私域運(yùn)營中，你是否會有這個(gè)困惑：加粉方式千千萬，到底哪個(gè)最好用？

見實(shí)在相關(guān)調(diào)研中得到一結(jié)果，最常用的3種私域加粉路徑為：

- 促銷裂變等活動拉動

- 用戶轉(zhuǎn)介紹

- 商家自有渠道圖文/視頻/直播等內(nèi)容拉動

這份調(diào)研有117家品牌企業(yè)參與，詳細(xì)結(jié)果如下圖：

見實(shí)加粉調(diào)研-企業(yè)私域加粉主要路徑（多選題）

與調(diào)研結(jié)果相似，233提到類似觀點(diǎn)，“自有免費(fèi)的加粉渠道效率最高，用戶質(zhì)量最好”。在進(jìn)行加粉之前，這些渠道用戶對品牌本身已有較深了解，很有可能已是品牌消費(fèi)者。在已有信任情況下，用戶進(jìn)入私域后續(xù)整體表現(xiàn)都較為優(yōu)異。 

如在一家高端護(hù)膚品牌加粉活動，將品牌公眾號與官網(wǎng)招募用戶，與線下派樣機(jī)招募用戶，做分類對比，發(fā)現(xiàn)前者入群率高20%～25%，活躍用戶占比高40+%，購買率高40+%。

而促銷裂變加粉形式，在私域運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)中皆可進(jìn)行，一般在招募初期以活動入群禮等形式吸引裂變?nèi)肴?、中期以任?wù)形式鼓勵(lì)用戶發(fā)起裂變行為。

小裂變留意到，一家企業(yè)通過促銷裂變玩法單場活動最高獲客215144人，單場裂變活動平均獲客2370人，客戶平均拉新數(shù)為3.5人。裂變拉新客戶半年留存率達(dá)77.5%。 

小裂變SCRM大盤數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來源：小裂變） 

而在社群運(yùn)營過程中獲得優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)前提下，用戶自主發(fā)起轉(zhuǎn)介紹能帶來可觀優(yōu)質(zhì)流量。見實(shí)公號曾發(fā)布的深度案例中，小紅帽用戶轉(zhuǎn)介紹率可以做到1：15，其創(chuàng)始人告訴見實(shí)，從第一個(gè)賣貨群開始幾乎所有用戶皆來自用戶轉(zhuǎn)介紹。 

這份《私域加粉手冊》，還對幾種高效加粉方式、有效的加粉組合、值得重視的渠道和組合等內(nèi)容進(jìn)行了詳實(shí)分析。如下，Enjoy：

01

幾種高效加粉方式分析

隨著私域的普及，越來越多企業(yè)開展私域運(yùn)營，當(dāng)下私域加粉率在逐漸遞減。見實(shí)曾觀察到，2019年時(shí)一般加粉通過率在20%-30%左右，而到了2020年下降到了6%-7%。2021 年再度降至2%-3%。

另一方面，從信任、已有渠道、轉(zhuǎn)介紹等維度出發(fā)，仍有許多高效的方法在出現(xiàn)。需要提及的是，高效因行業(yè)、因企業(yè)、因特性而分別結(jié)果不同。 

1）門店商家導(dǎo)購加粉率70% 

目前大多數(shù)企業(yè)依然停留在以產(chǎn)品和活動為核心的私域1.0階段，而用友當(dāng)前更看重對用戶的深度經(jīng)營，真正把用戶當(dāng)做企業(yè)的核心資產(chǎn)來進(jìn)行服務(wù)，用友稱之為私域2.0階段。同時(shí)，借助專業(yè)的服務(wù)和用戶忠誠度管理升級，通過員工和用戶來幫助品牌引流加粉。 

由此，用友打磨升級了兩套加粉方式：

* 總部協(xié)同終端門店結(jié)合加粉

終端導(dǎo)購是連接消費(fèi)者與線下門店商家最好的橋梁；只有總部賦能門店才能有效降低私域運(yùn)營對于運(yùn)營者能力的要求，和監(jiān)測全國門店進(jìn)展實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。 

