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今天我們就來聊聊營銷人士不得不知的16個促銷手法。

1、獨次促銷法商家對熱門暢銷的商品是大量進(jìn)貨,大做廣告,不斷擴(kuò)大銷售量,因為商家的經(jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊爾商店卻反其道行之,采取的卻是獨次銷售法。這個商店對所有的商品僅出售一次,就不再進(jìn)貨了,即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上,這家商店損失了許多唾手可得的利潤,但實際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn),實現(xiàn)了更大的利潤。這是因為商店抓住了顧客物以稀為貴的心理,給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象,顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的,機(jī)不可失,失不再來,切不可猶豫。所以,任何商品在這個商店上一上市,就會出搶購的場面。這一方法與國內(nèi)某些商店采取的限量銷售法有異曲同工之妙。

2、反時令促銷法一般而言,對于一些季節(jié)性商品,往往有銷售淡旺季之分。因為,大眾消費心理是有錢不買半年閑,即按時令需求,缺失么買什么。商家一般也是如此,基本按時令需求供貨。因此,商品在消費旺季時往往十分暢銷,在消費淡季時往往滯銷。但現(xiàn)在有些商家反其道而行,在時值暑夏,市場上原本滯銷我冬令貨物,如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。這就是人們常說的反時令促銷。有心計的商家常常推出換季商品甩賣之舉,而消費者中不乏買者,主要目的在于獲得時令差價。

3、翻耕促銷法這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址,然后,通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式,了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛病?是否需要修理等等,并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感,并使之購買相關(guān)的新商品,往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng),能與顧客保持經(jīng)常性地深入溝通。

4、輪番降價促銷法這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品,并制作大幅海報貼于商店內(nèi)外,或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價商品每期以三四種為限,以求薄利多銷,吸引顧客,且每期商品不同,迎合顧客的好奇心理。于是,顧客來店選購特價商品外,還會順便購買其他非特價商品。當(dāng)然,特價商品利潤低微,甚至沒有利潤,但通過促銷其他商品,可得到補償。

5、每日低價促銷法即商家每天推出低價商品,以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同,由于每天都是低價商品,所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略。通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對商店增加了信任,節(jié)省人力成本和廣告費用,使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10%~20%。否則對顧客不構(gòu)成吸引力,便達(dá)不到促銷的目的。

6、拍賣式促銷法當(dāng)今時代,各大商店林立,商業(yè)競爭激烈,簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客,拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱,拍賣底價。通過拍賣賣出的商品有的高于零售價,有的低于零售價,令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮,有趣,但也不宜每天都搞,否則就無新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末,節(jié)假日等時間,那時,消費者有充足的時間參加拍賣活動,才能取得好的效果。如果在平時,人們需要工作,即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。

7、對比吸引促銷法以換季甩賣、換款式甩賣、大折價等優(yōu)待顧客,同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標(biāo)價則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下貨架旁兩種價格對比,最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品,一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時髦者往往會看中高價的商品,講究實際者則往往選擇廉價的非流行商品。這樣,對兩種商品都可以起到促銷作用。

8、最高價促銷法一般而言,價格促銷實際上就是降價促銷,只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營常規(guī),在全市最低價、大減價、跳樓價等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告,聲稱醬鴨全市最高價:五元一斤。這則廣告說得實在,不虛假,使人感到可信,同時也含蓄地點明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后,很快出現(xiàn)了競相購買全市最高價的醬鴨熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些零售商店,尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店,以商品高價滿足這群人的心理滿足,顯示他們的身份和地位,

促銷手段和促銷方式

1、降價式促銷降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。(1)庫存大清倉:以大降價的方式促銷換季商品或庫存較久的商品、滯銷品等。(2)節(jié)慶大優(yōu)惠:新店開張、逢年過節(jié)、周年慶時,是折扣售貨的大好時機(jī)。(3)每日特價品:由于競爭日益激烈,為爭取顧客登門,推出每日一物或每周一物的特價品,讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。低價促銷如能真正做到物美價廉,極易引起消費者的搶購熱潮。

