一、致敬葉茂中先生

 有件事不得不提，我入市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、管理（經(jīng)營(yíng)）這行當(dāng)?shù)臅r(shí)間不長(zhǎng)，短短不過(guò)數(shù)年。本著“不管工作累不累，回家必須看報(bào)告和材料”的愚公精神，數(shù)年后也能寫(xiě)些內(nèi)容與大伙分享。我平時(shí)沒(méi)有明星情結(jié)，但入了這行當(dāng)后，除了?？簇壬母黝?lèi)報(bào)告，也有幾名老師，德魯克、特勞特、小豐、空手、藏鋒、潤(rùn)總等，其中有葉茂中先生。

初識(shí)葉茂中先生的時(shí)間比較晚，在2021年9月。正巧在看一份材料時(shí)，看到了沖突理論。一番尋蹤覓跡，發(fā)現(xiàn)先生將它免費(fèi)放在其官網(wǎng)上分享。閱讀時(shí)我感同身受，但因事務(wù)繁忙，磕磕絆絆花了1個(gè)月左右，在10月2日完成整本內(nèi)容的閱讀。

原先，我并沒(méi)有打算寫(xiě)《沖突》相關(guān)內(nèi)容，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)葉茂中先生該書(shū)的內(nèi)容已經(jīng)非常完善，以我當(dāng)下的水平無(wú)法在這一內(nèi)容上添磚加瓦。但葉茂中先生于近期不幸過(guò)世的消息，我覺(jué)得有必要分享下這本書(shū)。（本文內(nèi)容將大量引用《沖突》一書(shū)的內(nèi)容，整體內(nèi)容為梳理和自身的一些理解，主體內(nèi)容非作者本人原創(chuàng)，請(qǐng)注意）

我將這本書(shū)提到的營(yíng)銷(xiāo)概念稱(chēng)為：理性與感性的連結(jié)。致敬《沖突》一書(shū)，這是一本為企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的定位而生的解決方案，同時(shí)也致敬葉茂中先生。

二、何為“沖突”？

人生苦悶有二，一是欲望沒(méi)有被滿(mǎn)足，二是它得到了滿(mǎn)足。

——蕭伯納

1、沖突的本質(zhì) 

人是感性的生物，具備七情六欲，有真善美，也有貪嗔癡，難有道聲阿彌陀便可大徹大悟之人。我們做營(yíng)銷(xiāo)，也是在做人的研究。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是洞察需求，而需求可以從沖突中被洞察。

沖突代表著對(duì)立，在世俗的普遍認(rèn)知下互不相容的事物性質(zhì)，如資本主義與共產(chǎn)主義、自然與人造、喜歡與厭惡；從內(nèi)心深處的呢喃之音，至面對(duì)欲望的理智，皆可發(fā)現(xiàn)沖突的規(guī)律。

看待沖突，站在第三方的高度下看對(duì)立面，往往事半功倍。

2、沖突來(lái)源的歸類(lèi)

（1）信息沖突：這是對(duì)事實(shí)或者數(shù)據(jù)意見(jiàn)不一。 

 例：我們熟知的“驢象之爭(zhēng)”。選舉期間，各黨派對(duì)公眾傳達(dá)對(duì)自身有利的信息，或是擴(kuò)散對(duì)對(duì)方不利的因素。公眾對(duì)這些信息的處理和理解各不一致，因此我們可知公眾易受到煽動(dòng)。

（2）興趣沖突：這種沖突是以潛在的關(guān)注點(diǎn)、期望和需求為中心。為了解決這類(lèi)沖突，你需要問(wèn)，“你關(guān)注的是什么”，而不是去爭(zhēng)執(zhí)到底誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。 

 例：我跟我死黨，一個(gè)喜歡打網(wǎng)球，一個(gè)喜歡打籃球，每次我們都相互拉對(duì)方去打球，大多都相互拒絕。興趣的沖突，可以明確興趣對(duì)某一群體的特征。你很難拉著興趣不一致的人去做你感興趣的事情，即便你們是好友。

