很多同學(xué)都討厭當(dāng)工具人，然鵝每次遇到要提建議的時(shí)候就慫了，除了“指標(biāo)降了，要搞高”，不知道還能說(shuō)啥。今天拿個(gè)具體問(wèn)題，給大家詳細(xì)介紹下：如何從數(shù)據(jù)得出可行的建議。
問(wèn)題場(chǎng)景：某互聯(lián)網(wǎng)垂直電商企業(yè)，運(yùn)營(yíng)的老板表示：A商品最近銷(xiāo)量挺好，想提高一下價(jià)格，以提升該類(lèi)產(chǎn)品的整體利潤(rùn)?，F(xiàn)在作為數(shù)據(jù)分析師，你接到了這個(gè)需求，問(wèn)：該如何做？
00問(wèn)題解析
首先，同學(xué)們要注意：這里有幾個(gè)問(wèn)題？
如果是業(yè)務(wù)部門(mén)聽(tīng)到這種命令，本能反應(yīng)是：“這里有一個(gè)問(wèn)題，老板想提價(jià)，我要怎么提價(jià)。”但數(shù)據(jù)分析師收到這種需求，就不是這么解讀的。因?yàn)閿?shù)據(jù)分析師首先要保證的是：領(lǐng)導(dǎo)決策建立在正確的事實(shí)之上，其次才是保證決策建議的可行性。
對(duì)數(shù)據(jù)分析師而言，這里有兩個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題一：老板口中的“最近銷(xiāo)量挺好”，到底是不是個(gè)事實(shí)
問(wèn)題二：在問(wèn)題一成立的前提下，思考如何落地
01解題第一步：確認(rèn)事實(shí)
在現(xiàn)實(shí)中，很多商業(yè)感覺(jué)并非建立在事實(shí)之上。此時(shí)、此刻，銷(xiāo)量是不是真的很好，是需要進(jìn)一步驗(yàn)證的。
并且這個(gè)任務(wù)最適合數(shù)據(jù)分析來(lái)做，業(yè)務(wù)部門(mén)捕捉商機(jī)，可能依賴(lài)的是自己的經(jīng)驗(yàn)、判斷、嗅覺(jué)，而數(shù)據(jù)分析捕捉商機(jī)，一定是靠數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。
要驗(yàn)證問(wèn)題一，需要排除的假設(shè)是：
1、不是真的好（僅僅比其他品類(lèi)多了一點(diǎn)點(diǎn)）
2、是真的好，但不是現(xiàn)在好（這個(gè)信息過(guò)時(shí)了）
3、是現(xiàn)在好，但是暫時(shí)/季節(jié)性/偶然性好（預(yù)計(jì)不持久）
4、是現(xiàn)在好，穩(wěn)定的好，但已有資源投入（沒(méi)有漲價(jià)空間）很多新手?jǐn)?shù)據(jù)分析師會(huì)忽略這一步。實(shí)際上，這一步非常體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析師的價(jià)值。老板只是隨口一說(shuō)，數(shù)據(jù)分析師就把各種可能性一一排除，對(duì)老板來(lái)說(shuō)體驗(yàn)非常好。顯得數(shù)據(jù)分析的工作做得很深入。實(shí)際上，何時(shí)漲價(jià)是有固定套路的，一般參照產(chǎn)品生命周期（如下圖）：n 如果A品類(lèi)生命周期走勢(shì)明顯優(yōu)于過(guò)往同款，可漲
n 如果處于生命周期的早期（上市期、成長(zhǎng)期）可漲
n 如果A品類(lèi)處于供不應(yīng)求狀態(tài)（庫(kù)存周轉(zhuǎn)快、銷(xiāo)量好）可漲
反之，如果A處于生命周期后期、庫(kù)存仍有富余、表現(xiàn)平平，則不應(yīng)考慮漲價(jià)?？煽紤]搭售、滿(mǎn)減等手段。02解題第二步：區(qū)分經(jīng)驗(yàn)與測(cè)試
如果確認(rèn)了第一步，可以做第二步工作：確定分析方向。第二步要先確認(rèn)一點(diǎn)：過(guò)往有沒(méi)有做過(guò)類(lèi)似調(diào)價(jià)？
如果有，則基于上次類(lèi)似調(diào)價(jià)場(chǎng)景，分析本次調(diào)價(jià)預(yù)計(jì)影響與可行性。
如果沒(méi)有，就沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)參考，則需要設(shè)計(jì)一個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證方案可行性。這一點(diǎn)很能體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析與業(yè)務(wù)的思路區(qū)別。如果換了業(yè)務(wù)，可能通過(guò)與客戶(hù)溝通、對(duì)用戶(hù)的洞察、對(duì)商品的理解，能直接作出判斷。但數(shù)據(jù)分析思考問(wèn)題，一定是從數(shù)據(jù)出發(fā)。如果有歷史數(shù)據(jù)，就基于歷史數(shù)據(jù)分析。如果沒(méi)有，就先做測(cè)試，收集數(shù)據(jù)再分析。當(dāng)然，實(shí)際落地的時(shí)候，兩者可以結(jié)合。比如業(yè)務(wù)先提一個(gè)漲價(jià)方案，數(shù)據(jù)分析分兩步論證：
1、事前論證：這個(gè)方案沒(méi)有致命傷
2、事后論證：這個(gè)方案可以通過(guò)XX實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證03解題第三步：事前論證
事前論證分兩種情況
1、在有做過(guò)調(diào)價(jià)情況下，總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，給出建議