* 內(nèi)部員工+導(dǎo)購公域內(nèi)容種草

在私域2.0時(shí)代，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容拉新是流量最穩(wěn)定的來源，企業(yè)利用導(dǎo)購（內(nèi)部員工）為終端輸出，共同在公域發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，成體系化進(jìn)行素人、KOC內(nèi)容種草，可以做到持續(xù)獲客。 

在用友的服務(wù)中，線下導(dǎo)購?fù)ㄟ^增值服務(wù)添加用戶微信成功率通常在70%左右。在某飲品品牌“入群搶好禮”活動中，采用小助手引導(dǎo)+導(dǎo)購報(bào)名的形式，將用戶引流到店并進(jìn)行私域沉淀，拉人最多的導(dǎo)購當(dāng)天新增175人。另一個(gè)案例中，某健康領(lǐng)域企業(yè)通過小紅書內(nèi)部員工種草，將平臺用戶進(jìn)行品牌沉淀，最終引流至微信群，經(jīng)平臺數(shù)據(jù)對比，微信群加粉率最高達(dá)30%。 

2）AI外呼最高可做到58%加粉率 

回到見實(shí)的加粉調(diào)研中，參與調(diào)研企業(yè)中“1-10萬量級”私域用戶規(guī)模的企業(yè)占到76.1%。如果將用戶量級擴(kuò)展到百萬級以上及更大獲客需求商家，AI外呼作為人工外呼、短信、包裹卡、裂變等傳統(tǒng)加粉手段的有效補(bǔ)充，是值得推薦的加粉方式。 

通常AI外呼能夠在短時(shí)間內(nèi)快速積累大量粉絲，當(dāng)前技術(shù)可實(shí)現(xiàn)加粉效率>=人工外呼，且能夠沉淀出完整的分析圖譜和方法論，在百應(yīng)科技AI外呼案例中，大多數(shù)品牌加粉率在15%-35%區(qū)間，其中，一小眾食品品牌接通加粉率突破了58%。 

在服務(wù)某牛排品牌中，針對“昨晚直播下單的客戶”在 16：00-17：30 間進(jìn)行電話回訪，提供包郵服務(wù)，免費(fèi)贈送新鮮可食用迷迭香盆栽福利，通過開場白喚醒、匹配人群屬性的利益點(diǎn)及外呼策略和話術(shù)設(shè)計(jì)，加粉率做到了58%。 

百應(yīng)科技服務(wù)某牛排品牌的數(shù)據(jù)記錄（數(shù)據(jù)來源：百應(yīng)科技）

3）線下獲客正成為實(shí)體商業(yè)最重要獲客手段

以實(shí)體門店為中心的LBS加粉，及基于地域范圍的社交引導(dǎo)加粉，是獨(dú)到科技常建議的兩種有效加粉場景，對應(yīng)“自動工具激勵(lì)導(dǎo)購加粉”和“用戶自裂變加粉”兩種加粉方式，適用于線下連鎖企業(yè)針對性獲客。

* 用戶自裂變加粉

【入群禮+邀請兌換+抽獎】 ，適用于大型連鎖零售、商場行業(yè)

今年5月，一家連鎖商業(yè)中心推進(jìn)該企業(yè)私域試點(diǎn)運(yùn)營，考慮傳統(tǒng)企業(yè)員工社群運(yùn)營能力較弱，獨(dú)到建議進(jìn)行自動化工具與裂變活動相結(jié)合的方式，啟動品牌流量池加粉計(jì)劃，一共分3個(gè)階段：

線下用戶引入私域社群，作為基礎(chǔ)種子用戶；

社群積分作為抓手，在活動中激勵(lì)用戶邀請朋友進(jìn)入私域社群；

用戶通過邀請獲取的積分，參與社群口令抽獎。

通過用戶自裂變社群用戶量整體呈快速增長的趨勢，群內(nèi)有用戶成功到店兌換的實(shí)況照片分享，再加上被邀請人入群推送新人禮，促進(jìn)了裂變持續(xù)，一周時(shí)間內(nèi)加粉5300+人，被邀請入群用戶占75.33%。

