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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
參加展會對每個企業(yè)來說應(yīng)該都不陌生的，不論展會規(guī)模的大與小、檔次的高與低，要想有一定的收效，展會從籌備到結(jié)束每個環(huán)節(jié)都是十分重要的。展會的順利開展也考驗了一個企業(yè)多方面的系統(tǒng)能力。
今天我們就來聊一聊如何開好一場展會？展會考驗了企業(yè)的哪些能力？
做好一場展會，我總結(jié)為了“八力系統(tǒng)”，把這8種能力做好，相信展會一定可以順利開展，并且得到最大的收益。
下面我們來將8種能力逐一進行拆解分析，讓你明白為什么要做好這8個方面。
很多企業(yè)去參加展會并沒有明確去了要做什么？是去招商？賣貨？宣傳？另外所參加展會的具體客戶群體定位是否與自己的品牌相符。
其實對于有些經(jīng)常參加展會的企業(yè)來說，也并不明確自己參加展會的目標(biāo)。也就是展會的戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰，沒有了戰(zhàn)略目標(biāo)那么就沒法制定具體的戰(zhàn)術(shù)打法。
如果展會的戰(zhàn)略目標(biāo)是招商，那么在具體的政策制定上主要就是以招商為目的的。
如果是為了賣貨，那在客戶訂貨的具體方案上就要考慮了，如何讓客戶多訂貨？
如果是為了宣傳，那就需要考慮如何擴大展會的宣傳面，針對不同的渠道是否要投放宣傳廣告？
因此只有制定了展會的戰(zhàn)略目標(biāo)，團隊才有方向的指引。但是往往看似簡單的一句話，很多企業(yè)并不明確。
核心：展會第一步，制定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，指引團隊努力的方向。
為什么要把這項能力放在第二位呢？僅次于戰(zhàn)略目標(biāo)的制定？因為一場展會最主要考驗的就是一個企業(yè)統(tǒng)籌運營的組織能力，并且統(tǒng)籌運營組織的這個核心人物十分關(guān)鍵！
一場展會的順利開展需要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客服、倉儲物流等多個部門的配合，那么如何把眾多部門及資源進行一個統(tǒng)一的調(diào)動，讓所有人的步伐均在一個節(jié)奏點上，讓大家努力的目標(biāo)和方向均一致，這是關(guān)鍵。
從展會方案的策劃、產(chǎn)品的設(shè)定、展臺的搭建、產(chǎn)品布展、展會政策、展會期間的吃住行、撤展事項的統(tǒng)籌等等，如果沒有一個強有力的人員去統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，是很難將所有參與配合展會的部門調(diào)動在一致的步伐上面的。
因此，統(tǒng)籌運營組織能力是做好一場展會的第二大關(guān)鍵點。
展會期間拼的就是企業(yè)之間的整體實力，但是整體實力最基礎(chǔ)的部分就是企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力。在現(xiàn)代的市場環(huán)境中，無論營銷做的再好，我們都還是要回歸到企業(yè)的本質(zhì)：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品是1，只有把產(chǎn)品這個1做好了，后面增加更多的0才有意義，否則都只是空談。
一個企業(yè)是否具有優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，直接關(guān)系到了展會的收益是否理想。當(dāng)然產(chǎn)品并不是企業(yè)自己說優(yōu)秀就是優(yōu)秀的，要從用戶出發(fā)，符合消費者市場需求的產(chǎn)品才是優(yōu)秀的產(chǎn)品。
因為所有的產(chǎn)品都是用來解決問題的，來解決用戶的問題。
所以我們研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品必須要關(guān)注用戶。
只有產(chǎn)品的人，終將被淘汰；
關(guān)注用戶的人，始終在迭代。
一切商業(yè)的起點，都是消費者獲益。
所以，你心中裝的是產(chǎn)品，還是用戶呢？
說完了產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，順氣自然的就到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)。設(shè)計研發(fā)出來的產(chǎn)品如何進行批量工業(yè)化生產(chǎn)，本企業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)能力是否能將新產(chǎn)品完美的生產(chǎn)出來，并且還能將生產(chǎn)成本控制在合理的范圍內(nèi)，這都是在考驗一個企業(yè)的生產(chǎn)管理能力的。
