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受疫情的影響，2020年算是直播帶貨最熱鬧的一年，許多品牌商家紛紛求助于各大平臺(tái)主播。
繳納各種坑位費(fèi)、推廣費(fèi)、傭金費(fèi)，希望能爭(zhēng)得一鏈之位，但事與愿違，經(jīng)常出現(xiàn)品牌費(fèi)用花了好幾萬(wàn)，訂單只有四五單。
所以品牌方也在思考，到底如何才能在直播帶貨中分得一杯羹。
我想這個(gè)答案應(yīng)該是品牌常態(tài)化自播。
在說(shuō)品牌自播之前，我們先來(lái)反思的一下，為什么之前品牌方一直急于和主播合作？我覺(jué)得核心是以下兩個(gè)原因：
從營(yíng)銷創(chuàng)新的層面來(lái)說(shuō)，許多品牌方其實(shí)都是落后的。
不管是線上開店、還是短視頻帶貨、社群帶貨再到直播賣貨，一開始玩的比較溜的始終是個(gè)人或者一些機(jī)構(gòu)。
而品牌方還在關(guān)注線下或者純網(wǎng)店的銷售，只有等到訂單增長(zhǎng)有問(wèn)題的時(shí)候，才會(huì)來(lái)思考出路。
所以直播帶貨也是如此，尤其是在疫情之前，個(gè)人賣家遠(yuǎn)大于品牌方，他們對(duì)于直播帶貨的玩法也比較了解。
而品牌方在對(duì)直播帶貨不了解，一時(shí)間又找不到合適主播的情況下，更傾向于找成熟的主播以及直播代運(yùn)營(yíng)。
另外一個(gè)很重要的原因就是，市場(chǎng)上把直播帶貨的效果夸大了。
尤其是拿一些超級(jí)頭部來(lái)舉例，導(dǎo)致許多商家抱有幻想的認(rèn)為，只要能排上坑位，就坐等快遞爆倉(cāng)、發(fā)貨數(shù)錢。
但結(jié)果卻不盡如人意，因?yàn)樯碳野言谥鞑ツ抢镒鲋辈サ倪壿嬇e(cuò)了。
一般來(lái)說(shuō)找達(dá)人帶貨走的是投放邏輯，而不是賣貨邏輯。
所以一些品牌寧愿虧錢也要上大主播的直播間，甚至做9.9的超低價(jià)。
因?yàn)檫@原本就是用來(lái)做直通車及外部投放的市場(chǎng)費(fèi)用，只是把現(xiàn)金變成的產(chǎn)品成本而已。
然后基于達(dá)人主播的帶貨，做一波曝光和銷量的拉升，自己再來(lái)做后續(xù)的承接。
而對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，要么自己極具成本優(yōu)勢(shì)才能做低價(jià)的策略，否則最終賣貨還得靠自己。
隨著品牌方自己踩的坑越來(lái)越多，對(duì)于直播帶貨了解的越深刻，大家也就逐漸意識(shí)到自播才是品牌最長(zhǎng)遠(yuǎn)的、最穩(wěn)定的出貨渠道之一。
這里并非完全否定達(dá)人帶貨的好處，或者找達(dá)人帶貨完全是虧損的，而是說(shuō)從長(zhǎng)期角度來(lái)說(shuō)，品牌自播是必經(jīng)之路。
你如果不是大品牌，沒(méi)有機(jī)會(huì)和達(dá)人簽?zāi)昕?，那么每一次的直播其?shí)都是不確定的。
相信有過(guò)尋求達(dá)人合作經(jīng)驗(yàn)的商家都知道，想找一個(gè)達(dá)人合作一次有多難吧。
從找到招商再到了解、寄樣品、選品、排期等等十分漫長(zhǎng)，甚至好不容易過(guò)了二選三選，到達(dá)人那里還會(huì)被突然pass掉。
作為品牌方肯定不能把銷量希望完全寄托于達(dá)人身上，何況有些商品還有明顯的季節(jié)性。
而品牌自播的可控性就很強(qiáng)，完全可以做到一年300場(chǎng)以上的直播，一天不僅可以播一場(chǎng)。
同時(shí)還可以多個(gè)平臺(tái)同步直播，以及打造多個(gè)店鋪、多個(gè)類型的賬號(hào)直播，只要模型測(cè)試通過(guò)，就可以多招募幾個(gè)主播講解帶貨，所以自播這是品牌需要花耐心建立的渠道。
盡管我們?cè)谶x擇達(dá)人合作的時(shí)候會(huì)看一些達(dá)人的屬性，比如李佳琦對(duì)美妝產(chǎn)品就很專業(yè)，但在很大程度上，一些主播的專業(yè)性是不強(qiáng)的。