* 員工激勵(lì)加粉

【添加私聊服務(wù)+邀請入群享福利】 ，適用于實(shí)體零售企業(yè)

某連鎖門店企業(yè)的加粉策略，和上述再度不同：

進(jìn)店添加店長，店長統(tǒng)一為進(jìn)店消費(fèi)過的用戶或會員提供線上1v1答疑導(dǎo)購服務(wù)，引導(dǎo)用戶到店消費(fèi) ；用戶離店時(shí)，邀請用戶進(jìn)入門店社群，并告知入群福利，進(jìn)群立刻加贈禮品；自動化社群工具統(tǒng)計(jì)不同門店社群人數(shù)，活躍度等，規(guī)范加粉績效，反向給店長做拉新激勵(lì)；

獨(dú)到留意到，正?；顒酉聛?，進(jìn)店顧客員工邀請率90%以上，3個(gè)月社群用戶1.6萬人。

4）私域好友裂變加粉

電商、零售、餐飲、教育等行業(yè)內(nèi)企業(yè)私域裂變加粉，多采用類似原理：基于企業(yè)微信設(shè)置一個(gè)活動獎勵(lì)，用戶生成一張專屬海報(bào)，主動轉(zhuǎn)發(fā)分享出去，邀請其他好友掃碼（添加企業(yè)微信號）為自己助力，完成對應(yīng)的助力任務(wù)可以領(lǐng)取獎勵(lì)。

02

有效的加粉組合

在不給用戶造成不良體驗(yàn)前提下，加粉觸點(diǎn)越多越好。商家在實(shí)際加粉中可根據(jù)自身產(chǎn)品屬性、客戶畫像進(jìn)行加粉鏈路相應(yīng)設(shè)計(jì)。 

其實(shí)，在實(shí)際私域運(yùn)營中還有更多有效的加粉組合值得討論，如下：

1）AI外呼-意向判定-企微自動加微 

關(guān)鍵環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)選擇、AI語音的高觸達(dá)率（60%以上）、話術(shù)的用戶體驗(yàn)、加粉的流暢程度和速度、成功后的第一步自動化維護(hù)留粉（秒刪粉不算成功）。

就AI語音的場景，前期需要人工外呼小批量數(shù)據(jù)做真實(shí)用戶調(diào)研，識別客戶真實(shí)需求和對話方式，利益點(diǎn)要敢于下本錢和靈活調(diào)配，同時(shí)根據(jù)不同的用戶群定制不同話術(shù)，最終用自動化工具盡可能讓用戶體驗(yàn)變得順滑。 

2）二級分銷+裂變

在用友服務(wù)某品牌項(xiàng)目冷啟動環(huán)節(jié)，用這一策略短期內(nèi)做到了公眾號粉絲關(guān)注量達(dá)11萬+，客戶下單量300單左右。

這種模式在應(yīng)用層面具有很大普適性，如家居等低頻高客單行業(yè)、電商等SPU和SKU極度豐富的高頻低客單價(jià)行業(yè)等。 

3）AI觸達(dá)+短信+企微首輪互動

當(dāng)AI外呼完成之后會得到不同意向客戶，A類為精準(zhǔn)意向客戶，B類是有意向、但微信不同號客戶，C類是暫無意向客戶。

目前被驗(yàn)證最有效的路徑是：對A類客戶進(jìn)行主動加微，發(fā)送加微提醒，告知客戶在哪里查看通過路徑；對B、C類客戶進(jìn)行被動加微，通過短信發(fā)送品牌微信號或者渠道活碼，讓用戶來添加。

加微之后，私域引流就結(jié)束了嗎？百應(yīng)經(jīng)過測試發(fā)現(xiàn)，自動加微之后，及時(shí)的首輪互動、精準(zhǔn)的互動內(nèi)容能有效降低粉絲7日流失率。

