近來(lái)突然突發(fā)奇想，想寫一系列關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的系列專題形式。一方面，是在政策的壓力下，很多公司都會(huì)減少投放，從而把更多的成本放在其他獲客渠道上，所以低成本質(zhì)量又高的轉(zhuǎn)介紹獲客成為眾多教育公司的首選，所以未來(lái)轉(zhuǎn)介紹這種方式越來(lái)越成為教育公司的增長(zhǎng)渠道。另外一方面，自己目前也在做在線教育轉(zhuǎn)介紹相關(guān)的項(xiàng)目，希望能夠以旁觀者+當(dāng)局者的心態(tài)，能夠把自己在項(xiàng)目中的感想，收獲分享給大家，一起共同成長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)介紹的專輯如果進(jìn)展順利的話，我會(huì)一直有體系地更新下去，也歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言，說(shuō)出自己想要看的內(nèi)容，婷婷爭(zhēng)取不讓大家失望。

今天是轉(zhuǎn)介紹專輯的第一篇內(nèi)容，主要是來(lái)和大家聊下什么叫轉(zhuǎn)介紹？文章結(jié)尾，還有對(duì)于從事/想要轉(zhuǎn)介紹增長(zhǎng)相關(guān)的一些建議，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

文章主要會(huì)從以下3個(gè)方面來(lái)給和大家一起探索下什么是轉(zhuǎn)介紹：

一、轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么？

二、轉(zhuǎn)介紹的發(fā)展階段

三、對(duì)于想要從事轉(zhuǎn)介紹增長(zhǎng)的一些建議

一、轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么

首先，來(lái)和大家聊下什么叫做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么？

在我還沒(méi)有進(jìn)入在線教育行業(yè)的時(shí)候，我以為的轉(zhuǎn)介紹一直都是老帶新的一種活動(dòng)，用激勵(lì)刺激用戶分享，從而達(dá)到A邀請(qǐng)B的目的。

但是，后邊發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹其實(shí)沒(méi)要那么簡(jiǎn)單，轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該是貫穿用戶接觸到產(chǎn)品的每一個(gè)觸點(diǎn)和生命周期的，核心是口碑+激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的一種分享/邀請(qǐng)策略。如果單純有口碑，沒(méi)有激勵(lì)，那么用戶推薦的動(dòng)力可能不足，如果只有激勵(lì)，沒(méi)有口碑，那么推薦過(guò)來(lái)的用戶可能很難承接得住，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，還是造成一定的負(fù)面影響。

1）什么才算口碑呢？如何判斷一個(gè)產(chǎn)品在市面上是否有口碑？

口碑，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是大家把這個(gè)產(chǎn)品作為自己的社交貨幣推薦給朋友。比如，我用了一個(gè)很不錯(cuò)的洗面奶，我會(huì)很樂(lè)意推薦給我的閨蜜，朋友，這樣一來(lái)就帶來(lái)了口碑效應(yīng)，口口相傳，這樣就形成了口碑。如果一個(gè)用戶愿意在朋友圈推薦產(chǎn)品，那么說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品還是存在口碑效應(yīng)，用戶愿意用自己的社交關(guān)系為產(chǎn)品背書。

2）什么是分享

在轉(zhuǎn)介紹的核心動(dòng)作中，分享是關(guān)鍵的動(dòng)作，朋友圈分享、一對(duì)一分享、社群分享，其他有流量的社交渠道分享等。分享的形式可能包含圖文、視頻、音頻等內(nèi)容。而對(duì)于用戶的分享難易程度來(lái)看，一般是其他有流量的社交渠道分享＜一對(duì)一分享＜社群分享＜朋友圈分享，朋友圈分享對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)付出的成本最高，但是帶來(lái)的質(zhì)量也是最好的。

3）什么是激勵(lì)

轉(zhuǎn)介紹之所以能夠持續(xù)，除了口碑驅(qū)動(dòng)，還有一個(gè)核心是激勵(lì)的刺激，這里也包含物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。為什么得到的結(jié)業(yè)證大家都很愿意曬朋友圈，核心還是給到了用戶精神刺激，是滿足自己的成就感。物質(zhì)激勵(lì)就很簡(jiǎn)單了，各家都出了各種代幣，比如火花思維的火花幣，其他產(chǎn)品的金幣等，本質(zhì)上也是用物質(zhì)激勵(lì)刺激用戶的分享行為。