2、有獎式促銷顧客有時總想試試自己的運氣,所以抽獎是一種極有效果的促銷活動。因為,抽獎活動一定會有一大堆獎品,如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等,這樣的獎項,是極易激起消費者參與興趣的,可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常,參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格,如購買某特定商品,購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量,在店內(nèi)消費達(dá)到固定金額,或回答某一特定問題答對者。另外,需要注意的是,辦抽獎活動時,抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚,且抽獎過程需公開化,以增強(qiáng)消費者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī),如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品,使消費者獲得實惠。(1)設(shè)置特價區(qū):就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺,銷售特價商品。特價商品通常是應(yīng)季大量銷售的商品或為過多的存貨,或為快過保持期的商品,或為外包裝有損傷的商品。注意不能魚目混珠,把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客,否則,會引起顧客的反感,甚至?xí)艿筋櫩屯对V。(2)節(jié)日、周末大優(yōu)惠:即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末,將部分商品打折銷售,以吸引顧客購買。(3)優(yōu)惠卡優(yōu)惠:即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物,憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士,也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客,出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定,這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。(4)批量作價優(yōu)惠:即消費者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時,給予價格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上,可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。

4、競賽式促銷競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動,由比賽來突顯主題或介紹商品,除了可打響商品的知名度以外,更可以增加銷售量,如喝啤酒比賽等。此外,還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動,如卡拉OK比賽等,除了可熱鬧賣場之外,也可借此增加顧客對零售店的話題,加深顧客對零售店的印象。

5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷這是說在促銷之時,商家可以邀請多家同類商品廠家,在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會,形成一定聲勢和規(guī)模,讓消費者有更多的選擇機(jī)會也可以組織商品的展銷,比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動中,通過各廠商之間相互競爭,促進(jìn)商品的銷售。

6、焦點贈送式促銷想吸引顧客持續(xù)購買,并提高品牌忠誠度,焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后,累積到一定積分的點券,可兌換贈品或折價購買。

7、贈送式促銷贈送促銷便是在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費者免費贈送某一種或幾種商品,讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品,爭取消費者的認(rèn)同。

8、免費品嘗和試用式促銷在促銷之時,零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜,免費品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實行免費贈送、免費試用,鼓勵顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜,免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國外零售店的香水柜臺也常常進(jìn)行免費試用。聊完了這16種促銷的方式,你覺得哪種促銷方式更適合你呢?

給促銷一個理由，讓品牌不受傷
　　對促銷活動稍有了解的朋友都知道，促銷是傷品牌的。無論是折扣還是買贈，過于頻繁的優(yōu)惠會成為消費者心目中的常態(tài)，不僅會引起促銷疲勞，更有可能使品牌恢復(fù)原價后無人問津。為了解決這個問題，很多品牌會主動降低促銷頻率，或者通過買贈取代折扣。這些措施的確有效，但是沒有抓住問題的本質(zhì)。
促銷最重要的是要給消費者一個優(yōu)惠的理由，使其信服，我們的低價是有原因的、是暫時的，而非常態(tài)的。
　　傳統(tǒng)的促銷一般會借助節(jié)日作為自己促銷的理由：春節(jié)大回饋啦、中秋團(tuán)圓價啦、國慶大優(yōu)惠啦，等等。有些品牌或店鋪會搞出一個“周年慶”，也算一種創(chuàng)新。
　　到了電子商務(wù)時代，杜撰節(jié)日蔚然成風(fēng)：天貓“雙11”購物狂歡節(jié)、京東“6·18”購物節(jié)、蘇寧“8·18”發(fā)燒節(jié)，等等。各種原創(chuàng)節(jié)日成為電商促銷強(qiáng)有力的噱頭，取得了不菲的成績。
　　而在上述兩種促銷理由之外，我們發(fā)現(xiàn)了更多有趣的可能：
某些商超為了獲取信用卡里面的顧客個人信息，用以建立數(shù)據(jù)庫，會推出“刷卡95折”的活動。支付寶推廣初期，會和一些店鋪或賣場合作，推出“支付寶支付9折”的優(yōu)惠。
　　餓了么初期為了將流量從PC端引入移動端，會推出“客戶端支付減免”的活動。

