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私域增長，逃不開的一個話題，那就是怎么計算。最近梳理和總結了2套核心公式。
第一個關鍵公式
GMV=流量x轉化率x客單價x復購率。
如果老板讓你提高下個月的GMV，那么你可以把KPI按照這個公式去一步一步做拆解。
GMV=流量x轉化率x客單價x復購率，如果需要提高成交額，大致可以從流量獲取，到流量轉化率，商品客單價高低以及最終的復購率這些維度來切入。既然已經(jīng)有了一個大的方向，接下來就可以做進一步的細致拆解了，這樣也就可以更好的估算我們的KPI完成情況。
第一個環(huán)節(jié)是流量獲取。
第一個是免費，通常我們說的自然流量就屬于這一部分。依靠品牌的影響力，內容的感染力，從官網(wǎng)、公眾號、小程序、各大公域平臺的自媒體賬號獲取的用戶來源，通過這類自然流量渠道獲客周期相對較長，特別是以前做SEO，也就是搜索引擎優(yōu)化，優(yōu)化品牌各類相關關鍵詞在百度、搜狗、360等平臺的排名，從而獲得客戶資源。獲客速度雖然較慢，一般主動找過來的用戶質量相對較高。這類看似免費的渠道一般前期的投入會比較大，需要一些懂點技術，會網(wǎng)站建設、做內容輸出的能力。需要長周期的做維護。
第二個是付費，BAT、字節(jié)跳動各大廣告平臺的付費推廣，最常見的也是比較成熟的像SEM（搜索引擎營銷）、信息流廣告投放。通過在媒體平臺投放廣告快速獲取用戶。優(yōu)勢就是可以快速獲客，只要企業(yè)預算充足，并且有一個非常專業(yè)的廣告投放團隊，一般做的好的收益都是非常不錯的。特別是很多規(guī)模比較大的公司，對付費投放這塊需求比較大的，也很愿意投入資金。不足之處門檻一般相對較高，需要比較充足的資金或者尋找專業(yè)的團隊去操盤。
第三個是裂變，也就是存量帶增量。企業(yè)如果有一定基數(shù)的存量用戶，也就是私域流量?？梢酝ㄟ^裂變活動做拉新獲客。比如企業(yè)如果有APP，并且存量基數(shù)不小的話，可以在APP內部推廣一些老帶新的活動，借助站內廣告banner位置，由APP內部用戶分享到自己身邊的朋友圈、微信群，利用社交關系鏈不斷的放大和擴散。同樣的，微信生態(tài)內部，有公眾號、小程序等工具使用，通過裂變活動在這些平臺做分發(fā)，就可以利用微信這個天然的渠道為企業(yè)補充流量。
第二個環(huán)節(jié)是提高轉化率。
當用戶通過各類渠道來到我們的私域陣地之后，我們能不能留住用戶就是這個環(huán)節(jié)需要考慮的，像市面上也有很多不錯的專業(yè)書籍寫到怎么提升轉化率。我自己結合在流量運營和裂變增長這些年的實戰(zhàn)總結，對提升轉化率比較落地可行的幾個關鍵環(huán)節(jié)做了總結。
第一個是落地頁面的策劃。平常在朋友圈看到的很多各類H5活動頁面算是比較常見的落地頁。復雜一點的像很多大型電商網(wǎng)站的活動頁面設計，一張H5頁面包含了很多的信息，可能從頭到尾滑動下來都需要一會時間。一般包含的內容有品牌信息、產(chǎn)品介紹、人物背書這些。比較全面和直觀的展示活動內容、產(chǎn)品信息。
第二個是轉發(fā)海報的設計。很多在朋友圈經(jīng)常被刷屏的單圖，把活動里面最核心的信息進行了提煉和總結。吸引目標用戶掃碼參與，然后會跳轉去對接企業(yè)專屬客服，或者直接關注公眾號。
第三個是分享文案的撰寫。無論是轉發(fā)到朋友圈的文案，還是活動頁面上面的文案、公眾號首次關注彈出文案、活動中的彈窗文案，這些都會很影響到用戶對活動的體驗和活動內容的理解，也會影響到用戶的最終轉化情況。
