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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近見實在看小團隊、新品牌，如何借助私域快速崛起。
如今天要討論的吉鮮生，就是在杭州做高端生鮮宅配的一家公司，平均客單價420元左右，6人團隊，服務(wù)6000會員，每年營收做到了千萬級別。
其創(chuàng)始人?？松?jīng)是年入近二十萬的財務(wù)人員，后來兼職做起了社區(qū)水站，但每桶水6元毛利，如果量起不來就很難盈利。后來，偶然間發(fā)現(xiàn)生鮮水果有較好的利潤，6斤橙子毛利20元，之后?？松戕o職全身心投入生鮮宅配事業(yè)。
除了較好的利潤，生鮮作為日常消費品，也必將高頻，吉鮮生有10%長期購買的客戶，還有近60多家福利采購單位，而這些單位大多是從零售客戶轉(zhuǎn)化而來。
吉鮮生是典型的小團隊小人群新品牌私域玩法，高客單，高頻產(chǎn)品，加上高凈值人群，構(gòu)成了吉鮮生的生鮮宅配模式。而做到這一切的前提有兩點：
第一、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，吉鮮生在進口批發(fā)市場設(shè)置了常駐買手，第一時間關(guān)注最新落地好貨；積累了眾多優(yōu)質(zhì)水果基地，不同季節(jié)有不同產(chǎn)地的水果，保證了產(chǎn)品的豐富度持續(xù)度。
第二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和客戶形成良好的關(guān)系。創(chuàng)始人?？松瓕⒑芏嗯c客戶相關(guān)的賣貨經(jīng)歷都寫成小段子發(fā)在朋友圈與客戶連接；通過日常賣貨和上門送貨與客戶交朋友，甚至在客戶生孩子的時候去醫(yī)院送水果。
本文是見實和?？松盍闹?，正好他也在有贊商盟發(fā)起的“私域經(jīng)濟全國巡講·北京站”上演講，干脆將對話和現(xiàn)場分享結(jié)合在一起。如下，Enjoy：
吉鮮生創(chuàng)始人 埃克森
大家下午好，我是吉鮮生的創(chuàng)始人埃克森，原先在養(yǎng)生堂做財務(wù)分析的工作，后來才跨界做到生鮮宅配?，F(xiàn)在我們有6個核心員工，6000會員，年營收千萬元。我還把每天賣貨的過程寫成段子發(fā)在朋友圈，客戶們給了我一個“段子手”的稱號，做這件事是一個很愉悅的狀態(tài)。
2013年的時候，我還在養(yǎng)生堂做財務(wù)，自己投資在我們文化村小區(qū)開設(shè)了水站，當(dāng)時還問我爸媽借了5萬塊錢，也是從水站開始我遇到了人生的轉(zhuǎn)折點。
在我的站點里，一開始是賣19L的桶裝水和4*4L泡茶水，一桶水16元，客單價很低。要負擔(dān)房租、承擔(dān)配送員的工資，想要盈利一天至少需要幾百桶的銷量。但周邊都是家庭客戶，沒有企業(yè)或單位的生意，一直以來很難起量和盈利。我就開始想辦法做一些別的事情來平衡營收。
有一次我發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)購的橙子非常好吃，當(dāng)時我就感覺機會來了。買了橙子直接拉到水站，嘗試在水站賣橙子，送水的時候也會給客戶送一個橙子嘗一下。橙子果然很受歡迎，這就是我生鮮生意的最開始。更重要的是，它的回報率比賣水好很多，一桶水19L才6元的毛利，6斤橙子毛利是20元。