　　我們很容易發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)惠手段最初的目的并不是促銷，而是培養(yǎng)某種消費支付習(xí)慣或是收集顧客信息。但是細(xì)想一下，假如我們需要訂一份外賣，餓了么提供“客戶端支付減免”的活動，而美團(tuán)沒有這個活動，當(dāng)兩種訂餐方式對我們而言沒有任何區(qū)別的時候，我們會選哪家？這不就達(dá)到了促銷的目的嗎？基于消費者的特點，我們在做營銷時，一定要學(xué)會創(chuàng)造一種可能，讓消費者非常容易看到企業(yè)在滿足他的需求，這時企業(yè)在營銷上才會占有主動權(quán)。每個行業(yè)（產(chǎn)品）對消費者的價值點雖然不太一樣，但企業(yè)在做營銷時必須創(chuàng)造一種可能，讓消費者覺得企業(yè)在幫他滿足欲望，這一點在做營銷時是一樣的?？山裉旌芏嗥髽I(yè)大部分時候還是在做銷售，而沒在做營銷。

基于消費者特點與變化，未來的營銷其實就是要做好三方面的事：

1.只有理解消費者，企業(yè)才會知道做適合的事情；2.營銷本身是行動而非概念；3.營銷學(xué)會從產(chǎn)品和市場兩個角度詮釋對消費者的理解。即一是從市場中了解消費者，二是從產(chǎn)品角度讓消費者知道你了解他，這兩個維度一定要同時去做。

如不同于90后購物的沖動性，今天00后在消費上鮮有的務(wù)實大大出乎我們的意料。盡管00后是享樂主義的代表，其消費欲望也很強(qiáng)烈，但他們絕對不會是“今朝有酒今朝醉”的，他們只會買自己認(rèn)為值得買的東西，當(dāng)然這個“值”的概念對00后會有所不同，他們不會在沖動之下去消費，而是會選擇契合自己實際需求而且品質(zhì)不差的商品，也就是說，比80后更務(wù)實。雖說物質(zhì)條件還算豐厚的00后更愿意為快樂花錢，但迫于有限的賺錢能力，他們更會選擇價格與品質(zhì)并重的商品。企業(yè)只有理解了00后才會做出合適的營銷行為。

再如00后雖會從價格、品質(zhì)、外觀、實用等多重維度，考量一款商品是否物有所值，同時也看重品牌，但其心中的品牌更多意味著商品的綜合得分一定要高。00后對品質(zhì)認(rèn)知是通過品牌和價格來完成的。00后在消費價值觀上的理性和務(wù)實不得不讓我們對其刮目相看。其聰明消費之處就在于，“他們越來越懂得利用有效的網(wǎng)絡(luò)信息，在豐富的商品資源中找到合理消費的最佳平衡點?！边@正是今天中國00后在消費方式上彰顯出來的一種消費觀念——理性消費?？梢姞I銷要從產(chǎn)品與市場兩個維度來認(rèn)識00后消費者。

