錢”。

回款周期長(zhǎng)：賬期動(dòng)輒半年，資金鏈壓力巨大。

C 端市場(chǎng)：逐步火爆，家庭消費(fèi)崛起

1960年出生的老人都65歲了，數(shù)量直逼3億，C 端消費(fèi)市場(chǎng)卻是一片藍(lán)海。

2025 年浙江推出居家適老化改造新政，覆蓋全省 1424 萬(wàn)老年人，補(bǔ)貼比例達(dá) 50%-60%。這類政策直接刺激家庭消費(fèi)，如杭州某老人家庭通過(guò)補(bǔ)貼將 4 萬(wàn)元改造費(fèi)用降至 2 萬(wàn)元，顯著降低消費(fèi)門檻。

2025 年前 4 個(gè)月，適老化產(chǎn)品新增 2.87 萬(wàn)種，其中助行產(chǎn)品同比增長(zhǎng) 1032.1%6。電動(dòng)護(hù)理床、智能輪椅等產(chǎn)品通過(guò)場(chǎng)景化體驗(yàn)（如展會(huì)試用）實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化，某品牌電動(dòng)床在展會(huì)上半天銷售額達(dá) 20 萬(wàn)元2，驗(yàn)證了 C 端市場(chǎng)的爆發(fā)力。

我在展會(huì)上還看到：

1、電動(dòng)護(hù)理床：帶腰部舒緩按摩功能，我自己體驗(yàn)后都想買，現(xiàn)場(chǎng)火爆。

2、智能輪椅 / 助行工具：可拇指操作、輕便，排隊(duì)試用咨詢。

3、適老化馬桶 / 扶手：防滑、助起設(shè)計(jì)，搭配政府補(bǔ)貼，吸引大量咨詢。

4、老年人閱讀放大鏡 / 鞋子等

現(xiàn)場(chǎng)我遇到曾經(jīng)上我私域課程的學(xué)員企業(yè)——銀發(fā)無(wú)憂，它們推出新老人鞋品牌，站臺(tái)前也爆滿人。

我在現(xiàn)場(chǎng)還發(fā)現(xiàn)，買單的人很多并不是老人，而是他們的子女。就連跟我們一起逛展的李總，逛著逛著，都忍不住給母親要買保健品。

一份天貓的數(shù)據(jù)也顯示，老年用品消費(fèi)近 3 年復(fù)合增長(zhǎng)率 41%，其中 70% 的購(gòu)買決策來(lái)自 40-55 歲的中青年群體。

我這次看到的消費(fèi)景象，跟去年完全不一樣。1960 年出生的 "新老人" 已進(jìn)入 65歲，這一群體教育水平較高、財(cái)富儲(chǔ)備充足，消費(fèi)觀念從 "生存型" 轉(zhuǎn)向 "品質(zhì)型"

從這些數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的C端消費(fèi)浪潮正在爆發(fā)。

為什么 B 端越做越累，C 端卻悶聲發(fā)財(cái)？

B 端的本質(zhì)：政策導(dǎo)向，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

B 端生意的核心是滿足機(jī)構(gòu)的采購(gòu)需求，而非真正的市場(chǎng)需求。

比如：

養(yǎng)老院的床，只要 “能用就行”，不需要按摩功能。

輪椅，只要 “結(jié)實(shí)耐用”，不需要智能避障。

這種模式下，企業(yè)比拼的是成本控制和政策資源，而非產(chǎn)品創(chuàng)新。

之所以這么說(shuō)，也是當(dāng)時(shí)看完那個(gè)電動(dòng)床。我現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)星總（一位做養(yǎng)老院的朋友），我說(shuō)那個(gè) XX 品牌電動(dòng)床怎么樣？

她說(shuō)品質(zhì)確實(shí)好，除了貴（1w左右），養(yǎng)老院是一般不會(huì)用，他要考慮運(yùn)營(yíng)成本，盈利賺錢，要的是實(shí)用。

所以，B 端生意是個(gè)半截循環(huán)：
政府補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)生產(chǎn) → 產(chǎn)品分配給養(yǎng)老院 → 消費(fèi)端缺乏市場(chǎng)化買單者

結(jié)果就是：企業(yè)利潤(rùn)薄、創(chuàng)新弱，整個(gè)產(chǎn)業(yè)依賴政策輸血，或者不賺錢。產(chǎn)業(yè)不賺錢拿什么省升級(jí)產(chǎn)業(yè)。

而C 端消費(fèi)的本質(zhì)：需求驅(qū)動(dòng)，體驗(yàn)為王，溢價(jià)消費(fèi)

它的核心邏輯是：痛點(diǎn)精準(zhǔn)解決：比如電動(dòng)床的腰部舒緩按摩，直接緩解老人夜間翻身困難。情感溢價(jià)：子女愿意為 “讓爸媽更舒服” 多付 30% 溢價(jià)。場(chǎng)景化體驗(yàn)：展會(huì)上，老人試用后立刻下單，因?yàn)?“摸得到、感受得到”。

C 端消費(fèi)市場(chǎng)的爆發(fā)，是老年群體規(guī)模足夠大，到真正的年齡了，所以家庭適老化改造需求大釋放了。

以那款電動(dòng)床為例，它從生產(chǎn)到消費(fèi)的流通閉環(huán)就非常清晰：

1、生產(chǎn)：企業(yè)研發(fā)帶腰托舒緩的升級(jí)款

2、流通：通過(guò)電商 / 線下展會(huì)觸達(dá)家庭

3、分配：子女直接購(gòu)買→資金回流企業(yè)

4、消費(fèi)：老人使用后產(chǎn)生復(fù)購(gòu) / 口碑

這就完全實(shí)現(xiàn)了專家所說(shuō)的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的循環(huán)機(jī)制。這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)健康良性的發(fā)展下去。

