近期，蟬媽媽數(shù)據(jù)又發(fā)現(xiàn)一個(gè)低粉新號(hào)達(dá)人，從9月12號(hào)才開(kāi)始涉足直播，每天平均僅四個(gè)小時(shí)，但整體銷(xiāo)量已達(dá)117.3萬(wàn)，場(chǎng)均銷(xiāo)量近11萬(wàn)。

▲蟬媽媽數(shù)據(jù)直播分析

作為三萬(wàn)粉絲量的果農(nóng)新號(hào)，他的人氣十分可觀，觀看人次最高達(dá)到22.5萬(wàn)。她究竟做了什么讓直播間的觀眾如此上頭？在一周內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到80萬(wàn)的銷(xiāo)售額逆襲？接下來(lái)就跟著蟬媽媽數(shù)據(jù)一探究竟吧。

▲蟬媽媽數(shù)據(jù)直播分析

9.9元低價(jià)產(chǎn)品引流，大量預(yù)熱視頻精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶(hù)

好大一個(gè)牛油果將自己的產(chǎn)品定位為“高端低價(jià)”，產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)標(biāo)一線城市的盒馬生鮮和山姆先生，每次都先用9.9元的抄底價(jià)將直播間的熱度炒熱。我們可以看到，在9月16號(hào)的直播中，他先上架9.9元的的優(yōu)質(zhì)墨西哥中果大果牛油果，吸引直播間涌入大量人群，一瞬間進(jìn)場(chǎng)1899人次。

▲蟬媽媽數(shù)據(jù)流量分析

在吸引了大量粉絲進(jìn)入直播間，并用9.9元產(chǎn)品激發(fā)人氣熱度之后，好大一顆牛油果再選擇上架他們的主推產(chǎn)品“巨無(wú)霸牛油果”，在直播過(guò)程中放出福袋、免費(fèi)送榨汁機(jī)和優(yōu)惠券來(lái)減少用戶(hù)的消費(fèi)決策時(shí)間。從蟬媽媽數(shù)據(jù)彈幕熱詞分析可以看出，觀眾對(duì)這個(gè)套路十分買(mǎi)賬，直播間消費(fèi)熱情高漲。

▲蟬媽媽數(shù)據(jù)彈幕熱詞

從蟬媽媽產(chǎn)品分析我們可以看到直播間銷(xiāo)量最高的兩款牛油果的商品轉(zhuǎn)化率分別達(dá)到了58.30%和25.73%，其中9.9元的墨西哥牛油果在14分鐘內(nèi)就賣(mài)出了816件，他們主推的“巨無(wú)霸牛油果”銷(xiāo)量更是達(dá)到了5861件，單場(chǎng)14.6萬(wàn)的銷(xiāo)售量。

抖音電商直播9.9元產(chǎn)品引流是常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)技巧，可為什么好大一個(gè)牛油果的直播間商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)這么高呢？

▲蟬媽媽商品分析

再通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)流量分析發(fā)現(xiàn)，在9月16日“9.9米抄底品質(zhì)牛油果”的直播中，視頻推薦的占比達(dá)到59%，這說(shuō)明好大一個(gè)牛油果的抖音賬號(hào)預(yù)熱內(nèi)容發(fā)揮了巨大的功效。我們來(lái)詳細(xì)看看他的抖音內(nèi)容布局。

▲蟬媽媽直播分析-觀眾來(lái)源

好大一個(gè)牛油果在抖音的第一個(gè)視頻發(fā)布于8月5日，截止9月23日共發(fā)布154個(gè)視頻作品。內(nèi)容分享了牛油果的多種吃法，包括怎么做健身餐，怎么將牛油果吃出三文魚(yú)的問(wèn)道，女性孕婦和孩子的健康早餐等內(nèi)容，每次的視頻文案還加上了#牛油果最佳吃法#減脂#寶寶輔食等標(biāo)簽。不僅如此，賬號(hào)還采用高頻率發(fā)布的模式，大力將內(nèi)容推送到目標(biāo)群體眼前。