意識到水果的毛利非常可觀，于是我索性放棄了我的財務(wù)生涯，放棄了每年近二十萬的收入。
我們現(xiàn)在有6000客戶，只有在吉鮮生下過單同時加到了我的微信才會算進去，光下單不加我微信的都不算在內(nèi)。很多客戶加了微信不下單的，而且還對我屏蔽朋友圈，那么一段時間后我就刪掉了，對我來說，每一個空位都很珍貴，及時放棄無效的微信好友很有必要。
最開始的水果客戶全部都是我們飲用水客戶，在文化村的這些人理念比較先進，也是財務(wù)相對自由的一批人，這部分客戶本身很優(yōu)質(zhì)。
我們當(dāng)時做了一波推廣，客戶如果推薦10人來買水果就送一桶19L的養(yǎng)生堂桶裝水，一個微信好友的獲取只需要1元左右的成本。一段時間之后，一兩百的種子客戶發(fā)展成了1000個，這時候整個杭州都有客戶了。
但這1000人也很難保證每天有穩(wěn)定的訂單來支持這個生意持續(xù)做下去。
后來，我們和一個糕點鋪做了互相交換客戶的活動，我在朋友圈介紹這家糕點鋪的糕點很好吃，放上糕點鋪老板的微信號，說一下：看了?？松耐扑]來加微信的，糕點直接打5折！他們也是類似的做法。
當(dāng)時我微信好友一下子加到了5000人，這對我來說是非常重要的一步。因為從一開始我們就定位為高端水果，要有足夠的毛利支撐才能養(yǎng)活團隊，5000客戶長期購買的大概有10%，平均客單價在420元左右，事實上有這500個客戶長期購買足以讓我們很好的運營下去。
現(xiàn)在拉新已經(jīng)沒有主動做了，用戶在賣貨中自然增長。我一直想做的就是小而美的生意，來服務(wù)好信任我們的客戶，并不追求所謂的規(guī)模。接下來，我們會做會員制，新客戶加入進來，需要老客戶的推薦，才能享受到最佳品控和服務(wù)。我更看重的是服務(wù)，而生意做得大，有時候未必能夠把客戶服務(wù)好。
我們也發(fā)現(xiàn)客人家里能吃得起高端水果一定是高收入家庭，要么是公司高管，要么自己是老板，那么他們在公司就有話語權(quán)。慢慢地熟悉起來，他們公司的福利就開始走向我們的渠道了。現(xiàn)在的營業(yè)額一年做1000萬，一半是家庭客戶，還有一半就是單位集采。
目前有近60多家福利采購單位，采購主要集中在中秋和春節(jié)，一般一家單位平均采購8萬左右。這些單位客戶都是自然而然的開發(fā)，沒有特別的商務(wù)同事在做這件事。
2016年，我們開通了有贊，放上鏈接客戶就能自己下單，從此我的工作只要寫段子即可，其他后續(xù)都有同事來處理完成了。在此之前從客戶選品下單——計算價格——手寫訂單——送貨到家——收錢，整個過程非常繁雜，全靠人工，特別是當(dāng)訂單慢慢多起來以后，每天疲于應(yīng)對這些重復(fù)性的勞動。
而用了有贊一切線上自動化，我就有更多的時間做更多有價值的事情，包括我可以自己給客戶送貨，和客戶在線下見面成了朋友。甚至他們生小孩的時候帶著水果去醫(yī)院看望他們。別人可能覺得這事麻煩，我覺得如果我堅持做下去，這就是和客戶建立良好關(guān)系的一次機會。
2019年，有贊上線了儲值功能，作為一個老財務(wù)我非?？春眠@件事，儲值的價值在于客戶儲值的時候可以把客戶的錢收到我們的賬戶，拉動客戶持續(xù)消費。我們也設(shè)置了一定的儲值福利，比如存10000元送到1288元?；顒悠陂g也會送的更多。儲值客戶主要是零售客戶這部分，而單位客戶都是大單，下單時優(yōu)惠已經(jīng)考慮進去，沒必要再儲值了。
今年6.18我們做了充值活動，有一個客戶平常一直充值這次卻沒動靜，在和他聊天時我就問他“你是不是從來不關(guān)注我們的活動，用完之后就存”。他卻告訴我“他是在意的”，這句話說完之后，他馬上就存了10000元，獲得了1500贈送金。不過，一般我們從來不會主動打擾客戶，也不會私信客戶，都是客戶主動找我，會聊一會兒。
