直播的流量來源

我從去年三月份開始做視頻號，也算是比較早的號主了，做到現(xiàn)在也積累了比較多的經(jīng)驗，今天晚上就簡單跟大家分享一下直播這方面的內(nèi)容。

開直播，我們首先要關(guān)注的一個核心問題，就是直播的流量來源。其實視頻號直播的流量來源是比較多的，我總結(jié)了幾個比較重要的入口。

直播廣場上有紅點的時候，要點開這個紅點你必須進入到某一個直播間，即使這個直播間你不感興趣，你也要先退出才能進入廣場。

強制用戶進入到某一個直播間，是官方提升場觀的一個做法，那么會推薦哪些直播間？一般來說是直播間綜合數(shù)據(jù)比較好的，或者你比較多好友看過的一些直播間，以及你關(guān)注的一些主播，他剛開播的時候，也會有類似的提醒。

在直播廣場能看到兩類直播間，大家進入到廣場看的基本上都是推薦欄，推薦欄里又分為我的關(guān)注和更多推薦。

我的關(guān)注里展現(xiàn)的都是你關(guān)注的主播的開播情況，開播的直播間會有一個排序，一般是把一些綜合數(shù)據(jù)比較好的直播間排到前面，或者是這個主播剛開播，平臺會給予他一個基礎(chǔ)的流量扶持，所以他剛開播可能只有幾十個觀眾的時候，也會出現(xiàn)在靠前的位置。

直播間廣場的位置是在不斷變化更新的，所以每個人看到廣場的直播間的排序和類型是不一樣的。直播間在廣場的排序其實也存在一定隨機性，我們看到的可能是好友看過的，或者某個時間段內(nèi)綜合數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較好的直播間，會排在一個更靠前的位置，依次往下排一些你可能感興趣的直播。更多推薦就是根據(jù)你平常觀看直播的類型，來進行推薦。

關(guān)注列表展示的是我們關(guān)注的所有主播，凡是你關(guān)注了的，只要是現(xiàn)在這個時間段在開播的，如果你有足夠的時間去刷，你在這個欄里基本上能刷到所有已關(guān)注主播。

視頻號入口進入的時候，在朋友那一欄下刷視頻的時候，會發(fā)現(xiàn)刷七八條視頻后，就會刷到一條直播。再之后的規(guī)律，大概是每五條左右推薦一條直播。

推薦的直播間是通過什么方式吸引用戶進入直播間的呢？頁面上會顯示，有多少人看過、評論過，或者是該直播間是全站的TOP50，主播可連麥等等，通過文字提醒來引導用戶。

4.推薦列表

推薦那一欄要刷比較多的視頻，大概十六七條之后，系統(tǒng)會開始推薦一些直播間，然后大概每七條左右推一條直播。推薦的直播是根據(jù)用戶可能喜好的直播間的標簽來進行推薦的。

系統(tǒng)給我們推薦的直播間，可能并不是你很感興趣的，因為視頻號目前還在優(yōu)化算法，所以官方給你推薦的直播，你不感興趣，這也是比較正常的一種情況。

大家在開播的時候，一般會把直播間轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和社群，或者你的朋友轉(zhuǎn)發(fā)到他們的朋友圈、社群，以及通過紅包或者其他福利的形式，引導用戶進入直播間，幫助你提高場觀、在線人數(shù)、互動率等等。

這些流量，大多是自己的私域流量，進入的用戶可能都跟我們有一定的關(guān)聯(lián)性。通過私域進入直播間的用戶相對比較好的一點，是他跟你會有一定的鏈接，他對你的信任度會更高，更容易跟你有比較深度的互動。

1）預約通知

服務(wù)通知展示在微信的消息頁面，所以服務(wù)通知的觸達率相對來說比較高。

服務(wù)通知又可以分為兩類，預約通知是一個強通知，當用戶預約了我們的直播以后，當你開始直播，會有一個很強的震動提醒，觸達率非常高，這也是很多人做直播抓預約的原因。如果你的預約數(shù)據(jù)很好，你直播開場的場觀一定不會太差。

2）系統(tǒng)推薦通知

算法會給我們推薦哪些直播間？比如我關(guān)注了快一千個號主，系統(tǒng)會根據(jù)我最近看的一些直播間的停留情況、互動情況，來判斷我對哪種類型的直播間更感興趣，然后從我關(guān)注的用戶里找一些我可能感興趣的主播推薦給我，頻率大概是一天推薦三四條直播。

你直播的時候用戶刷到你的作品，會提醒用戶這個博主正在開播。如果你這個視頻的質(zhì)量足夠高，又是用戶比較感興趣的，那他在觀看完你的視頻之后可能就會進入你的直播間，所以可以把短視頻作為一個流量來源。

