01 三大優(yōu)勢(shì)奠定私域基礎(chǔ)
孩子王能獲得優(yōu)異的成績(jī)，顯然與它私域流量的打法是分不開的，在孩子王看來(lái)，經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系遠(yuǎn)比賣東西更有難度，但也更有價(jià)值的。
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2021年，私域社群成為眾多企業(yè)不得不去重視的一個(gè)大方向。
社群最大的優(yōu)點(diǎn)，就是能幫助企業(yè)用更少的成本獲取更大的收益。它能為企業(yè)帶來(lái)更精準(zhǔn)的流量，節(jié)約流量成本；同時(shí)能夠在私域場(chǎng)景內(nèi)直接成交，節(jié)約營(yíng)銷成本。
但是企業(yè)苦于各種原因，始終做不好社群：
產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，很難在私域中放大；
整體運(yùn)營(yíng)根本沒(méi)有形成體系，社群轉(zhuǎn)化很低；
團(tuán)隊(duì)沒(méi)有協(xié)作，很難形成穩(wěn)定的社群；
......
今天就來(lái)分享孩子王的社群運(yùn)營(yíng)案例，它成功依靠了私域社群實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)暴增，付費(fèi)會(huì)員超過(guò)3000萬(wàn)+，年交易規(guī)模超100億。那么它是如何做到的呢？
孩子王能獲得優(yōu)異的成績(jī)，顯然與它私域流量的打法是分不開的，在孩子王看來(lái)，經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系遠(yuǎn)比賣東西更有難度，但也更有價(jià)值的。
針對(duì)用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，是整個(gè)私域流量運(yùn)營(yíng)的核心所在，而孩子王的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：
第一，專業(yè)的育兒顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)
孩子王每個(gè)店里都有國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證的育兒顧問(wèn)，全國(guó)大概有5000多名。
她們能為顧客提供一站式育兒服務(wù)，可以給孕期媽媽提供相關(guān)專業(yè)知識(shí)，為新手媽媽提供育兒經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，并不斷分享原創(chuàng)育兒經(jīng)驗(yàn)內(nèi)容，與顧客建立長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系。
第二，細(xì)致服務(wù)創(chuàng)造口碑
孩子王的辣媽微信群，有專門的育兒顧問(wèn)每天兩班倒的在群里解答顧客問(wèn)題，而且問(wèn)題都是秒回。
有一個(gè)真實(shí)的例子發(fā)生在2018年6月的深夜，當(dāng)時(shí)有一位寶媽乳腺炎發(fā)作，急需專業(yè)人員催乳。孩子王的2名育兒顧問(wèn)在微信上得知消息之后，立刻驅(qū)車前往87公里外的用戶家中，幫助這位寶媽解決了問(wèn)題。
這一系列和用戶之間的信任互動(dòng)，用戶的付費(fèi)行為自然而然就發(fā)生的水到渠成。
第三，用戶數(shù)字化賦能精準(zhǔn)營(yíng)銷
孩子王至今已建立400+個(gè)基礎(chǔ)用戶標(biāo)簽和1000+個(gè)智能模型，形成了“千人千面”的服務(wù)方式。
其中包括寶媽的孕期、孩子的年齡等等，甚至把孩子的年齡從產(chǎn)前到14歲，細(xì)分成了9個(gè)階段。依據(jù)這些收集到的信息，孩子王會(huì)給用戶打上統(tǒng)一制定好的、對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽。
最后，再借助營(yíng)銷工具，根據(jù)用戶所處的階段和對(duì)應(yīng)的屬性標(biāo)簽來(lái)推薦解決方案，實(shí)現(xiàn)千人千面的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
第一，渠道引流
孩子王對(duì)于自己的渠道搭建還是很上心的，不僅有多個(gè)微信公眾號(hào)，視頻號(hào)、小程序商城，以及官方APP這些，它都有。
