很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份,不能自主發(fā)稿哦~
如有投稿需求,請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com,一經錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
大家好,我是愛學習的小xiong熊妹。
今天跟大家分享數(shù)據(jù)分析里最高頻的一個工作:銷售分析。不管是實打實掙錢的公司,還是指望上市圈錢的公司,銷售業(yè)績都是領導們最看重的指標。
很多人從事數(shù)據(jù)分析工作,也是從基礎的“銷售統(tǒng)計專員”做起的。今天就簡單分享下,銷售分析該如何做。
銷售的方式有很多:線下門店,線上店鋪、電話銷售、業(yè)務員一個個辛苦地上門推銷等等。不管是哪種形式,最終目的都是一樣的:把貨交給用戶,把錢掙回來。只要符合這個過程的,哪怕它打著“健康大講座”“成功人士聚會”等高大上名字,它也是銷售。
只不過,售賣的商品形態(tài)會有不同。小件的,諸如啤酒瓜子礦泉水;大件的,如車子房子。還有一些虛擬產品,比如看視頻的VVIP優(yōu)先播放,打賞給主播的大火箭等等。
銷售分析,自然關注的是:賣了多少貨、掙了多少錢。一般公司對銷售,都有明確的考核指標,一年內必須保底銷售XXXX萬元的商品。因此銷售分析,主要解答四個問題:
本年度目標完成了多少?
如未完成目標,哪個環(huán)節(jié)出了問題?
如已完成目標,預計超額完成多少?
明年的銷售目標,可以定為多少?
下邊,一個個看一下具體做法
注意:大部分商品的銷售,都會隨時間變化自然波動,比如:
啤酒瓜子這種零食,在沒有促銷時,大部分人就是周末才有空買;
雪糕冷飲暖寶寶這種季節(jié)性產品,就是夏天/冬天才會暢銷;
婚慶、娛樂、旅游、電影,就是逢年過節(jié)周末生意才好。
這樣既能夠避免自然波動帶來的大呼小叫,又能提前感知到銷售進度出現(xiàn)問題,從而進行進一步的分析。
銷售有可能好/不好,不好的時候領導們會更重視。畢竟錢掙得少了,擱誰都難受。如果已經做了自然周期分析,就能排除自然波動。下一步就是看:哪個環(huán)節(jié)賣得少了。這里需要用到結構分析法。
舉個簡單例子,一個公司有線上/線下兩大銷售渠道,整體銷售業(yè)績如下圖所示。在業(yè)績不達標的時候,應該先看:線上/線下,哪個是不達標主要原因。如果發(fā)現(xiàn)線下是主要原因,就再看線下的結構,線下一共有5大大區(qū),進一步看。
這樣一路看下來,能找到問題發(fā)生的關鍵點。找到關鍵點后,勤快的同學,可以直接給這個大區(qū)的熟人打電話,問問到底發(fā)生了啥情況。
有很多時候,銷售不佳是受大環(huán)境影響,比如直觀的天氣惡劣,人們都不出門,門店沒生意。或者干脆遇到疫情,封城了。這些原因不會直接反應在數(shù)據(jù)上,但確實是影響銷售的直接原因,因此想做好銷售分析,掌握第一手情況非常重要。作為數(shù)據(jù)分析師,一定要和一線保持密切接觸。
當然,也能用數(shù)據(jù)的手段,做進一步分析。這里就需要用到:指標拆解法&漏斗分析法。
指標拆解法,一般用于線下銷售。比如將門店業(yè)績拆分為:客戶數(shù)*消費率*客單價,之后可以看到:到底是因為來消費的客人少了,還是客戶消費力下降了(如下圖)。
漏斗分析法,一般用于線上銷售,比如將店鋪業(yè)績拆分為:UV*轉化率*客單價,之后可以進一步看到:店鋪流量少了,還是轉化率跌了(如下圖)。
通過細節(jié)分析,能找到銷售不佳的更深層原因,從而進一步思考對策。
有時候銷售業(yè)績會完成得很好,大大超過進度。此時要評估走勢。因為銷售不止是銷售部的事,還關系到市場部要不要做投放,供應鏈要不要備貨等一系列問題。如果只看眼前銷售很好,放任不管,很有可能導致缺貨;如果盲目備貨,也有可能造成積壓。這都不是好事。
因此,要解決2個問題:
到底超額了多少?
這種超額是短期的,還是長期的?
問題1相對容易解決。最簡單的方法,長期內(以周/月為單位),可以計算累計完成率,對比目標,看整體超額幅度。短期內(以天為單位),可以用時間序列預測,推演銷量走勢,關注庫存是否會在短期內耗盡。
問題2就很復雜了。一般來說,短期的暴漲,可能來自于:
季節(jié)錯位:夏天/冬天提前來了
天氣因素:不正常的熱/冷
好奇心理:對某個新品很好奇
從眾心理:大家都在搶,我也搶
長期內的增長,可能來自:
行業(yè)紅利期來了
有需求消費者大量增加
社會興趣、愛好出現(xiàn)轉移
但是!這些因素都很難量化,也很難用一兩個指標簡單分析清楚,因此這里就先不展開了,后續(xù)專門跟大家分享。
銷售目標,受公司領導們發(fā)展意愿的影響很大。因為銷售目標的達成,完全可以靠砸錢堆人力實現(xiàn)。比如制定一個激進的擴張計劃,大量砸錢買流量,從競爭對手那里直接挖現(xiàn)成的銷售大咖等等。
-END-
因此,在預計明年目標的時候,不推薦用算法模型(都不準?。峭扑]用業(yè)務模型預測,把所有假設條件寫下來,再做推演(如下圖)。
傳送門:別愁了,預測模型這樣做!
以上就是銷售分析的基本思路,這一篇已經很長了,就不多講了,喜歡的話,記得轉發(fā)+在看+點贊,支持下小熊妹哦。銷售分析最糾結的,就是原因分析,這里有一個傳統(tǒng)模型:人貨場模型可以分享,大家敬請期待哦。
本文為作者獨立觀點,不代表鳥哥筆記立場,未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問,請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據(jù)《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權,破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結;
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權益;
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容,如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時,本網站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時,本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富,本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)