當出現(xiàn)爆款視頻的時候，一定要及時開播，這個期間流量的轉(zhuǎn)化率非常高。未來整個視頻號生態(tài)比較穩(wěn)定的時候，短視頻入口引流到直播間，肯定也是一個核心入口。想要獲得短視頻入口的流量，可以在直播前發(fā)一條視頻，用戶看完了視頻之后，可能會進入直播間。以及出現(xiàn)爆款視頻的時候，及時開播。

公眾號入口有三類，第一，公眾號文章頁面內(nèi)預約，很多公眾號主會在文章的頁面里面插入一個預約，當他在直播的時候，頁面就會顯示正在直播中。用戶在看你的公眾號文章的時候，可以直接從文章頁面進入到你的直播間。

公眾號的訂閱號列表上方會展示一些常讀的公眾號，當你的公眾號跟你的視頻號綁定，常讀公眾號下會展示你的直播間，用戶可以直接進入你的直播間。

用戶還可以通過公眾號名稱欄和公眾號圖文推送頁進入你的直播間。 

除了我前面說的幾個入口，其實還有很多細節(jié)的入口都可以作為直播間的流量來源。比如說微信PC端，可能很多用戶以后也會在PC端觀看直播。我們的微信狀態(tài)、朋友圈背景等等，這些都可以成為我們直播間的流量來源。只有搞清楚你的流量從哪里來，你才知道怎么樣去獲取流量。

如何提升場觀

接下來分析一下如何提高直播間場觀。前面分析了流量的來源曝光率，直播間實際上是在做什么，其實是曝光率和轉(zhuǎn)化率，也就是說你的曝光率乘以你的轉(zhuǎn)化率，就是進入到你直播間的流量。

這個公式要怎么理解？假如視頻號廣場給了你流量，給了你一個不錯的推薦位置，你拿到的是直播的曝光量，你拿到這個曝光量之后，有多少人進入你的直播間，就要看轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率取決于兩個要素，封面和主播的狀態(tài)。

大家在刷直播廣場還沒進入到某個直播間的時候，顯示的是封面，點進直播間顯示的是主播目前的狀態(tài)。

封面指的是直播間的封面展示，以及我們的廣場、社群、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)時的封面。封面設(shè)計有一定的要求，廣場上的展示封面是9：16；轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈、社群的展示封面是3：4的，核心內(nèi)容放在中間部分，上下可以放一些相對來說不是那么重要的內(nèi)容。

就像商場里流量很大，賣家借助店的門面、廣告牌這些東西吸引用戶進店，進店以后能不能留住用戶，就要看他的產(chǎn)品，你的服務(wù)。直播道理是一樣的，你的封面就相當于門面，你直播間的內(nèi)容、主播就相當于你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。

當系統(tǒng)給了你推薦位置，但是你沒有能力把這些曝光轉(zhuǎn)化到你的直播間，就會掉到比較靠后的位置。能不能保持在一個好的推薦位置，首先取決于你的封面，和主播轉(zhuǎn)化流量的能力。所以大家會在視頻號看到很多美女主播，直播的封面，主播的狀態(tài)、裝扮等等，對用戶比較有吸引力，轉(zhuǎn)化率就非常高，也就更容易獲得官方的推薦流量。這段時間形體的流量特別好，也是這個原因。

除了封面，主播狀態(tài)也特別重要，因為朋友和推薦這兩欄，是不會展示直播間封面的，刷到之后直接進入直播間，主播狀態(tài)不好，或者說沒什么吸引力，即便是系統(tǒng)給了你這個推薦，那也轉(zhuǎn)化不到你的直播間。

很多小伙伴的想法是，當我的在線人數(shù)比較高的時候，我再發(fā)揮比較好的狀態(tài)，實際上這個邏輯是有問題的，應(yīng)該是你的直播間沒人的時候，你仍然能保持一個比較好的狀態(tài)，你才能吸引到更多陌生的用戶進入你的直播間，而不是先有人，再有你的狀態(tài)。

直播間是有權(quán)重的，權(quán)重會決定直播間的流量等級。

有些主播一開播，就有幾百上千的流量，有些直播間結(jié)束了也就一兩百個場觀。就是因為直播間的權(quán)重是不同的，但權(quán)重目前是看不到的，大家能看到的是信譽等級分。信譽等級分也是非常重要的，滿分是100分，如果你這個月有違規(guī)行為，可能就會被扣信譽分，如果被扣了超過五分之后，就會輕度限流，被限流你的直播間流量肯定就不會高了。