▲圖片來(lái)自抖音

因?yàn)橘~號(hào)預(yù)熱視頻的內(nèi)容方向清晰、準(zhǔn)確且大量推送，所以成功吸引到了精準(zhǔn)目標(biāo)群體。從蟬媽媽數(shù)據(jù)的粉絲分析中可以看到，女性占主導(dǎo)地位占比94.04%，其中31-40歲的用戶(hù)更是達(dá)到43.47%，由此可見(jiàn)，他將產(chǎn)品的消費(fèi)者定位為兩大部分的人群，一個(gè)是需要營(yíng)養(yǎng)的孕婦或者家中需要為寶寶制作輔食的年輕母親，另外是具有一定消費(fèi)能力的健身群體。這部分精準(zhǔn)人群大量進(jìn)入直播間，成功拉高直播間內(nèi)的商品轉(zhuǎn)化率。

▲蟬媽媽直播分析-觀眾畫(huà)像

解決用戶(hù)痛點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)低價(jià)促單

作為在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品的顧客，最關(guān)注的問(wèn)題就是產(chǎn)品的品質(zhì)和售后。

好大一個(gè)牛油果盡量將自己的店鋪“透明化”，他在抖音賬號(hào)中發(fā)布揭秘倉(cāng)庫(kù)、隨機(jī)開(kāi)箱查驗(yàn)牛油果質(zhì)量、場(chǎng)地發(fā)貨等視頻，抓住用戶(hù)的痛點(diǎn)，增加用戶(hù)對(duì)他的信任感。

▲圖片來(lái)自抖音

在售后方面，在好大一個(gè)牛油果的抖音賬號(hào)簡(jiǎn)介上，也寫(xiě)明“傳統(tǒng)線下6年供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)”、“壞和不熟都包賠，一個(gè)都賠”，將“專(zhuān)業(yè)”和“完美售后”的標(biāo)簽牢牢釘在自己身上，給足了用戶(hù)充足的安全感和信任感，這打造了他直播間4.96的高口碑，同時(shí)也進(jìn)一步減少了用戶(hù)的下單決策時(shí)間。

▲蟬媽媽直播分析

主播話術(shù)維持直播間熱度，高頻互動(dòng)提高漲粉率和復(fù)購(gòu)率

剛進(jìn)入直播間，相信觀眾的第一印象都是，“哇，滿眼都是牛油果！” 主播被大片綠油油的牛油果所包圍，并且在觀眾面前展示牛油果的多種吃法，例如現(xiàn)場(chǎng)制作牛油果三文魚(yú)、牛油果奶昔、牛油果沙拉、醬油牛油果、酸奶牛油果等。

▲圖片來(lái)自抖音

同時(shí)，還會(huì)同直播間的觀眾傳授如何辨別生熟牛油果的辦法、儲(chǔ)存牛油果的小技巧等。不間斷的干貨輸出，讓主播與直播間觀眾保持著很高的互動(dòng)率，觀眾的互動(dòng)率達(dá)到4.71%。

  ▲蟬媽媽直播間診斷-人氣指標(biāo)

好大一個(gè)牛油果直播間的直播話術(shù)也很值得關(guān)注，一方面，直戳目標(biāo)群體的痛點(diǎn)，話術(shù)輸出對(duì)多個(gè)圈層的消費(fèi)者都誘惑力十足，例如 “含糖量極低”“很有飽腹感”“皮薄肉厚無(wú)膽固醇”“誰(shuí)吃誰(shuí)漂亮，誰(shuí)吃誰(shuí)美麗”“香甜軟糯入口即化”等。