（3）結(jié)構(gòu)性沖突：總是與有限的資源相伴，而沖突的最終解決往往有賴(lài)于有決策授權(quán)的個(gè)人。

 例：品牌部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)可是對(duì)老冤家，有時(shí)候市場(chǎng)部門(mén)期望提升預(yù)算做產(chǎn)品折扣、營(yíng)銷(xiāo)、合作方拓展而搶占市場(chǎng)時(shí)，品牌部門(mén)不希望品牌價(jià)值因過(guò)多的促銷(xiāo)活動(dòng)導(dǎo)致品牌調(diào)性的滑坡（如：華熙生物）。當(dāng)部門(mén)與部門(mén)之間因利益或方向產(chǎn)生沖突時(shí)，需要組織經(jīng)理人進(jìn)行協(xié)調(diào)和分配。

 注：專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人的能力十分重要，管理一家公司，要進(jìn)行合理的資源分配和協(xié)調(diào)。我見(jiàn)過(guò)一些大廠在聯(lián)合項(xiàng)目的過(guò)程中，率先把資源匹配給錯(cuò)誤的事情（核心功能的開(kāi)發(fā)和商業(yè)底層的建設(shè)尚未到達(dá)節(jié)點(diǎn)，便開(kāi)始組建市場(chǎng)部門(mén)的建設(shè)），最終導(dǎo)致項(xiàng)目工作的失敗。

（4）關(guān)系沖突：與歷史、溝通方式、信任有關(guān)。

 例：關(guān)系沖突在經(jīng)營(yíng)上，主要與組織團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)，這里不作過(guò)多贅述。關(guān)系沖突會(huì)提升成員的壓力和焦慮程度從而限制了團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)知功能;此外，關(guān)系沖突會(huì)激起成員之間的對(duì)立行為。

（5）價(jià)值沖突：這是最難解決的一類(lèi)沖突，因?yàn)樗c價(jià)值觀緊密聯(lián)系，沒(méi)有商量的余地。

 例：你一定跟父母親吵過(guò)架吧？把這件事剖析，會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是價(jià)值沖突。長(zhǎng)輩往往將過(guò)往經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)加于你，且不談經(jīng)驗(yàn)的對(duì)與錯(cuò)，你們吵架的原因正是因?yàn)殡p方價(jià)值觀的沖突。

不同的價(jià)值觀，形成了不同的群體，這些群體有自身獨(dú)有的特征。 

3、左腦/右腦 —— 理性與感性的沖突

回歸營(yíng)銷(xiāo)的板塊，我認(rèn)為《沖突》一書(shū)重點(diǎn)講了理性與感性的沖突點(diǎn)及聯(lián)系。書(shū)中提到了“左右腦對(duì)應(yīng)理性與感性”的概念，這是美國(guó)心理生物學(xué)家斯佩里博士的割裂腦實(shí)驗(yàn)所驗(yàn)證的理論，他也因此榮獲1981年諾貝爾生理學(xué)和醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)。

在心理學(xué)中，左腦被稱(chēng)為“理性腦”，主要處理文字和數(shù)據(jù)等抽象信息，具有理解、分析、判斷等抽象思維功能，有理性和邏輯性的特點(diǎn)；

右腦被成為“感性腦”，處理聲音和圖像等具體信息，具有想象、創(chuàng)意、靈感和超高速反應(yīng)（超高速記憶和計(jì)算）等功能，有感性和直觀的特點(diǎn)；

無(wú)論你是擅長(zhǎng)使用理性的左腦，還是感性的右腦，我們都不能否認(rèn)這兩種腦所代表的感性與理性。正如葉茂中先生所言，它們同時(shí)并存在我們的思想和行為過(guò)程中，這也導(dǎo)致了我們?cè)诜治觥⑴袛嗍挛飼r(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)理性和感性不一致的情況，這就是沖突的來(lái)源之一。 

克制的理性需求和沖動(dòng)的感性需求之間，有限的需求和無(wú)限的欲望之間，往往就是沖突的原點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是解決消費(fèi)者的沖突——要形成有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先要洞察消費(fèi)者沖突。

沖突是不可避免的；一旦沖突發(fā)生，就產(chǎn)生了需求，也就為營(yíng)銷(xiāo)提供了可能性。

 三、利用“沖突”

