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剛剛過去的3.15曝光了騷擾電話黑產(chǎn)鏈條,不少科技企業(yè)第一次出現(xiàn)在大眾面前。
據(jù)報(bào)道,其中某家通過外呼系統(tǒng)撥打騷擾電話的企業(yè),服務(wù)的客戶竟然有兩萬多家。
看到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候,還是有點(diǎn)吃驚。按照這個(gè)數(shù)量級(jí),至少有幾百萬家企業(yè)還在使用電話來觸達(dá)(騷擾)客戶。
我認(rèn)為,盲目的外呼會(huì)讓潛在客戶留下糟糕的印象,更有可能對(duì)品牌帶來不可逆轉(zhuǎn)的傷害。
但就在10年前,電話營銷卻是B2B行業(yè)最常用的營銷方式之一。
成本低、效果可衡量、簡直是獲客利器。特別是市場活動(dòng)之后,給所有參會(huì)的客戶打一輪電話,會(huì)篩選出非常多的銷售線索。
現(xiàn)在也有很多企業(yè)還是沿用這樣的方式,只是感覺效果差了很多。
首先,市場活動(dòng)邀請(qǐng)就成了問題,客戶不愿意來。其次,愿意留下電話后續(xù)聯(lián)系的人也少了很多。最后,接聽率也低了很多。
除此之外,行業(yè)博覽會(huì)、硬廣投放、關(guān)鍵詞投放等這些行業(yè)過去常用的營銷方式似乎效果都沒那么好了。
原因是什么?
也許是時(shí)代變了,我們還在用10幾年前的思維做營銷。
其中最核心的問題出在四個(gè)“不”,不精準(zhǔn)、不走心、不互動(dòng)、不有趣。
之前做營銷,我們經(jīng)常把“讓更多人知道我們的產(chǎn)品/品牌”掛在嘴上, 強(qiáng)調(diào)一定要廣泛傳播。
在產(chǎn)品種類還沒有那么豐富,信息交流渠道還很少(或者說信息還不對(duì)稱性)年代,確實(shí)能讓客戶找上門來。
這時(shí)候的營銷目標(biāo)性不強(qiáng),屬于“廣撒網(wǎng)”,也沒有差異化的內(nèi)容。
因此,當(dāng)年的IBM、惠普等企業(yè)在電視、戶外廣告牌上砸了不少錢,就是想讓更多的人知道,也建立起非常強(qiáng)的品牌。
當(dāng)然也浪費(fèi)了不少錢。營銷屆的哥德巴赫猜想'我知道我的廣告費(fèi)有一半被浪費(fèi)掉了,但我不知道是哪一半' 也成了效率并不高的借口。
但隨之而來的激烈競爭,讓不少企業(yè)主意識(shí)到要把錢花在刀刃上。畢竟能服務(wù)的客戶僅僅是市場中的一部分。正好,數(shù)字時(shí)代讓定義目標(biāo)客戶成為可能。
但隨著信息越來越多,客戶的注意力也越分散。漸漸地,只會(huì)關(guān)注跟自己相關(guān)的信息,對(duì)定制化或相關(guān)性的要求也越來越高。
所以傳統(tǒng)的廣告、大型活動(dòng)、電話營銷等都是針對(duì)大眾市場(mass market)的方式逐漸開始失效,精準(zhǔn)營銷成為大勢(shì)所趨。
目標(biāo)客戶營銷ABM、針對(duì)細(xì)分客戶的研討會(huì)開始流行。
這時(shí)候,已經(jīng)不需要讓“更多人”知道”,而是讓“對(duì)的人”知道。
針對(duì)不同的客戶群有不同的營銷方式,比如下面這樣:
我想某一天我會(huì)回復(fù)她的郵件,從此開始個(gè)人化溝通,并逐漸建立信任的關(guān)系。
無論是B2B還是B2C,影響決策最關(guān)鍵的因素始終是“這家公司/產(chǎn)品值得信任?!?/strong>
信任對(duì)于客戶忠誠度和保留率也至關(guān)重要。如果客戶不相信企業(yè)能夠滿足其不斷發(fā)展的數(shù)字、心理與情感需求, 他們就會(huì)離開。
只有在彼此互動(dòng),用個(gè)人化的方式相處之后,雙方才能有信任。
Salesforce在《客戶連接狀況》第三版報(bào)告中提到幾個(gè)互動(dòng)趨勢(shì)
客戶的愉悅感不僅取決于他們購買的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,還取決于公司互動(dòng)的質(zhì)量。
客戶對(duì)公司使用新技術(shù)改善體驗(yàn)的態(tài)度越來越開放
個(gè)性化、及時(shí)性和聯(lián)通性是卓越客戶互動(dòng)的三個(gè)基礎(chǔ)
道德和信任是贏得客戶業(yè)務(wù)和忠誠度的關(guān)鍵。
我想無論是采用何種營銷方式,互動(dòng)已經(jīng)成為贏得客戶的必選項(xiàng)。
搭建客戶社群、邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)等都是開啟互動(dòng)交流可以嘗試的方法。
不少市場人都抱怨B2B營銷很無趣。
很難有創(chuàng)意,所以我們常見看起來都差不多的峰會(huì),官網(wǎng)、白皮書...
但現(xiàn)實(shí)很殘酷,營銷專家塞思·戈丁(Seth Godin)在他的《紫?!罚?Purple Cow)一書中說“營銷爭奪人們注意力的競賽”。
確實(shí),優(yōu)秀企業(yè)的營銷就是在內(nèi)容上、形式上讓人興奮、感受到新鮮,從而脫穎而出。
當(dāng)年的IBM戶外廣告牌還是給很多人留下了深刻的印象,至今津津樂道。
每年salesforce的年度大會(huì)也是讓人感受到耳目一新。沒有投影儀,就像在森林里聚會(huì)。
當(dāng)然,除了形式上的創(chuàng)新之外,內(nèi)容上有趣更為重要。
說到這,我們可以得出結(jié)論:
不是之前的營銷方式要被顛覆了,而是需要精準(zhǔn)、走心、互動(dòng)、有趣。
“以客戶為中心”也不能僅僅說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上。哪些客戶是我們關(guān)注的?他們的喜歡什么?如何和他們溝通?...
當(dāng)我們真正的開始關(guān)心數(shù)字背后每一個(gè)真實(shí)的人,B2B的營銷才真正開始。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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