2、在沒(méi)有做過(guò)調(diào)價(jià)情況下，給出可以調(diào)價(jià)的范疇，避免踩雷方案要落地，需要時(shí)間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過(guò)、結(jié)果六要素齊全。因此在復(fù)盤(pán)歷史經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，要做細(xì)一點(diǎn)，上次調(diào)價(jià)的六要素，要分析齊全（如下圖）。在避免踩雷的時(shí)候，主要是利用數(shù)據(jù)剔除一些明顯不合理的設(shè)想。理論上，消費(fèi)者都不傻，調(diào)價(jià)會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量下降；銷(xiāo)量下降又會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存增加，周轉(zhuǎn)時(shí)間變長(zhǎng)；周轉(zhuǎn)時(shí)間變長(zhǎng)，又會(huì)增加商品過(guò)氣的風(fēng)險(xiǎn)，可能進(jìn)一步影響銷(xiāo)量。雖然沒(méi)有數(shù)據(jù)證明，但業(yè)務(wù)方在做方案的時(shí)候，得思考到這些點(diǎn)。典型的不合理設(shè)想，比如：
1、漲價(jià)設(shè)定太高，甚至達(dá)到了更高檔商品價(jià)位
2、銷(xiāo)量沒(méi)有調(diào)整，默認(rèn)漲價(jià)不會(huì)影響銷(xiāo)量
3、銷(xiāo)量預(yù)計(jì)太多，沒(méi)有考慮銷(xiāo)量下降導(dǎo)致庫(kù)存增加
這些明顯BUG，大部分來(lái)自無(wú)經(jīng)驗(yàn)情況下，業(yè)務(wù)方過(guò)于樂(lè)觀地拍腦袋。作為數(shù)據(jù)分析師，理應(yīng)對(duì)這種樂(lè)觀的YY提預(yù)警，至少讓他們意識(shí)到問(wèn)題。如果沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)積累，則要設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證效果。注意：數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)，一定需要業(yè)務(wù)方的參與。因?yàn)闈q價(jià)本身是個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作，有明漲/暗漲兩種基本方式。明漲：直接調(diào)價(jià)
暗漲：通過(guò)推升級(jí)版、plus版、減少優(yōu)惠券投放等形式，暗中調(diào)價(jià)這些手段可能產(chǎn)生的效果是不同的。如果是明漲，則可以直接測(cè)試所有用戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感度。如果是暗漲，意味著只有一部分用戶(hù)會(huì)響應(yīng)漲價(jià)，需要做用戶(hù)分群，觀察部分用戶(hù)的反應(yīng)（如下圖）：理論上講，暗漲更容易讓用戶(hù)感情上接受，畢竟明漲顯得太割韭菜了，頗有囤積居奇之感。但實(shí)際操作上，暗漲需要做新的營(yíng)銷(xiāo)方案，很有可能新方案做砸了，導(dǎo)致漲價(jià)策略失敗，業(yè)務(wù)方會(huì)承擔(dān)責(zé)任。所以業(yè)務(wù)方會(huì)傾向于明漲，并且要求數(shù)據(jù)分析師給出預(yù)測(cè)：到底漲多少，ROI最大化。這里一定要給業(yè)務(wù)方講清楚：沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)，則無(wú)法分析，一定要做測(cè)試。不要試圖用拍腦袋/其他拐彎抹角的方法回避這個(gè)問(wèn)題。價(jià)格彈性一定是測(cè)試出來(lái)的，沒(méi)有測(cè)試就下結(jié)論，策略失敗的風(fēng)險(xiǎn)就是數(shù)據(jù)分析師自己背……05小結(jié)
綜上可以看出，一個(gè)簡(jiǎn)單的漲價(jià)，需要大量的、細(xì)致的分析，具體到各種場(chǎng)景。很多新手不考慮這么多場(chǎng)景，只是拿一個(gè)近一周/一個(gè)月銷(xiāo)量，然后開(kāi)始拍腦袋：“可能漲價(jià)以后會(huì)減少銷(xiāo)量吧……”這么粗糙地工作，很容易被領(lǐng)導(dǎo)各種diss，諸如：
“考慮和其他品類(lèi)差異沒(méi)有？”
“會(huì)不會(huì)只是短期效果？”
“有沒(méi)有證據(jù)證明真的能漲價(jià)？”數(shù)據(jù)分析師會(huì)很委屈地說(shuō)：“那你也沒(méi)提呀”
此刻領(lǐng)導(dǎo)再懟一句：“你就不多想想！”
這么一來(lái)一回，信任就蕩然無(wú)存了。我們常說(shuō)：數(shù)據(jù)分析師就是企業(yè)的軍師，你看小說(shuō)里，主公問(wèn)軍師意見(jiàn)，軍師都有上中下三策，上策里還要分上上策、上中策、上下策。工作做得非常細(xì)致，場(chǎng)景思考得很全面，這才是一個(gè)合格的軍師應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，以上，與大家共勉。-END-
本文系作者：
接地氣的陳老師
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)