轉(zhuǎn)介紹之所以能夠不斷持續(xù)發(fā)展，核心還是在于轉(zhuǎn)介紹的CAC（用戶獲取成本）低，值得長(zhǎng)期投入。比如，我們拿海報(bào)分享來(lái)舉例，CAC=總成本/用戶量，這里的成本不單單包含獲客的成本，還包含相關(guān)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)工作人員的人力成本。假設(shè)海報(bào)渠道每個(gè)月的預(yù)算是5W元，加上人力成本等，最終總成本是8W元，最終購(gòu)買轉(zhuǎn)化了100個(gè)用戶購(gòu)買課程，那么我們就可以算出，CAC=800元。而現(xiàn)在市場(chǎng)上，單個(gè)用戶投放的成本已經(jīng)高達(dá)了1000-2000元不等。

如果CAC過(guò)高，很容易導(dǎo)致渠道難以長(zhǎng)期發(fā)展下去，畢竟老板們都喜歡高質(zhì)量低成本的渠道。

二、轉(zhuǎn)介紹的階段

轉(zhuǎn)介紹其實(shí)不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才有的一種增長(zhǎng)方式，在線下的場(chǎng)景里也同樣可以進(jìn)行使用。不過(guò)，隨著在線教育的發(fā)展，轉(zhuǎn)介紹能夠滲透到用戶學(xué)習(xí)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，線上化的產(chǎn)品化和數(shù)據(jù)化，使得轉(zhuǎn)介紹的效率變得越來(lái)越高。

接下來(lái)，我們來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)下轉(zhuǎn)介紹經(jīng)歷了哪些階段？

1）轉(zhuǎn)介紹1.0時(shí)代-邀請(qǐng)好友報(bào)名返學(xué)費(fèi)

轉(zhuǎn)介紹最初的形態(tài)，還是銷售給家長(zhǎng)說(shuō)：如果你周圍有孩子想要學(xué)習(xí)相關(guān)的課程，可以推薦給我，可以給你返多少學(xué)費(fèi)，直接針對(duì)購(gòu)買大課這個(gè)最終的結(jié)果對(duì)用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

但是，沒(méi)有數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)有多少用戶會(huì)去完成轉(zhuǎn)介紹這個(gè)動(dòng)作，而最終帶來(lái)了什么樣的結(jié)果，原始化的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，很難真正具體去評(píng)估效果。大多數(shù)是銷售為了自己的業(yè)績(jī)，和用戶說(shuō)的一種口頭承諾，很難有及時(shí)反饋性。

2）轉(zhuǎn)介紹2.0時(shí)代-朋友圈海報(bào)

最近一兩年，我們經(jīng)常能夠在朋友圈看到發(fā)的一些海報(bào)的內(nèi)容：我家孩子在這里學(xué)習(xí)非常不錯(cuò)，推薦給你。

相比于1.0時(shí)代直接對(duì)結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)，朋友圈海報(bào)即對(duì)行為動(dòng)作獎(jiǎng)勵(lì)，也對(duì)最終的結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)。比如火花思維的，首次分享朋友圈可以獲得5000火花幣，如果被邀請(qǐng)人產(chǎn)生購(gòu)課活動(dòng)，還會(huì)額外得到xx課時(shí)的贈(zèng)課。

朋友圈海報(bào)分享即對(duì)過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)，又對(duì)結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)，這里核心的就是需要控制好CAC（用戶獲取成本），保證用戶分享的質(zhì)量和效率，來(lái)保證CAC不會(huì)過(guò)高。

初期，大家對(duì)于這種主動(dòng)推薦的海報(bào)都非常感興趣，愿意更進(jìn)一步了解，但是隨著朋友圈海報(bào)越來(lái)越多，用戶對(duì)于海報(bào)這種形式的關(guān)注度和轉(zhuǎn)化率明顯下降，所以也就有了后續(xù)更加多元化的玩法。

3）轉(zhuǎn)介紹3.0時(shí)代-海報(bào)、拼團(tuán)、分銷分享多元發(fā)展

在這個(gè)時(shí)期，除了海報(bào)，各家也探索出了更加多元化的玩法。海報(bào)、拼團(tuán)、分銷等多種形式的轉(zhuǎn)介紹體系共存，拼團(tuán)和分銷在這個(gè)時(shí)候表現(xiàn)得尤為明顯，甚至有一些公司將分銷單獨(dú)做成一個(gè)項(xiàng)目獨(dú)立運(yùn)行，保證能夠有足夠的推手加入，整個(gè)分銷的體系能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

