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雙十一預(yù)售破200億:李佳琦、薇婭如何打造巨額GMV?
2021-11-02 09:55:37

雙十一預(yù)售第一天,李佳琦和薇婭以累計(jì)200億的銷售額登頂主播帶貨排行榜。


李佳琦、薇婭預(yù)售詳情

200億是什么概念?相當(dāng)于全國大部分商超一年的收入,2020年排名全國商場業(yè)績排名第一的北京SKP也僅完成了177億銷售額,而這個(gè)數(shù)字,李佳琦和薇婭團(tuán)隊(duì)僅在一晚之內(nèi)達(dá)成。


2020年全國商場業(yè)績排行榜

銷售數(shù)據(jù)曝出后,#李佳琦銷售額#、#薇婭銷售額#等話題迅速?zèng)_上熱搜,網(wǎng)友紛紛表示,“看到銷售額,第一次知道暈數(shù)字是什么感覺”,“一時(shí)不知道是123木頭人更可怕還是李佳琦的321上鏈接更可怕”。


預(yù)售當(dāng)天相關(guān)熱搜

雙十一什么時(shí)候這么“卷”了?為什么薇婭和李佳琦僅僅在一夜之間就能達(dá)成堪比線下大型商超的巨額GMV?其實(shí),在看似短短的一晚背后,二人已經(jīng)提前為雙十一布局了一盤大棋。

01

內(nèi)卷的「淘系雙雄」:

李佳琦先聲奪人,薇婭悶聲干大事


在10月20日之前,這場雙十一預(yù)售戰(zhàn)就已早早拉響,李佳琦和薇婭作為“淘系雙雄”也開展了一系列雙十一預(yù)熱活動(dòng)。

1、上新綜藝,擴(kuò)大聲量

9月27日,美one公司推出了自制綜藝《所有女生的offer》,打響了雙十一預(yù)熱頭一炮。


這部微綜藝共七期,每期通過與不同品牌的交涉溝通呈現(xiàn)李佳琦團(tuán)隊(duì)為雙十一選品“砍價(jià)”的過程。高手過招刀刀致命,品牌方與主播間的不斷拉鋸為這部綜藝增添了不少刺激感,讓人在觀看時(shí)不時(shí)代入自己,不少網(wǎng)友直呼:看李佳琦砍價(jià)太解壓了,甄嬛傳都沒這好看!


微綜藝播出后,以其真實(shí)性和刺激性迅速獲得了網(wǎng)友的喜愛,力壓一眾臺(tái)綜網(wǎng)綜奪得明星短視頻篇第一名,播放量達(dá)到了7166.1萬,#所有女生的offer#話題也隨之發(fā)酵,獲得了近15億閱讀量,足見其影響力之大。


新浪微博一周綜藝報(bào)告

而選擇在雙十一前夕推出這部微綜藝,不僅讓受眾了解了主播選品砍價(jià)的具體過程,也呈現(xiàn)了以李佳琦為中心的團(tuán)隊(duì)背后的用心和真誠,在無形中為李佳琦打造了極具魅力的個(gè)人形象。另外,不少消費(fèi)者在觀看過程中就被品牌快速種草,可見,這部綜藝在提前為雙十一預(yù)熱的同時(shí),也為品牌打了一波廣告。

2、共話浪潮,助力新品牌

綜藝之外,品牌大片也是快速宣傳品牌的渠道之一。


10月13日,薇婭攜手天貓與10位國貨品牌人發(fā)布了一支短片《新國貨浪潮》,講述國貨產(chǎn)品的發(fā)展和新浪潮的來臨,隨后聯(lián)合新浪財(cái)經(jīng)發(fā)起了#新國貨品牌賦能計(jì)劃#,幫助有能力有規(guī)劃的新興國貨品牌更好地觸達(dá)消費(fèi)者,助力國貨新勢力崛起。

 

薇婭×天貓《新國貨浪潮》

如果說薇婭著眼的是日漸崛起的國貨,那么李佳琦則將重點(diǎn)放在了爆款頻出的新消費(fèi)品牌。


同天,天貓也與李佳琦聯(lián)合發(fā)布了一支《爆款中國》雙十一特輯片,以90后的視角講述伴隨著他們的成長,新消費(fèi)品牌在不斷理解和擁抱年輕消費(fèi)者的過程中逐漸成為新一代爆款品牌。


李佳琦×天貓《爆款中國》

這兩支與天貓聯(lián)合發(fā)布的短片集合了當(dāng)下熱門的新爆款品牌,都旨在為雙十一新品牌預(yù)熱,而聯(lián)合李佳琦、薇婭二人作為主講人拍攝短片,不僅說明了他們作為主播在帶貨方面的巨大影響力,也暗含了二者不止于直播,多棲布局發(fā)展的目標(biāo)和規(guī)劃。

3、保姆式教程,促品效合一

品牌宣傳的下一步是什么?就是促銷售。


秉著“拒絕套路”的口號(hào),薇婭團(tuán)隊(duì)今年為大家送上了一份詳盡備至的雙十一清單。


10月4日,薇婭官方微博正式發(fā)布雙十一爆品預(yù)告,從10月5日開始,每天發(fā)布一波好物劇透,并按照成分、套組、買一送一、敏皮爆款、硬通貨等分12期講解,讓消費(fèi)者提前做好準(zhǔn)備功課。