轉(zhuǎn)型路徑：B 端企業(yè)如何 “兩條腿走路”？

從B端轉(zhuǎn)到C端是不容易的，從思維，組織，能力都要發(fā)生變化，雖然難度，但并非不能做到。過(guò)去我也幫助做耳機(jī)，做禮品的B端企業(yè)轉(zhuǎn)型C端，總的來(lái)說(shuō)有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一、產(chǎn)品重構(gòu)：從 “機(jī)構(gòu)專用” 到 “家用爆款”

首先需要圈定消費(fèi)人群畫像，不再是過(guò)去滿足養(yǎng)老院的需求，而是接觸真實(shí)消費(fèi)者，比如是都市銀發(fā)，小鎮(zhèn)老年人，還是資深中產(chǎn)。針對(duì)不同群體了解他們對(duì)功能，產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)的需求。

再重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這里有可能設(shè)計(jì)增減產(chǎn)品的功能。但是砍功能也不等于降低品質(zhì)。關(guān)鍵是以老人優(yōu)先。

比如機(jī)構(gòu)為了護(hù)理方便，減少人力，需要帶 “便孔” 功能的床。但是家庭用戶，他們會(huì)考慮老人的尊嚴(yán)優(yōu)先，也盡量讓老人起身活動(dòng)，反而會(huì)砍掉“便孔"的功能，盡可能幫助老人起身入廁，增加活動(dòng)。

這就是不同目標(biāo)用戶視角，對(duì)產(chǎn)品需求不同。所以，過(guò)去B端的產(chǎn)品，也許都要重構(gòu)。

第二、渠道重構(gòu)：線下體驗(yàn) + 線上流量

過(guò)去是把產(chǎn)品賣給養(yǎng)老院、機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在要賣給C端用戶。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)發(fā)生變化。比如
線下：在藥店、家居賣場(chǎng)、購(gòu)物中心、 街邊，設(shè)置體驗(yàn)點(diǎn)，開(kāi)體驗(yàn)店。
線上：要做天貓，京東商城，還要抖音、視頻號(hào)內(nèi)容傳播，直播等。自己搞流量，自己銷售，做售后，建自營(yíng)的銷售渠道。

第三、組織重建：建立獨(dú)立 C 端作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

面對(duì)這樣新業(yè)務(wù)場(chǎng)景，組織重建是核心重點(diǎn)，這也是過(guò)去幫企業(yè)做業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)型的深刻發(fā)現(xiàn)。

• 團(tuán)隊(duì)拆分：將 B 端團(tuán)隊(duì)（投標(biāo)、交付）與 C 端團(tuán)隊(duì)（產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)）分離，避免 B 端思維對(duì) C 端創(chuàng)新的抑制。

• 能力建設(shè)：引入電商運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析、用戶增長(zhǎng)等專業(yè)人才，如派博公司成立獨(dú)立的 C 端市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，專注于家庭用戶需求挖掘。

• 激勵(lì)機(jī)制：設(shè)計(jì)差異化考核指標(biāo)，C 端團(tuán)隊(duì)以用戶增長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)為核心 KPI，而非單純的銷售額。

第四、運(yùn)營(yíng)重構(gòu)：數(shù)據(jù)化決策，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

轉(zhuǎn)向 C 端生意，必須重視產(chǎn)品數(shù)字化，渠道數(shù)字化，用戶數(shù)字化，銷售數(shù)字化，在所有環(huán)節(jié)都盡可能的搜集數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行細(xì)化拆解。

從而對(duì)用戶從曝光，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化的購(gòu)物全鏈路的各環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分層精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升服務(wù)體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化效率。

可以說(shuō)這是一次在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。有人想輕松，說(shuō)我交給代運(yùn)營(yíng)行不行。

我勸你千萬(wàn)別這么想，你要讓自己團(tuán)隊(duì)具備C端運(yùn)營(yíng)能力，不懂不會(huì)，可以請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)繼續(xù)陪跑。千萬(wàn)別放棄自建能力的機(jī)會(huì)。

終極拷問(wèn)：你的企業(yè)該選哪條路？

答案只能自己選。不過(guò)，我也拋出一些看法，供參考：

• 適合堅(jiān)守 B 端的企業(yè)：政府資源強(qiáng)、重資產(chǎn)投入型（如大型養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營(yíng)商）。

• 必須轉(zhuǎn)型 C 端的企業(yè)：產(chǎn)品具備家庭場(chǎng)景延展性（如適老化家具、智能護(hù)理設(shè)備）。

后來(lái)，我還跟一家做成人護(hù)理產(chǎn)品的老板交流，他們過(guò)去一直做外貿(mào)出口，供給沃爾瑪，亞馬遜等平臺(tái)。

今年是第一次參展，他們說(shuō)，沒(méi)想到展會(huì)這么熱鬧，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求也在崛起。他們對(duì)未來(lái)養(yǎng)老用品非常有信心，國(guó)外走過(guò)的階段，國(guó)內(nèi)也會(huì)有的。

根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)，2025 年銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 7.1 萬(wàn)億元，占 GDP 的 6%，預(yù)計(jì) 2035 年增至 19.1 萬(wàn)億元，占比 9.6%。不過(guò)也存在區(qū)域發(fā)展差異，像東部地區(qū)適老化產(chǎn)品占比 94.4%，浙江、江蘇、廣東等制造業(yè)強(qiáng)省將成為 C 端創(chuàng)新高地。

未來(lái) 5 年，C 端消費(fèi)將成為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的核心增長(zhǎng)極，企業(yè)需在產(chǎn)品、渠道、組織、運(yùn)營(yíng)四個(gè)維度完成系統(tǒng)性變革，方能在這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變革中占據(jù)先機(jī)。