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我們在購買產(chǎn)品時，心里往往會有倆種衡量標準，一是產(chǎn)品對我的好處是什么？二是我為產(chǎn)品付出的成本有多少？
產(chǎn)品的好處不夠，付出的成本太高，都會讓用戶在下單環(huán)節(jié)止步。
所以想要說服顧客快速下單，在這兩種標準上就要做好工作，抓住2大關鍵點。
讓購買者充分感知到購買的好處
降低購買成本。
而產(chǎn)品的購買好處和購買成本不單是物質(zhì)上，還有情感上。
這句話怎么理解？
我們購物時，所購產(chǎn)品的好處是什么？
1.有實際的使用價值好處：
比如買衣服：讓我穿的舒服，性價比高。
2.有心理的聯(lián)想好處：
比如買一套西裝加手表，穿的時候能夠讓我覺得很帥氣。
了解產(chǎn)品好處的定義，那產(chǎn)品的購買成本又包含哪些？
1.物質(zhì)成本
比如買一束花需要花費100塊現(xiàn)金。
2.精力成本
比如每年雙11都要花費很多精力去研究各種打折政策，耗費了很多精力成本。
知道了消費者購買產(chǎn)品時內(nèi)心的衡量標準后，如何讓產(chǎn)品變得更好賣呢？
最有效的方法就是讓用戶用最低的成本得到最多的好處，我們一個個來講。
如何才能讓用戶得到最多的好處？
只有建立了信任，顧客才愿意聽你的產(chǎn)品好處，并且愿意相信。
那如何建立信任，并在過程中植入產(chǎn)品價值呢？
1.1 利用羊群效應：大家說好的肯定差不到哪里。
1.2 利用KOL的號召力：我的偶像/專業(yè)大神都覺得好，肯定好。
1.3 利用精神與物質(zhì)激勵：激發(fā)你想購買的渴望。
1.4 體驗裝建立信任：你先用，不行就退，不要有后顧之憂。
我們想要顧客清楚了解產(chǎn)品好處，直接上去跟他說產(chǎn)品有多好是沒用的，反而讓人感覺王婆賣瓜，自賣自夸，只有通過列出有多少人買了產(chǎn)品，對產(chǎn)品的評論來告訴他產(chǎn)品有多好，別人才會信服。
比如說去淘寶買東西，我們不會看完詳情頁的介紹就馬上下單，而會去看評論，看大家如何評判產(chǎn)品，大多數(shù)人都說好，你才有可能下單。
比如日常點外賣也會看銷量有多少，好評有多少？擇優(yōu)選擇。
比如茶顏悅色每家店開業(yè)都會安排很多人排隊，這也是利用了羊群效應說明產(chǎn)品喝的人多，側面驗證飲品的好喝與質(zhì)量非常安全。
所以不必說服別人，而是通過大多數(shù)人的建議影響他的購買決策。
大多數(shù)客戶購買高客單價產(chǎn)品是非常慎重的，不會馬上下單，而是通過各種渠道打聽了解信息，等到信息足夠支持他做購買決策，才有可能下單。
這一過程注定是漫長的，如何加快進度呢？
我們可以用KOL（關鍵意見領袖）來影響他們的購買決策。
以高客單價的筆記本電腦舉例：買筆記本電腦，你覺得賣家對產(chǎn)品的夸贊說明與電腦專業(yè)測評大神的評價，哪個對你更有參考價值。
相信很多人更愿意相信電腦專業(yè)測評大神推薦的電腦，因為專業(yè)人設長期積累的信任和他對于電腦的專業(yè)水平，已經(jīng)足夠說服你下單購買，不信你看b站和頭條上那些做電腦測評的博主，很多視頻下面都有人咨詢?nèi)绾钨徺I。
我本人就是一個活生生的例子，在買我人生第一臺筆記本電腦時，就看了很多奧拉朱旺的筆吧測評，發(fā)現(xiàn)他推薦的電腦性價比高，符合預算，所以就通過推薦購買了。
這類客單價高，信任度打造時間長的產(chǎn)品，都可以通過專業(yè)領域的KOL 幫我們宣傳，幫我們說服消費者。
有些時候我們買一件產(chǎn)品并不是為了它的使用價值，而是這件產(chǎn)品帶給我們的聯(lián)想價值，它激發(fā)了根植在我們內(nèi)心深處的渴望。
這里內(nèi)心深處的渴望如何理解？
大多數(shù)人的人生雖然都是平平淡淡，每天上班加班，3點一線，但每個中國人人內(nèi)心深處都有一個渴望成為英雄，成為逆襲的主角，成為光宗耀祖的人，可現(xiàn)實往往是殘酷的，沒有那么多美好，所以當一件產(chǎn)品所塑造的形象，能夠讓我滿足，聯(lián)想到我渴望成為的角色時，我會沖動下單。
這里有點扯遠了，說人話的意思就是我希望通過產(chǎn)品，變成什么樣的人，經(jīng)歷哪些好玩的事情？