第四個是轉化路徑的梳理。一場活動設計，當用戶參與進來，參與感怎么樣，體驗順不順暢，活動信息好不好理解這些環(huán)節(jié)會影響到用戶的參與狀態(tài)。另外活動的引導路徑設計是否合理，也會影響到用戶的分享和轉發(fā)意愿。只有當用戶的參與體驗很好，分享意愿很高的時候，整個活動被傳播出去的概率就會增加。
第三個環(huán)節(jié)是產(chǎn)品客單價。
如果賣給用戶的產(chǎn)品數(shù)量又多，價格又高。自然整體的銷售額是不會差的。實際銷售過程中或者營銷策劃活動中，當用戶不了解我們的時候，直接上來銷售高價值產(chǎn)品難度勢必很大。所以需要通過組合的方式，循序漸進的來推廣和銷售產(chǎn)品。按照價格高低，可以劃分為低價產(chǎn)品、中價產(chǎn)品、高價產(chǎn)品。
第一個是低價引流產(chǎn)品。通常作為特價引流產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可以作為一種鉤子，主要作用是引流，引導用戶參與我們的活動。經(jīng)常見到的像1元秒殺類活動。剛畢業(yè)那會我在一線做市場推廣的時候，家電行業(yè)做活動，一般都是打出32寸電視機特價999元，很多用戶都會因為這個宣傳來到門店進行詢問。線上同樣也有很多類似的宣傳方式。
第二個是中價常規(guī)產(chǎn)品。中價產(chǎn)品，一般屬于保持相對穩(wěn)定的利潤，不會很高，也不會很低。拿自己剛畢業(yè)做家電行業(yè)操盤過的品牌來說，常規(guī)機型的毛利潤一般控制在10%-15%，如果市場競爭激烈，就可以將這部分商品降價作為低價引流產(chǎn)品來吸引用戶，在旺季的時候，市場需求大，正常銷售，既有銷量，也能保證產(chǎn)品利潤。實際運營的時候，控制這部分產(chǎn)品占比，保持一個相對穩(wěn)定的利潤水平就可以。中檔價格水平的產(chǎn)品也是銷售產(chǎn)品占大頭的部分。
第三個是高價利潤產(chǎn)品。顧名思義，也就是利潤非常高的產(chǎn)品，一般價格也很貴，屬于旗艦產(chǎn)品，大部分是針對中高端客群進行銷售。陌生用戶成長為忠實用戶之后也會考慮購買這類產(chǎn)品。拿電視機產(chǎn)品來說，50寸以上的大板，大尺寸電視機一般是用戶有剛需才會購買，或者經(jīng)濟條件不錯的消費者為了更好的體驗也會購買。這部分商品利潤雖然較高，但是占整體的銷售占比一般不會很高。
第四個環(huán)節(jié)是用戶復購率。
用戶買我們一次產(chǎn)品，我們只能賺一次的錢，如果用戶愿意在我們這里持續(xù)購買，買一次，買兩次，甚至更多。當用戶跟我們成為朋友之后，銷售就會輕松很多。影響到復購的環(huán)節(jié)主要有產(chǎn)品質量和服務水平。
第一個是產(chǎn)品。沒有金剛鉆不攬瓷器活。好產(chǎn)品是贏得口碑的最佳途徑，像家電領域的空調品牌格力，曾經(jīng)的廣告語“好空調，格力造”，也是因為產(chǎn)品質量過硬，在市場里面贏得很不錯的口碑。還有其他的家電品牌，海爾洗衣機，方太、老板都是非常好的品牌。曾經(jīng)在一線負責家電品牌推廣的時候，很多用戶之所以很堅定的選擇某個品牌大部分是因為產(chǎn)品質量不錯才會持續(xù)選擇。
第二個是服務。只有產(chǎn)品沒有服務其實也很難留住客戶的心。
不同類型的客戶，提供針對性的客戶服務。