拼團(tuán)在這個(gè)階段也是衍生出了各種形式的拼團(tuán)，拼課時(shí)，拼素養(yǎng)課程，拼實(shí)物等等，2人團(tuán)，3人團(tuán)，多人團(tuán)等多種形式同步發(fā)展，都在測(cè)試最終效率值最高的方式。但是，拼團(tuán)也有可能帶來(lái)用戶不精準(zhǔn)的問(wèn)題，導(dǎo)致最終的轉(zhuǎn)化效率低，這一點(diǎn)也是后續(xù)需要去進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化的點(diǎn)。

4）轉(zhuǎn)介紹4.0時(shí)代-流量池、用戶池子時(shí)代

轉(zhuǎn)介紹最終一定是比拼流量和效率的戰(zhàn)場(chǎng)，如何能夠獲取到更多的潛在用戶，如何將更多潛在用戶轉(zhuǎn)為為試聽用戶，付費(fèi)用戶。

在這個(gè)階段，私域的打法變得非常關(guān)鍵，如何將產(chǎn)品能夠接觸到的用戶導(dǎo)流到私域，如何將私域的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化非常重要。

在私域的這個(gè)流量池內(nèi)，通過(guò)圈、養(yǎng)、篩、收，回，建立起一個(gè)可以循環(huán)使用的流量池。而建立流量池的核心在于養(yǎng)，逐漸培養(yǎng)起學(xué)生/家長(zhǎng)對(duì)于品牌，機(jī)構(gòu)的認(rèn)知和熟悉度和信任度，最終轉(zhuǎn)化。經(jīng)過(guò)一輪未轉(zhuǎn)化的用戶又可以重復(fù)進(jìn)入新的主題流量池，為下一次轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

三、對(duì)于想要從事轉(zhuǎn)介紹朋友的一些建議

在線教育的轉(zhuǎn)介紹目前也正處于初期階段，除了一兩家已經(jīng)搭建好的比較完整的轉(zhuǎn)介紹體系，其余很多產(chǎn)品都還處于轉(zhuǎn)介紹的初期階段，所以未來(lái)從事轉(zhuǎn)介紹增長(zhǎng)相關(guān)的工作有一定的增長(zhǎng)空間和潛力，仍然有許多需要做的事情，這里也結(jié)合自身的一些經(jīng)驗(yàn)給想要從事轉(zhuǎn)介紹增長(zhǎng)的朋友一些意見。

1）增長(zhǎng)就是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程

增長(zhǎng)就是一個(gè)不斷試錯(cuò)，不斷嘗試新的方法，不斷迭代出新的，符合產(chǎn)品目前發(fā)展階段的增長(zhǎng)模式。

在這過(guò)程中，需要對(duì)市面上的增長(zhǎng)手段非常了解，并且能夠看出這些增長(zhǎng)手段背后的異同點(diǎn)，為什么這家會(huì)采用這樣的方式，那家會(huì)采取這樣的方式，背后決定他們兩家增長(zhǎng)手段不同的核心點(diǎn)是什么。

2）抗壓能力要強(qiáng)

抗壓能力要強(qiáng)，這一點(diǎn)非常重要，特別是對(duì)于業(yè)務(wù)同學(xué)來(lái)說(shuō)。業(yè)務(wù)同學(xué)要在一線扛標(biāo)，一旦某一天、某周或者某個(gè)月的標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，那么可能就會(huì)面臨領(lǐng)導(dǎo)和老板的壓力：為什么沒(méi)有達(dá)標(biāo)？這種壓力背后對(duì)于個(gè)人心態(tài)要求非常高，需要有強(qiáng)大的抗壓能力，耐扛耐躁。

3）懂運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品

懂得用戶心理，懂得家長(zhǎng)需要什么，懂得什么樣的東西能夠調(diào)動(dòng)起家長(zhǎng)的分享欲望，在這過(guò)程中，更需要懂得對(duì)于用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于不同城市，不同生命周期的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，關(guān)注的點(diǎn)和在意的點(diǎn)不同，能夠激發(fā)起用戶分享欲望的抓手也不同，所以這塊更需要運(yùn)營(yíng)去進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升整體用戶的轉(zhuǎn)化率。

而懂產(chǎn)品，能夠幫助運(yùn)營(yíng)可以以產(chǎn)品化的方式更好地來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的運(yùn)營(yíng)策略和目標(biāo)。產(chǎn)品化的方案，能夠幫助運(yùn)營(yíng)進(jìn)一步提升效率。

以上就是關(guān)于轉(zhuǎn)介紹的一些分享和看法啦。歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言說(shuō)出自己的見解和看法。

-END-