解決沖突有兩條進(jìn)攻路徑：

進(jìn)攻左腦——靠產(chǎn)品真相（性能、包裝、價(jià)格等等），是物質(zhì)及技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)；

進(jìn)攻右腦——靠品牌真相（心理感受、價(jià)值共鳴，以及品牌的附加值等等），是精神及

心理的競(jìng)爭(zhēng)； 

1、進(jìn)攻理智的“左腦”

理智的“左腦”在判斷是否付費(fèi)的時(shí)候，通常會(huì)考慮產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值、包裝、性能及服務(wù)，即產(chǎn)品真相。

進(jìn)攻左腦，解決沖突，產(chǎn)品的真相一定要一招致命的切入消費(fèi)者沖突的要害；快，狠，準(zhǔn)的提出解決方案，讓消費(fèi)者左腦理性贊同甚至欽佩，放棄抵抗。

以幾個(gè)行業(yè)場(chǎng)景為例，具體如下。

（1）教育培訓(xùn)行業(yè)

中國(guó)家長(zhǎng)普遍希望孩子能贏在起跑線(xiàn)，通常會(huì)為孩子報(bào)名課外補(bǔ)習(xí)班。在家長(zhǎng)明確要為孩子報(bào)班并開(kāi)始選擇機(jī)構(gòu)時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)關(guān)心補(bǔ)習(xí)班的認(rèn)可老師資歷、補(bǔ)習(xí)班的價(jià)格費(fèi)用、補(bǔ)習(xí)學(xué)習(xí)后的效果，甚至是補(bǔ)習(xí)班離家的位置等因素。

（2）電商行業(yè)（拼多多）

拼多多的優(yōu)勢(shì)是非標(biāo)品，特色是低價(jià)。雖然質(zhì)量上飽受詬病，但耐不住價(jià)格真實(shí)惠，所以深受目標(biāo)客群的喜愛(ài)?？恐@兩板斧，拼多多自15年9月成立后，快速突破淘寶、京東等大電商平臺(tái)的圍剿，如今已成為了第一大電商平臺(tái)，用戶(hù)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先京東，略勝阿里巴巴。

反觀淘寶，其原本的優(yōu)勢(shì)是非標(biāo)品，但自從天貓誕生后，淘寶毫無(wú)保留地給天貓的標(biāo)品倒流，導(dǎo)致淘寶成了“套著淘寶殼子的天貓”。如今失去了非標(biāo)品優(yōu)勢(shì)的淘寶，開(kāi)始做淘寶特加版，其本質(zhì)就是“曾經(jīng)的淘寶”。但是這市場(chǎng)，非標(biāo)品的賣(mài)家已經(jīng)選擇了其他渠道，后來(lái)者悄然居上。

進(jìn)攻消費(fèi)者左腦 ，必須清楚的回答——產(chǎn)品訴求，解決了什么沖突，或者制造了什么沖突；而不僅僅只是產(chǎn)品力的描述，這才是一招致命的產(chǎn)品真相。

2、進(jìn)攻感性的“右腦”

感性的“右腦”在引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)付費(fèi)時(shí)，通過(guò)依靠品牌真相（心理感受、價(jià)值共鳴，以及品牌附加值等），是精神及心理的競(jìng)爭(zhēng)。

進(jìn)攻右腦，解決沖突，品牌的真相一定要一招致命地切入消費(fèi)者沖突的要害；穩(wěn)，準(zhǔn)，狠的提出解決方案，讓消費(fèi)者感性的右腦能理解，信任，感動(dòng)；即，必須通往人性的真、善、美； 

書(shū)中總結(jié)了右腦的八大基本需求，如上圖。選擇一個(gè)適合的進(jìn)攻消費(fèi)者右腦，讓我們來(lái)欣賞一案例。（類(lèi)似活動(dòng)設(shè)計(jì)可自行搜索參考：即刻App的南北大戰(zhàn)）

舉一個(gè)關(guān)于價(jià)值觀的案例 

這是關(guān)于蘋(píng)果公司的故事，喬布斯喬幫主為蘋(píng)果創(chuàng)作了經(jīng)典的品牌真相——Think Different（非同凡響） 