對于很多企業(yè)來說，參加展會的新產(chǎn)品大都是在展會開展前不久才新鮮出爐生產(chǎn)出來的，對于一個企業(yè)整體生產(chǎn)系統(tǒng)的品質(zhì)把控、成本把控、采購把控都是考驗。
說完了產(chǎn)品，就到了營銷策劃?，F(xiàn)在是一個酒香也怕巷子深的時代，在信息爆炸、產(chǎn)品款式眾多的市場中，如何在展會中脫穎而出？考驗了一個企業(yè)綜合的營銷策劃能力。
從新產(chǎn)品的賣點挖掘、產(chǎn)品的形象包裝、銷售話術(shù)的制定、現(xiàn)場簽單的流程、展臺的設(shè)計方案、不同定位產(chǎn)品（形象款、引流爆款、主推利潤款）的呈現(xiàn)方式、展會內(nèi)客戶參觀動線的打造、現(xiàn)場如何營造火爆的氛圍、如何制造展會現(xiàn)場的馬太效應(yīng)（客戶從眾心理）等等。
另外針對展會的專屬銷售政策，要經(jīng)過反復(fù)的推敲討論，濃縮為極度精簡的語言，好理解、便于為客戶講解，從而促進客戶快速下單。
所以營銷策劃能力顯得尤為重要。
展會期間銷售人員與客戶的談判能力，決定了最終業(yè)績的好壞。因為展會時間一般為3天，所以在有效的時間內(nèi)，如何與更多的客戶進行談判顯得尤為重要。
展會期間的銷售談判要快，迅速了解客戶的情況，并將產(chǎn)品、政策快速介紹，不要過多的戀戰(zhàn)。否則很有可能一上午接待一個客戶，這個客戶最后還未成交，那么展會的黃金時間就這樣浪費了。
銷售人員在展會準(zhǔn)備期間就要對公司的產(chǎn)品、政策熟記于心，在平時的市場走訪過程中鍛煉出快速識別客戶需求的能力。這樣才能在展會上接待更多的客戶，只有數(shù)量夠多，成交量才有可能會高。
展會期間有了良好的與客戶談判的能力后，最重要的一個環(huán)節(jié)就是成交簽單。
展會現(xiàn)場數(shù)以百計、數(shù)以千計的品牌，如何讓客戶對你念念不忘。唯一且有效的方法就是讓客戶交款！
只有客戶在你這里交了款，他才會對你念念不忘。因此展會現(xiàn)場最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是簽單收款，只簽單不收款，那這個訂單隨時都可能飛掉。但是只要交了款，等于你就已經(jīng)用勾子勾住了客戶，展會結(jié)束后再去拜訪客戶，考察客戶的整理實力，再商談詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)。
第一天一般客戶先來逛著看一看，如果是之前已經(jīng)做過蓄水的客戶，第一天下午就會有一個成交的高峰期。但是成交的高峰期往往是第二天，因為第一天已經(jīng)對比、篩選后，就要進入實質(zhì)的合作簽單階段了。假如前兩天都沒有比較好的收效，第三天基本上就涼涼了，因為第三天上午會有少部分客戶，但更多的是各參展企業(yè)的人員開始出來走動看一下競品，下午開始撤展，展會就結(jié)束了。
所以展會簽單的核心就是收款，只有收了客戶的款，才能鎖客于無形。
每天展會結(jié)束都會收到很多客戶信息，對于當(dāng)天客戶信息要及時回訪聯(lián)系，加深客戶對自己品牌的印象，并邀約客戶再次到展位現(xiàn)場，總而言之:不管對于已簽單還是未簽單的客戶，均要做好跟蹤服務(wù)工作。讓已經(jīng)合作的客戶感受到你的熱情服務(wù)，感受到品牌的魅力。對于未合作的客戶，想辦法邀約再次到展位進行談判、簽單。
以上的“八力系統(tǒng)”是我在組織、籌備10余年大型展會中總結(jié)出來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，并且“八力系統(tǒng)”中的每一項必須要達到及格分，如果有其中一項不及格，那影響的將會是整體的成績。
匯總一下“八力系統(tǒng)”具體為：
1、制定展會戰(zhàn)略目標(biāo)的能力
2、統(tǒng)籌運營組織能力
3、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力
4、生產(chǎn)管理能力
5、營銷策劃能力
6、會銷談判能力
7、會銷簽單能力
8、客戶跟蹤服務(wù)能力
掌握并做好“八力系統(tǒng)”，相信你在參加展會的過程中就會取得意想不到的效果。
-END-
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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