還有一點就是為什么營銷特別強(qiáng)調(diào)行動，因為很多企業(yè)在營銷上更愿意提理念或概念，但又不能落實。這方面比較成功的是星巴克。它是真正了解消費者并通過滿足消費者個體的價值瞬間需求，從而在競爭中得以生存的最佳典范。它提出了在我們繁忙的生活里一個屬于我們的第三空間概念。它不只提了這個理念，還通過營銷的方式讓大家感受到第三空間是怎么來的。所以它沒有把咖啡館開在星級酒店里，反而開在機(jī)場、商務(wù)中心等。為什么會開在這些地方，它認(rèn)為這些地方我們沒有自己的空間，比如在機(jī)場候機(jī)，最郁悶的就是沒有自己的地方，到商場去最郁悶的也是沒有自己的地方。星巴克告訴我們要給我們第三空間時，它就用了一杯咖啡做載體。正是因為它做了這個營銷策劃，就讓我們在沒有自己空間的地方突然感到原來有一個自己的空間，一個熟悉的咖啡味道，一個人與人之間最輕松的交往，一個不受任何干擾的可以寫作業(yè)、看書的地方，當(dāng)它把這個做完之后，星巴克就成為了全球成長最快的公司之一。記?。鹤鰻I銷時一定不要只提一個概念，一定要讓消費者能觸摸到，這取決于經(jīng)營者是否知道消費者到底想要什么。通過上述例子我們想說，在營銷中一定要非常注意行動和理解消費者，因為我們的行動與消費者之間是直接相關(guān)的。

可見市場營銷理論的一個重要思想就是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)贏得用戶，和長期地?fù)碛杏脩?。在互?lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)與客戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)性變化，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，營銷正從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，簡言之，以消費者為中心是市場營銷理論的核心思想。那么市場營銷理論的發(fā)展對我們經(jīng)營者有什么重要的啟示意義呢？　

首先，要學(xué)會了解消費者的真正行為，他們是新的消費者還是老消費者，他們是如何消費？需求有什么新的變化？只有這樣我們才能對每一個消費者或者潛在的消費者在財務(wù)行為效果上進(jìn)行有效評估。簡單地說，比如這個消費者可能讓我賺更多的錢，在財務(wù)上來說他是重要的客戶，然后把消費者進(jìn)行區(qū)分，對每一種類型的消費者需求進(jìn)行更加詳細(xì)的量化分析，這方面大數(shù)據(jù)正在給我們極大的幫助。

其次，學(xué)會把營銷信息有效地傳播到目標(biāo)消費者的腦海中去。當(dāng)然不僅是需要傳統(tǒng)的廣告，因為大家一般對廣告都有一些成見。傳播關(guān)鍵是要告訴消費者，經(jīng)營者通過數(shù)字化革命所創(chuàng)造產(chǎn)品和價值與消費者交換，能最大限度地以滿足其需要和欲望，這些通過互聯(lián)網(wǎng)營銷正成為現(xiàn)實。

再次，數(shù)字化革命要求經(jīng)營者一定要學(xué)會有所為，有所不為。也就是要學(xué)會評估一下你對每一個消費者，或者每一種類型的消費者所做的投資是否值得。這就需要通過構(gòu)建數(shù)據(jù)庫為經(jīng)營者提供方案，提供產(chǎn)品，還需要將信息觸及到目標(biāo)消費者的腦海中，簡言之，消費者在幫我們創(chuàng)造價值，而不是產(chǎn)品在幫我們創(chuàng)造價值。

面對市場營銷理論發(fā)展與市場環(huán)境變化，經(jīng)營者應(yīng)將消費者從營銷目標(biāo)變?yōu)槠髽I(yè)發(fā)展價值鏈上的一個組成部分，這樣消費者就從局外人變?yōu)槠髽I(yè)自己的人。消費者與企業(yè)之間存在于一個大的合作范疇之內(nèi)，共同謀求各自的利益，共同發(fā)展，相互依存。面對市場與消費者行為的變化，今天我們更需要的是一種以消費者為核心的思維構(gòu)架，企業(yè)所有價值鏈上的環(huán)節(jié)或部門都要學(xué)會從目標(biāo)消費者的角度出發(fā)，思考營銷與傳播。

記?。弘S著市場營銷理論的發(fā)展，當(dāng)面對營銷環(huán)境與消費者行為變化，經(jīng)營者首先思考的是顧客是誰？其次是顧客對你來說具有什么價值？再次我們應(yīng)該向顧客傳遞什么樣的信息以影響他們的心智？最后就是對每一個顧客或顧客群進(jìn)行財務(wù)行為上的分析。對此你準(zhǔn)備好了嗎。