對于比較理性的客戶，這類買家在購買前心中已經(jīng)有了結論，需要用專業(yè)的知識進行分析，如果強行推銷，會引起這類買家的反感。對于老客戶，讓客戶暢所欲言，我們要盡量表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去。讓客戶多表達自己的想法。對于保守型的客戶，我們多使用一些笑臉的表情，也可以去尋求一些相互的共同點，讓買家把自己當成朋友，從而排除客戶的緊張情緒，認同我們的產(chǎn)品。對于感性客戶，經(jīng)常跟客戶保持聯(lián)絡，特殊的節(jié)日送上祝福，發(fā)貨時附贈小禮物，給客戶帶來關懷。
客戶類型有很多，在實際工作中多總結客戶的喜好、購物習慣，提供專業(yè)指導和具體服務，讓客戶認可和了解我們。
第二個關鍵公式
LTV=用戶基數(shù)x人均客單價x單用戶平均購買次數(shù)
這個公式是私域增長的核心公式，提升LTV，也就是用戶生命周期價值是做私域增長的核心，簡單來說，就是如何提升單個用戶在我們這里的消費金額，讓陌生用戶成為我們的忠實用戶，產(chǎn)生更強的黏性。一般來說，用戶對我們的忠誠度越高，在用戶生命周期內愿意多次購買我們的產(chǎn)品或者服務，產(chǎn)生的LTV價值就越高。
LTV公式主要由三個部分組成。
第一個環(huán)節(jié)是用戶基數(shù)。
用戶基數(shù)由老用戶和新用戶組成，老用戶不用解釋太多，主要指的是品牌方已有的存量客群。這里重點講一下新客。通過活動獲取新客的時候，需要考慮到拉新的獲客成本問題，也就是花多少錢可以獲取一個客戶，簡稱CAC，記住這個概念哈，CAC（用戶獲取成本），簡單的計算就是市場總花費金額/所花費的預算帶來的新增用戶數(shù)量。
在做用戶獲取的過程中，要遵循一個原則，獲取用戶的成本要小于用戶給我們帶來的價值。也就是LTV>CAC。不然的話，獲取的新客用戶越多，我們的損失也就越嚴重。目前市場比較認可的一個觀點。
LTV/CAC>3的時候公司是有發(fā)展空間的，商業(yè)模式屬于比較正常，可以獲得正常變現(xiàn)，在市場可以繼續(xù)擴大推廣，獲取更多的新用戶。
LTV/CAC<3的時候，公司的商業(yè)模式可能還沒有跑通，商業(yè)變現(xiàn)較差，需要及時做策略調整，重新檢查產(chǎn)品再做其他考慮。
LTV/CAC=3的時候，說明公司目前在市場獲得的反饋屬于良性，需要后期根據(jù)數(shù)據(jù)反饋持續(xù)做觀察。
我們可以用LTV/CAC的值去做判斷和衡量，但這不是唯一標準，只是一個參考。
第二個環(huán)節(jié)是人均客單價。
提高人均客單價總結了三個方法，分別是提高單品價格、拉動向上銷售、加強關聯(lián)銷售。
第一個是提高單品價格。這種操作方法比較簡單直接，不過無緣無故的提高產(chǎn)品價格，很有可能會導致客戶流失，疫情期間，海底撈、西貝等餐飲品牌就上調了菜品的價格，就引發(fā)了不小的爭議。后來海底撈就漲價一事發(fā)布了致歉信，稱"此次漲價是公司管理層的錯誤決策，對此我們深感抱歉"，西貝也是緊隨其后，就漲價也道了歉，"這個時候漲價，不對"。之所以會讓用戶覺得不舒服，主要是大家覺得疫情期間本來憋著一股勁準備去消費，卻發(fā)現(xiàn)漲價了，讓用戶產(chǎn)生了較大的心理落差。但其實日常生活中很多飯店漲價，我們都是選擇了接受的。所以漲價需要考慮到用戶的情緒，也需要正視自己的品牌溢價。
