關(guān)于直播帶貨的一些思考，包含如何度過(guò)冷啟動(dòng)如何投流。

給大家一個(gè)新視角，投放角度，運(yùn)營(yíng)角度關(guān)于直播的一些思考。

在你開(kāi)始冷啟動(dòng)之前要注意點(diǎn)3個(gè)要點(diǎn)：

第一：找一個(gè)廢的老號(hào)，讓主播繼續(xù)試播一下，觀察主播整體的轉(zhuǎn)化率/話術(shù)，到底是一個(gè)什么樣的水平，通過(guò)舊號(hào)廢號(hào)去練主播，通過(guò)看下播一場(chǎng)的整體的轉(zhuǎn)化率，用戶停留，互動(dòng)率對(duì)比同行，哪里不夠補(bǔ)充哪里。

第二：貨的一個(gè)選擇，上貨的選擇要有一個(gè)科學(xué)的，一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引流款，福利款，利潤(rùn)款，還有戰(zhàn)略款，一定要不同的款，一定要用心去選擇。（具體選款技巧后面有說(shuō)明）

第三：場(chǎng)域的搭建，要符合你的一個(gè)產(chǎn)品的調(diào)性。

只能比你產(chǎn)品調(diào)性高，不能對(duì)你產(chǎn)品調(diào)性低。比如你買的100元以內(nèi)服裝店，你的直播間裝修要對(duì)標(biāo)商場(chǎng)輕奢品牌的門店，去看下他們是如何裝修如何布景的，多拍幾張照片。

注意下燈光，然后找專門的人去做直播間的裝修。人第一眼印象很重要，同樣一個(gè)音樂(lè)家，在地鐵口表演，能收到的錢和在大劇院能賺到的錢絕對(duì)是天差地別，這個(gè)是人的本性，所以你需要去順應(yīng)，只要你想把自己的貨買的更好，就要注意一個(gè)環(huán)境。這點(diǎn)在線下門店品牌已經(jīng)驗(yàn)證了，你的門店靠近大牌，借助大牌的一個(gè)錨定，背書(shū)，你自己的品牌大家都會(huì)感覺(jué)有調(diào)性，可以買上價(jià)，如果你是地?cái)?，你的客單價(jià)上限就天花板特別低，這就是一個(gè)場(chǎng)的重要性。

接下來(lái)分享一下，如何完成一個(gè)冷啟動(dòng)的新號(hào)。

一、選品

第1步最重要的就是選品，尤其是你投放預(yù)算一般情況下，選品，基本上就確定你直播間能否度過(guò)你的冷啟動(dòng)。

冷啟動(dòng)要選哪些品？主要選擇引流款和福利款。引流款，吸引用戶停留互動(dòng)指標(biāo)，福利款，用于做直播成交指標(biāo)。

如何選擇引流款和福利款？這個(gè)時(shí)候你一直在考慮的是同行，找到粉絲數(shù)20-50萬(wàn)左右到同行的直播間，他們直播間的一個(gè)爆品和同行在用的一個(gè)引流款。如何基于同行進(jìn)行一個(gè)選品呢？登陸抖查查或是蟬媽媽，找你品類下相似達(dá)人的直播間，篩選下粉絲數(shù)，然后點(diǎn)擊查看下，同行銷量最大的品和價(jià)格最低的品，統(tǒng)計(jì)到表格里面，作為備選。

第2步直接選擇本行業(yè)的爆品，通過(guò)抖查查的榜單，查看對(duì)應(yīng)品類下熱銷的品，錄入自己的表格中。

具體操作：第一，通過(guò)斗抖查查蟬媽媽篩選一下商品，篩選一下你合適品類的一個(gè)商品查看一下，最近一天到7天內(nèi)打爆這個(gè)產(chǎn)品，也就是最近一天和7天銷量近4的一些產(chǎn)品，錄入到你的選品表格作為備選。

經(jīng)過(guò)上述2個(gè)步驟后，你會(huì)有一個(gè)選品的表格，然后基于這樣的幾個(gè)原則進(jìn)行篩選。產(chǎn)品百搭，感知價(jià)值高，產(chǎn)品成本低，適合主播風(fēng)格，自己有庫(kù)存。按照這個(gè)5個(gè)選擇維度，進(jìn)行打分，找到綜合實(shí)力高的產(chǎn)品，就是作為你的引流款。

具體打分表參考下方

經(jīng)過(guò)上述的3個(gè)步驟，選好了3~5個(gè)備選的一個(gè)引流款，然后進(jìn)行一個(gè)測(cè)試。每個(gè)引流款用不同的形式集中凸顯它的產(chǎn)品特質(zhì)，拍攝三個(gè)視頻配合付費(fèi)的抖加投放，基于效果數(shù)據(jù)決定最終的一個(gè)選品。 