如果你出現(xiàn)更重度的違規(guī)，或者持續(xù)違規(guī)，那你的直播間可能就會面臨長期限流甚至直接禁播。不過大家偶爾直播違規(guī)，也不用擔心，因為在你正常直播一段時間之后，信譽分會恢復滿分，前提是沒有再次違規(guī)。

那么權(quán)重要如何提升？通過直播間的內(nèi)容質(zhì)量，直播的場觀和停留時長。

很多小伙伴對于首播會很慎重，其實首播不重要，重要的是它在某一場直播里能達到一個比較高的場觀。

我有一個學員，在首播之前動用了很多資源，在直播之前有將近1萬個預約，一開播就有幾千個在線人數(shù)，這么高的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)很快就會推薦流量，因為系統(tǒng)會覺得這是一個特別高質(zhì)量的直播間。

而且因為這些用戶預約了直播，他們的停留時長、互動數(shù)據(jù)都會特別好，系統(tǒng)就會源源不斷給你推流。系統(tǒng)先給你推薦第一波比如5000的流量，5000人里有200個人停留在你的直播間，并且跟你產(chǎn)生了互動，系統(tǒng)就會再推下一波更大的流量進來，達成一個良性循環(huán)。

這個學員首場直播，達到了10萬+的場觀，他的權(quán)重就會很好。過10萬+場觀的直播間，沒什么重大違規(guī)，再次開播的時候，直播間的場觀基本都會在1萬以上，如果能有更好的互動數(shù)據(jù)，就可能獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。

新進入直播間用戶的停留時長很重要，因為系統(tǒng)給你推薦流量之后，會看這些新用戶有多少在你直播間停留。

直播間的互動數(shù)據(jù)，也就是點贊轉(zhuǎn)發(fā)評論等等，核心是直播間的互動率。比如說直播間的場觀是5000，那這5000人里有多少人跟你產(chǎn)生過互動？如果5000人里只有一個人跟你不停互動，一個人發(fā)了5000條，互動率也只是五千分之一。

后臺是看不到互動率的，可以借助一些第三方平臺，比如友望數(shù)據(jù)，通過直播監(jiān)測可以看到整場直播的互動率。

一般來說，一個直播間正常的互動率在0.1%-0.5%左右，也就是說除了自己的私域流量之外，系統(tǒng)推薦給你的這些陌生用戶互動率大概在千分之一到千分之五。大家可以在開播之前進行監(jiān)測，借助第三方平臺來了解自己的直播間數(shù)據(jù)。

 艾樂某場直播數(shù)據(jù) 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控

粉絲團代表的是用戶肯為你花錢，哪怕只是一毛錢，也是用戶對你的認可。他加入你的粉絲團，代表著對你這個直播間，對你這個主播的認可，以及你的打賞數(shù)據(jù)。

對于有帶貨的直播間來說，成交額，或者說單位時間的成交額也是一個重要因素。

單位時間內(nèi)直播間的觀眾增量也是一個因素，如果在一個小時里，你的增量值在30%-50%，就是一個質(zhì)量比較高的直播間。在線增量這個數(shù)據(jù)也是可以通過友望數(shù)據(jù)查看的。

前面分析了很多影響直播間流量的因素，每一個因素其實都不是決定性的，這些因素相輔相成，系統(tǒng)是否推流還是看直播間的綜合數(shù)據(jù)。系統(tǒng)是否推流，是我們無法控制的，想著得到推薦流量來做直播大概率是很難做好的。

我們要做的事是：第一專心把直播間內(nèi)容做好，第二盡量把前面分析的那些數(shù)據(jù)拉高。

1）預約

預約是直播非常核心的一環(huán)，尤其是當你不是特別擅長你的內(nèi)容，你也不是一個很大的IP時，你的直播沒有特別大的優(yōu)勢，一定要去拉預約才能保證你直播間的一個基礎(chǔ)流量。

預約來自哪里？你的朋友圈、社群，你的好友推薦等等。還可以借助公眾號文章，插入你的直播預約鏈接，沒有公眾號的小伙伴可以投放別人的公眾號。

視頻號助手后臺出了一個預約邀請排行榜，這個預約邀請榜單里會看到每個人給你邀請了多少個好友來關(guān)注你這場直播，每個人都會有一個專屬的海報二維碼。

可以通過活動來激勵用戶幫你邀請預約，比如前三名可以得到什么獎品，或者邀請人數(shù)達到多少可以得到一個獎品。通過這種激勵的形式，讓用戶主動幫我們邀請用戶預約，通過用戶邀約的數(shù)據(jù)引導更多的用戶預約。

在一場直播數(shù)據(jù)不錯的情況下，在直播結(jié)束之前，一定不要把這場的流量浪費了，下一場直播要什么時候開始，在你這場直播還沒結(jié)束的時候，一定要設(shè)置好然后掛在主頁，讓這場的觀眾去你的主頁預約你的下一場直播，盡量最大化地利用一場高數(shù)據(jù)直播的流量。