我們還有一些拼團活動，往往是遇到性價比極高的好貨，想讓客戶享受到超值好貨的時候，就會開啟團購為更多客戶來一波福利。有時候客戶會主動詢問團購的情況，一般我都會聽取客戶的建議，當(dāng)天開團，客戶就會第一時間買。拼團一年大概可以產(chǎn)生10%的銷售，同時每次開團都有一些新客戶進來。
另外，我們大概有30多個分銷員，營收占到銷量15%左右，這些分銷員本身都是我們的客戶，她們自己是寶媽，經(jīng)常消費我們的水果，又非常認可，就會分享給身邊的朋友。我們會把銷售額的10%作為傭金給到她們。我們也沒有特別運營，只是給她們開通了一個分銷資格，這批媽媽就每天復(fù)制我的段子發(fā)到朋友圈，加上產(chǎn)品專屬的分銷鏈接。其實，我發(fā)現(xiàn)這15%的銷量大部分是這些媽媽們自己在購買產(chǎn)生的。
從2015年正式開始做，6年來，這些客戶一直在買我們的水果，復(fù)購可在80%以上。我們認為要保證客戶對我們無條件的信賴，哪怕一點僥幸心理也不能有。既然要做高端，從頭到尾，不僅在產(chǎn)品上一定要讓客戶享受到最好的，同時在服務(wù)、在配送，整個過程一定不能有任何馬虎。
吉鮮生水果供應(yīng)鏈主要來源于兩塊，一塊是進口貨我們有買手常駐上海輝展批發(fā)市場，最新落地的好貨我們都能第一時間知道、看到、嘗到。然后達到我們品質(zhì)要求的貨就會當(dāng)天發(fā)下來凌晨到杭州，第二天客戶就能吃上了。還有一塊是基地直采，這些年積累了很多優(yōu)質(zhì)的水果基地，每年都能讓我們的客戶吃得很開心，比方最近的嘉興桐鄉(xiāng)檇李、仙居?xùn)|魁楊梅等。
而牛肉，有一家實力非常強的進口牛肉貿(mào)易商給我們提供最大支持，也沒有別的原因，因為這家公司老板愛看我寫的段子，當(dāng)然我們銷量也還不錯，有量才有價。他們也知道我們是做高端客戶的，所以有些很好的貨，都會給到我們來零售和分銷。
做這件事對我來說整個是愉快的狀態(tài)，生活當(dāng)中很多事情都能被我寫成一個小小的段子，簡單好玩的把事情講清楚，很多客戶覺得能被我寫進朋友圈是非常高興的事情。當(dāng)然我不是只為了賣貨而寫段子發(fā)朋友圈，而是作為他們朋友圈當(dāng)中值得存在的一個理由，還能給他們的生活帶來一些思考。
比如，我有時候會在朋友圈寫一些時事評論，如果客戶沒有時間看新聞，看一下我的朋友圈大概就知道今天發(fā)生了哪些事。就是因為這些事情，讓我一直堅持下去，客戶們也一直在陪伴著我。
我認為最好的服務(wù)是讓客戶感覺不到被服務(wù)。從我們倉庫出庫的每一顆水果都是精選，所以吃慣了我們水果之后，客戶就被“套牢”了，很難再自己去超市或者水果店買水果吃了。
一方面是口感，另一方面是我們的水果足夠新鮮。因為水果怕氧化，一旦貨架陳列出來之后，加速衰敗，而我們沒有這個過程，冷庫出來就分揀打包好盡量隔絕氧氣，配送員下午就會送到客戶手上，基本上客戶幾個小時內(nèi)就能吃到。在客戶吃到之前，一款水果好不好吃已經(jīng)有三個人替他們品嘗過了。所以，買手、分揀、打包都是我們的核心人員。
最后我希望所有人如果你遇到機會了，可以勇敢的走出去，認真去做，日積月累的去做。
-END-
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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