4）商超行業(yè)與美妝行業(yè)的兩套加粉組合

商超行業(yè)“門店+小程序+公眾號+周邊地推+廣點(diǎn)通精準(zhǔn)投放”；

美妝行業(yè)“公眾號+官網(wǎng)+電商包裹卡+線下派樣機(jī)+導(dǎo)購引導(dǎo)+裂變活動+短信/智能外呼”。

這兩個(gè)行業(yè)加粉組合，早已在實(shí)踐中被千錘百煉，凝練成型。以美妝行業(yè)的加粉組合為例，該組合基本能夠覆蓋消費(fèi)者接觸品牌的全觸點(diǎn)。用戶線下進(jìn)店場景使用派樣機(jī)進(jìn)行攔截，深度交流體驗(yàn)時(shí)由導(dǎo)購進(jìn)行引導(dǎo)加粉。

通過以上組合，基本能做到平均20%以上有效觸達(dá)加粉率，50%+入群率，及60%+留存率。用戶裂變情況視活動與獎勵(lì)機(jī)制不同，在10%～80%之間浮動。

5）好友裂變、社群裂變

單場活動最高獲客近2萬人，單個(gè)好友成本3元以內(nèi)。 

6）用戶自裂變邀請加粉、員工分銷激勵(lì)加粉

方法一：用戶自裂變邀請加粉：“社群+小程序活動”， 社群運(yùn)營機(jī)器人輔助自動化活躍運(yùn)營，推送積分信息，配合營銷小程序上架積分商品（活動單品/優(yōu)惠券等），引導(dǎo)用戶持續(xù)成交轉(zhuǎn)化，并留存在社群內(nèi)。 

裂變加粉通常應(yīng)用于線下門店轉(zhuǎn)型，企業(yè)線上線下渠道互聯(lián)共建時(shí)，需要有一定種子用戶來進(jìn)行首批激活，即以門店現(xiàn)有可觸達(dá)用戶，可通過抓手來吸引用戶邀請同類型朋友、鄰居進(jìn)入企業(yè)私域池。

方法二：員工分銷激勵(lì)加粉：給實(shí)體員工設(shè)置分銷員身份，針對員工及各項(xiàng)目層級進(jìn)行邀請激勵(lì)，根據(jù)社群加粉數(shù)據(jù)及質(zhì)量，給予分銷獎勵(lì)金，讓利益落實(shí)到員工，同時(shí)驅(qū)動員工自建群，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶覆蓋增長。

員工分銷激勵(lì)通常應(yīng)用于企業(yè)有較多線下門店及線下員工時(shí)，為線下用戶提供多元的線上化服務(wù)，通過門店的抓手?員工，來獲取到店用戶，沉淀至線上運(yùn)營，通過先批量服務(wù)后精 細(xì)服務(wù)的形式，為用戶提供更細(xì)致的服務(wù)，提升用戶粘性與復(fù)購。

提升加粉率關(guān)鍵點(diǎn)在于，要為加粉路徑每一步都定好轉(zhuǎn)化率目標(biāo)，以社群裂變拉新為例， 裂變海報(bào)、群歡迎語等就是所指的“內(nèi)容”。

03

值得重視的渠道和組合 

見實(shí)在梳理案例和白皮書過程中，發(fā)現(xiàn)還有些特別值得一提的加粉渠道和組合。如云耕物作、野獸生活的私域崛起過程，都提到公眾號是非常優(yōu)質(zhì)的私域粉絲來源，質(zhì)量好、轉(zhuǎn)化高、客單價(jià)和復(fù)購都非?？上?。

有贊新零售運(yùn)營總監(jiān)閆冬參與見實(shí)9月9日私域電商大會演講時(shí)，和見實(shí)分享了一組有效組合：私域*視頻號。 

即私域粉絲二度轉(zhuǎn)化、留存至視頻號上，通過視頻號內(nèi)容和直播繼續(xù)復(fù)用。這個(gè)策略和剛提及的“公眾號*私域”類似。在訂單轉(zhuǎn)化這一結(jié)果中，“私域*視頻號”正在呈現(xiàn)誘人的結(jié)果。

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