2）紅包

直播間是可以發(fā)指定群紅包的，群內(nèi)會有紅包提醒，點擊紅包提醒就會進入直播間。之前只能發(fā)五個指定紅包群，也就是說這個流量最多只有2500，現(xiàn)在提高到20個指定群，那么最多可以達到1萬的流量。

所以社群也很重要，沒有這么多社群，群里沒有這么多人，提升了上限也沒有很大的用處。

3）福袋

可以設(shè)立抽取福袋的級別，第一種是低門檻的，參與互動即可領(lǐng)取，一般就是一些比較小的獎品，一個電子書或者電子課程等等。中門檻可以是需要用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享，或者說花一毛錢加入粉絲團，對應(yīng)的獎品價值也要高一些。高門檻可以是用戶粉絲牌達到20級以上才能參與抽獎，或者必須打賞一個價值多少的禮物，對應(yīng)的也要是比較高價值的產(chǎn)品，比如手機、行李箱等對用戶比較有吸引力的產(chǎn)品。

4）粉絲團

粉絲團代表了用戶對你的認可度，粉絲牌等級越高，用戶越忠實。

我個人認為，粉絲團未來會成為決定直播間流量的重要因素。我前面提到直播間一個重要的流量來源是我們的服務(wù)通知，它是依據(jù)你的興趣標簽給你推薦直播，如何判斷用戶感不感興趣？粉絲牌等級就會是一個核心的判斷依據(jù)，因為能在一個直播間達到比較高的粉絲牌等級，說明用戶在這個直播間花了很多時間，對這個直播間絕對是非常感興趣的，這種推薦就非常精準。

大家做直播的時候，可以先把自己的粉絲團做起來。有個“1000個鐵粉”的理論，只要你有1000個鐵粉，其實你做什么事情都不會太難，粉絲團其實就是在積累我們的鐵粉。

直播變現(xiàn)的案例

最后分析一些比較好的直播變現(xiàn)的案例，直播變現(xiàn)的路徑就幾種，直播帶貨、私域合作、接廣告。

1.生活場景類

第一個案例是路邊攤的攤主，在賣自己產(chǎn)品的時候順帶做直播，跟用戶互動。這種類型的直播，反而會引起很多用戶的關(guān)注，因為路邊攤攤主是非常貼近用戶生活的，容易拉近跟用戶的距離，很多用戶會覺得這些就是發(fā)生在他身邊的事情，甚至會去線下找這個主播買一些東西。門店引流也是一樣的道理。

2.產(chǎn)品展示類

比如一個賣饅頭的直播間，通過推流展示一個視頻：一個小女孩在很香地吃饅頭，然后給你掰開展示這個饅頭有多好。這個簡短的視頻就很吸睛，主播賣這個饅頭就很輕松。我監(jiān)測了一場這個直播間的數(shù)據(jù)，成交額有1萬多塊，對于賣饅頭的店來說已經(jīng)是很好的數(shù)據(jù)了。

 御蒸郎食品旗艦店 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播數(shù)據(jù)實時大屏

所以大家如果在做線下的店，這種其實是一個非常好的切入點，上手難度也不大，對主播的要求實際上也不高。

比如賣拖把，可以展示拖得很干凈，使用簡單，產(chǎn)品吸水性很好之類的特點，做成一個簡短的視頻循環(huán)播放，然后有一個主播講解就可以了。

比如在蘋果園直播，用戶很容易產(chǎn)生信任感，會覺得這個產(chǎn)品很好，主播可以在一旁介紹產(chǎn)品，著重說沒打農(nóng)藥、有機之類的用戶比較關(guān)注的點。

這種方式，是特別吸引人的，甚至都不用去果園，只要有這樣的一段視頻，就會讓用戶產(chǎn)生信任感。

做服裝類直播帶貨的小伙伴，可以關(guān)注一下杭州真絲香云紗女裝，現(xiàn)在算是視頻號帶貨的頭部，給大家看一下他們直播間的數(shù)據(jù)。

 杭州真絲香云紗直播數(shù)據(jù) 圖片來源：友望數(shù)據(jù)-直播數(shù)據(jù)實時大屏

我監(jiān)測的這場直播，銷售額2萬多，基本上每場都能達到這個成交額，而且整個直播間的互動特別好。

他們的目標人群抓得特別準，主要就是中老年女性群體，主播每天很早開播，也是根據(jù)老年人的生活習慣。這個群體還有個特點，有錢有時間，所以這種直播間帶貨的轉(zhuǎn)化率會特別高。