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之前做B端業(yè)務推廣時，信心滿滿，覺得憑自己的運營推廣水平，一個月成交個百八十萬簡直是易如反掌的事。
一切都按部就班地進行，鋪軟文、建網(wǎng)站、做競價，也和預期一樣獲得了不少客戶信息，就當自己以為要迎來巔峰時刻時，卻在最后的成交環(huán)節(jié)馬失前蹄，因為成交率太低，讓前面所有的工作付之東流。
不甘心的我還專門找同行旁敲側(cè)擊問到了他們的線上客戶成交率，比我們高不少，但是和我們面臨著同樣的問題，他們線下來的客戶成交率可以做到50%，線上的客戶能做到10%就很不錯了。
因為我們是初次推廣線上，踩了這樣一個大坑有點出乎意料，不過通過后期的優(yōu)化，線上客戶的成交率有所提升，但是相比線下客戶的成交率，依然低了很多。
最后深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，幾乎所有B端業(yè)務做線上和線下客戶成交時，線上來的客戶成交率都遠遠的低于線下。為什么會有這種奇特的現(xiàn)象呢？因為線上客戶成交流程多了一環(huán)。
這個問題我用了三個月時間才想明白，從表面上看，線上和線下來的客戶都是兩只眼睛，一個鼻子，需求也沒有什么差別，理論上沒有什么區(qū)別才對。
但現(xiàn)實情況是，同樣一個客戶，如果他來自線下，交給商務十有八九就成交了，如果是線上獲得的，就很難啃了。
其中一定有什么隱情沒被發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過仔細地推敲，發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在。
線上來的客戶，成交流程是：客戶搜索多家公司-找到我們詢價-商務跟進-客戶多家比價-覺得我們沒優(yōu)勢pass或覺得價格還行繼續(xù)聊聊-邀請到公司面談-各種挑剔對比-經(jīng)過類似長征一樣的付出-簽單成交；
線下來的客戶，成交流程是：朋友介紹-到公司拜訪-聊人生聊業(yè)務-聊的不錯看報價-價格高了pass或價格還行繼續(xù)聊聊-簽單成交；
從成交流程來看，線下客戶的成交流程遠遠短于線上來的客戶，因為線下來的客戶多是熟人介紹或者朋友推薦的，對公司有了一定的了解。
而線上來的客戶，甚至連你們公司的名字都不知道，只是看到搜索平臺你們排在了前面，點進來瀏覽而已，能留聯(lián)系方式給你只不過是玩兒，他們可能心中已經(jīng)有了意向合作的供應商了，找你只是多找?guī)准伊私庀滦星槎眩山宦首匀徊粫摺?/p>
我當時把線上客戶信息給到商務溝通時，他們就反饋說這個客戶就是來比價玩的，根本沒有合作的意向。
線下來的客戶就很少有這種情況了，就像我交汽車保險，好幾個保險公司給我打電話，還加了我的聯(lián)系方式，我說再對比對比，研究的很仔細。
最后成交選了哪家呢，是當時賣車給我的商務推了個給他辦保險的人，根本沒有多問，直接成交了。這也是為什么商務覺得朋友介紹的單好簽的原因了，因為信任，所以簡單，于是直接簽單。
因為線上來的客戶比線下客戶多了從陌生到熟悉的這一個環(huán)節(jié)，我把其稱之為破冰階段。之前所在的B端業(yè)務公司，做了十多年業(yè)務，都是跑線下的客戶，成交模型已經(jīng)熟悉的不能再熟了。
這個成交模型搞線下客戶是沒有問題的，但是面對線上來的客戶時，缺少了破冰模塊。我記得有一次商務跟進一個客戶時，竟然被對方拉黑了，這在線下客戶跟進中是完全不會出現(xiàn)的。
主要是商務從來沒接觸過陌生客戶，在從陌生到熟悉的階段，不知道如何去跟進，結(jié)果踩了雷。
線下來的客戶因為有了信任基礎在，商務拿到聯(lián)系方式，可以第二天直接去到客戶公司面談，也可以邀請來公司。線上來的客戶，能不能邀請到面談都是一個大問題。
我還專門旁聽過商務初次打電話給線上來的新客戶，一說要不去你們公司面談一下吧，對方多會拒絕掉，說：我在考慮考慮。這個時候掛斷電話，就相當于是永別了。我們推廣獲得的幾百個客戶大多這樣石沉大海了。
想成交這樣的客戶，需要具備的破冰能力比接待線下客戶具備的能力要難很多。當我們把線上客戶信息給到線下商務時，他們大多不樂意跟進，而是喜歡跟線下的單，因為簡單嘛，有時躺著就可以簽單了。人都是有惰性的，嘴邊有食物，為啥還要伸手去摘樹上的果子呢？
因為能力的欠缺和不愿意精進自己的跟單能力，導致線上來的客戶幾乎沒有什么成交的，看著每個月大幾萬塊的推廣費用，我陷入了長久的深思，這個問題可以怎樣解決呢？
同行是冤家，也是老師。自己想不出來解決方案，我就去看同行是怎么做的。發(fā)現(xiàn)人家線上和線下是兩個部門來著，線上的商務只跑線上，線下的專跟線下，線上的如果跟不過來了，偶爾丟幾個給到線下商務去跟，這叫術(shù)業(yè)有專攻。
就跟互聯(lián)網(wǎng)公司里面的模塊化運營一樣，每個人只負責具體的模塊，最后拼接為一個整體。線上的客戶相比線下還有一個區(qū)別是客單價低，所以在制定提成方案時，也是有別于線下的。解決線上客戶成交率低的問題，最好的策略就是組建線上商務團隊。
當時我專注于線上推廣獲客，分身乏術(shù)，若我來牽頭組建線上商務團隊，一是不懂商務這塊，二是也沒有那么多時間。就招了一個商務頭頭，來搭建線上的團隊，在實際執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)事情遠遠沒有想象的那樣簡單。
單獨的線上推廣和商務團隊就足夠了嗎？不是的。線上的客戶客單價低，數(shù)量卻很多。一旦成交率上去了，所提供的服務和線下客戶是不一樣的。
公司想盈利，想提高人效，要么走高客單價，低客單量路線；要么走低客單價，高客單量路線。也就是要么走質(zhì)，要么走量。以線下客戶為主的公司多是走質(zhì)的路線，客單價高，半年不開單，開單吃半年。以線上客戶為主的公司就要批量成交，批量服務，走標準化。
我們當時的業(yè)務就走在了這個十字路口，如果線上客戶作為重點，后端服務團隊也要隨之調(diào)整，整個公司需要做大的戰(zhàn)略調(diào)整，風險很高。是維持現(xiàn)狀，還是破舊立新呢？這是一個大問題，很難決策的。
為什么傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)多以失敗告終，就是這個決策很難，沒有傷筋動骨的調(diào)整，不會轉(zhuǎn)型成功。
即使大家懂了上述講的道理，成交率依然不會有什么改善的，因為大家做不到。
有的人可能會問了，這有什么做不到的？舉個例子，有沒有想減肥的同學，給你們說每天跑五公里可以減肥，你會堅持去跑嗎？大家想了想還是算了，簡單并不代表能做到。
線下商務只需要用幾個月時間去磨煉自己的破冰能力，也是可以解決陌生客戶成交率問題的，但他們就是不做，因為人各有志，能躺著為什么要站著，哎，心疼我的廣告預算。
-END-
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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