向那些瘋狂的家伙們致敬，

他們特立獨(dú)行，

他們桀驁不馴，

他們?nèi)鞘巧牵?/p>

他們格格不入，

他們用與眾不同的眼光看待事物，

他們不喜歡墨守成規(guī)，

他們也不愿安于現(xiàn)狀。

你可以贊美他們，引用他們，反對(duì)他們，

質(zhì)疑他們，頌揚(yáng)或是詆毀他們，

但唯獨(dú)不能漠視他們。

因?yàn)樗麄兏淖兞耸挛铩?/p>

他們發(fā)明，他們想象，他們治愈，

他們探索，他們創(chuàng)造，他們啟迪，

他們推動(dòng)人類(lèi)向前發(fā)展。

也許，他們必需要瘋狂。

你能盯著白紙，就看到美妙的畫(huà)作么？

你能靜靜坐著，就譜出動(dòng)聽(tīng)的歌曲么？

你能凝視火星，就想到神奇的太空輪么？

我們?yōu)檫@些家伙制造良機(jī)。

或許他們是別人眼里的瘋子，

但他們卻是我們眼中的天才。

因?yàn)橹挥心切┋偪竦揭詾樽约耗軌蚋淖兪澜绲娜耍?/p>

才能真正地改變世界。 

進(jìn)攻消費(fèi)者右腦 ，必須清楚的回答——品牌訴求，解決了什么沖突；而不僅僅只是品

牌形象的輸出，這才是一招致命的品牌真相。

3、協(xié)同作戰(zhàn)-左右腦互搏與互助

進(jìn)攻左腦解決沖突，靠產(chǎn)品真相；

進(jìn)攻右腦解決沖突，靠品牌真相

條件允許，同時(shí)進(jìn)攻左腦和右腦。

橘也以為營(yíng)銷(xiāo)上的成功不是因單一因素的突出，而是多因素共同賦能的產(chǎn)物。上述兩節(jié)闡述了如何更好地與客戶(hù)在理性（左腦）或感性（右腦）的觸達(dá)，而這一小節(jié)則要明了快速成交一名客戶(hù)，要靠協(xié)同作戰(zhàn)。

正如貫穿常見(jiàn)的電視廣告，往往廣告語(yǔ)中提及產(chǎn)品效能時(shí)，還會(huì)請(qǐng)符合產(chǎn)品調(diào)性的明星或模特做情景展示。葉茂中先生認(rèn)為條件允許的情況下，還是應(yīng)該同時(shí)進(jìn)攻左右腦，只不過(guò)要有所側(cè)重。

4、發(fā)現(xiàn)沖突——戰(zhàn)略層面（定位）

沖突越大，機(jī)會(huì)越大

沖突越大，需求越大

沖突越大，賣(mài)點(diǎn)越強(qiáng)

如果營(yíng)銷(xiāo)不能找到?jīng)_突，不能解決沖突，就會(huì)變得越來(lái)越難，就像在石頭上擠奶！

無(wú)論進(jìn)攻左腦，亦或者是右腦，還是協(xié)同作戰(zhàn)、左右互助。在設(shè)計(jì)內(nèi)容前，必須洞察需求，發(fā)現(xiàn)沖突。正所謂先釘樁子后系驢，先撒窩子后釣魚(yú)，項(xiàng)目走的遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，看的還是底層。

戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向和指導(dǎo)，制定企業(yè)戰(zhàn)略的第一步必須以市場(chǎng)需求點(diǎn)為出發(fā)：正所謂從戰(zhàn)略本身至關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措無(wú)一不是在解決客戶(hù)的沖突，而不是在解決企業(yè)自身的問(wèn)題。

我投資并啟動(dòng)項(xiàng)目前，盡量會(huì)用窮盡法分析市場(chǎng)、政策、用戶(hù)與競(jìng)品，力求發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求與縫隙，生怕患上“營(yíng)銷(xiāo)短視癥”。 