小程序：孩子王的微信小程序商城，因?yàn)橛幸恍┎幌矚g手機(jī)上下載太多APP，就更傾向于小程序商城這樣的方式，而小程序的日活也能達(dá)到40萬(wàn)。
app：孩子王的第二個(gè)重點(diǎn)引流渠道就是它的官方APP，目前APP的全網(wǎng)下載量已經(jīng)達(dá)到了近7000萬(wàn)，月活也有150多萬(wàn)，這對(duì)于一個(gè)垂直零售APP來(lái)說(shuō)，是很難得的。
通過(guò)引導(dǎo)或者已經(jīng)下載過(guò)APP的用戶，第一時(shí)間就能看到活動(dòng)的海報(bào)，然后參與進(jìn)來(lái)。
畢竟在APP上很難做一對(duì)一私聊這樣的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，所以把APP上的用戶導(dǎo)入到企微上之后，就可以有針對(duì)性地做更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
微信公眾號(hào)：目前孩子王比較重要的公眾號(hào)渠道有兩個(gè)，而且每篇活動(dòng)頭條推送的閱讀量都能達(dá)到上萬(wàn)，相當(dāng)可觀。
用戶關(guān)注公眾號(hào)的瞬間，就會(huì)收到活動(dòng)的鏈接推送，以及可以領(lǐng)取的各類福利。除此之外，公眾號(hào)的菜單欄也是各種活動(dòng)的入口，以及用戶想要獲得的服務(wù)。
第二，流量的承接
孩子王在邀請(qǐng)用戶入群這個(gè)環(huán)節(jié)，增加一個(gè)十分有意思的動(dòng)作，同時(shí)給了用戶3個(gè)群：特價(jià)秒殺群、育兒無(wú)憂群、孕媽大家庭。
用戶完全可以根據(jù)自己的實(shí)際情況和需求進(jìn)入不同的群，而孩子王的社群運(yùn)營(yíng)人員也可以群屬性的不同，設(shè)定更為精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，一舉兩得。
在社群沉淀一定數(shù)量的粉絲之后，孩子王會(huì)繼續(xù)采用社群裂變的方式實(shí)現(xiàn)低成本引流：
第一步，選取引流產(chǎn)品：選取不同群體喜歡的產(chǎn)品；
第二步，種子客戶裂變：通過(guò)拉人進(jìn)群送禮物的方式，實(shí)現(xiàn)低成本獲客；
第三步，創(chuàng)造社群活躍：群里發(fā)布拼團(tuán)等活動(dòng)，放在線下兌換，為線下帶去流量。
第三，社群的運(yùn)營(yíng)
到了運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，孩子王對(duì)群內(nèi)的角色都有清晰的分工。例如：
群主主要負(fù)責(zé)：維護(hù)管理社群、發(fā)布每日秒殺產(chǎn)品、發(fā)布群規(guī)則、協(xié)助商品尋找發(fā)布；
群助手負(fù)責(zé)：維護(hù)群內(nèi)關(guān)系和秩序、培養(yǎng)鐵桿粉絲、引導(dǎo)粉絲傳播、促進(jìn)社群轉(zhuǎn)化、協(xié)助發(fā)布商品鏈接；
育兒顧問(wèn)負(fù)責(zé)：解答群內(nèi)疑問(wèn)、拉近用戶關(guān)系、引導(dǎo)用戶的商品需求。
然后是整個(gè)私域內(nèi)容的分發(fā)，也做了細(xì)致規(guī)劃：
朋友圈：塑造真實(shí)的IP形象，并在在朋友圈內(nèi)輸出具有價(jià)值性的內(nèi)容，還可以與用戶進(jìn)行一些互動(dòng)，深度觸達(dá)用戶。
好物推薦：在孩子王的社群里面，隨時(shí)都會(huì)有各種好物的推薦，并且以以秒殺或者拼團(tuán)的優(yōu)惠方式出現(xiàn)，提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化的同時(shí)，提升品牌的口碑。
游戲抽獎(jiǎng)：群里設(shè)置了一些游戲互動(dòng)環(huán)節(jié)，用戶參與之后有機(jī)會(huì)獲得指定的獎(jiǎng)品。同時(shí)，領(lǐng)獎(jiǎng)的時(shí)候，用戶還需要添加孩子王小助手的個(gè)人微信，相當(dāng)于又給個(gè)人微信導(dǎo)了一次流量。
作為中國(guó)母嬰行業(yè)的頭部之一，孩子王在私域流量運(yùn)營(yíng)上的成績(jī)，是有目共睹的。做到這個(gè)規(guī)模和量級(jí)，不是一蹴而就，而是創(chuàng)業(yè)10年，探索5年積累的成果。
同時(shí)，孩子王也在早于許多同行，提前意識(shí)到了企業(yè)微信對(duì)于私域的重要性，并開始全力布局，相信這對(duì)于有意私域的后來(lái)者，也十分具有借鑒意義。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)