第二個是拉動向上銷售?？蛻舯緛硎谴蛩阗徺IA產(chǎn)品的，在專業(yè)介紹和指導下發(fā)現(xiàn)用戶其實有更深層次的需求，最終購買價格更高的產(chǎn)品B。這一點我自己感觸比較深，剛畢業(yè)那會做家電一線市場推廣，每次做促銷活動，門店都會通過宣傳32寸特價電視機來吸引用戶到店。很多用戶最終離開門店的時候其實并不會去購買特價機型，導購大姐會針對不同的產(chǎn)品用專業(yè)的知識進行講解，洞察用戶的真實需求，推薦更加符合用戶需求的產(chǎn)品，一般在幾次推薦和介紹之下，用戶都會購買價格更高的商品。
回歸到線上場景也是一樣的道理，很多用戶也許是因為被低價引流產(chǎn)品吸引進來的，但是如果其他更好的產(chǎn)品介紹的更加細致，也更加符合用戶的真實需求，也是容易被引導去購買其他商品的。
第三個是加強關聯(lián)銷售。產(chǎn)品交叉關聯(lián)銷售，指的是顧客在購買商品的時候，我們通過推薦用戶商品相關的輔助性產(chǎn)品或服務，讓顧客同時購買多款商品。最常見的就是組合套餐。比如單獨購買A產(chǎn)品的價格是69元，單獨購買B產(chǎn)品的價格是69元，如果組合購買A+B,價格只要99元，這時候你會怎么做選擇。在家電行業(yè)，每年五一、十一這樣的大型節(jié)假日，像蘇寧、國美大型連鎖門店，套餐銷售是非常常見的，經(jīng)常是一個家庭采購一整套家電，買彩電、洗衣機、廚衛(wèi)、小家電等等，都是打包組合做套餐。整體銷售金額也是非常高的。線上環(huán)境也是同樣的邏輯，經(jīng)常在電商APP購物的時候會彈出很多關聯(lián)商品引導你去購買，如果組合購買的話，一般比只購買單品要劃算很多。
第三個環(huán)節(jié)是用戶消費頻次。
提高用戶消費頻次總結了三個方法，分別是會員管理、延長產(chǎn)品生命周期、提升用戶生命周期。
第一個是用戶召回，會員管理。平時各大節(jié)假日通過各類促銷活動，引導和吸引用戶關注。為用戶提供更多的價值服務。如果能夠對用戶進行分層管理，建立會員管理機制，消費能力強的VIP客戶可以提供1對1的單獨服務，積累更多的頭部用戶。
第二個是延長產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品不斷的迭代升級，讓有需要的用戶不斷的獲得更好的體驗，這樣也可以增加用戶多次消費的頻次。有些產(chǎn)品，比如美白護膚產(chǎn)品，可以通過專業(yè)指導，告訴用戶需要長周期的使用才會達到理想效果，也可以加強用戶的消費周期。
第三個是提升用戶生命周期長度。男人的衣柜，一年逛兩次，這句經(jīng)典的廣告語不知道你聽過沒有。通過優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，再加上膾炙人口的宣傳推廣，加深用戶對我們產(chǎn)品的認知。通過成熟的私域推廣渠道，定期的推送消息給到用戶，分享一些產(chǎn)品的知識、商品內容，吸引用戶的關注，延長用戶生命周期。
通過這兩個公式的分析，不知道你有沒有get到其中的核心。通過對目標任務的拆解，將大任務劃分為一個一個小的任務。裂變活動作為其中的抓手，可以在流量環(huán)節(jié)、提高轉化率、客單價、復購率環(huán)節(jié)都可以發(fā)揮作用。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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