尤其是那種每場(chǎng)都要播二三十個(gè)商品的主播，她真正花在產(chǎn)品上的時(shí)間是很少的，許多內(nèi)容都是運(yùn)營(yíng)提前給的直播腳本。
萬(wàn)一遇到一些用戶提到的專業(yè)化問(wèn)題，就很難給出專業(yè)性的意見。以及在對(duì)商品的講解過(guò)程中肯定不如品牌方自己。
而品牌自己的主播通過(guò)前期的專業(yè)培訓(xùn)+長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，一定比大部分達(dá)人更了解自己品牌的產(chǎn)品，無(wú)論是解決問(wèn)題的專業(yè)性和效率上都比較高。
另外品牌自己在自播的過(guò)程中，可以隨時(shí)搜集用戶的意見反饋，并且進(jìn)行調(diào)整，這種事情是不可能依賴于達(dá)人的，他們沒(méi)有義務(wù)。
直播帶貨從另一個(gè)角度理解，其實(shí)是把服務(wù)專家、銷售經(jīng)理前置了，讓他們面對(duì)面和用戶對(duì)話了。
其實(shí)品牌自播的成本并沒(méi)有我們想象的那么高，僅從能直播賣貨的角度來(lái)說(shuō)，村長(zhǎng)總結(jié)了一個(gè)低配方案：一臺(tái)旗艦手機(jī)+一間會(huì)議室+一面背景墻+一個(gè)主播即可。
而主播可以是老板自己，可以是團(tuán)隊(duì)的一名員工，除掉適當(dāng)?shù)耐斗刨M(fèi)用，哪怕直播一年，成本也沒(méi)多少錢。
最重要的是，品牌方自播的靈活性更強(qiáng)，直播中如果效果不好可以隨時(shí)調(diào)整貨品、價(jià)格的策略，包括下一場(chǎng)直播的復(fù)盤。
商家找達(dá)人合作的機(jī)會(huì)越多，就越容易弱化自己是品牌，反而強(qiáng)化了達(dá)人的品牌能力。
因?yàn)樵谟脩舻难劾?，達(dá)人就是渠道，其次才是商家的商品。
所以你思考一下，當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)主播的直播間買過(guò)商品之后和朋友分享起來(lái)，都是我在某某主播直播間買的，它那里的價(jià)格很便宜，比如羅永浩、薇婭等等。
用戶的第一反應(yīng)不是這個(gè)商品真便宜，而是某某主播那里很便宜。
所以用戶期待的不是你店鋪的商品降價(jià)，而且期待下一次該主播會(huì)賣什么，會(huì)有什么價(jià)格，用戶對(duì)達(dá)人的依賴性、信任感更強(qiáng)。
而品牌自己的直播間，哪怕?lián)Q了主播沒(méi)有太大的影響，就好比路邊開了一家店，一位員工請(qǐng)假或者離職，用戶最終還是去逛店。
所以品牌自播本質(zhì)上也是對(duì)自身品牌的一種宣傳和強(qiáng)化，達(dá)人直播是達(dá)人與粉絲之間的溝通，品牌自播才是品牌與粉絲之間的溝通。
今年還有一個(gè)熱門的話題就是打造品牌的私域流量池，但找達(dá)人直播，相當(dāng)于是品牌出錢出力幫助達(dá)人造勢(shì)加粉，最終的粉絲和品牌無(wú)關(guān)。
只有品牌方自己做直播，每一個(gè)粉絲、每個(gè)下單的用戶都在自己的直播間，最終不管是漲了1000還是五萬(wàn)的粉絲，都是品牌自己的，以后都可以持續(xù)的與用戶對(duì)話和產(chǎn)生銷售。
而想把用戶真正引流到自己的微信私域，也只有品牌主自己直播和用戶溝通，強(qiáng)化信任和利益引導(dǎo)，才會(huì)產(chǎn)生效果。
所以希望品牌主能深刻認(rèn)識(shí)到，品牌自播是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程，是眾多創(chuàng)新渠道的一種。
不管怎么找達(dá)人合作，最終賣貨還得靠自己，它是一個(gè)慢工出細(xì)活的事情，也是一個(gè)有利潤(rùn)且穩(wěn)定的選擇。
-END-
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)