比如經(jīng)典的廣告語，人頭馬一開，好事自然來。我們買的并不是酒，而是這好運。
比如你喜歡抽萬寶路，他的口感是你喜歡他的原因之一，但你更喜歡的是萬寶路一直以來塑造的廣告形象，抽萬寶路的煙，你就是男子漢，很man，我們除了解煙癮，還有品牌后面帶給我們抽這款煙就是男子漢的感覺。
比如你喜歡匡威，你只是喜歡他的外表嗎，這只是其中一點，你更喜歡穿了匡威后，那種年輕，自由不羈，街頭的形象，你想給自身塑造這樣的形象。
除了精神層面上的渴望增強，還有物質(zhì)層面上的渴望增強。
比如在B站上發(fā)視頻，有創(chuàng)作者激勵，有人看，有人點贊，有人充電打賞。
比如在頭條上發(fā)文章可以開專欄，可以賣知識，可以賣付費課程賺取收益。
現(xiàn)在某寶上看到大多數(shù)商品結算頁面，都會有先用后付款按鈕，就是為了建立信任，買回去用用，如果滿意了再付款，不滿意就退，這樣對你也沒什么損失。
這時有小問號就會問，那我只用7天就馬上退款，難道商家不擔心嗎？
其實只有非常少的人會這樣做，大多數(shù)人買東西。從挑選到下單環(huán)節(jié)，我們會來回比較性價比，會耗費很多精力，等到產(chǎn)品最終送到手中，試用的過程跟產(chǎn)品有了感情，是不舍得再去退了，除非真的非常不滿意才有可能退。
這在心理學中叫損失厭惡，有興趣的朋友可以去百度一下。
關于如何增加購買產(chǎn)品的好處到這告一段落，接下來要了解如何降低消費者使用成本
很多時候，雖然產(chǎn)品上面塑造的價值天花亂墜，各種各樣的權益，各種各樣的好處，但消費者還是不選擇你家。因為選擇你的產(chǎn)品對他來說成本比較高的，而他保持現(xiàn)狀似乎也沒什么損失。
這時候就需要思考如何降低客戶使用成本，時刻站在用戶角度上思考，用戶怎樣才能理解我的活動，并且毫無阻力的參與活動？
我們在幫商家操盤項目前，會進行大量的溝通，了解商家經(jīng)營現(xiàn)狀，針對商家現(xiàn)狀，給出優(yōu)化建議。
但在溝通中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多人的需求是既要，還要，還想要更多。
比如做活動既要引流，還要轉(zhuǎn)化，還想要留存活躍度。
舉個例子，做一場分銷活動，最好的路徑就是用戶掃碼就能看到他需要完成那些任務，能夠獲得哪些收益。
然后用戶只需簡單的執(zhí)行動作：分享朋友圈，就能夠聽得獎金立刻到賬的提示聲。
但很多人會把用戶想得非常有耐心，愿意為了那幾塊錢的獎勵，幫我們做一堆任務。
但最后結果往往會被現(xiàn)實打臉，如果你都不愿做那么多任務來領取一個誘惑力不夠的獎勵，憑什么要求別人按照你預設的思路來走呢。
當我們面對不熟悉的產(chǎn)品時。很難放棄習慣去使用新產(chǎn)品
但如果你能將新商品的特點與消費者已建立認知的產(chǎn)品連接，效果會比單一的產(chǎn)品說明更好
比如我在做的裂變增長業(yè)務，家里人不懂裂變增長是什么？
這時候你只需用他們的熟悉的朋友圈場景來介紹：裂變增長就是發(fā)起一場活動，號召大家在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)海報宣傳或者幫社群拉人參與群活動。
這樣大概介紹她就能明白你做的事情了，不用說的特別細，各種專業(yè)術語疊加，只要他能夠理解就可。
比如很多人不知道新零售是什么，但是他的日常生活中，經(jīng)常見到便利店，超市，在他的認知里面，他知道便利店是什么，也知道超市是什么，那你就告訴他新零售就是效率更高的便利店/超市銷售模式。
比如你賣的產(chǎn)品是負離子吹風機，大家都知道吹風機是什么，但不知道負離子是什么，你可以想下負離子的好處是什么？讓頭發(fā)柔順，護發(fā)，然后可以解釋成讓護發(fā)型吹風機
最后復習一下，倆大關鍵點是什么？1.讓購買者充分感知到好處，2.降低購買成本。
看完這篇內(nèi)容，回想一下你的產(chǎn)品，有沒有哪些辦法增加購買好處，降低產(chǎn)品使用成本呢？
-END-
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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