具體操作流程：

1、每個(gè)視頻投放300-500元的預(yù)算進(jìn)行投放測(cè)試。

2、記住投放的定向，要是你的目標(biāo)用戶或直接投放20~100萬(wàn)的一個(gè)達(dá)人相似的粉絲。

3、去統(tǒng)計(jì)一下視頻的一個(gè)播放量點(diǎn)贊量，還有評(píng)論區(qū)關(guān)于想要或是一些正向評(píng)價(jià)的一個(gè)比例，基于這些比例核算一下這些數(shù)據(jù)的點(diǎn)贊評(píng)論的平均值，看一下哪個(gè)產(chǎn)品可以作為你的直播間最好的一個(gè)引流款。

4、可參照下方表格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

作為服務(wù)這塊也是同樣的道理，作為福利款也是基于直播間的一些潛力爆品，或者是同行直播間已經(jīng)賣爆的一個(gè)品。

把價(jià)格打下來(lái)，作為你的一個(gè)福利款。具體的福利款也需要正常進(jìn)行測(cè)試，此處注意一點(diǎn)，你的這個(gè)福利款，最好可以搭配上你的引流款形成一個(gè)組合套系。比如引流款是一個(gè)短裙，福利款可以選擇一個(gè)體恤上衣這樣，主播產(chǎn)品承接上，會(huì)省事很多，也能減少過(guò)款時(shí)候的個(gè)人流失。

在你開(kāi)場(chǎng)時(shí)候上直播的時(shí)候，注意品類可以少1~2個(gè)到引流款，2~3個(gè)的活力客循環(huán)過(guò)關(guān)就可以，尤其是重點(diǎn)去過(guò)引流款，因?yàn)槊繒r(shí)每刻的流量是不一樣的，所以說(shuō)你把引流款可以集中去多講一下。電商的運(yùn)營(yíng)中，沒(méi)有什么比選品更加重要，一定要把最大的時(shí)間放到選品上。

整理了一些，適合做引流款的幾個(gè)方向，低價(jià)品，鑰匙扣，標(biāo)品體恤，吊帶，背心半身裙，瑜伽服，連衣裙，方巾絲巾，冰袖，墨鏡，發(fā)夾耳釘，發(fā)箍，棒球帽漁夫帽。相對(duì)高價(jià)款，反季羽絨服，大衣、墨鏡，水杯  

二、主播話術(shù)

主播是需要針對(duì)我們這個(gè)活動(dòng)玩法有一個(gè)清晰的認(rèn)知，尤其是針對(duì)我們這個(gè)引流款，如果去做這個(gè)活動(dòng)的話，話術(shù)思路我們要提前和主播確認(rèn)，寫(xiě)出文案，并且讓主播練習(xí)。

引流款配合福袋一起使用，設(shè)定福袋抖幣數(shù)，50個(gè)福袋，每個(gè)人10個(gè)。

參與條件，看直播的用戶都可以抽福袋。福袋抽獎(jiǎng)時(shí)間，

根據(jù)主播留人能力定，前期可以設(shè)置60秒抽一次，一次抽3個(gè)用戶送福利款拉停留，第二個(gè)福袋，可以設(shè)置3分鐘，放5個(gè)福袋。第三個(gè)福袋可以設(shè)置5分鐘放10個(gè)福袋，通過(guò)高頻福袋，多次開(kāi)福袋的機(jī)會(huì)，配合投流，快速留人，在線數(shù)突破。

發(fā)完福袋之后，我們盡快的去切入一個(gè)我們的一個(gè)福利款做成交，簡(jiǎn)單做一次成交數(shù)據(jù)后，再次上福袋，福利返場(chǎng)，留住下一播用戶，不斷重復(fù)這個(gè)流程，放福袋，開(kāi)引流款，放福利款做成交，用福袋爭(zhēng)取時(shí)間， 讓我們有時(shí)間不斷重復(fù)上述的循環(huán)，快速去拉升整體的一個(gè)數(shù)據(jù)成交數(shù)據(jù)和在線數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)破流。

具體的一個(gè)時(shí)間流程

三、場(chǎng)景的打造

 一般情況下用蘋果手手機(jī)就可以做好幾個(gè)直播場(chǎng)域打造就是干凈明亮注意燈光的選擇，可以提前做一個(gè)演練，看一下燈光達(dá)到一個(gè)直播間的一個(gè)效果，力求讓主播通透。并且注意調(diào)好相機(jī)，一個(gè)美顏，讓主播最好的一個(gè)樣子，出現(xiàn)在直播間里。