（1）以市場(chǎng)為中心——市場(chǎng)夠不夠大？競(jìng)品多不多？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何？市場(chǎng)存在哪些沖突？ 

（2）以政策為中心——產(chǎn)品從構(gòu)思、原型、開(kāi)發(fā)、商業(yè)化整套流程中，考慮是否與政策沖突，如何規(guī)避可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？ 

（3）以用戶(hù)為中心——我的產(chǎn)品能滿(mǎn)足哪類(lèi)群體的需求？用戶(hù)的沖突有哪些？

（4）以競(jìng)品為中心——尚未被競(jìng)品解決的沖突是那些？

市場(chǎng)的規(guī)模是由沖突大小來(lái)決定，有些企業(yè)過(guò)于執(zhí)著尋找細(xì)分市場(chǎng)，反而可能會(huì)白白犧牲掉市場(chǎng)規(guī)?；目赡苄裕忌狭恕盃I(yíng)銷(xiāo)短視癥”。 

菲利普·科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)就是在滿(mǎn)足顧客需要的同時(shí)創(chuàng)造利潤(rùn)”；消費(fèi)者沖突越大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就越大；獨(dú)角獸們不正是因?yàn)榻鉀Q了巨大的沖突，而殺出一條血路來(lái)嗎？

案例：小紅書(shū)

第一階段：發(fā)現(xiàn)國(guó)外的好東西（2014）

小紅書(shū)上線(xiàn)于2014年3月，最初它的slogan是“發(fā)現(xiàn)國(guó)外的好東西”，很明顯在當(dāng)前小紅書(shū)的核心場(chǎng)景是分享和介紹海外的優(yōu)質(zhì)商品。從社會(huì)環(huán)境看，隨著生活質(zhì)量的提高，年輕人小水水平的升級(jí)和消費(fèi)主義的發(fā)展，越來(lái)越多的人有購(gòu)買(mǎi)海外商品的需求。 

這些核心用戶(hù)有明顯的沖突點(diǎn)：1、喜歡海外，喜歡追求高品質(zhì)；2、不知道自己所購(gòu)買(mǎi)的東西、不了解在什么地方購(gòu)買(mǎi)更劃算、不了解如何退稅、不了解購(gòu)買(mǎi)的商品是否是正品。

正是通過(guò)解決用戶(hù)的核心沖突，小紅書(shū)打入這一垂直領(lǐng)域市場(chǎng)。

第二階段：全世界的好東西→發(fā)現(xiàn)全世界的好生活（2015-2016）

海外買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)分享社區(qū)的功能，讓小紅書(shū)嘗到了甜頭。這階段，小紅書(shū)持續(xù)優(yōu)化自身的社區(qū)內(nèi)容精耕社區(qū)文化，一篇篇真實(shí)的關(guān)于衣食住行的相關(guān)筆記分享，讓用戶(hù)體驗(yàn)新鮮、個(gè)性化的生活。

在這個(gè)階段，小紅書(shū)的社群方向不再限于推薦商品，UGC社區(qū)的活躍展現(xiàn)了它的威力，達(dá)人、KOL主動(dòng)分享她們的生活，用戶(hù)通過(guò)她們看見(jiàn)了她們向往的生活。 

這個(gè)階段解決了用戶(hù)什么沖突？

1、我喜歡海外，向往并追求高品質(zhì)的生活； 

2、但是，我目前沒(méi)有足夠的資本或精力去享受這樣的生活，甚至不知道這樣的生活有多好。

第三階段：標(biāo)記我的生活（——至今）

小紅書(shū)的戰(zhàn)略又變化了，上階段以鼓勵(lì)KOL、達(dá)人分享不一樣的生活為目標(biāo)，而這個(gè)階段明顯強(qiáng)調(diào)了用戶(hù)場(chǎng)景社交，希望用戶(hù)能主動(dòng)分享她們的生活。

這是一個(gè)有意思的發(fā)展，因?yàn)樵谶@一階段，橘也身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，與美圖、網(wǎng)易、百度等大廠的朋友聊過(guò)，這階段大伙都鉚足了勁，想做出中國(guó)的“Instagram”。 