薇婭直播間發(fā)布雙十一搶購清單

而李佳琦則憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn),化身為美妝護(hù)膚老師,在每晚的直播間中為大家詳細(xì)講解護(hù)膚底妝攻略,有網(wǎng)友甚至每晚蹲守佳琦直播間聽講,認(rèn)真記了筆記發(fā)布在社交平臺(tái)上供大家分享。



 

李佳琦直播間小課堂

相較于薇婭直播間對(duì)產(chǎn)品介紹的簡短、明晰,李佳琦則更加注重與消費(fèi)者之間的互動(dòng),主動(dòng)站在消費(fèi)者的視角考慮問題,二者各有所長,適合不同偏好的消費(fèi)者進(jìn)行參考選購。不過TOP君看來,李佳琦略勝一籌的銷售額可能也與和消費(fèi)者的緊密互動(dòng)分不開關(guān)系。


臨近雙十一預(yù)售期,二人還分別發(fā)布了雙十一攻略文檔,在這份文檔中,產(chǎn)品信息、種類、價(jià)格、功效、打折措施等內(nèi)容一應(yīng)俱全,一表在手,搶購不愁,極大滿足了沒時(shí)間觀看直播的受眾需求。


薇婭、李佳琦雙十一攻略文檔

另外,薇婭還在微信上線了“薇婭驚喜社”小程序,在小程序中,只要選擇你要加購的商品,即可一鍵生成省錢清單,免去手動(dòng)計(jì)算的繁瑣,截至統(tǒng)計(jì)時(shí),已有450萬人生成了清單。


“薇婭驚喜社”微信小程序

02  如何打好雙十一直播戰(zhàn)?

回顧這些花樣百出的營銷手段,我們可以看到,直播帶貨的成功非一朝一夕所能鑄就,而這其中蘊(yùn)含著哪些秘訣,我們或許可以從二者的營銷之中略窺一二。


第一,打造獨(dú)特的人格魅力。一件物美價(jià)廉的商品或許可以吸引消費(fèi)者在直播間駐足下單,而一個(gè)富有人格魅力的主播則能夠在極大程度上提高粉絲粘性,無形中為主播這一本身增添巨大的附加值。


李佳琦選擇在雙十一前夕上新綜藝,一方面是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)引爆熱點(diǎn),吸引受眾注意,另一方面就是為了通過綜藝強(qiáng)化李佳琦本身“超強(qiáng)砍價(jià)師”、“巧舌如簧”、“真誠對(duì)待消費(fèi)者”的人物標(biāo)簽,從受眾心理上打動(dòng)消費(fèi)者,形成綜藝圈粉效應(yīng),引流直播間。


第二,建立與消費(fèi)者之間的信任。對(duì)消費(fèi)者來說,網(wǎng)購是一件嚴(yán)肅認(rèn)真的事情,他們會(huì)貨比三家,精打細(xì)算,充分了解后再購物。主播絕不能把消費(fèi)者當(dāng)成傻子,只有真誠相待,站在消費(fèi)者的角度考慮問題,最大化滿足他們的需求,才能真正吸引多數(shù)消費(fèi)者下單。


在這方面,李佳琦和薇婭為大家提供的“雙十一攻略文檔”就充分表明了他們對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度,除此之外,李佳琦推出的每日小課堂,薇婭上線的省錢小程序都在不同程度上解決了消費(fèi)者在購物方面的煩惱。簡單來說就是,真誠鑄就信任,信任促進(jìn)互通。


第三,借助品牌賦能營銷。主播潛在的人物IP價(jià)值不僅有助于通過宣傳幫助新銳品牌脫穎而出,增強(qiáng)品牌的識(shí)別性,還能夠?qū)⑵放坪酶卸瓤焖俎D(zhuǎn)化為直播間流量,促進(jìn)品效合一。


李佳琦和薇婭發(fā)布的兩支品牌片雖然著眼點(diǎn)不同,但基本都是通過講故事的方式以小見大,通過品牌的發(fā)展述說時(shí)代的進(jìn)步,在激發(fā)受眾情懷的同時(shí)也讓不少新品牌進(jìn)入受眾視線,加深了品牌印象。當(dāng)品牌與故事相結(jié)合的時(shí)候,就被賦予了獨(dú)特的價(jià)值,吸引更多人為情懷消費(fèi)。


都說互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,情緒力和溝通力是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵?,F(xiàn)如今,我們可以看到直播電商全面開花的新局面,卻很難再有下一個(gè)李佳琦、薇婭誕生。


在預(yù)售近200億GMV的成績背后,李佳琦和薇婭正是以敏銳的情緒力和溝通力洞察并滿足受眾需求,憑借著用心和真誠,獲得了眾多消費(fèi)者喜愛。


雙十一直播帶貨“內(nèi)卷”當(dāng)下,唯有真誠得人心。

-END-

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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