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我們在購買產(chǎn)品時(shí),心里往往會(huì)有倆種衡量標(biāo)準(zhǔn),一是產(chǎn)品對(duì)我的好處是什么?二是我為產(chǎn)品付出的成本有多少?
產(chǎn)品的好處不夠,付出的成本太高,都會(huì)讓用戶在下單環(huán)節(jié)止步。
所以想要說服顧客快速下單,在這兩種標(biāo)準(zhǔn)上就要做好工作,抓住2大關(guān)鍵點(diǎn)。
讓購買者充分感知到購買的好處
降低購買成本。
而產(chǎn)品的購買好處和購買成本不單是物質(zhì)上,還有情感上。
這句話怎么理解?
我們購物時(shí),所購產(chǎn)品的好處是什么?
1.有實(shí)際的使用價(jià)值好處:
比如買衣服:讓我穿的舒服,性價(jià)比高。
2.有心理的聯(lián)想好處:
比如買一套西裝加手表,穿的時(shí)候能夠讓我覺得很帥氣。
了解產(chǎn)品好處的定義,那產(chǎn)品的購買成本又包含哪些?
1.物質(zhì)成本
比如買一束花需要花費(fèi)100塊現(xiàn)金。
2.精力成本
比如每年雙11都要花費(fèi)很多精力去研究各種打折政策,耗費(fèi)了很多精力成本。
知道了消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心的衡量標(biāo)準(zhǔn)后,如何讓產(chǎn)品變得更好賣呢?
最有效的方法就是讓用戶用最低的成本得到最多的好處,我們一個(gè)個(gè)來講。
如何才能讓用戶得到最多的好處?
只有建立了信任,顧客才愿意聽你的產(chǎn)品好處,并且愿意相信。
那如何建立信任,并在過程中植入產(chǎn)品價(jià)值呢?
1.1 利用羊群效應(yīng):大家說好的肯定差不到哪里。
1.2 利用KOL的號(hào)召力:我的偶像/專業(yè)大神都覺得好,肯定好。
1.3 利用精神與物質(zhì)激勵(lì):激發(fā)你想購買的渴望。
1.4 體驗(yàn)裝建立信任:你先用,不行就退,不要有后顧之憂。
我們想要顧客清楚了解產(chǎn)品好處,直接上去跟他說產(chǎn)品有多好是沒用的,反而讓人感覺王婆賣瓜,自賣自夸,只有通過列出有多少人買了產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論來告訴他產(chǎn)品有多好,別人才會(huì)信服。
比如說去淘寶買東西,我們不會(huì)看完詳情頁的介紹就馬上下單,而會(huì)去看評(píng)論,看大家如何評(píng)判產(chǎn)品,大多數(shù)人都說好,你才有可能下單。
比如日常點(diǎn)外賣也會(huì)看銷量有多少,好評(píng)有多少?擇優(yōu)選擇。
比如茶顏悅色每家店開業(yè)都會(huì)安排很多人排隊(duì),這也是利用了羊群效應(yīng)說明產(chǎn)品喝的人多,側(cè)面驗(yàn)證飲品的好喝與質(zhì)量非常安全。
所以不必說服別人,而是通過大多數(shù)人的建議影響他的購買決策。
大多數(shù)客戶購買高客單價(jià)產(chǎn)品是非常慎重的,不會(huì)馬上下單,而是通過各種渠道打聽了解信息,等到信息足夠支持他做購買決策,才有可能下單。
這一過程注定是漫長的,如何加快進(jìn)度呢?
我們可以用KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)來影響他們的購買決策。
以高客單價(jià)的筆記本電腦舉例:買筆記本電腦,你覺得賣家對(duì)產(chǎn)品的夸贊說明與電腦專業(yè)測評(píng)大神的評(píng)價(jià),哪個(gè)對(duì)你更有參考價(jià)值。
相信很多人更愿意相信電腦專業(yè)測評(píng)大神推薦的電腦,因?yàn)閷I(yè)人設(shè)長期積累的信任和他對(duì)于電腦的專業(yè)水平,已經(jīng)足夠說服你下單購買,不信你看b站和頭條上那些做電腦測評(píng)的博主,很多視頻下面都有人咨詢?nèi)绾钨徺I。
我本人就是一個(gè)活生生的例子,在買我人生第一臺(tái)筆記本電腦時(shí),就看了很多奧拉朱旺的筆吧測評(píng),發(fā)現(xiàn)他推薦的電腦性價(jià)比高,符合預(yù)算,所以就通過推薦購買了。
這類客單價(jià)高,信任度打造時(shí)間長的產(chǎn)品,都可以通過專業(yè)領(lǐng)域的KOL 幫我們宣傳,幫我們說服消費(fèi)者。
有些時(shí)候我們買一件產(chǎn)品并不是為了它的使用價(jià)值,而是這件產(chǎn)品帶給我們的聯(lián)想價(jià)值,它激發(fā)了根植在我們內(nèi)心深處的渴望。
這里內(nèi)心深處的渴望如何理解?
大多數(shù)人的人生雖然都是平平淡淡,每天上班加班,3點(diǎn)一線,但每個(gè)中國人人內(nèi)心深處都有一個(gè)渴望成為英雄,成為逆襲的主角,成為光宗耀祖的人,可現(xiàn)實(shí)往往是殘酷的,沒有那么多美好,所以當(dāng)一件產(chǎn)品所塑造的形象,能夠讓我滿足,聯(lián)想到我渴望成為的角色時(shí),我會(huì)沖動(dòng)下單。
這里有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了,說人話的意思就是我希望通過產(chǎn)品,變成什么樣的人,經(jīng)歷哪些好玩的事情?
