很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2020年9月8日，@劉芳形體禮儀 正式開始在抖音直播，目前其抖音粉絲總量達1593.3萬。2021年，@劉芳形體禮儀 漲粉超1000萬，直播帶貨總GMV達到數(shù)億元，無疑創(chuàng)造了短視頻和直播領域的暴漲神話。2021年9月，她還獲得了抖音電商最具影響力達人獎項。
@劉芳形態(tài)禮儀 抖音賬號截圖
@劉芳形態(tài)禮儀 如何靠形體禮儀視頻積累千萬粉絲？她的直播間，又是如何運營的？誰在為她買單？
立“優(yōu)雅女神”人設，狂攬1500萬粉絲
劉芳能夠吸引千萬粉絲關注，和短視頻平臺上的運動氛圍密不可分。
據(jù)卡思數(shù)據(jù)觀察，在抖音，#健身 話題狂攬1326.8億次播放量，#形體訓練 的播放量也高達59.1億次。
至于用戶的活躍時間，《抖音好動大數(shù)據(jù)》報告顯示：19-20點是這類運動視頻的播放量爆發(fā)期，這說明可以隨時隨地的“觀看”并不是這類視頻受眾的主要目的，更多的是在下班后、空閑時能跟著視頻一起動起來，這類短視頻用戶有在線時間長、規(guī)律化觀看的特點。
值得注意的是，運動類短視頻的消費主力是女性。
隨著消費升級及審美認知的迭代，自律、健康美成為了越來越多女性奮斗的目標。大量女性用戶對健身強度要求不高，不需要一定到線下“擼鐵”、做器械，因此線上教學就可滿足其需要，用戶接受度極高。
不過，這類用戶的持續(xù)性不強，一定程度導致了運動健身類內(nèi)容用戶留存少，更迭快、需求持續(xù)性不強、難轉化。
但@劉芳形體禮儀 顯然跳出了“轉化”陷阱，觀察她的短視頻和直播內(nèi)容，卡思總結了幾個特質(zhì)：
運動健身這類深度垂直內(nèi)容，是非常適合采用專家、專業(yè)人設的。一個設備齊全的健身房背景，一個效果看得見的健美好身材，都會給用戶帶來強信賴感。
@劉芳形體禮儀 會對直播進行課程安排，針對不同需求用戶，打造了包括有燃脂塑形、氣質(zhì)培養(yǎng)、形體美化和瘦臉美顏等多樣化內(nèi)容，在直播間中傳達女性愛美、變美的理念。
在短視頻方面，目前能看到的是，@劉芳形體禮儀 公開發(fā)布的視頻共87條，整體內(nèi)容更多元化，除了授課視頻片段，還包含參加平臺頒獎活動、旅游、露營、帶小孩吃飯等日常生活視頻，一方面強化自己的“導師”人設，凸顯內(nèi)容專業(yè)度，以吸引更多精準用戶，另一方面通過表現(xiàn)“家庭幸福美滿、事業(yè)成功”的形象，也讓其老粉更加認同其“優(yōu)雅女神”“精致生活”的人設。
圖源：@劉芳形體禮儀 抖音視頻截圖
“一起努力，成為一位優(yōu)雅氣質(zhì)的女人。”這是@劉芳形體禮儀 對粉絲評論的回復。觀察@劉芳形體禮儀 的視頻，通常也會帶上三個標簽#女人、#優(yōu)雅儀態(tài)、#氣質(zhì)。
她的粉絲被稱為“氣質(zhì)團的姐妹們”，劉芳還經(jīng)常強調(diào)，“最美的衣服是我們的氣質(zhì)和身材。”
數(shù)據(jù)顯示，劉芳直播間的觀眾里，90%以上為女性，且以31歲以上人群為主，其中31-40歲用戶占比45.6%，41-50歲用戶占比20%，51歲以上用戶占比為10.54%。
從城市分布來看，劉芳的粉絲主要居住在一二線城市，粉絲量TOP5的城市分別為重慶、成都、廣州、深圳和上海。
卡思從上述粉絲畫像和抖音評論區(qū)來推斷，劉芳所吸引的粉絲多為家庭主婦或?qū)殝專麄冇写罅康恼铱沼鄷r間，也有一定的身材焦慮，同時具備較高的消費能力。
線上運動健身類用戶的很大一個問題在于穩(wěn)定性不佳，很多人三天打魚兩天曬網(wǎng)并沒有持續(xù)的勁頭，這也導致了這類內(nèi)容賬號客群不穩(wěn)定，轉化量少的問題。
因此，卡思曾建議健身達人注意兩個問題，一是及時引流沉淀。即通過粉絲群方式，將興趣用戶聚合，培養(yǎng)打卡習慣或設置一些入群門檻，如進群繳費，必須在一定周期內(nèi)堅持打卡才能進入下一階段，在增加群活躍的同時，有一定收益進賬。
第二，甄別用戶訴求，判斷是繼續(xù)線上培養(yǎng)還是線下引流。即了解用戶需求、所在地、消費能力等信息，制定個性化訓練方案，看他是適合線上持續(xù)跟進還是線下深度挖掘。當然了這種方法需要很強的客服團隊支持，一旦用戶通過精篩后再進行強運營，轉化概率將大大提升。
劉芳長期從事線下形體課程教學工作，將課程搬到抖音直播間后，線下的課程也沒有荒廢，而是同步進行。
單日GMV過千萬，怎么做到的？
直播帶貨是“劉芳形體禮儀”的主要變現(xiàn)模式。前期人設打造到位之后，帶貨的效果事半功倍，過去一年，劉芳直播間的GMV達到數(shù)億元。
在日常的授課中，每天早上8點-10點半、晚上7點-9點半，劉芳會各直播一場，在過去半年內(nèi)，劉芳一共直播了373場，可以說極其自律、勤奮，也和其人設保持一致。在授課時，直播間也會帶上小黃車進行帶貨。
除了帶粉絲進行形體訓練，劉芳也會及進行專門的直播帶貨，主要銷售的品類為美妝、食品飲料、家居用品。在直播過程中，她會通過自己使用商品，教用戶和粉絲怎么使用，并推薦相應的產(chǎn)品。
此外，直播間福利是其增加用戶留存的一個重要手段，她也經(jīng)常會提醒用戶加入粉絲團并參與福袋抽獎。
最近30天，劉芳大約進行了47場直播帶貨，共推廣131件商品，其中食品飲料占比36.64%，GMV約為3373.9萬元。
以其1月18日為例，當日劉芳共進行兩次帶貨直播，總時長近11小時，預估總GMV為1089.1萬元，位居抖音電商帶貨日榜第三。
當天銷售額TOP3的商品分別是單價299元的帝伯朗不粘鍋，單品GMV為259.3萬元，下單轉化率最高達到21.84%；其次是英貝健動植物蛋**，預計GMV為95.6萬元；再次是單價199元的床品四件套，單品GMV為76.2萬。
卡思觀察了劉芳直播間的整體產(chǎn)品價格，除了9.9元的引流款之外，主推產(chǎn)品價格基本在39元-399元之間，比較接近大部分城市新中產(chǎn)的消費水平。
目前看來，劉芳展現(xiàn)了形體禮儀達人進行直播帶貨變現(xiàn)的可能性。從短視頻內(nèi)容、每日定時直播、帶貨選品等角度來看，劉芳和她的團隊非常了解粉絲的喜好，沒有出現(xiàn)商品和定位偏移，從而引發(fā)粉絲大規(guī)模脫粉。
2022年，健身和形體賽道中，還能出現(xiàn)新的帶貨新星嗎？我們拭目以待。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)