這個(gè)階段，小紅書(shū)采用了明星戰(zhàn)略，吸引了大量的目標(biāo)用戶(hù)——一二線(xiàn)城市，20-39歲女性用戶(hù)。借此策略，小紅書(shū)也很快突破1億月活。

這個(gè)階段解決了用戶(hù)什么沖突？

1、我希望有個(gè)能分享自己生活的興趣平臺(tái)。

2、但是，最好是這個(gè)平臺(tái)沒(méi)有太多同事認(rèn)識(shí)我的，并且有共同喜好的興趣社群可以與他人交流。

5、制造沖突——與消費(fèi)者、與競(jìng)爭(zhēng)者、與自我的沖突

制造消費(fèi)者沖突——必須打破消費(fèi)者預(yù)期值，在他們的意料之外；

制造消費(fèi)者沖突——必須符合消費(fèi)者接受度，在他們的情理之中。 

（1）三個(gè)中心

以“三個(gè)中心”思考，找到制造沖突的入口：

以消費(fèi)者為中心 —— 制造消費(fèi)者心理沖突

以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 —— 制造和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突

以自我為中心 —— 制造自我的沖突

（2）以消費(fèi)者為中心

要么給消費(fèi)者一個(gè)驚嘆號(hào)，要么給消費(fèi)者一個(gè)問(wèn)號(hào)！

①“驚嘆號(hào)”：被包裹的凱旋門(mén)

2021年9月18日至10月3日，法國(guó)的凱旋門(mén)被銀藍(lán)色的布料包裹得密不透風(fēng)。這是大地藝術(shù)家克里斯托夫婦的最后遺作，也是法國(guó)凱旋門(mén)自建立以來(lái)第一次被完全包裹。有的人對(duì)此憤概至極，抨擊這是對(duì)烈士的侮辱；有的人卻心花怒發(fā)，認(rèn)為這是對(duì)自由的詮釋。無(wú)論如何，這花費(fèi)1400多萬(wàn)歐元僅存在16天的作品引來(lái)了世界各國(guó)各大媒體的爭(zhēng)相報(bào)道，換句話(huà)說(shuō)，每個(gè)人都很有可能已經(jīng)不自覺(jué)地參與演繹了這場(chǎng)極致的浪漫

請(qǐng)?jiān)忛傧矚g用極端的例子來(lái)驗(yàn)證想法，我認(rèn)為給消費(fèi)者一個(gè)“驚嘆號(hào)”的含義，便是沖擊力，是不同于其日常觀念的能量。這股能量將對(duì)你的認(rèn)知產(chǎn)生影響，先不談是正面還是負(fù)面。意料之外，情理之中，我想你在接觸信息的一瞬間，便已經(jīng)被震撼并且難以忘記，這即是目的。 

②問(wèn)號(hào)：讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇

橘認(rèn)為“問(wèn)”這個(gè)字眼對(duì)應(yīng)“答”，問(wèn)的本身是對(duì)于某件事物的疑惑，因疑惑產(chǎn)生興趣，才會(huì)去尋求“答案”。

文中該小節(jié)例舉了馬蜂窩的案例。

葉茂中先生設(shè)計(jì)了一個(gè)組合型活動(dòng)，因篇幅有限，只展示細(xì)節(jié)，請(qǐng)讀者自行思考。 

1）第一部：去旅游先上馬蜂窩 

2）第二部：馬蜂窩廣告去旅游了，明天才回來(lái)