比如經(jīng)典的廣告語,人頭馬一開,好事自然來。我們買的并不是酒,而是這好運(yùn)。
比如你喜歡抽萬寶路,他的口感是你喜歡他的原因之一,但你更喜歡的是萬寶路一直以來塑造的廣告形象,抽萬寶路的煙,你就是男子漢,很man,我們除了解煙癮,還有品牌后面帶給我們抽這款煙就是男子漢的感覺。
比如你喜歡匡威,你只是喜歡他的外表嗎,這只是其中一點(diǎn),你更喜歡穿了匡威后,那種年輕,自由不羈,街頭的形象,你想給自身塑造這樣的形象。
除了精神層面上的渴望增強(qiáng),還有物質(zhì)層面上的渴望增強(qiáng)。
比如在B站上發(fā)視頻,有創(chuàng)作者激勵(lì),有人看,有人點(diǎn)贊,有人充電打賞。
比如在頭條上發(fā)文章可以開專欄,可以賣知識(shí),可以賣付費(fèi)課程賺取收益。
現(xiàn)在某寶上看到大多數(shù)商品結(jié)算頁面,都會(huì)有先用后付款按鈕,就是為了建立信任,買回去用用,如果滿意了再付款,不滿意就退,這樣對(duì)你也沒什么損失。
這時(shí)有小問號(hào)就會(huì)問,那我只用7天就馬上退款,難道商家不擔(dān)心嗎?
其實(shí)只有非常少的人會(huì)這樣做,大多數(shù)人買東西。從挑選到下單環(huán)節(jié),我們會(huì)來回比較性價(jià)比,會(huì)耗費(fèi)很多精力,等到產(chǎn)品最終送到手中,試用的過程跟產(chǎn)品有了感情,是不舍得再去退了,除非真的非常不滿意才有可能退。
這在心理學(xué)中叫損失厭惡,有興趣的朋友可以去百度一下。
關(guān)于如何增加購買產(chǎn)品的好處到這告一段落,接下來要了解如何降低消費(fèi)者使用成本
很多時(shí)候,雖然產(chǎn)品上面塑造的價(jià)值天花亂墜,各種各樣的權(quán)益,各種各樣的好處,但消費(fèi)者還是不選擇你家。因?yàn)檫x擇你的產(chǎn)品對(duì)他來說成本比較高的,而他保持現(xiàn)狀似乎也沒什么損失。
這時(shí)候就需要思考如何降低客戶使用成本,時(shí)刻站在用戶角度上思考,用戶怎樣才能理解我的活動(dòng),并且毫無阻力的參與活動(dòng)?
我們在幫商家操盤項(xiàng)目前,會(huì)進(jìn)行大量的溝通,了解商家經(jīng)營現(xiàn)狀,針對(duì)商家現(xiàn)狀,給出優(yōu)化建議。
但在溝通中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多人的需求是既要,還要,還想要更多。
比如做活動(dòng)既要引流,還要轉(zhuǎn)化,還想要留存活躍度。
舉個(gè)例子,做一場分銷活動(dòng),最好的路徑就是用戶掃碼就能看到他需要完成那些任務(wù),能夠獲得哪些收益。
然后用戶只需簡單的執(zhí)行動(dòng)作:分享朋友圈,就能夠聽得獎(jiǎng)金立刻到賬的提示聲。
但很多人會(huì)把用戶想得非常有耐心,愿意為了那幾塊錢的獎(jiǎng)勵(lì),幫我們做一堆任務(wù)。
但最后結(jié)果往往會(huì)被現(xiàn)實(shí)打臉,如果你都不愿做那么多任務(wù)來領(lǐng)取一個(gè)誘惑力不夠的獎(jiǎng)勵(lì),憑什么要求別人按照你預(yù)設(shè)的思路來走呢。
當(dāng)我們面對(duì)不熟悉的產(chǎn)品時(shí)。很難放棄習(xí)慣去使用新產(chǎn)品
但如果你能將新商品的特點(diǎn)與消費(fèi)者已建立認(rèn)知的產(chǎn)品連接,效果會(huì)比單一的產(chǎn)品說明更好
比如我在做的裂變增長業(yè)務(wù),家里人不懂裂變增長是什么?
這時(shí)候你只需用他們的熟悉的朋友圈場景來介紹:裂變增長就是發(fā)起一場活動(dòng),號(hào)召大家在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)宣傳或者幫社群拉人參與群活動(dòng)。
這樣大概介紹她就能明白你做的事情了,不用說的特別細(xì),各種專業(yè)術(shù)語疊加,只要他能夠理解就可。
比如很多人不知道新零售是什么,但是他的日常生活中,經(jīng)常見到便利店,超市,在他的認(rèn)知里面,他知道便利店是什么,也知道超市是什么,那你就告訴他新零售就是效率更高的便利店/超市銷售模式。
比如你賣的產(chǎn)品是負(fù)離子吹風(fēng)機(jī),大家都知道吹風(fēng)機(jī)是什么,但不知道負(fù)離子是什么,你可以想下負(fù)離子的好處是什么?讓頭發(fā)柔順,護(hù)發(fā),然后可以解釋成讓護(hù)發(fā)型吹風(fēng)機(jī)
最后復(fù)習(xí)一下,倆大關(guān)鍵點(diǎn)是什么?1.讓購買者充分感知到好處,2.降低購買成本。
看完這篇內(nèi)容,回想一下你的產(chǎn)品,有沒有哪些辦法增加購買好處,降低產(chǎn)品使用成本呢?
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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