四、投放

第四投流，抖+投放，在0~5分鐘之內(nèi)就可以進(jìn)行一個(gè)投流，投放到達(dá)人相似可以用5個(gè)手機(jī)同時(shí)進(jìn)行投流，每個(gè)手機(jī)投放100這樣快速的引入流量。

同時(shí)配合千川的成單計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)一個(gè)在線速度快速突破。

目前為止最近很多直播間都是用的這個(gè)方法進(jìn)行一個(gè)起號(hào)。

快速引入流量之后立即上福袋，通過(guò)福袋讓引導(dǎo)用戶停留給指撥給主播，爭(zhēng)取時(shí)間，讓主播可以去講自己的一個(gè)利潤(rùn)款，講自己一個(gè)福利款好拉升成交數(shù)據(jù)和在線數(shù)據(jù)。

關(guān)于直播投放，一定要搞清楚你直播投放的時(shí)機(jī)和目標(biāo)?；谀氵x擇的玩法，做直播投放，比如你選擇付費(fèi)流起號(hào)，那樣你就需要第一時(shí)間介入足夠投放，爆款產(chǎn)品+福袋+精準(zhǔn)成單流量，走平播玩法，進(jìn)行投放。

但是如果是你起號(hào)完畢后，你需要突破瓶頸，你就需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)付費(fèi)流量的介入，投放策略很簡(jiǎn)單，成單為主，不斷AB 測(cè)試定向人群的效果，不同人群的效果是不同。

剛開(kāi)始投，不要太顧慮點(diǎn)擊率，關(guān)注投產(chǎn)比就好。后續(xù)隨著投放，測(cè)試出最能轉(zhuǎn)化的人群后，再逐漸優(yōu)化過(guò)程指標(biāo)，優(yōu)化點(diǎn)擊率，優(yōu)化出價(jià)，降低你的獲客成本。

要投流，就關(guān)注4個(gè)指標(biāo)，投放預(yù)算，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，roi

第一場(chǎng)控制下預(yù)算，跑下數(shù)據(jù)，看下4個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)。然后對(duì)比下同行，去優(yōu)化這4個(gè)指標(biāo)去開(kāi)啟下一場(chǎng)投放，通過(guò)優(yōu)化主播話術(shù)，提升轉(zhuǎn)化率，通過(guò)重新拍品，產(chǎn)品的組合，提升客單價(jià)。

然后開(kāi)啟第二場(chǎng)的投放。繼續(xù)回收數(shù)據(jù)看下效果，以roi為北極星指標(biāo)，組建增長(zhǎng)公式roi=gmv/投放預(yù)算=點(diǎn)擊數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/投放預(yù)算。注意投放前期以人氣為主，先拉升人氣，再提升精準(zhǔn)流量走成單。

為啥我們前期要做人氣，因?yàn)橹挥兄辈ラg在線數(shù)多，用戶才愿意停留下看，人的從眾心理就是如此。同樣的直播間，一個(gè)在線數(shù)10個(gè)人的直播，一個(gè)在線數(shù)100人的直播，你大概率會(huì)選擇看后者。不要違反人性。

針對(duì)常規(guī)玩法下的投放思路細(xì)節(jié)

1、轉(zhuǎn)化目標(biāo)為進(jìn)入直播間，占據(jù)總體預(yù)算的5%-10%。單計(jì)劃預(yù)算300.垂直類目定向，出價(jià)參照系統(tǒng)出價(jià)，注意根據(jù)放量節(jié)奏及時(shí)關(guān)停計(jì)劃。如果流量進(jìn)入太快，主播留不住，及時(shí)關(guān)停，或是降低出價(jià)。放緩流量節(jié)奏。開(kāi)場(chǎng)要快速引入流量，基于主播的承載能力，決定放量的節(jié)奏，比如有點(diǎn)主播只能撐住在線100，超過(guò)后轉(zhuǎn)化率就下降，有主播可以做到在線500，轉(zhuǎn)化率不變，這點(diǎn)需要不斷通過(guò)流量進(jìn)行一個(gè)測(cè)試，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

2、轉(zhuǎn)化目標(biāo)為點(diǎn)擊/評(píng)論，占15%。

3、轉(zhuǎn)化目標(biāo)為成單，占據(jù)整體計(jì)劃的大部分，至少要占比70%-80%。逐漸引入精準(zhǔn)流量，方便直播間成單。如果是以單品feed打法就直接以成單為主。

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