3）第三部：唐僧也去旅游了！ 

4）第四部：唐僧去俄羅斯看世界杯了！ 

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突 

制造對(duì)手，就是制造機(jī)會(huì)。把最厲害的“偶像”制造成“偉大的對(duì)手”，才能利用對(duì)手，創(chuàng)造自己的偉大。 

凡是敵人支持的，我們都反對(duì)；凡是敵人反對(duì)的，我們都支持。

我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可大體分為四類(lèi)：

①直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

②間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

③代替性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

下圖整理了幾個(gè)案例想法，方便讀者理解本章節(jié)。

（4）自我的沖突—顯微鏡還是望遠(yuǎn)鏡

企業(yè)制造自我的沖突，可以從縱向和橫向兩個(gè)方向進(jìn)行：

顯微鏡式——從縱向制造自我的沖突，就像看顯微鏡，需要不斷深挖消費(fèi)者沖突， 持

續(xù)迭代創(chuàng)新，在產(chǎn)品價(jià)值上追求極致。

望遠(yuǎn)鏡式——從橫向制造自我的沖突，就像看望遠(yuǎn)鏡，看的更遠(yuǎn)，看的更全面；不僅

要看到當(dāng)前的沖突，更要看到未來(lái)的沖突，提前規(guī)劃產(chǎn)品矩陣； 

書(shū)中例舉了柯達(dá)與富士的案例。

有一定年紀(jì)的讀者，一定知道柯達(dá)和富士這兩家膠卷的天花板。但是，柯達(dá)目前已經(jīng)破產(chǎn)，富士卻蓬勃發(fā)展。

因智能相機(jī)的普及，使得膠卷市場(chǎng)迅速萎縮，2010年，全球?qū)z影膠片的需求下降至不到十年前的十分之一。但柯達(dá)并未放棄自身的膠卷業(yè)務(wù)，而富士膠卷從縱向（顯微鏡式）和橫向（望遠(yuǎn)鏡式）兩個(gè)方向突破。

顯微鏡式：放棄膠卷作為富士的“搖錢(qián)樹(shù)”，但基于膠片的核心技術(shù)，重新洞察沖突需求，擴(kuò)大產(chǎn)品邊界， 為產(chǎn)品找到了新的應(yīng)用場(chǎng)景，成為電視、電腦和智能手機(jī)制作 LCD 面板的高性能膠片；如今，F(xiàn)UJITAC 占有了 70 %的保護(hù)性 LCD 偏光膠片市場(chǎng)；

望遠(yuǎn)鏡式：大開(kāi)腦洞，想到把富士膠片公司在 70 余年的膠片開(kāi)發(fā)生產(chǎn)過(guò)程中，積累的有關(guān)膠原蛋白和納米產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的尖端技術(shù)，運(yùn)用在抗衰老的美容產(chǎn)品上，在 2007 年推出Astalift 的化妝品系列，主打膠原蛋白，抗老化。

2010年，在柯達(dá)銷(xiāo)售額下降48%的同時(shí)，富士的收入不退反進(jìn)，依靠主動(dòng)轉(zhuǎn)型提升了57%。 

柯達(dá)直到破產(chǎn)那天，生產(chǎn)的膠卷質(zhì)量都是最好的。

諾基亞的手機(jī)，依舊可以把核桃砸破。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，不要被沖突淘汰，趕在沖突升級(jí)之前，下定決心做正確的決定。

四、后序

地球人都知道——北極絨

有問(wèn)題，上知乎——知乎

營(yíng)養(yǎng)還是蒸的好——真功夫

趕集網(wǎng)，啥都有——趕集網(wǎng) 

男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)——柒牌男裝

上易車(chē)，價(jià)格全知道，買(mǎi)車(chē)不吃虧——易車(chē)

“三清三洗三腌三榨”工藝標(biāo)準(zhǔn)——烏江榨菜

一年逛兩次海瀾之家，海瀾之家 男人的衣柜——海瀾之家 

2022年1月13日，葉茂中先生因健康問(wèn)題離世，所留下的記憶是這些耳熟能詳?shù)膹V告文案和案例。

我看了數(shù)英的一些近期關(guān)于他的文章，發(fā)現(xiàn)評(píng)論處對(duì)這位先生的評(píng)價(jià)褒貶不一，有些人遺憾惋惜，有些人平淡似水，有些人罵罵咧咧，而我尊敬他。

我尊敬他的，并非是才華，那種東西多看幾本書(shū)，記憶便會(huì)被覆蓋。所尊敬的是他能隨意自嘲“這廝”的云淡風(fēng)輕，是他愿意把如此佳作《沖突》放在官網(wǎng)上任人閱覽的氣魄愿景。

所謂人無(wú)完人，但有人就有江湖，至少有我親身通讀《沖突》一書(shū)，以此致敬葉茂中先生！

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