另一方面，好大一個(gè)牛油果的直播間會(huì)將一部分重點(diǎn)放在賬號(hào)轉(zhuǎn)粉率的提升上，主播會(huì)以一些粉絲福利來(lái)吸引粉絲，例如“粉絲提前發(fā)貨”、“點(diǎn)亮粉絲燈牌可有專(zhuān)門(mén)福利”等。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)直播分析顯示，好大一個(gè)牛油果的直播間轉(zhuǎn)粉率達(dá)6.23%，彈幕也經(jīng)常顯示“關(guān)注”、“燈牌”等關(guān)鍵詞，對(duì)于一個(gè)基礎(chǔ)只有兩三萬(wàn)的直播小號(hào)來(lái)說(shuō)，單場(chǎng)的漲粉量十分可觀。

  ▲蟬媽媽直播分析

對(duì)于在抖音直播銷(xiāo)售生鮮類(lèi)產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，低價(jià)是吸引下單的關(guān)鍵點(diǎn)，而復(fù)購(gòu)率是直播間持續(xù)盈利和維持賬號(hào)的保證。增加漲粉量一方面能增大直播間的曝光量，另外加入粉絲團(tuán)這個(gè)行為也能增加粉絲對(duì)直播產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率，從而進(jìn)一步增加銷(xiāo)量形成良性循環(huán)。

掌握四大要點(diǎn)，做好生鮮帶貨賬號(hào)內(nèi)容布局

蟬媽媽數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于生鮮類(lèi)電商來(lái)說(shuō)，抖音賬號(hào)內(nèi)容的布局非常重要，正如好大一個(gè)牛油果銷(xiāo)量的暴漲有一部分歸因于59%的視頻流量推薦，那么對(duì)于抖音生鮮類(lèi)賬號(hào)，我們應(yīng)該怎么規(guī)劃和優(yōu)化我們的賬號(hào)內(nèi)容呢？

第一，測(cè)評(píng)類(lèi)知識(shí)講解。用短視頻展示同一類(lèi)產(chǎn)品的不同品種，測(cè)評(píng)不同品種的外觀辨別、口感區(qū)別、價(jià)格區(qū)別等，用知識(shí)講解吸引觀眾并增加自己的專(zhuān)業(yè)度，還能提升用戶(hù)對(duì)自己的信任感。

  ▲圖片來(lái)自抖音

第二，購(gòu)買(mǎi)技巧攻略。對(duì)于一些年輕人來(lái)說(shuō)，該怎么挑選生鮮是一個(gè)難點(diǎn)。點(diǎn)視頻可以分享一些產(chǎn)品挑選時(shí)應(yīng)該注意的要素，怎么判斷產(chǎn)品好壞等技巧來(lái)輔助用戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。

  ▲圖片來(lái)自抖音

第三，食用方法展示。這種方法就類(lèi)似好大一個(gè)牛油果的內(nèi)容布局，展示食物的多種烹飪方式，如何食用更加方便，也可以設(shè)置使用場(chǎng)景，例如早餐的制作等，直接讓用戶(hù)帶入場(chǎng)景，促進(jìn)用戶(hù)下單。

  ▲圖片來(lái)自抖音

第四，原廠地展示。這樣的內(nèi)容能更加增強(qiáng)商家的真實(shí)度和觀眾的信任度，通過(guò)展示產(chǎn)品背后的故事，例如水果的分揀、包裝等也能滿足粉絲好奇心增加關(guān)注度。

  ▲圖片來(lái)自抖音

總而言之，好的視頻內(nèi)容布局需要先賦予觀眾價(jià)值，通俗來(lái)說(shuō)就是要讓觀眾學(xué)到這個(gè)品類(lèi)范圍內(nèi)的知識(shí)。另外再培養(yǎng)顧客的信任感，因?yàn)樯r類(lèi)產(chǎn)品，品質(zhì)和衛(wèi)生是最受重視的方面，最后是品牌的打造，例如好大一個(gè)牛油果的品牌印象“盒馬的品質(zhì)，路邊攤的價(jià)格”，再如之前爆火的“中源果農(nóng)”的辭職返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)賣(mài)水果的故事，讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生品牌印象。

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